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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、早速ね、今日も行きたいと思いますが、
そうなんですよ、その前にね、
そうですね、今日は初めて息が合いましたね。
あの、この前ね、口谷さんのお話をさせていただいたと思うんですけど、
前回ですね。
ちょっと訂正でね、
訂正と謝罪ですね。
で、あれは、丸の内、
149回のやつでしたか、149回の。
そうですよね、ずいぶんゆっくりご紹介したんですけど、
場所がね、丸の内の南口って言ってましたけど、北口ですね。
そして順九道って言ってましたけど、丸前ですね。
丸の内しかあってない。
どんだけいい加減や。
そうですね、青木先生がよく行ってらっしゃる靴磨きの方が、
どこにいらっしゃるかという話をした時に、
丸の内南口の順九道の方って言ったんですけども、
丸の内北口の丸前の方というのがね、回答ですので、大変申し訳ありませんでした。
いやいやいや、申し訳ないですね。
私もね、ああ、あの辺ですねとか言ってね、
で、適当かばれましたね。
そうなんですよね。
割と覚えないですね、私ね。
適当にこうやっちゃうんで。
まあ、そういうことで、営業ではものすごい真剣に聞きますよ。
もうやっぱりね、これぐらい真剣に聞くかなと思うぐらい、
ぐっと集中しますね。
へえ。
まあ、そういうことです。
そうですね。
まあ、というわけで、営業の方はね、きちんと。
そうなんですよ。
守れることもなく。
まあまあ、それもええ加減と言ってるわけじゃないけど、
たまたま間違ったということでございますので、
丸の内の北口、ね。
丸前側ですね。
丸前側ということでございますね。
はい。
さあ、というわけで今日も質問来ておりますので、
早速いきたいと思います。
青木先生ね、新刊出されてるから質問の量が3倍ぐらいになってる感じです。
すごいですよ。
ございますね。
だから今回は。
おかげさまでね、これも1ヶ月で増刊しましたんでね。
そうですか。
素晴らしいおめでとうございます。
もう一番近くっていうことになりましたね。
もうすでにですか。
さらにね、いろいろな方に呼んでいただければ嬉しいですね。
Amazonでも一位とってましたからね。
ありがとうございます。
というわけで早速いきたいと思います。
この方ですね、保険代理店セールス34歳の方からご質問いただいております。
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いつもためになる番組をありがとうございます。
ありがとうございます。
毎朝通勤中にとても楽しく聞かせていただいています。
はい、ありがとうございます。
早速質問ですが、私の仕事は損害保険と生命保険を販売する保険代理店の営業です。
損害保険には1年に1度更新手続きというものがあり、
日常のメイン業務は更新手続きで既存のお客様を訪問することです。
昔からの馴染みのお客様が多いので、それなりに人間関係はできていると思います。
最近、会社として生命保険販売に力を入れていこうということで、
更新手続きが終わった後に、
生命保険は今どういう感じで加入していますか?
何か気になることはないですか?
などと質問を投げかけるのですが、
多くのお客様の反応は、生命保険はもう入っているから大丈夫です。
というもので、なかなかそれ以上先にいけません。
私が考えるに、保険のように形がないものは、
実際に病気になったのに思っていた保険が出なかった、
などの問題が発生するまでは、
自分の加入状況に問題があるかどうかもわからないので、
日常生活の中での関心が低く、
現状・欲求を聞いていっても、
とりあえず入っているから大丈夫です。
という結果になりやすいのではないかと思います。
もちろん中には、身近な人が病気になって苦労した、
などのきっかけで保険に関心を持っている人もいますが、
そういう人はかなり少数で、
そこに当たるのを待っているだけでは厳しいのが現実です。
保険のこのような特性に対して、
青木先生ならどのように質問を展開されていくのでしょうか。
取り留めのない文章になってしまいましたが、
ぜひともご教授お願いいたします。
はい、というわけですね。
これね、実は簡単なんですよね。
おっと。
おっと。
簡単ですか。いいですね。
そういうふうに思わないとね、またね。
そうですね。
いや、だから保険というところへ入っちゃうからいかんんですよ。
保障なんですよね。
その人の人生における保障をどうするかということなんですよ。
例えばリフォームでも、
リフォームどうですかっていくからいかんわけですよ。
住まいなんですよ。
その快適な住まいということに対しての提案でリフォームなんですよ。
つまりね、方法に入っちゃうんですよ。
だから保険というのも自分の身を守るための保障、
その方法ですよね、保険というのはね。
だから、ここね、私も昔わからなかったんですけどね。
その方法で差別化しようとするわけですよ。
だからそこの中に入っちゃうんですよね。
そうすると結果、商品の格好、違いとかになっちゃう。
だからその目的ということですよね。
だからリフォームであれば住まい、
それから保険ならば保障、
車ならカーライフル、
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そういう一つ上の部分から入っていく。
その生命保険であれば、
生命保険を通して何をお客様は買いたいのかとか、
保障したいのかとか、
手に入れたいのかみたいな。
どういうことを今後の生活で望まれますか、
ということですよね。
そういう中で保障ということについてはどうお考えですかと。
実は私どももそういうことを考えて、
実は損害保険だけでなくて、
やっぱりお客様を弱く生きていきたいということで、
保険の分野にもね、
しっかり勉強して入ってきてるんですと。
ただそのことっていうんじゃなくて、
そういうことで保障っていうことは、
その人の人生を支える重要なことだと思うんで、
それについてはどうお考えですかとか。
そういうふうにアプローチしていくとね。
それだけ抽象的というか大きな目的から言われると、
それに対してどうですかと言われれば何かしら考えがありますしね。
そうそうそうそう。
だからそういう中でっていうふうに入っていくということですね。
そう言われると、ちょうど子どもが今小学校に上がるんで、
とかいう話になってきたり。
そうそうそうそう。
それをじっくりと聞いて、
そういう中での心配とか、
あるいはこうしたいってありますかと、
いうふうに入っていけばいいですよね。
確かにそうですね。
この方一番初めに切り出すときに、
生命保険は今どういう感じで加入していますか?
みたいな保険の話から入ってますね。
そうそうそうそう。
だからその差別化っていうのはね、
保険というか方法ということで差別化しようとするんですね。
確かにそこはいいんですけど、
そのもっと上の目的っていうところから入っていかないとね。
それでお客様もね、
実はその方法に入るんですよ、すぐ。
例えば営業って言ったら、いやもう入ってるからとか。
十分見直したからとかね。
だから何か売るんでしょうとかね。
そういう観点で入っちゃうんで、
またそこへ引きずり込まれちゃうんですよね。
営業の方が。
そうそうそうそう。
そうですね。
確かに。
だからその辺のことをしっかりと捉えてアプローチする。
そうすると何が起こるかというとね、
やっぱりお役立ちっていう観点なんですよ。
と言いますと、改めて聞きますと。
お役立ちにスイッチを入れて会話を始めると。
ということ、それから補償とか、
そういう意味での自分のやってる目的というのを
しっかり理解して会話を始めるということですよ。
そうするとお役立ちという気持ちをしっかりと持った上で、
保険ではなく先の目的である、
その方の補償とか生活の補償というのがセットになれば、
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質問として生命保険はどうですかという質問にならないはずだということですね。
そういうことなんですよ。
お役立ちの精神をふわっと入れて、
その方の補償をどう考えると、
どんな質問でできそうですかね。
だからどういうふうに考えられてますかとか、
例えば相手の家族構成とか、
そういうとこから入っていったりね。
今後についてはどういうふうにしていきたいんですかとか、
やっぱりその人の人生を聞くようになっていく。
なりそうですね、確かに。
いやいや、ほんとそうですね。
だからそのね、やっぱりね、
必ず最近よく言うんですけどね、
やっぱりお客様のところに行くときにね、
お役立ち、お役立ち、お役立ち、お役に立ちたいっていうね、
スイッチをきちっと入れてほしいんですよね。
そうしないと自分も、
その方法論のとこへ入ってしまいますし、
当然お客様もそういういろんなアプローチを受けて、
常にみんな方法に入っちゃうんですよね。
お役立ちって、
お役立ちっていう感覚が入り、うまく営業が行き出すとですよ、
原点はお役立ちのはずなのに、
お役立ちの精神、お役立ちの精神、
そうすると、売れることがお役立ちっていうところに
気づいたら錯覚が起きていって、
いざいこうお役立ちって言ってるのに気持ちはよっしゃ売ったろで、
みたいな感覚がお役立ちにすり替わっている、
お役立ちがまだ身体に馴染んでない人証拠がある気がするんですけど、
それはどういうことですか?
お役立ちで気持ちを高めたがために、
結果が出て売れちゃったんですよ。
営業の前に必ずお役立ち、お役立ち、
10回くらい唱えると成績が出ると。
徐々にそうすると売れるということが
お役立ちできているっていうところに思考が行っちゃいまって、
売れたから俺はお役立ちができているんだと。
よし、売ったろと。
売ったらお役立ちできているんだって話になって、
気づいたら身体の中にお役立ちの感覚を失っているという。
どんなことだよそれ。
いやこれ絶対あると思いますよ。
青木先生のように、お役立ちの愛のように、
エネルギーが溢れていない、
普通の我々、ずさんな人間たちなんですよ。
わかる。
ちょっと今のはカットしてください。
なるほど。
この感覚わかりませんか?
だから結局お役立ちしてたら売上が上がると、
ということでしめしめみたいになっちゃうとか。
売れていることがお役立ちできているに。
みたいな感じの。
これわからないかな?
いいじゃないですか。
結局お役立ちの精神がなくなっているので、
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売れなくなってくるんですよ。
気づいたときに、
売れることがお役立ちじゃなかった。
だから油断するということですよね。
そういうことです。
だから最初は新鮮だけど、
それがどんどん当たり前になっている間に、
自然にスイッチが今度は潤い、
切り替わっちゃうということでしょ。
だから毎回、
アファーメーションじゃないんですけど、
言い聞かさないと。
わかっていても言い聞かさないと。
だからたまに私も言いますけど、
私自身でも説明型に入っちゃうことがあるわけですよ。
だって説明ですごい成績上げたから、
知らん前にスイッチ入っちゃうわけですよ。
そういうことですよ。
だからそういう意味では、
常に初心を忘れずとか、
礼儀を持ってなんとかとか、
えええってわかってへんやん。
えええってわかってへんやん。
そういうやつですよね。
一番わかってへん。
南口の純駆動の靴が。
ふっと湧いてくるからね、
俺も適当ちゃう。
大事な言葉が。
だからそういうことなんですよ。
どういうことやねん。
自分で読まないでください。
いやいや、本当。
だから常にスイッチ。
青木先生自分で本当って言うときは、
納得いってないときですからね。
今ちゃうなと思いながら本当。
飲んでるときは言いますからね。
本当、これ本当。
言い聞かして納得を生かそうと。
無理にね。
具体的にものすごい俺の感覚を読み始めたね。
いや、そりゃね。
もう何年一緒にさせていただいてると思ってるんですか。
いやいや、本当。
これこれこれ。
これプチ流行るんじゃないですか。
いやいや、本当やで。
というわけで今回やってまいりました。
そうなんですよ。
言い方変えただけじゃないですか。
ステイと一緒ですから。
今のは。
いや、何も言わないよ。
やめて。
いや、だからさ。
そういうことなんですよ。
常にスイッチを入れる。
お役立ちなんですね。
そうそうそうそう。
もう本当にね。
それを忘れないようにしていただきたい。
だって毎日機会聞いてくださっていて。
営業実際にはできてる気がするんですよね。
普通の損害保険の方で。
ただ生命保険の時にそういう質問が出ちゃうっていうところが
たまたま本当は優秀ですごい成績出せる方なのに
ちょっとお役立ちの精神をうっかり忘れてしまってるだけなんじゃないかという気がした。
だからそのうっかりがあるんですよ。
だから常にいい気がする。
この前ね私はね。
地上最強の商人。
はいはい。
なんかもう突然読みたくなってね。
オーグマンでいいのですか。
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もうそのね、朝日曜日の朝にね。
1巻から10巻まで一気に読んじゃったんですよ。
えー。
あーいいなーっていう感じですけどね。
改めて青先生ですら。
ちょっと今日持ってきてるんですよこれ。
お手元に今。
こういう風に読んでいただきたいっていうのはね。
ちょっと見本だけ示そうかなと思うんですけど。
時間大丈夫ですか。
そうですね。大丈夫です。
第2巻の巻物。
愛。
私は今日という日を心に愛を持って迎えよう。
これこそがどんな企てをするにおいても、
最も大いなる成功の秘訣だからである。
腕力で盾を割り、
命を奪うことができても、
人の心を開かせることができるのは、
目に見えない愛の力だけである。
この愛に熟達しない限り、
私は史上の物売り以上のものにはなれないだろう。
私は愛を最大の武器としよう。
そして私が呼びかける相手は、
誰もがその力に抵抗しえないだろう。
私は今日という日を心に愛を持って迎えよう。
どう?
いいですね。
こういう感じで読んでほしいんですよ。
声に実際出してるんですか?
そうそう。それで自分に言い聞かせるようにね。
では私はどう行動すればよいだろうか。
私は人のどんな行いをも愛することにしよう。
目には見えないが、
人は誰も称賛すべき質を持っているからである。
私は愛を持って、
人々が心の周りに築いている
猜疑心と憎しみの壁を打ち破り、
その後に私の愛が彼らの魂に伝わるための橋を架けよう。
どう?
何も言えへん。
これぜひここをね。
それでは出会った人々にどう迎え合えばよいのだろうか。
その方法は一つしかない。
黙って心の中で相手に向かって
私はあなたを愛してますと告げるのである。
私はあなたを愛してます。
私はあなたを愛してます。
いやいや。
賛議はあるんですか?
勝手に言ってる。
いやいや、いつもそういう風に言い聞かせて
私は出かけていったんです。
これも営業前に感覚忘れたら
今のとこちょっとね、15分ぐらいから聞いていただいて。
本当はね、バーッと読みたいんですよね。
放送会やりますか?
やっぱりね、グーッと盛り上がってね、涙が出てくるんですよ。
だからそれぐらいの言い聞かせをしてもらうと
もうスイッチが完全に入り込んでるから
相手が何を言われようがですね、フッと包み込むことができるんですよ。
というわけでね、改めてお役立ちの精神を
オグマンディーノさんもね、使って今回
18:00
再起させていただきましたんで。
なんとなく分かりました。
いやいや、感覚が入りましたよね。
だからお役立ちっていうように言うか
あるいはこういう文章を読んでね、スイッチを入れるかっていうね
そういうことをぜひやっていただくとですね
もう微動だりしない。
電話でニコニコとできて包み込んでいく。
そうするといい雰囲気で入っていけるっていうね。
というようなことでございましたね。
というわけで、この生命保険を切り替えしてね
損害保険のお客様に売るというとき
今の感覚を持ってしてもう一度チャレンジしていただいて
私はあなたを愛してます。
愛してます。
ありがとうございました。
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