1. 質問型営業
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2020-07-03 22:42

第268回「 お悩み相談コーナー:義父の損保を後継者として継ぎます・・・」

第268回「 お悩み相談コーナー:義父の損保を後継者として継ぎます・・・」上場企業から中小企業に至るまで、2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業に関わるあらゆる問題をわかりやすく解説する番組です。
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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日も行きたいと思いますが、今日は新企画と言っていいんですか?
新企画目白押しやね、今ね。
目白押しで企画倒しってバカなんじゃないですか?大丈夫?
企画倒して、自ら倒してどうするの?
ダウレですね、ダウレ。意外と細かいですね。
そういうわけで、今回は企画の説明をすごい端的にしていただけますかね。
一応コーナーとしては、お悩み相談コーナー。
あるリスナーの方から、いろいろヒアリングをこの機会にして、皆さんの意見を聞こうということをしていたら、
ぜひ質問者が直接出ていただいて、それに答えると。
そうすると、さらに質問したいみたいな気になって、より具体的になると。
リアル感が出るんで、そういうのも面白いんじゃないですか?
っていうようなことをたまたま、この機関に聞いて、
もう、それすぐやろう、みたいなね。
たまたま質問をくれた人に電話を、メールをして、
そして、突然ですが質問ありがとう。
ポッドキャスト出ませんか?
むちゃくちゃですね。
そんなのに参加する人がいるのか?という無茶振り企画に、
今日出てくださっている、むちゃくちゃな方です。
本日、青山さんにお越しいただいております。
青山さん、よろしくお願いします。
青山さん、どうもありがとうございます。
よろしくお願いします。
何してるんですか?
それも、1ヶ月くらい前に友達に、
このあれ面白いよ、ポッドキャストって聞いて、
聞いてたら質問出してみようって出してみたら、
突然、そんなメールが来て、なんやねんこれ、みたいなね。
びっくりしますよね。
びっくりしました。
本当に僕でいいのかって。
素直な気持ちをお伝えください。
いや、思い切ってメールを送ったんですけども、
まさか自分がこんな風になるとは思ってなかったんで、
本当にびっくりします。
白羽の矢はね、だってね。
03:00
白羽といえば。
5年間やってて、そんなこと一回もないんやから。
そうなんですか。
そうなんです。
たまたま初めて出したのが、
そうですよ。
矢が当たったというね。
しかもその企画を一緒にやってる仲間の私に一切言わないで、
今日ゲスト出るからですから。
聞いたら会ったことない。
喋ったことない。
初対面やぐらいの感じで。
そんなことあるの?と。
一応この準備で一回Zoomはやったけどね。
ちょっとだけね。
一応顔見知りというか。
顔見知りというかね。
ということですね。
はい。
というわけで、
お悩みコーナーですから、
早速質問をいただいてますんでね。
青山さんから。
いきたいと思いますよ。
今日はですね、お二つですね、質問いただいております。
いいですかね。
27歳なんですね。
はい、そうです。
損保代理店で働いてると。
いきたいと思います。
一つ目。
損害保険の代理店をしております。
現在社長、妻の父と私の二人で仕事をしており、
今後社長の後継となります。
私自身営業初心者です。
具体的には今年の4月より本格的に仕事を始めました。
まず新規開拓をしたいと考えており、
自身の知り合いにあたる方に
飛び込みをしようと思っております。
まずはどちらかに的を絞った方がいいのかどうかということと、
どのような方法でアプローチをすることがベストでしょうか。
はい。
二つ目もいきますかね。
はい。
そしてそれに合わせて、
現在社長についてくださっている既存のお客様、
個人・中小企業をできる限り落とさずに
引き継ぎたいと考えています。
そのために必要なことは何でしょうか。
ということですね。
はい。
これ付け足すことある?青山さん。
今のところ大丈夫です。
大丈夫ですか。
はい。
以前は全然違うお仕事をやったんですね。
お車関係のね。
そうですね。
営業したことなかったって言うんですからね。
こう言っておりますね。
もう突然、奥さんのお父さん、
その会社で人が後継ぎになってくれということで、
一から決意を持ってやるようになったというようなことだと思いますけどね。
それで既存のお客さんを回るのかなというふうに思ってたけど、
そろそろ自分でやれと。
そうなんですね。
そろそろやっぱりそこ営業は力。
お父さんもものすごい営業もんやったらしいですね。
そうですね。
やっぱりそういう体験があるんで、
もうやっぱり営業はまず自ら開拓しないといけない。
いうようなことで営業をやろうということだけど、
やったことないからね。
どうしたらいいですかみたいなもんですよね。
営業にデビューしてまだ2ヶ月経ったぐらいってことですか。
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そうですね。
その状況下でよく出ますねこの番組。
いやー本当すごいなと思います。
そこがまずすごいわ。
すごいな。
1個だけ質問だけいいですか私。
はい。
保険代理店立ち上げされてる代理店の社長とお父さんコア表ですか。
まあコア表ですね。
これもう絶対イメージそこはあるんですけど。
本当?
はい。保険代理店で独立した。
損害保険やね。
そうですね。
損害保険なおさらコア表イメージ。
ちょっとコア表多いよな。
ちょっとイメージしてこれあくまで。
なんかそういえばそうやな。
そこにしかも義理の父という中で後継前提で入ってきていると。
そのお父さんが元トップセールスマンやと。
いやもう最悪の環境っすね。
じゃあ行きましょうか質問。
質問今あったね。
回答回答。
回答はだから当然やっぱりね。
そうやってお父さんの後ろを突きながら営業というようなことですけど。
まあそういうことも体験させないといけないなというような。
お父さんの愛のお口やねこれね。
でもやっぱりね損害保険でその新規というようなことももちろん大事ですけど。
やっぱりまずその保険が自分の中で勉強して良かったということであれば。
ご自身の仲間とか。
営業に就いたのは2ヶ月やけど辞めたらもう1年ぐらい経ってるみたいですよね。
そうですね。
そうですよね。
だから自分の中でもあの久しぶりですというようなことで。
いろいろ自分を勉強してそういう中でね。
つきましては久しぶりやからぜひ会いませんかということと。
もしよければこういうことも勉強したんでぜひ聞いてみてもらったらどうでしょうと。
いうようなことで別にその入る入らないはいいと。
でも1回ぜひ役立つと思うんで聞いてみてというようなことでアプローチをして反応様々ですよね。
そういうような中で別に断られようがいいよと言われるようがそのことを淡々とやっていくと。
まずそこが入り口ですよね。
やっぱりその時にトークをちょっと自分の中で練り上げてこれやったら会ってくれるなとか。
ただ単に闇雲に電話するっていうのは絶対やめとくよね。
電話であろうがやっぱり慣れ慣れしく電話するのもダメだし。
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やっぱり会うにはね会う理由がいるんですよね。
だからそういうことを踏まえてぜひ電話をして。
そしてそういう中で順番にお話をしたらまずねいいと。
いうようなことを実はこの前にアドバイスしたんですよね。
これ実は放送事故でしてね収録事故ですね。
言っちゃいましたそれ。
今言っちゃった。
今一生懸命アドバイスをしながらついに言っちゃった。
実はzoom収録でねしっかりと青山さんいい感じで緊張しながらの収録が無事終わったと思ったら撮れてなかった。
2週間前ね。
我々これは2度目なんで。
ちょっとこの慣れた感は実はねそこなんですけど。
そうなんですよ。
青山さんちょっと緊張していただいて。
余裕ですもんね慣れちゃって。
いやいやそうですそんなことないですよ。
でそういうアドバイスをして分かりましたということと
あとはお父さんのアドバイスをどうこうしていろいろやっぱりそういう。
それともう一つは営業のとにかく勉強してください。
やみくんをいたずねていったらダメなんで。
やっぱり営業にはイロハがあるんで。
この質問型営業なんかちょうどいいんでね。
もうこのアプローチの仕方とかアポイントの取り方とかプレゼント仕方とかをしっかりと自分なりに勉強してね。
それで出かけていくこと。
それからそのお父さんのその姿もそのトップセールスなら必ずそういうことがね。
片鱗が見えるのでね。
それを勉強しながらやってねと。
そういうやりなさいねっていうアドバイスをしたと。
そうですよね青山さん。
はいそうです。
そうですよね。
それで実は青山さんは心は晴れやかに出ていったと。
そういうような。
俺全部言ってるけど。
本当ですねもう全部。
青山さんしゃべる余地なし。
いやその辺どうですかそこまでは2週間前の心境は。
2週間前の心境ですね。
そういう風にアドバイスをもらって。
とりあえずもうその言葉を信じてその通りに自分の中に落とし込んでやっていこうと。
そうですね。
それで放送事故が発覚したのは1週間後ぐらいなんですよね。
でごめんと青山さん。
放送事故でログオンされてなかったと。
でもう一回撮りたいんやけどみたいなね。
その時にマジっすかみたいな言われまして。
言いますよ。
それであのその時にですね実は状況が変わりましたと。
また今度またその時質問受けちゃったんですよね俺ね。
12:03
何かというと実は父がもう私と同行はいらんからと。
もうまずお前心機を落としてこいと。
それからやと言われて。
それがコアモテオヤジさん。
突然方針が変わったんですよ。
いきなり心機突っ込めと。
もうその時めっちゃ不安な顔してどうしたらいいんですか。
どうしたらいいんですかって。
いやいやどうしたらいいんですかってこの前言ったやんみたいなね。
そういうようなことなんですね。
ほとんど私が喋ってますけど。
そのアドバイスを受けての今日ということですか。
はいそうですね。
今現状収録したのが2週間ほど前で。
そういう意味でアドバイスを先ほど青木先生いただきましたけど
あの話を受けて結果的に今2週間後に来てしまってると。
1週間後経てね。
変化どうなんですか。
あの後自分なりに知り合いにアプローチをかけてるんですけど
具体的に言うと54件ほどアプローチをかけて
2人保険の方に入っていただけると。
あと2人採用するか採用しないかの結果を教えてもらえることになってて。
あと5人見積もりを取るための保険証券を見せていただけることになってます。
大型10人やな。
なんか前回不安そうにしてた感じと一点変わってちょっと自信に溢れた感を感じて
今日はやりにくいんですよね。
いやいやそんなことないです。
自分でどう思うの。
その結果を見たい。
いやー正直まだ分かんないですね。
分かんないというのは。
そのなんて言うんですかね。
偶然なのかそのやり方が本当に良かったからなのかというのがちょっとまだ正直なところ掴めてないです。
やり方はどういうふうに電話したの?
54件ずいぶん頑張って電話したよね。
そうですね。全部が全部電話じゃなかったんですけど。
会ってとか?
いやあの全くしばらく連絡を取ってなかった方には
まずLINEの方でこういう現状になりましたというところから入って。
それもアドバイスしましたよね。
はいそうなんです。
そうなんですよ。
なかなか自分を押してきますね。
いやだってお前も。
実際に相談してみて助かったなというか本当に良かったって思う部分はどういったところなんですか。
そうですね。
やっぱり保険の話をする前の取っ掛かりとしてこういうふうな現状を経て今こういう状況にありますよと。
そこをうまく伝えるっていうところが非常に大事なんだなっていうところを教えてもらって。
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そこが結構大切なポイントだったのかな。
どういうふうに言ったの?その辺は。
ちょっと喋ってみて煽るんですかね。
そうですね。喋らせられるかもしれないんですけど。
私に。
1年かけて保険の資格を取ったり不動産の資格を取ったりして下準備がようやくできましたと。
今そういう状況になって社長の方から一人で活動してみろという話があったので。
私に言うようなね。
今一人で活動するようになりました。
そうですか。
そこでちょっと一度お会いして保険についていろいろお話したいなと思っているので一度機会をもらえませんかというような形で話をしました。
なるほど。ちょっと忙しいんやけどね。
忙しいですか?
言ってるわ。
それは教えていいからな。
そういう回答もなかったのでちょっと戸惑いました。
それではみんなどういったの?
そもそも前職の会社の団体保険っていうものに入っている方も結構多かったので。
やっぱり団体保険に入っているとどうしても割引の関係で勝てない部分があるのでそこはもう諦めないといけない。
それが入ってるって聞きなって言ったよね。
聞いてね。
そっちの方がいいよなみたいなところですよね。
それはそれでまた他の入り口はあるかもしれないですけどね。
そういうようなことできちっとそうやって一応準備をして電話したらこういう結果になるよってことなんですよね。
どう思います?自分で。
青木さんのアドバイスしてくださった通りにやれば結果が出るもんだなと。
すごいでしょ。
無理っくり言わせてる。
全然質問してないじゃないですか。
すごいでしょ。
だから結局そういうことなんですよね。
もっと本当は準備をしてもいいぐらいですけど。
でもちょっと考えて準備をして電話をするとそういうふうになるし。
ショックもどう?そんな受けなかったでしょ。
受けないですね。こんなもんだという感じでやってたんで。
実は前回の収録の時に私の方から、詩人とかに連絡するのってめちゃくちゃ抵抗ないのって話を聞いたらそうなんすよって話はあったんですけど。
それがあった上で今日50何人電話したって聞いたんで結構びっくりですよ。
そこは割り切りというか、営業はそういうもんだという心構えでやってきました。
18:04
でもこの辺がお役立ちなんですよって回答が来るようになってくることを我々番組をやってる人間としては期待するところですよね。
俺も忘れてたわ。
びっくりします。
本当やわ。
だけどまあまあそういうようなことでね、乗り越えていけるというようなことですから。いいんじゃないですか?どうですか?
このまま知り合いに対してはこの営業方法を続けていこうかなと。
最後にですけど、せっかく今回再収録という奇跡も起きたので、今のタイミングでちょっとだけ聞きたいこととかありませんか?
そうですね。今自身の知り合いを渡ってるんですけど、その後に嫁の知り合いだったり、嫁のお母さんの知り合いの方もちょっと攻めていけたらなと思ってるんですけど。
えらい気持ちの変わりをやね。
そういった場合どのようなアプローチ、今と同じようなアプローチがいいのか、それとも何か工夫したほうがいいのか、その辺どうなのかなっていうのを教えてほしい。
まずやっぱり一番大事なのは折り目正しく電話するっていうね。知り合いやからっていうことでね。
当然慣れ慣れしくはできるけど、次はさらに遠くなりますからできないとは思いますけど、
それとやっぱりしっかりそういう礼儀正しくということと、もう一つはやっぱり会う理由ですよね。
会う理由というのをしっかり伝えて、相手の状況もお聞きして、その上でまたそれも踏まえてお会いしませんかと。
いうようなことを言って、そして会う人と会わない人がいますけど、そこはそれでタイミングなんだということで別にショックを受けないと。
こんな風に考えていただくといいと思いますね。
会う理由っていうのは具体的にどういう?
実はこういうことで聞いてて、同じように私の方でもいろいろそんぽの方を勉強させていただいて、すごくお役に立つお話はできると思うんですと。
情報だけでも結構ですから、せっかくですから一度ぜひお会いできたらというようなことでいいと思うんですよね。
そういうことですね。わかりました。
お前得なものがあるとか、ここ知らなかったらやっぱり損されてるとか、いろいろありましたよね。
そういうところを伝えていくっていうことでいいと思いますね。
はい、わかりました。
ということですかね。
はい。
というわけで今回、最終録ではありましたけども、お悩み相談コーナーという初回企画が出まいりました。
前に他の方ももう一人出ていただいたと思いますから、2回これでやりましたけど。
21:01
質問をいただいてお答えするっていうのは全く青山さんが初めてやってることでございます。
またこういう募集もしたらいいですね。
私に言ったんですか?どっちに言ったんですか?
そうそうそうそう。
私に言ったんですか?
そうそうそう。
でも今逆に青山さんがはいって言ってくださったってことは、この出演意外と価値が出る方もあるんじゃないですか?
いや本当にありますね。実際に生の声が聞けてすごいいいなと思います。
てか実際に成果出てますしね。
そうそうそうそう。
何よりも。
これから3ヶ月半年ぐらい経つと、必ず成果出たあたりからボロが出始めるのは間違いないと思います。
ぜひその時にまた。
ステップアップっていうことね。ステップアップね。
ステップアップという意味で。
ステップアップの課題が出てくるという意味でございますね。
はい。
というわけで内密のコーナーということで青山さん出ていただきました。ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
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22:42

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