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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
前回は少し前置きが10分しちゃった。
そうなんですね。
伸び伸びになってしまいましたので。
今週の土曜日に落語の発表会があります。
質問に行かないんですか?
いやいや、ちょっとだけ発表会がありますね。
前に行ってたんですか?
今度は、リアライズの文化落語塾、文化先生と出ていただきました。
その質問型営業塾の生徒ばっかりで発表会をするっていうね。
へー。
そうなんですよ。
青木先生も?
もちろんもちろん、私もね。
母ちゃん、パンツ破れた。またか。
ウルトラマンさん、ウルトラマンさんもヤクルト飲んでんの。ジョワ。
ちょっと待ってください。
お兄さん、最近黒猫ヤマトに勤めたらしいな。うん、そうや。
ちょっと待って、助けてください。リスナーみんな助けてください。
え、今のは何ですか?
今のは小話ね。
そんな感じで。
いやいやいやいや。
今はパンツ系の上にあるものを使ってやってたような感じでしたけど。
いやいやいや。
一応こういう小話から入りますよと。
へー。
今回はもうね、怖かす害というね、人情話ですね。笑いなし。
なるほど、前言ってた青木さんがお笑いじゃないのかと。
人情話やるのかと言って笑われたってやつですね。
そうそう。
まあそういうことでね。
もう少しでも、やっぱり経営者の方とかも多いんだよね。
スピーチがやっぱり上手くなるっていうことでは、落語っていうのはものすごい良いんですよね。
なるほど。
ありとあらゆるね、やっぱりそういう秘訣が組み込まれてるんですよ。
例えば擬人化するっていうのはね。
例え話なんていうのは、話では非常に重要ですよね。
その時にその例え話をなりきって話すると、例え話らしくなるじゃないですか。
会話調で。
そうですね。
そういう落語っていうのが良いんですよね。
それから、やっぱり寝られてますから端的な話をするっていうね。
そういうようなところでも非常に良いしね。
なるほど。
表現力とかね、そういうところがもうすごく良いんですよね。
そのリアライズ落語会なんですか?
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名称がありませんが。
それは皆さんは聞きに行けるんですか?
聞きに行けますけど、これが放送されるときはもう終わってますけどね。
残念ですね。
年に1回、4月から11月ぐらいまでで練習をして、11月に発表会と。
毎年やってるんですね。
そうそう。半年休憩をしながらまた半年間やるっていうね。
青木さんの人情話。
そうそう。
ウルトラマンジョワとかいう人が本当に人情話できるのか不安ですけどね。
ところがね、これ落語2年目なんですけどね。大阪でやってるんですけど。
まだ2年?
そうなんですよ。生徒さんがね、私より馬鳴ってるんですよ。
納得できます。
納得できます。
これはね、予想外やね。
予想してなかったんですか?
そうそう。
それも安易ですけども。
ものすごいみんな熱心に練習をしてね。
皆さんやっぱり経験者多いんですか?
やっぱりね、自分なりの表現力を持ってきますね。
だからなかなか面白いですね。
それぞれの個性が出て。
また東京でもね、そういうことがあればやらせていただきますけどね。
ぜひ。
私を囲われたくないですか?
そういうようなこと、最近の話題でございます。
いいですね。楽しみにしてますので。
また人情話どういう風になったのか、そのオチを聞かせていただいて楽しみにしております。
では今日もご質問が来ておりますので、ご紹介してまいります。
この方、保険営業、41歳の方ですね。
いつも勉強させていただいております。
ありがとうございます。
一つ質問させてください。
我々のような保険の営業では、契約時には顧客を訪問し、関係を築き、信頼を得て契約に至りますが、
契約後は何かにつけて顧客から呼ばれて訪問しても経費がかかるだけですので、なるべく訪問したくありません。
うまく訪問をしないで済むような方法はありませんでしょうか。
はい、ということですね。
短いですね。
短いですが。
これ呼ばれるんですかね、お客様に。
って書いてありますね。契約後は何かにつけて顧客から呼ばれる。
そして訪問しなきゃいけないみたいですね。
なんで呼ばれるのかな。
そうですね、何かそういう保険入るとそんなに別にその後どうこうということはないとは思うんですけどね。
一般的な方向でっていうことですね。
どちらにしろですね、訪問の代わりになるのは電話なんですよね。
ああ、はい。
だから電話をすごく活用すればいいと思うんですよ。
電話っていうのはですね、実は使いようでですね、すごくいいんですよ。
で、なぜいけないかというと突如電話がかかるからなんですよ。
突如、ああ、なるほど。
相手の状況もわからず。
だから電話で予約するんですよ。
今日ちょっとゆっくりお話ししたいんですけど、何時頃やったらお話しできますかと。
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お電話で結構ですと。
というようなことをすると、ちゃんと時間を用意してくれる。
あるいはそういう今から10分くらい大丈夫ですかとか、ちょっとゆっくりお話ししたいんですけど、というようなことで使っていただくといいと思うんですよね。
なるほどですね。
これは今の青木さんの背景にある財政前提は、自分から顧客の方とアプローチというかコンタクトを取るためにはということですか。
そうそうそう、そういうことですね。
この方、今あったのがまさにそれも一つでありますよね。
もしコンタクトを取っていくのであったら直接じゃなくて電話という。
で、電話だったら事前にアポ取ってというような話。
事前にアポ取ってというかそういうことではある。
そうそう、電話で話するための電話でアポ取るということですね。
この方の場合、今何かにつけて顧客から呼ばれてと言って、どっちかというと自分からの労働的なアクションというよりも、ちょっと今度そうなるから来てとかそういう感じなのかなと思うんですけど、
だからそれは特定の人じゃないかなと思うんですよ。
そんなに四六時中みんな電話します?保険で。
したことないですよ。
でしょ。だから特定の人だと思うんですよね。
ですよね。もしその関係があるんだとしたら顧客と営業マンの方の人間の関係性に問題がちょっとありそうだなと。
だからそこをきちっと言ってご説明をして、本来こっちをお伺いしてきちっとさせていただく方がいいかもしれませんけど、私も営業でいろいろ回ってますと。
だからそういう意味で定期的に用意をしておいていただくとそれをお答えしますとか、あるいは電話で済むことであればって言ったら失礼かもしれませんけど、電話でお答えをした方が早いんで。
だから空いてる時間にお約束をさせていただいて電話でやりたいと思いますと。
そういう風に言ったらどうでしょうね。
向こう側から来た者に対しても質問をちゃんとして相手方のニーズとかを把握した上で一番適切な。
大抵直接会わなきゃいけないことなんてなさそうですよね。
だからそういうところへかけてる時間と直接会うと状況もさらによく分かると。
マンツーマンというのはそのためにあなたのために時間をとってきましたっていう。
その存在を認めてるからこそ時間をとってくれてるというね。
そこに喜びがあるんですよね。
だけど向こうも忙しいですからねお客様も。
お互いね。
だからそんなに訪問ばっかりするということをしなくてもいいんじゃないかと思いますけどね。
なるほどですね。
ちなみにこの方がおっとしちゃったのはうまく訪問をしないで済むような方法はありませんでしょうか。
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それでそこのテーマになりますとですね。
実は今言うように保険で入ったからそんな別に後はようないということになっちゃうとやっぱり縁が切れてきますよね。
だからそういう意味でですね。
実は定期的なフォローアップというのがねすごく重要なんですよ。
でそれを毎回訪問じゃなくって電話でやっていただくということをやれば非常にいいと思うんですよね。
なるほどね。電話でやるか。
そうそう。
具体的にそのフォローアップの話ってあんまりしたことないですね。
そうですかね。
意外と。
実は前私はねそういう教育のカリキュラムを販売してる時にフォローアップというのをすごく重視しましてですね。
それでそれこそ最初は無料で訪問したりあるいは電話でフォローアップをしたりしたんですよ。
それで提供したものの成果がきちっと上がってるかそれを電話で確かめたんですよ。
でこの例えば次に何時に何日にお電話しますというようなことを約束しといてその期間にどんなことにチャレンジしていただくか。
どういうふうにチャレンジしていただくかを聞いてそしてそれをどうやったかということを確かめるために電話したんですよ。
なんか今の業界でいうコーチングっぽいですね。
そうそうだからコーチングをやる頃にそういうことをやりだしたんで青木さんやってるのはコーチングと一緒やねって言われたんですよ。
それでむしろコーチングって何って言って自分で調べたら俺と同じことやってる人おんなんて。
俺がやってるやつじゃないよ。
だからフォローアップっていうのは何か具合悪いことないですかとかいうようなただ単にって様子をお伺いじゃなくて私の場合はそのテーマを与えといて
与えといて言ったら失礼ですけど与えさせていただいてそれについてどうやったかということを成果を確認のためのフォローアップというようなことを言ってるんですよね。
今みたいな教育とか人の成長発展みたいなものを売るものに関するフォローアップはその方がどう結果かっていうのが分かるんですけど
例えばこの保険というものを売ることにおけるフォローアップのゴールとか目的みたいなものってどこにあるんですかね。
どちらにしろですねどんなものでもやっぱりご紹介でしょうね。
ご紹介自分が良かったことをご紹介してもらえる紹介してもらえるっていうことはやっぱりそこで営業活動ってものすごい楽になりますしね。
で紹介の中で展開していくと信用がありますから。
だからものすごいアプローチが楽ですよね。
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それで本当に良いものであればそうやって広がっていくはずじゃないですかね。
というようなことをいろんな観点から考えてやっぱり紹介が出るようになるっていうことが非常に重要なことですよね。
それを目指して私も随分やりましたよ前。
それが出てきちっと出してもらえるためにはどうしたらいいかっていうと実は成果の確認。
成果の確認っていうのは価値を提供したっていうことになるんですよ。
ものを買ってもらったんじゃなくて価値の提供が成果の確認なんですよ。
お客様も確認したら確かになっていくことで紹介もすごくスムーズになるんですよ。
だから保険の場合はねこれは私は業界の指導はしますけどやっぱりいろんな形でフォローをやってられますよね。
例えばその誰かをご紹介する人をご紹介するその人に困ってるのを紹介をしてあげる。
買ってくださった方に対して必要な人を紹介をするとか。
いうような形とか何かそういう人をつなぐ場合が結構ね割と効きますよね。
確かに保険の方っていろいろ業界関係なく回ってる分人材のハブみたいになってますからね。
それをうまく活用して人をつなげてくださるっていう。
経営者なんかですとこういうこと困ってるって言ったら自分のブレインがあるんでそこを紹介してあげる。
あるいはそういう会を開いてそういう会を作るとかねそういう方もいらっしゃいますよね。
実はね私は前からちょっと提案してることがありましたね。
それぞれ金融の専門家なんで例えば年金はどうなってるかとか。
資産運用はどうすればいいのかとかいうことをね意外にみんな知らないんですね知ってるようで。
だからそういうのをですね事前に実はそういうことの専門家なんでこういうことってなんか興味あります知りたいと思いますって言って。
私はねそのことで何か数回回数を自分のカリキュラムを作ってですねそれで訪問する。
そうすると意味もちゃんとあるんでね。
そういうことを繰り返してる間にですねやっぱり世話になってるからじゃあご紹介も真剣にちょっとやってみようかということになると。
私は提案してるんだけどねなかなかちょっとやってもらえないとこがあるんですけどね。
その保険っていうところからもっと広げて金融という枠組みの中で教育をしてあげる。
私が教育でフォローしてですね大体紹介出るのはね3、4回目なんですよ成果を確認しながら。
その頃に本当にこうちゃんと出してくれるし伝えてもくれるんですね相手に言ってくれるんですよね。
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紹介が出るだろうって青木さんとかって多分分かりますよね。
そろそろ来るってかこうきっとあるじゃないですかバーがポンって抜けた時に紹介がポロっていうところって何かどんな時に判断するんですか?
まあやっぱり成果を確認をできて本人も確認できてこっちも確認できて良かったですねっていうようなことで紹介っていうことですよね。
保険における成果ってどこなんですか?保険使うことってきっとないよね。
だからやっぱり安心できるとかそういうことを私はだからさっき言ったように金融の知識を持ってるアドバイザーが私のブレーンでできたということの
安心としてはそういうことを私はやっていただくと非常に良いんじゃないかなと思うんですけどね。
私はその業界入って一回やってみたいなとぐらい思ってるんですけど
というのは教育でそれをやって成果がすごく出て紹介も出てそれで追加購入にもなったりいろいろしましたからね。
だから非常に良いと思うんですけどね。
なるほどですね。今日は久々にフォローアップ。
フォローアップっていうのはフォローじゃないんですよ。成果を確認するというのがフォローアップという言葉の意味なんですよ。
だからやっぱり提供したものの成果を確認するっていうのがすごい営業にとって大事なことなんですよ。
なるほど。
初めてその商品を提供できたっていう瞬間なんですよ。
なるほど。
でしょ。
教育教材であればそれは彼らの成長だったりするし、保険であればそれこそ金融機関周りの安心とかっていうところなんですよね。
そこを確認する。
だから営業塾っていうのも、例えば今私ども質問型営業塾って4ヶ月やってるんですよね。
はい。
で、フォローでまだ残りも4ヶ月あったりするんですけど、この4ヶ月で8回研修あるんですけどね。
そんな4ヶ月、2週間に一遍研修があってね。
これたまらんですよ。
ずっと受けなあかんと思ったら。
勉強せなあかんと思ったら。
ところが絶対受けるんですよ。
それは何でかっていうと、毎週成果を確認してあげるからなんですよ。
本当に成果上がんねえんだっていうことが分かり出すと、どんどん楽しみになるんですよ。
なるほど。
だから営業時間を最低研修するわけですよ。
4時間くらい使いますからね、企業やったら。
営業が嫌がると思うんですよ。
何もかかわらず成果が出てしまうので、徐々に加速していく。
そういうことです。むしろ楽しみになって、もう何かなくなるのが寂しがるくらいですよ。
そうやってこの前回はね、前々回くらいでしたっけ、高橋さん、高橋社長。
そうそう。
研修が良かったと、みんな成果が出てという形でわざわざゲストとして来てくださるところまで来るわけですからね。
だからそういう意味でフォローアップ、もう一回言いますと、フォローアップというのは成果の確認。
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これはお客様にも喜ばれるし、自分も仕事への信念を強められる。
クローディング力がものすごく強くなる。
そのための方法なんでね。
だから業界でいろんなものがあるとは思うんですけど、それを研究して作り上げないと、本当に楽になっていかないというかね。
さらに楽しくなっていかないというかね。というようなことでございます。
なるほどですね。非常に参考になるお話だと思います。ぜひ聞かせていただけたらなと思います。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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