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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。ワクワクシリーズ!
え、初めて。こんなシリーズないですけども。
いや、日頃ワクワクしてることを話そうかなと思ってシリーズで。
私のワクワクっていうね。
全然聞きたくないですけど。ワクワクのシリーズ。
いやいや、青木さんに興味あるっていう人結構聞いてるよ。
いやいや、それはわかりますけど。
どういう人生生きてんの?みたいな。だからワクワクしてるやつを。
人生聞きたい話がいきなりワクワクに変わっちゃう。
そうそう。この、もう66になろうとしてる。
本当ですよね。
ワクチンの年齢が65以上やけど、そこへ入ってるというね。
で、オクロが91で、同じ軍で入ってるというね。
どういうこっちゃ?とか。
嫁や息子とは別の枠みたいな。
なんでそれから枠にかぶせてくるんですか?
ほんまやな。ワクワク。
どっち?
いやもう、まずね、やっぱり仕事は常に変化でね。
いよいよこのホームページが変わりましてね。ワクワクっていうね。
ワクワクのせいで話しか入ってこないんですけど。
ホームページね、リニューアルしましたね。
そうそう。ちょっと面白いよ、今回。
ちょっと面白い?いやすごいシンプルな。
そぎ落とされた今っぽいサイトですね。
そうなんですよ。これ、遠藤さんも関係していただいてね。
そうですね。
そうなんですよ。いいですよね、今回ね。
青木先生の顔がもう主張強すぎるんで、いかに引くか引くか。
そしていかに質問型営業を前に出すか出すか。
このね、戦いがなかなか苦労したとこでしたけど。
そういう意図あったんか、あの影になってるっていうのは。
もう個性が強すぎてすぐ前に出るんでね。
今も俺、初めて聞いてワクワクが愕然となった。
そういう意図じゃないですよ。あくまでも質問型営業なんだっていう。
そういう意図が裏に隠されてるような気がする。
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今表現間違えました。せっかくのワクワクシリーズが。
ものすごいモチベーション下がった。
失礼しました。他にもワクワクあるってことですかね。
いやいや、ホントにワクワクシリーズやから。
まだ後で。次回。
出し惜しみね。
今回ね、そういうようなことでなかなか統一感を持ってね。
新しい人たちにも受け入れていただけるというかね。
シンプル・イズ・ベストというテーマでやりましたけどね。
青木先生の個性で作ったサイトって感じですよね。
いきなりキャッチコピー。営業は楽しいぞ!から始まるっていう。
青木先生らしいなと、まさにワクワクですよね。
ワクワクで。ぜひ皆さんで訪れていただきたいと思いますね。
ぜひ検索して、質問型営業青木隆史で出ると思いますので見ていってください。
さあ、今日の質問いきたいと思います。
質問だけですね。
ネットキャストで青木先生の質問型営業に出会い、いろいろ実践させていただいております。
いつもありがとうございます。
ありがとうございます。
私自身、青木先生の教えを実践し、感覚もつかみ始め、少しずつ結果が出てきました。
そこで最近、私の部下についた子も慣れない営業に苦しんでいる姿を目にしたので、青木先生から教わったことをシェアしてみました。
そうすると、なぜ、例えば、ということは、というワードを意識しているようなのですが、
上から聞こえてしまうようで激怒されることがよくあるとフィードバックがありました。
一緒にロープレイをしたのですが、確かに腹立たしい口調に聞こえました。
もともと声のトーンが低く語尾がきつく聞こえるように感じています。
また、3つのワードを使うタイミングが良くなく、不快にさせてしまっているのかなと思いました。
しかし、欠点ばかり注意はしたくないと思い、一緒にフィードバックする日々ですが、
いまいち結果が出ず、タイミングや口調も改善が難しいと感じています。
こんな時、どのように部下と向き合ったらよいのでしょうか。
質問型営業を部下にもうまく活かしてもらえる方法を教えていただけますと嬉しいです。
どうぞよろしくお願いいたします。
はい、ありがとうございます。
いい質問ですね。
欠点と言うのですが、欠点じゃないんですよね。
まずそこを知らないだけということですよね。
自分自身は現場で多少できたかもしれませんけど、やっぱりそうはできないのが部下なんだ。
ということなので、まずどういうふうにやればいいのかという練習をしないといけないですよね。
それを上司が聞いてあげて、こういうふうにした方がいいよとかね。
もうちょっとこういうふうにした方がいいよとかね。
それでアドバイスをしてあげると。
そういうのがないとね、それは突然表でね、ちょろちょろと理屈だけ言ってね。
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言って表に出したら、そりゃあそうなりますわね。
だからそういう意味で、まず知らない。
特に部下っていうのは知らないんだっていうことを教えてやってほしいですよね。
いきなり野球のルールもわかんない子に試合出させるみたいなもんなんですかね。
だからやり方、方法を教えてあげる。
いうようなことですよね。
だからその欠点じゃなくて、知らないことをこれから付け加えていくと知るように。
というようなことで、なぜそれをやるのか、何が効果があるのかというのと、
どのようにやるのかっていうことですよね。
それで教えてあげて、結局でも自覚、教わってもわかんないんですよ。
だから自覚しないといけないですよね。
客観的にこういうふうに、本当だなという自覚が、
自分自身を客観的に見たときに初めて、そういうことかということで変わろうとするわけですよ。
変えようとするわけですよね。
それどうしたらいいかっていうと、動画に撮るとか。
それから音声を撮るとか。
いうことで見せてあげるということですよね。
じゃあ今、青木先生の中で、この話を聞いて、
どのように直せばいいかっていうアイデアの前に、
この部下の方は、その上から目線になっているとか、
腹立たしい口調に聞こえてしまっているという事実、現実を、
理解できてないんだっていうところがまずポイントだということなんですね。
そういうことなんですよね。
なるほどね。さすがですね。
迂闊にも、どうやったらこの感じが直るのかっていうところにアプローチするのかなという回答かなと思ったんですけど、
その前段階なんですね。
直るというか、知らないんですよね。
そうなってる。
だから、欠点だと思うから言いにくいんですよ。
上司がね。
知らないことを教えてあげるわけだから。
欠点も何も、対象もないよね。
そう思うから言いにくいんですよ、みんな。
教育論に近いですね。
確かにそうかも。
ちょっとここまずいよなーみたいに、こう言うとちょっとこれねーみたいなね。
そうじゃなくて、こういう風に聞こえるよって。
それどう思ってんの?とか、そうなんやなーと。
じゃあやっぱりこういう風にした方がいいよっていう、もっと明るいもんですよね。
なんかこう、暗くね、ちょっとちょっと、みたいなね。
そのイメージある。
そうそう、指摘する、みたいなね。
ちょっとなー、語彙悪いんだよなー、みたいなね。
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別にお前を否定するわけではないんだけどさー、みたいな。
そうそう、否定してるわな、それ。
そうか、これ。
教える根本的なスタンスの話ですね。
そうそうそうそう。
だからそういうところをどう思ってんの?とか、
あーなるほど、そういうことねーっていう話で、
知らないんだと思ったらその辺はどういう風に考えてんの?とか
どういう風に思ってんの?って聞いたりしまうでしょ?
こっちがね。
そうそうそうそう。
あ、そうか、そういう風に思ってんのか。
わかってないんよなーって。
言うだけのことじゃないですか。
そこにまず共感するんですね。
そうそうそうそう。
まさに好意、共感の話ですね。
否定されたなんてないよね。
だけどちょっとちょっとって、ここね、ちょっと具合悪いんだよなーって
こういう風にしてくれるって言ったら、
こういう風にしてくれるより、あ、俺はダメなんだ、とかね。
そっち側がさっき意識いっちゃってね。
なんとなく暗い感じですよね。
わかりました、みたいなね。
青木先生からすると、その原因は教える側が
それがマイナスとか欠点という前提で立つからだよという。
そうそうそうそう。
だから常に人間というのはやり方と方法、
あるいはそういう原理原則を知ったらできるもんで、
そうやって身につけてきたわけですよ、いろんなもの。
言葉一つでも。
だからできるということが前提に立ったらいい話でね。
なるほど。
明るいですよね。
これは非常に心地よく気持ちよく、ワクワクする感覚に。
ワクワクって言い方。ワクワク。
そんな前にいかなきゃいけないんですか。
手を出して。
画面から飛び出てくる。
これ、さすがですね。
ワクワクだけで続けられるか。
でもワクワクを挟めたサンドイッチができましたので、
ところはこの辺りで。
もう終わるの?早すぎるよ。
何を言ってんの。
何かあります?まだ。
いやいや、何かありますじゃないや。
もう十分に話聞き出してる。
そういう風に早とちりして分かったと思うから分かんない。
怒られてる。
どれぐらい分かったらいい。
欠点の指摘してるじゃないですか。
分かんねえって。
確かにね。何でしたっけ。
どう分かったの。
今日の話ですよね。
そうそう。今日どう分かったの。
まず、こうやって分かってないことがバレる。
簡単にこれ。
そうそう。必ずどういう風に分かったとかね。
すごいじゃないですか。
そうそう。聞くわけよ。
説明したら必ずフィードバックをもらわなあかん。
昔のトラウマのロープで思い出しました今。
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今日分かったことはまずは、
教えるっていうことに対して、
教えられる側の方が、
まず状況を認識するっていうことを、
できてないって前提に立つってのが何より大事なんだっていうのはまず一つ。
教えられる人ね。
そう。教えてもらう方が、
自分がどういう状況にいるのかっていう現実が、
まず分かってないものなんだっていうことを、
つい忘れがちだなと思ったんで。
だからこそそのために、
手法として動画を撮るとか、
音を撮るっていう話だったと思うんですけど。
これは確かに、
根本の一番大事なのに忘れがちなとこだなと。
いくら言ってもね。
あかんのですよ。
例え話を持ってきたり、
上司の人はするわけよ。
こういう例があってね、みたいな。
それいいんですけど、
ちょっとやってみてっていうのが、
私は口癖なんですよ。
なるほど、ちょっとやってみてって。
これで録画撮って、
こんな具合ね、どう?って、
これですんじゃうわけよ。
何もいらんわけよ。
ゆがったあれで、
動画撮って、
コツとしてはちょっとなんか上からクショーだし、
気づいてほしいなと思って動画撮ってみせたら、
なんか僕イケてますね、みたいな。
どういうふうにイケてると思うの?って。
さらに聞くんだ。
徹底してますね。
そうそう、どういうふうにイケてる?って。
ああ、なるほどって。
じゃあその、
お客さんという立場で、
もし見たらどう?とか。
気づくの?
なんかもう徐々に、
なんか先輩、
それあれっすか、
俺が微妙、
ダメって言いたいんすか?
みたいになんない?
いや、そんなこと言ってないよって。
いや、どう思うかなっていう。
って言うよねって。
で、それをさらに良くするためには、
じゃあどうしたらいいかなっていうね。
良ければ良いでOKやし、
それをさらにもっと受け入れやすくしてもらうためには、
どうしたらいい?とかさ。
なるほど。
うん。
いうようなことですよね。
本当に教えるところも、
もう質問型営業なんですね。
そうそう、もうね、
実例を話し、
例え話しを話すよりね、
じゃあやってって、
それの方が早いんすよ。
営業そのものは、
脇立つとか、
お役立ちじゃないですか、
心持ちとスタンスみたいなものを、
教えるときって、
青木先生にとって、
その辺りってどう思うんですか?
いや、やっぱり何とかしてあげたいっていうことですよね。
お役立ちに近いんですか、
この時に。
もちろんもちろん、
お役立ち。
その人が良くなるっていうね。
営業も教育もお役立ちとして一貫してるんですね、
青木さんの中では。
いや、そりゃそうですよ。
だって、
人やからね、
お客様も人、
周りの人も人やからね。
はあ、
すごいですね、やっぱりね。
なんでね、
偉そうに改めて言っちゃいましたけど。
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いや、ほんとに。
そうじゃないの?
そうじゃないの?
いや、そこまでシンプルに創業として語れるって、
改めてすごいなと思いましたけど。
そうじゃないの?
いや、
そんなシンプルに考えてなかったと思います。
まあまあ、
それはどうでもいいんやけどね。
まあそういうことなんで、
本人が自覚してないし、
上司の人もレベルを分かってないんですよ。
自分のレベルで喋ってるわけね。
ああ、
相手方の。
だからその現実を見るっていうことが一番早いわけよ。
営業でも現実を見るっていうことが早いし、
教育でも現実を見るっていうことが一番早いわけね。
ともにね。
そうそうそうそう。
ああ。
そこから改善していく。
で、上司の人が分かっておかないといけないのは、
新人というのは何もまず分かってないレベルなんでね。
うん。
欠点とかじゃなくて、
教えて積み重ねていくってね。
ということさえ分かってたら、
そんな難しくないっていうことですね。
なるほど。
まさに直面するってとこですね。
現実を見た結果。
そうそうそうそう。
ああ。
全部営業と一緒ですね。
そうそうそう。
そういうことですよね。
だからぜひそういうことでね、
イライラしたり落ち込んだりとかそんなことせずに、
もうしっかりと即やろうとしてるだけ偉いですよ。
使ってみるだけ偉いですよ。
いや、ほんとですね。
そうでしょ?
ああ。
ともにお役立ちの精神で現実を見るというところから
スタートしていただけたらなと思います。
青木先生、ありがとうございました。
はい、頑張ってください。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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