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こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
こういうことで、今日は第3弾ということでね、ゲストを招きに来ていきましょう。
YouTubeではね、活躍してくれてますけど、ポッドキャストにもね、たまには出てもらおうということでね、今回は西野シリーズということでね、やらせていただいておりますが、
前回2回は表現ということだったんですけど、実際初級のトレーナーとしてね、それから中級、上級、あるいは企業のトレーナーとサブトレーナーということでね、活躍もしてくれてるんで、そういうところの、今日はお話をしたいという理念を持っております。
はい、ということで、お呼びしましょう。座長・西野よしこさんです。よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
はい、お願いいたします。
本当にね、誰よりも今、質問型営業にやってくる方の悩み、相談、苦しみ、いろんなものをね、ご存知の方だと思いますのでね。
まあ初級で入り口ですからね。
いやいやでも、いっぱい悩んでるタイミングじゃないですか。
そう、だから初級って、まあこれどうしたらいいんだろうなーっていうことで、この質問型営業というのを見つけて入ってくる人と、もう一つはね、それを本とかポッドキャストとかそれからYouTubeでそれなりに自分で解釈してやってみたらね。
そうそう、その中で割とね、成果が出たと。
ということで、もっとこれね、知りたいなっていうことでね。これで入ってくる人とか、そういうパターンって割とあるんですよね。
そんな中で今日は若干、今の話という前者っぽいところで、どんな方多いんですかっていうのをちょっと聞きたいんですけど、どうなんですか西野先生。
初級編を受ける方、受けてくださる方っていうのは、やっぱりそのYouTubeとかポッドキャストを聞いていただいて、本も読んでいただいて、わかったと思うんだけど、いざ使おうと思うと、あれ、なんかうまく言えないな、みたいな方が、どうやってやればいいかな、やっぱちょっと習わんとわからんかな、みたいな感じの方が来てくださることが多いかなっていうふうには思います。
これ3つ目ですね。今私が言ったね、今度はね。
具体的なところ。
そうですね。それは初級編を受けてくださる方以外でも、先生のそばに私もおらせていただく中によく耳にするのが、クロージングが弱いんですよね。
クロージングが弱いので、何かこの先生、いいお客様が、じゃあそれやるわって決められる?クロージングの時に使ういい言葉、契約あげるためにいい言葉、いい質問、教えてもらえませんかね。
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これ割と効くんですよね。
速攻性のある特効薬ください的な感じの。
そこ、ほんとそうなんですよ。あるといいですよね、みたいな感じなんで。
そりゃそうですよね。
そこペバッとやったらペバッとありました、みたいなことを聞くことが多いんですが、これ実は江戸さん先生はね、もう江戸さんご存知ですけど、違うお考えを持っておられます。
YouTubeでこの間拝見しましたよ。その話まさに。
クロージングだと手遅れなんだよ。大事なのはアプローチって回でお二人でされてましたよね。
はいはいはい。
先生そのあたりぜひ。
そうですね、だからもう私もね、若い頃から営業をやってますから、このキラーワード欲しいっていうのは非常によくわかるんですね。
この一言を言うと、相手がぐっと傾いてくれるっていうね、キレるワードっていうことなんですけどね、それはよくわかります。
それはないことはないんですよね。ないことはないんですけど、どちらかというと、そのキラーワードで相手が傾くというより、キラーワードで気が付くっていうことなんですね、相手が。
相手がそのことに気が付くっていうことですよね。
ということは何か今まで考えてた考えと違って、確かにそういう方向でやるといいかもしれないなとか、そういうふうにやると成果って出てくるかもしれないなとかね、いうことなんですよね。
だからキラーワードで考えるっていうことなんですよ。
そうするとやっぱり質問っていうことがものすごい重要なんですよね。
だから何を言うかではなくて、何を聞いて気が付かせるかっていう、こういう観点どうですか。
そういう観点でのキラーワードならある。
そうそうそうそう。それでね、速攻性あるんですよ、これ。すごい速攻性があるんですよ。
だから何を言うかっていうんじゃなくて、何を気が付かせるか。
何をかっこよく言えば悟るか、悟るかっていうところまで言ったら言い過ぎかもしれませんけどね。
そういうところの入り口っていうんですか、ワードっていうんですか、そういうのは確かにあるっていうことですね。
西野さんの方に逆にお聞きしてみたいんですけど、
実際初めはそうやって速攻性のある、もうこれやったらクロージングできるぜみたいなの欲しいっていう方が、
今のちょっとこう、あえて言うなら煙に巻かれたような、そういうことの速攻性はないんだぞみたいな話をされ、
皆さんどう、ちゃんと納得して変化していくんですか。
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そうですね。例えばクロージングの時にポンと書いたくなるような魔法のような言葉があったとして、
なくはないですけど、これね、解約につながる恐れもありますね。
最後にポンって簡単に気持ちが変わっちゃって、じゃあその気になった、買う。
でも後で冷静になると、あれいるんやったんかなっていう風になっちゃう。
なので当社に来られた受講生の方も契約決まった後、10日間、1週間とか10日間は電話が鳴るとビクビクしてました。
解約の電話じゃないか、みたいな。
ゲストの卒業生の方で、ビフォーアフターの話、いらっしゃいましたね。
本当の話で、布団にかぶってましたっていうような。
でも先生の言ったキラーワードっていうのは、心に気づき、あ、そうだったそうだったっていう風に、
質問型営業においては感じ思い、考え行動っていう、人が動いていく心のステップを先生は解き明かしてくださってるんですけども、
何を感じていただくか、何を思っていただくか、そこに気づいていただいたら、
次考えて行動に出られるのは、お客様が自ら動かれるっていうような。
これはやっぱり研修で講義したりロープレとかしていくうちに、
いやそうだ、自分の考えが間違ってたんだってことにやっぱり気づいていくんです。
先生どうですか、そのへん。
間違ってたっていうんじゃなくてね、ちょっと方向が違うとかね、
そっちの方向へ行けばいいんだとかね、そのように考えればいいんだっていうようなことですね。
なるほどね。でも俺が欲しいのは魔法の言葉や!みたいな感じではないんですね。
だからそこの、そこをしっかりと理解いただくというようなことですよね。
初級編に以前来られた方が受けられた時の感想で言われたのがね、
質問が定義をわかったと思って、お客様にいつも頑張って質問をなさってたんですって。
するとお客様から、また質問?また質問なの?って。
ありそう。
本に書いてる通りにいかないんだけど、みたいに思われてた方が初級を受けてくださって、
質問の前と後に大事なそういうステップがあるのかっていうような。
それ気になる。何を手にしたんですかね。
本当に、もちろん好意、質問、共感、先生が解き明かされてる通りなんですけれども、
そこをどんなふうにやっていくか具体的に、やっぱり一緒にトレーニングがいるんですよね。
日頃だって共感そんなにしてなくないですか、日頃。
いや、だから多分お二方がおっしゃっているレベルでの共感と、
言われた時に、知ってるつもりなんだけどなのか、この差が自分じゃわかんないんですよね。
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おっしゃる通りです。やってますよって言われる方本当におられるので、
日常のレベルの共感っていうところから、
あなた様が扱われている商材の金額は一体おいくらですかっていう時に、
何十万、何百万、何千万、多かったら何億っていう商材扱われておられる方が、
はんはんはん、わかりました、ぐらいの共感だとね。
ちょっと薄いのかなみたいな。
それが前回の聞く力の表現編とかに繋がるような話になりそうですね。
本当そうですよね。
本当に先生のキラーワードはあるかないかというとあります。
確かに私もそういう言葉言うんだって驚くのがあるんですが、
そこをサンボにだけ使うんではなくて、
先生が大事にされているアプローチに使うことによって、
これは当社の受講生様が時折言ってくださるのが、クロージングになっちゃった、びっくりしました。
自分が仕掛けなくてもなった。
意図せずにね。
それはうちの特徴なのかなって。
クロージングというのは、結果としてなるっていうことでしかないということに気づいたときに、
はっ!ってなるわけですね。
そうですよね。
青木先生いかがですか?
いやいや、非常に西野をよく理解をしてるというか、
いやね、感想の声とか。
解説をちゃんとしてくれてるからね。
よく企業研修でもしゃべってもらうんやけど、
私の解説をよくしてくれるのよね。
青木先生、バンってやってボーンってやってドーンみたいなとこありますからね。
バン、ドーン、キューンみたいなね。
まあまあまあ、そういうようなことで非常によく分かっていただいて。
いやいや、本当に西野先生、いないと聞けない側面からの話ですね。
そうそう、だからキーワードの前後っていうところが、
ものすごくトータルで質問型営業っていう流れができると、
ものすごい効果あるし速攻性もあるっていう。
まあそういうようなことですね。
こういったちょっと生々しい相談からの話、
ぜひまたやっていきたいなと思いますので、
一旦今日はちょっとYouTubeバージョン的な感じで、
時間もこのぐらいで終わりましょう。
私の次回4回目ね、いや最後やりますけども、悩みを今。
座長西野先生、西野さん、一体どれ読んでいいかわからなくなってきたというね、
混乱がある。
トレーナー西野っていうのもあったね。
トレーナー西野先生ですよね。
いいじゃないですか。
次回も楽しみにしていただきたいなと思っております。
ということで、青木先生、西野先生、ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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