00:04
青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅の質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
違いますよ、違いますよ、いつもと。
また。いやいや、よろしくお願いします、青木先生。いかがですか、今日は何ですか、これ。
これ、公開収録ですね。大阪に引き続き、東京でございますね。
ご親居のほどは、やっと集まりましたよ。
ああ、嬉しいですね。大阪60名でしたけど、120名。
キャンセル待ちが、本当に2,3回もっといるんですか。
本当にね。
すごいですよね。
そんなこんなで。
みんな私のファンなんですね。
それは違うんじゃないですかね。
今日、だって石原先生に大久保先生に秋山先生に、もうなんか、祭りですよね。ひどい。
ちょっとまずいなと思って、ちょっと声かけといた。
これ、俺一人にはちょっとまずい。
集まんねえかもな、みたいな。
もう今日は公開収録でね、いろんな方に来ていただいてるんで。
やっぱり公開収録ですから、ちょっとお声なんかを聞きたいなという。
いきなり。
いやいやもう。
いやもうね、質問型営業をやっていただいて、いろんなね、成果をあげていただく。
もうこれ宣伝じゃなくて、やっぱり勇気づけ、みたいなね、ことでちょっとお聞きしたいと思いますけど、いかがでございました。
はい。この質問型営業に出会って、1年半くらいになるんですけれども。
先生のおっしゃる通りやって、マスター編も使いながらやってましたところ、今年度は1ヶ月で1年分の成果をあげることができました。
すごいですね。素晴らしいですね。1ヶ月で。1年分ね。ありがとうございます。熱心に聞いていただいたんですね。
毎回聞いてますし、あの、なんだっけ。
なんだっけ、多いね。
あの、マスター編も、プレゼンに行くんだったらプレゼンの箇所とか、そういう感じで活用させていただいて、はい。
ありがとうございます。また頑張ってください。
あれ、今のお話って、以前ご質問くださった方ですか?もしかして。
03:02
なんか出ましたかね。私がちょっと話したことがあるんですね、ポッドキャストでね。
以前に、1ヶ月でマスター編聞いて1年の成績出ましたって方、つい最近収録したんですけど。
その方。
その方。
その方です。
わざわざ。
ありがとうございます。
ありがとうございます。
まだやるんですか?
まだもうちょっとね。
まだやるんですか?
こちらの方。
これ収録中ですよ。
はい。
ええやんか。うるさいな。
ちょうど先週松本に青木先生に来ていただいて、研修をやってもらったんですけども、
先週ですのでお客さんの方の成果っていうのはまだちょっと見えてないんですけども、
社内のコミュニケーションが非常に変わりまして、特に上司と部下、
振り返りシートで毎朝振り返りながら足をこうしようっていうのが、
青木先生のブームがちょっと社内に起き始めてます。
ブームが。
なるほど。
素晴らしい。
ありがとうございます。
でもリーダーの方がお客さんどこ行って2件ほどすごくいい形になりましたって言っていただいてますんでね、
ぜひ頑張っていただきたいと思います。
ブームメント。
いやムーブメント。
ブームメントやって。
応募していただきたいと思います。
ありがとうございます。
ちょちょちょ。
まだやるんですか?
もう一人。
もう一人。
もうこれで終わり。
もうこれで終わり。
早く言って。
今先生に入っていただいて。
研修ですね。
入ってさせていただいて。
やらせじゃないですか。
実際にその場ですぐ電話をかけてお客様にいろいろ引き出してもらったり、
実際に見てるんでやっぱりすごいなということを感じます。
入ってどのくらいになるんですか?
入って数ヶ月ですね。
青木先生の印象はいかがですか?
そうですね。
やっぱり普段はちょっとおちゃらけてるような感じなんですけれど、
でも実際に本当にやってみると真剣な顔で楽しみながらやっておられるんで、
素晴らしいと思います。
そうですよね。伝わってるようですね。
ありがとうございます。
そろそろ戻ってきてくださるとうれしいなと思うんですが、
リスナーの方、青木先生どんどん会場の方に行って戻ってきているところでございます。
ありがとうございます。公開収録ですからね。
そうですよ。
もう本当に。
時計確認ですか?
はい。
もう6分経過しました。
というわけで今日質問なんですけれども、
青木先生がどうしても3つやらせてくれということなので、
今日ここからは2つでいいですか?
はい。
いきましょうか。
じゃあ早速質問の方を読んでみたいと思います。
いきますよ。
どうぞ。
一人でトークスクリプトを作成してロープレする場合、
ロープレ練習以外でロープレする場合、
社内などに質問型のロープレ相手がいない場合には、
どのように練習するのでしょうか?
06:02
一人でやるんですか?ということですね。
なるほどね。
ロープレというのがですね、やっぱり非常に重要なんですね。
まずいつもお話ししているようにですね、
営業コミュニケーションってやり方と方法なんですね。
口と耳がついてて喋ること聞くことができたら、
誰にでもできると。
これは私は信念としてずっとやってきているんですけど。
それで、やるためにどうしたらいいかというと、
一番現場に近い形でやる方が実現しやすいんですよ。
だから理論、理屈だけじゃ現場に落とし込みができないんですよね。
成果を上げる人というか、
まあセンスがいいって言ったらあれなんですけど、
そういう人はそれを聞いて自分なりに落とし込みができるんですけど、
新人とかなかなかわからない人にはできないっていうね。
じゃあどうしたらみんなができるかっていうと、
やっぱり現場で使う言葉にするっていうね。
これがロープレの効果なんですよね。
はい。
だからもう本当に役者さんが舞台稽古するように、
営業でもやっていただきたい。
じゃあ相手先行った時に、
相手がそのように答えないんじゃないかって思われる方
いらっしゃるかもしれませんけども、
実は質問ということで、
相手の欲求を高めていったり、
欲求のレベルを測るということでは、
実は質問というトークは、
ものすごく段階的に進んでいくんですね。
だからこれをぜひ身につけていただきたいということなんですけど、
今日は回答固いですね。
だいぶ固いですね。
必死で言うてんの?
いや、そんな感じしました。
もう一生懸命でしたね。
もう私のポリシーは一生懸命。
それはもう多分皆さんわかるんです。
手足まで痺れさすんだ!みたいなね。
で、ちょっと質問いきたいんですけど、
これは一人でロープレの大事さわかりました。
それを大事さをわかってなかったらちゃんとやらないんですよ。
すぐ現場行っちゃうから。
この方その中で、相手がいないと。
練習相手がいない、パートナーがいない。
現実現場っぽい練習大事ってわかってるのに、
なんかやる場所ないよという人に対してはいかがなんですか?
それをするためには練習相手を作ることですね。
そういうこと?
そういうこと?
そうそうそう。
嘘?
いや、大木先生らしいですね。
いい感じです。
なんで?
ちょっと楽しくなってきました。
間違ってた?
いやいや、私も間違いもない。
もう先生になんも言うことないです。
練習相手がいないということで練習相手を作ってみました。
それ友達いないって人に友達作りましょうみたいな感じですけど。
そうそう。だからそのためにはやっぱり理解者を増やさないといけないですよね。
だから本を読んでもらうとか、ポッドキャストを聞いてもらうということで
それを理解した人。
面白くない?とか、なんか良さそうでない?と。
これ一緒にやれへん?とかね。
09:00
仲間作りですね。
そうそうそうそう。仲間作り。
だからお客さんなんかでもやっぱりそういう方いらっしゃいますよ。
そういう社内で広げるとかね、周りで広げるとかね。
青木先生がこれ表現を習ってた中西先生っていらっしゃったじゃないですか。
あの方、芸大出られてるんですけど、そういう時にどうやってロープレするかというか練習するかって
その辺の道端の人捕まえて、ちょっと聞いてくださいってやるらしいんですよね。
すごいな。
青木先生も路上を歩いてると信号を待ってる方に
今日は天気いいですねってやるじゃないですか。
そうそう。
どんどん仲間を集めていきますよね。
いやいや仲間じゃなくて。
それは実は私の先生にですね、コミュニケーションの和合っていうかね、相手を和に、和ませるって和って書くんですよね。
だから和ませないとその本音の話、人間関係できて本音の話には入ってない、いけないと。
だからその和ませる雰囲気がいるんだと。
だからじゃあどうしたらいいですかっていうと、道端で声をかけなさいと。
いろんな人にね。
特に横断歩道で待ってる人たちにふっと声をかけて、相手がびっくりするやったら和みが弱いと。
というようなことで、もうそういう時に今日は暑いですねとかね、お買い物ですかとかね、
そういうようなことを若い女の子に声をかけるようにしましたよね。
何のことやねん。
違うよ。
違うって。
私の振りが間違えたんですよね。
ロープレーの相手いないのは別に社内とか部下とか上司とかじゃなくても。
だから和合ということの雰囲気作りには実はそういうことも大事ですし、それは日常での練習ですよね。
あと仕事のロープレーは仲間を作る。
そういう中でやる。
もっと確実にやりたいという人は是非質問型実践会とか、私がやってる勉強会来て、
そうすると私一人ずつ見てなるべく手直しするんですよ。
これは結構効果あります。
私自身も効果あるなと思ってるんですけど、やっぱり癖とかあるんでね。
そこを直してあげるとものすごく良くなっていくっていうのは事実ですけどね。
実践会いいですね。
大阪は終わった後に懇親会行ったら実践会メンバーが一つのコミュニティ化してて。
全部仕切ってくれてね。
あの方々がまさにその仲間みたいになってるんで、仲間相手としてお互いやり合うみたいなことを仰ってましたもんね。
コミュニティ作りっていうのは是非していきたいと思うんですけど。
いい感じです。
ということでね、次の質問長いのでちょっとだけ。
もう終わり?
もう終わりです。次行きましょう。
バンバン行きましょう。
ちょっとまだ不完全な。
大丈夫です。ちょうどいいぐらいです。
ほんと?
さあ行きましょう。
行きますよ。
青木先生の講演をお聞きしてから質問型営業に興味を持ち、
ポッドキャストの無料版、マスター編の配置を、そして各種書籍、愛読、お役立ちの精神に大変感動し、日々の営業活動に邁進しております。
12:01
さて、ポッドキャストの中で青木先生もおっしゃられていますが、質問型営業も常に進化を遂げていて、質問型営業を実践する方からのフィードバックや
効果的な最新手法を取り入れ、日々アップデートされていると思います。
その流れの一環だと自分自身は理解しているのですが、
青木先生はこれまでの定番のアプローチ手法として、現状・欲求・解決策・欲求の再確認・提案という流れでお客様へ質問を投げかけるということをご指導されていたと思います。
一方で、最新の書籍、質問型営業でトップセールスになる絶対法則では、現状・障害・解決策というように、現状の次にお客様にとって現状を阻害している障害をお聞きするということを書かれています。
これは進化を続ける質問型営業として、最新トレンドは2番目に障害をお聞くことが、より効果的にお客様と商談を進められることができるというお考えで、手法が変化してきているという解釈でよろしいのでしょうか。
また、これ以外にも過去指導されていた手法から、最新手法ではこのように進化してきているという質問型営業手法がありましたら、ご教授いただけたらと思います。よろしくお願いいたします。
いい質問ですね。
そうなんですが、全然気づかなかったですね。
これはね、最新観はダイヤモンド社のトップセールスの絶対法則ということなんですが、
手元にありますね、この。
だから成果を上げる人って、一気に親しくなって、グッと引き出すんですよね。
そうすると、現状から問題とか障害というところの解決策へ入っていくっていうね。
そういうレベルに行けちゃうということが結構あるんですよね。
これは意図して書かれるんですかね。
そうそう。だから本当は現状から欲求、あるいは欲求から聞いて現状とか、どっちでもいいんですけどね。
現状欲求の方がわかりやすいんですけど。
それでそういうところでいろいろ話をしながら、じゃあそのための問題はということで入っていくんですけど。
それでそれをもう一回再確認するというようなことで、そして提案へ入っていくということなんですけどね、解決策へね。
だからそこがもう、やっぱり巻き込む量が強くて、その話の中へグッと入ってけたら、
もう邪魔くさいというか、そういうところを省いて、現状障害解決策っていうね。
そういうところへ入っていけるっていうのは事実ですよね。
それともう一つは、現状障害解決策っていうのは実はプレゼン前っていうところなんですね。
アプローチでは現状欲求解決策、欲求の再確認提案というふうにいくんですけど、
やっぱり相手のレベルにおいて変えていくっていうのは確かですよね。
15:02
じゃあこれ少しレベルアップしてるような感じってことですか。
レベルアップしてるというか、やっぱり質問をどんどんやっていくことによって、
その人自身がレベルアップはしていきますよね。
それが一つ。それが一つ。
一つ。
それと、やっぱり私15冊、さっきもお話ししましたけど、本を書きましたけど、
一緒のものは一切ないと思うんですよ。
つまり現場行ってお客様がこんなこと困ってんだなと思って、実はアプローチの本を書いた。
でもアプローチ書いたら、こんなとこ困ってんねんなということで、トークスクリプトの本を書いたとか。
そういう形でずっと掘り下げていってるというのが現状ですよね。
毎回収録しながらも、「はっ!気づいた!」って言ってね。
いきなりメモ取り出して、収録中だとかたまにあって、それが書籍化されるみたいな。
よくありますよね。
書籍化って、まあまあそういうようなね。
プロセスとして。
まあまあ現場で確かめてってことですけどね。
だからそういうことでは日々進化してるというか、
日々ますます現場の悩みが解決すれば次の悩み、次の悩みって言って分かってきたということがあるんですね。
なるほど。私の理解力が悪いのか全然よくわからなかったんですけど、結局皆さんはどうすればいいんですか。
現状、欲求、解決策で基本的には。
基本通り、現状、欲求、解決策、欲求の再確認、提案というのは基本はあります。
あるんですね。
あります。
欲求の部分を深掘っていくと障害というキーワードが出てきたと。
そうそうそうそう。
そういうことですか。
そういうことです。
で、その障害ということを突き詰めていく、直面させるとか、いろいろね、本当にお伝えしたいことはたくさんあるんですけどね。
それぞれのキーで、マスター編とかそれから本なんかでも伝えてるということは事実ですね。
それとですね。
まだあるんですね。
いやもう最近ね、ここだなーっていうことにまた気が付きました。
マイブーム。
マイブーム。
なんですか。
気が付きました。
もうだからね、こういうことがわかることによってどんどん質問型で営業をつかむ人が私はたくさん増えてくると思うんですよね。
それで今はもう、あ、ここだな、どこですか。
いやいや、ここですよ。
だから。
あのね。
言うの。
言わんない、どっちの。
いやいや、言う言う言う言う言う言う。
ここ、ここっていうのはどこ。
どこっていうのは。
それ、やっぱりね。
ちゃんと時間使ったんだ。
頼みます。
あのね、もう本当にね、あれなんですよ。
違う違う違う。
18:00
時間いいですか。
16分やん、まだ大丈夫やん。
これ押すの遅れてます、プラス3分です。
マジ?
はい、マジです。
マジそれ言ってよ、コミュニケーション。
だから言ってください、お題を皆さんに。
あのね、仲良くなるってことなんですよ。
とにかくね、問題とかね、欲求とかね、もちろんありますよ。
でもね、日本はね、仲良くなることなんですよ、相手と。
心の触れ合いをすることなんですよ。
そこをもう第一に絶対やるべきなんですよ。
今のとこで、なるほど、なんで使わなかった。
これ素晴らしい。
間違った、間違った。
じこりまくり。
ちょっと待ってくださいよ、仲良くなる。
ものすごい間違ってない。
いやいや、皆さん今仲良くなるって結構なんか、ある種がっかりというかなんか、熱量だけでごまかしてますけど。
違う、伝えられないんですよ、ここは。
それが仕事じゃないですか、ちょっと待ってくださいよ。
ここはじっくりとこの短い時間で伝えられない。
無理ですよね。
そうそう。
どうするんですか、じゃあこれ。
もう心の交流。
ここができたらもう完成。
最高っすね。
そうそうそうそう。
ほんと。
なんか伝わります。
ほんと、ほんとほんと。
大事なの。
ほんとほんとほんとほんと。
ダメや。
拍手いただいたの?
いやほんとなんですよ。
ほんとにね、もう心の交流というか相手のことを短時間でグッと分かってお互いに触れ合ってね。
もうほんととにかくね、いい人なんだなと。
もうこの人にいい人なんだなと思えたら応援したいなって絶対思うんですよ。
お役に立ちたいなって。
その心が真実なんですよね。
その心ができたらスタートなんですよ。
ちょっと伝わりました。
伝わった?
ということが。
で、質問なんやったっけな?
私も忘れました。
進化進化。
そうなんですよ。
だからね、質問をいくら使ってもね、心の交流で質問を使っていただきたいですよね。
これができた時に、実は全ては今までの質問型で勉強したものがシャーッと上手くいきだすんですよ。
もう擬音ごと勢いだけですけど、なんか伝わりますよ。
そうそうそうそう。
では、その熱い思いを持って次の収録に行きましょうかね。
いや、なんか伝わりました。
大事なのは。
そうなんですよ。
大事なのは何でしたっけ?
キーワードは。
何が。
何がじゃなくて、あれですよ。
大事な、もう気づいたんですよね。
大事なキーワードは。
コミュニケーション。
仲良くするって言ったじゃないですか。
嘘でしょ。
擬音ごとは擬音ごとは。
こんな感じでございます。
というわけで、第1回の公開収録を終わりたいと思います。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
21:05
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。