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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日はですね、極意ということをね。
前回、だいぶ前ですが、20回くらい前ですか。やりましたね、営業の極意。
ストレートに今日は入っていこうと思いますけどね。
オラオラ、ヨタ話なく。
ヨタ話って、ヨタ話って言ったら何か意味がないみたいな。
意味がない。
意味のある毎回話をしてるわけよ、あれは。
冒頭ですか。
冒頭。
入りなんですよね、掴みなんですよ、あれ。
意味あるんですね。
掴み。あれで掴んでるわけよ。
今も掴みに行ってるんですか。
そう言われたら恥ずかしくなりますよね。
ちょっと離れてるからね。
そういうことなんですよ、だからそういうことなし、これ重要な話なんで。
オラオラ。
極意シリーズ。
極意シリーズ。
2ということでね、やっていきたいと思います。
2ですね。
はい。
営業の極意。
何するんですか。
前回アポイント。
アポイントって言うことになりました。
アポイントね。
アポイント。
アポイントメントは爽やかにって書いてある。
そういうことなんですよね。
今度のアプローチ。
アプローチ。
これの極意。
アプローチがね、営業では非常に難しいんですよね。
アプローチって、一応復習として、どこの部分のことをアプローチって言うんですか。
だからプレゼンテーションに入る前ですよね。
商品説明に入る前の仲良くなるっていう段階ですね。
これがアプローチっていうことですね。
好意質問共感を回してって、現状欲求解決策で言うと。
もう現状欲求解決策というのが、プレゼンテーションというものになる場合もあるんですよ。
あるいはアプローチで現状欲求解決策ということをして、もう1回プレゼン取りということもありますね。
それは商品のあり方とかタイミングとかで変わってくるんですけど、
そのもうちょっと前ですよね。
仲良くなる。お互いに心を開き合って話し合おうという姿勢をするところのアプローチが非常に重要ですね。
具体的な営業現場で言うと、
例えばテレアポでアポ取れました、
実際商談始まってお会いします、
飯交換する、
お時間いただいたらございます、みたいな。
もうこの辺り?
その辺り。
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その辺りです。
そして、じゃあそのことについて話し合いましょうというところまでのところ。
本題に行く前のやつですね。
そうそう。
この極意ということなんですけど、
今言ったように仲良くなるということが基本なんですけど、
要はね、感情移入ということが非常に重要なんですよ。
感情移入。
つまり相手の気持ちを押し量るということができたら、
アプローチは成功。
相手の気持ちを押し量る。
相手の気持ちを知るということだよね。
だから仲良くなるのそのもう一歩先、
相手がどんなことで困ってて、
どんな気持ちでいいのかとか、
あるいはその人の仕事でどんな気持ちでやってるのかとか、
そんなことを理解をしてあげる。
いうことの触れ合いがちょっとでもできたらOK。
だからコンサルティングとかそういうようなことであれば、
ここをもうちょっとじっくりと時間を切って、
相手を知るということですよね。
何でかというと、
相手がお金を決済を出したり、
相手の人が決済者に通じさせてくれたり、
相手は人であるということですよね。
そういう人がそういう気持ちになってもらったら成功なんですよ。
だからお互いに感情を交流するということなんですけど、
特に営業としては相手の気持ちを押し量る。
そういうことができたらOK。
実際にいわゆる相手のビジネスとしての現状がどうとか聞く前の話ですよね。
その時点で仲良くなるんですか?
目的ということで相手の現状を聞いて、
どういうことを今困っているのか、
そしたらお役に立ちますよというようなことで話は入るわけですけど、
そこで一回話を逸らして、
ところだとないないさん、
名刺を見て相手のことを聞くとか、
いうようなことで相手との心の交流をするということですね。
ちょっと難しいかもしれないですけど。
やってみます?
いいですよ。
やってみます?
いいですよ。
どんな感じですか?
仕事としては、お会いして初めての商談、
お時間いただいてありがとうございますぐらいのところですか?
仕事は?
どうしましょうか、何かありますかね。
じゃあ、やったことないですけど、車とか。
車のお客様?
青木先生が営業マンですもんね。
なので、営業マン。
じゃあ車買う人?
買う人ね。
ありがとうございます。
生きるんですか?
早っ!すごっ!
ありがとうございます。
今日は来ていただきまして。
今日はどちらから来ていただいたんですか?
結構近くてですね。
そうですか。
今日はどういうことを目的で?
ちょっと車買い替えようかなと。
そうなんですね。
ちょっと一旦見ようかなと。
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じゃあ、当社のお車をこうやって選んでいただいたというのは、
見ていただいたり?
今乗っているのが、
御社の車なんですけど。
ただ、他も見てます。
ありがとうございます。
じゃあ、ゆっくりといろいろ見ていただけたらと思います。
ありがとうございます。
ところで、さっきお聞きしたいお近くでございますか?
そうなんですよ。
もう車で5分くらい行ける。
いい場所ですよね。
もう何年くらいお住まいで?
もう5年くらいになります。
じゃあ、その前はどちらで?
その前は全然違う。
結構移動多くてですね。
その前は北海道とかにいまして。
お仕事でですか?
そうです。
大変ですよね。
でも楽しいですけどね。
その旅ごとにご家族も一緒に?
そうです。今はただ単身なんですよ。
じゃあ、今までずっと一緒で、今回だけですか?
結構いろいろなんですよね。
単身の地域もあれば。
そうですか。
寂しいですよね。そんなことないですか?
まあ、それで楽しかったりもね。
いろいろあるんでね。一応行ったんですけど。
でも、そうやってね。
お仕事のためにこうやって場所を移動されてね。
ご自身ではどうなんですか?その辺は。
お気持ち的には。
そうですね。ちょうど今、娘が小学校になっているところは
ちょっと見てたいなというのがあったりするところもありますけど
あんまり一緒にいると、逆にパパはどうぞみたいなね。
そりゃそれで傷つくんでね。ちょうどいいんじゃないですか。
じゃあ、たまに帰られたり。
あ、しますします。逆に遊びに来たりもあるんでね。
じゃあ、その時は本当に楽しんで時間を過ごされたらいいですよね。
そうですね。
じゃあ、そういう時にぜひお車、ご家族で楽しむ時にも選んでいただけたら。
そうですね。それもたまに一緒に連れて行ったりもできるんでね。
その辺りも含めて相談したい。
分かりました。本当にそういうところで喜んでいただけるお車、また。
ぜひご紹介させていただきたいと思います。
という場合です。
アプローチ?やば、すご。
え?
すご。さすがっすね。さすがにね、ここはね。すごいっすね。
そう?どういうところが?
いやいや、だって超ナチュラルじゃないですか。
そうですよね。
普通のコミュニケーションもね。
そうそうそう。
感情移入?で相手のことをおもんばかるって言いましたっけ?
そうそうそうそう。思いはかる。
思いはかりましたよね。
ポイントモデルはそうですか?みたいなところとかね。
さすがですよね、やっぱね。
先生にさすがなんで。
いやだから、やっぱりそういう中で仕事一生懸命やれて、
今なんかね、ポイント小学校の女の子がいてて、
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あぁ可愛いやろなぁって、でもそういう時にたまにしか会えないし、
そういう時はもうね、たまに会ってくるまでね、
もちろん楽しむっていうこともそうやけども、
言い叩く、抱きしめてあげたいとか、
そういうような気持ちですか?
それって共感してるんですか?
相手の気持ちを押し測ってるんですよね。
相手の感情、相手のイメージをして、
あぁきっとこうだろうなぁって、
自分のこととダブラスっていうこともあるかもしれませんけど、
きっとこうだろうなぁって気持ちを、
例えば寂しさとか、嬉しさとか、
そんなところを感じるっていうね。
こないだコーチングみたいな仕事をされてる方が、
質問をする時に、
青木先生も昔されてたんでわかると思うんですけど、
なんか共感はしちゃいけない。
というのは、相手がそう思ったとかいうことに対して、
あぁそう思われてるんですねというのを返すだけで、
あぁきっとこうなんだろうなぁみたいな心の揺れ動きの方は、
こっちはしないようにするみたいな話をおっしゃってたんですけど、
この辺営業と、あるじゃないですか、
このコーチングにおける共感しない話と、
まさに共感した方がいい話と、
この辺どのように考えてるんですか?
聞き切るっていうか、
相手のことを聞き切って、
そして、
じゃあその時の気持ちはどうなんですか、
あぁやっぱりそうですねっていう場合もあるし、
相手の感情がずっと出てきて、
もうそれこそ感動してるなぁみたいな時は、
寂しかったですよねとか、
言ってあげる場合もあるし、
それはやっぱり状況だと思うんですよね。
これ目的はどこに置いてるから、
その柔軟な対応ができるんですか?
まぁやっぱり、
その人のことを分かるっていうか、
もう一期一会で出会ったわけですから、
だからそういう意味では、
自分自身が喜んで接するっていうか、
そういうとこじゃないですか。
その感覚がすごい大事な気がしまして。
だからそういう意味での、
しっかりと聞くっていうことですよね。
そのアプローチの時って、
お役立ちって感覚ってまだないですよね。
立てないですし。
この辺、
まだ沸き上がってないじゃないですか。
この前ね、車の営業の、
やっぱりセールスで成績上げてる方の話聞いた。
好きになったら、
この人に役立ちたいと思って、
やっぱり一生懸命提案できるようになる。
純粋に提案できるようになる。
だから好きになろうとするんです、
って言ってくれた人いますね。
これすごいなぁと思いました。
自分が好きっていうことになったら、
その人のためにっていうことになるじゃないですか。
だから説明であろうが何であろうが、
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その人のために説明が始まるんですよね。
売ろうという説明じゃないですか。
ところが好きになるということがなければ、
売ろうとしちゃうんですよ。
だからそこに感情交流がないままスタートするんですよ。
じゃあアプローチというのは、
相手に好意を寄せるための、
そこに向かっていく感じなんですか。
感情交流ができたから、
この人のためにお役に立ちたい、
この人はもっと手前はいい人だなって、
いつも言うやつですよ。
いい人だなっていう気持ちが思えたら、
役立ちたいなとか、
素敵な人だなとか思ったら、
すごい人だなと思えたら、
役立ちたいなって思うわけですよ。
じゃあその気持ちを分け起こすのが、
アプローチの一端項目。
ちょっと好きになったなっていう感覚が、
アプローチの終わりというか。
そういうことです。
だから簡単に言えば仲良くなる。
そうですね。シンプルに言えば。
簡単に言えば。
そしてもうちょっと深く言えば、
感情を移入して、
相手のためになろうという気持ちを作る。
そういう感情を移入ができる。
相手の気持ちを押しはかれる。
それができたら、
営業って成功しちゃうんですよね。
ところがほとんどの人は、
そこを忘れてるんですよ。
それですぐさま商品の説明とか、
商品で何とかしようとしちゃうんですよね。
アプローチね。
そうなんですよ。
だからアプローチの極意は、
実はコミュニケーションであり、
感情交流であり、
お役に立ちたいという気持ち作りなんですよね。
いいキーワードがいっぱい出てきますね。
お役に立ちたいという気持ち作り。
気持ち作り。
この人のためにという気持ちができたら、
どんな言葉も、
相手の心の中へ入っていけるようになるんですよね。
そしてもう一つは、
その気持ちができたっていうことは、
それぐらい相手はオープンに話をしてくれたってことなんですよ。
心を開いてくれたってことなんですよね。
そしたら本気でお互い話し合えるじゃないですか。
ところがそこができないんで、
じゃあ早速って言って商品の話を始めたり。
なぜ商品の話を始めるかというと、
その交流ができないからなんですよ。
ということはもう、
ごめんなさい、
失敗するのは決まってるんですよ。
スタートのアプローチの段階で、
もう分かっちゃってるんですよね。
なるほど。
営業の極意シリーズいいじゃないですか。
これすごいですよ。
次もし機会があるとしたら、
次何系でいきますかね。
次はプレゼンテーション。
プレゼンなんですね。
次はプレゼンテーション。
前回やったのがアポでしたか。
はい。
アポイント。
今回がアプローチ。
そういうことですね。
プレゼンテーション。
楽しみにしていただきたいです。
人と人の触れ合いなんでね。
ビジネスはそこにしかない。
相手は人なんで。
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ということなんですね。
いいですね。
たまにはこういう質問ではなくてね。
青木先生の思いをちゃんと伝えていく。
そういうことなんですね。
ぜひ続けてやっていきましょう。
はい。
というわけで、
営業の極意アプローチやってまいりました。
ありがとうございました。
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