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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、インタビュアーの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、第３回。青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
本日も質問の方を読ませていただきたいと思います。
今回もちょっと短いですね。
今回は読みますね。
クロージングは営業をその場でしろと助手に言われます。
相手にとってはそのタイミングではないということもあると思うんですが、
これについて青木先生はどのようにお考えでしょうか、という質問が来ておりますが、青木先生いかがでしょうか。
営業マンが私は正しい。
営業マンが正しい。
営業マンが正しいというふうに今の言葉たらずもあるかもしれませんが、見えますね。
そうなんですね。
これはどのようにお考えられたわけでしょうか。
クロージングをその場でしろというお話ですが、これは助手が言葉不足でですね、
やはりお客様がその気持ちになった時にはその場でしろということです。
その気持ちになっていないのにその場でしたら、これは強引なセールスになりますよね。
失礼にも。
そうなんですよ。
ましてクロージングまで行っているということは相当考えているわけですよ。
だからその時にその気になっていないのにクロージングを迫ったらいけませんよね。
おっしゃる通りというような感じがしました。
ということは何かというと、もしその気になっていないなら何が問題なのか。
そういうことか。
どういうことを躊躇しているのかを聞くことですよね。
そうすると彼は何、ちょっと情報不足があると思うんですけれども、
彼が何を意識してこのクロージングというものに向き合っていけばいいんですかね。
まずやっぱりお客様が話を聞いていただいて、それがいいと分かって、
そしてそれを採用したいという気持ち、あるいは採用しようという気持ちになっているかどうかを判断することですよね。
採用したいと思っている気持ちになっているかどうかを判断する。
それってどういう…
だから結局プレゼンテーションという商品説明が終わった後に、
ここまでで説明が終わりましたけど、どのように感じられました?
そこをまず聞く。
これは前も言ったかもしれませんけど、
それからどういうふうにいいということであれば、
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どういうところが役立ちそうですか、良さそうですか、活かせそうですかということをしっかりと判断する。
それでその返事に躊躇しているならば、何が躊躇しているところですかということをしっかりと聞く。
前回の話に結構通ずるところもありますね。
そうですね。
だからそういう判断の下に、お客様が本当にメリットを感じられるかどうかということを分かった上で、
感じているということであれば次に進めてあげたらいいじゃないですか。
これそもそも何となく私は感じたのが、
クロージングというものを青木先生との認識が違うような感じでした。
これね、本当に私もお伝えしたいんですけどね。
ぜひそれを。
テストクロージングなんですよ。
クロージングに入るかどうか。
クロージングが仮に契約とするじゃないですか。
そこへ入るかどうかをテストするんですよ。
テストクロージングという考え方がものすごいいるんですよ。
ちょっと私ですね、営業不慣れだと思いまして。
テストクロージングというのは。
つまり相手がそういう意思があるかどうかを決める、確かめるということです。
例えばですね、いいと思いましたかって言ったらいいと思うっていう確かめるのをテストクロージングなんですよ。
いいでしょって言ったら違いますよね。
押し付けてますよね。
いいと思ったら前向きに考えていこうっていう感じですかって言ってそうだって。
だから私いつも言うよ。
思ったら人間っていうのは考えますよね。
考えが煮詰まると行動を起こすわけですよ。
確かに。
その思考パターンで相手の意思を聞いていくことをテストクロージング。
このテストクロージングって結構みんなやらない人が多かったりするもんですよ。
そういう万人以上見てきてるじゃないですか。
テストクロージングさえ知ってたらすごいセールスは楽になるんですよ。
テストクロージングさえ知ってたら楽になるんですか。
楽になるんですよ。だってクロージング入る前のテストですから。
クロージングしていいかどうかという判断をするわけですよ。
判断をするわけですよ。
だから判断をしていいということであれば、じゃあもう具体的に入りましょうねって現場の人たちに言うと。
じゃあもう具体的に入りましょうねって現金払いとかでいいんですかとかいうことを聞いていったらいいだけでしょ。
このクロージングに入る前のテストクロージングっていうのは具体的にはどんな感じでやっていくもの?
もう全部ですよね。例えば電話でアポイント取るときも。
そこから始まるんですか。
もうお時間取っていこうっていうことですかとか、お時間取られますかとか。
取ってくださいって言うからなんですよ。
それがクロージング。取ってくださいって。
取ってくださいって言うのはお願いですね。
お願いですね。
お時間を取られますかというのがテストクロージングですよ。
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これが営業の現場になるとどういった感じになるんですか。今のはテレアポの状態でのテストクロージングですね。
今度はアプローチでお会いしますよね。
次アプローチですからね。
こういうことのお話ですけど聞いてみられますかっていうことですよ。
聞くっていう。
あそこ一つの概念としてのテストクロージングって毎回あるんですか。
あれって言ってるんですよ。赤書みたいなものですよ。
赤書。
アプローチ、プレゼン、クロージング、アポイントも含めて赤書があるんですよ。
そこを取っていくのに相手の意思を確認して通していくんですよ。
ちょっと今聞いてみたいことがあるんですけど、
その赤書を通してくれるのはどうなると赤書通れるんですか。
相手が通りたいっていうことです。
だから話を聞いてみたいですかって言ったら見たいって言うからじゃあどうぞと。
相手の欲求みたいなのを確かめる。
そういうことです。
だから全部セールスっていうのは相手の意思で進んでいくものなんですよ。
営業マンじゃない?
営業マンじゃないんですよ。相手の意思で進んでいくんですよ。
それを推し進めるのを具体的に推し進めるのが営業マンの仕事ですよ。
じゃあ一個一個目の前に道を順番に作ってあげる。
そういうことです。
だからさっきの一番最初の質問は相手のその場でクロージングしろと。
その気持ちになったらっていうのが赤書を通過したらクロージングしろと。
赤書、つまりテストクロージングというやつ。
確かにそういう意味で言うと今初めて上司が言葉が足りないという意味が何とか分かりました。
分かりました。
もう一つ言いますとその時にその気持ちになってないとするじゃないですか。
ほとんどそんなことばっかりな気がしますね。
じゃあその時には次回の約束をしてこう言ってくれって言うんですよね。
じゃあもう一度いろいろお話しましょうと。
ただしその時にお会いした時に次に会った時に決めないといけないとは思わないでください。
あくまでももう一度今日冷静に考えてもう一回お会いしてまたいろいろ質問を受けしたりして
あくまでも納得してもし採用するならしてください。
そうしない場合はお話だけで十分ですから。
ここで今青木先生がお客様にしたことは要するに何をしたというふうに捉えられているんですか。
何回でも会えるようにしたんです。
だって興味があるんですから。興味があるからそこまでお話をしてるわけですから。
なるほど確かに。
だけどもう一歩踏み越えられないわけでしょ。
ということはそれを明らかにする一緒にしてあげるということになれば必ずクロージングまで向かいますよ。
なるほどね。
その場でクロージングができなかったので一旦今やった技じゃないですけど
それは何回でも会えるという関係を作るための今の。
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そういうことです。だから上司が言うのはその場でクロージングしようじゃないですよ。
その場で意思を確かめてお客様の気持ちを確かめてその場でやろうということならすぐお勧めしなさい。
そうでなければ次回会えるように持っていきなさい。
いやーこの方今このポッドキャストのこの回を上司に聞いてもらいたいと思うんですけどね。
聞いたらお前そういうことかって怒られちゃいそうですけど。
なるほど。
だから帰って言ったらいいんじゃないですか。
今日残念ながらご契約をいただけなかったんですけど次お会いする約束をできました。
って言ったらそうかって言ってくれますよ。
そういう意味で言うと本当に単純にそこのコミュニケーション不足なんですね。
上司とこの部下の関係は。
上司と部下の関係もコミュニケーション不足ですしお客様と営業マンもコミュニケーション不足なんですよ。
細かなところまでちゃんと聞けば相手の気持ちも分かるし進んでいくんですよ。
だって興味があるからそこまで話聞いてるんですよ。
そうですね。テーマを取ってアプローチを取って。
そういうことなんですよ。
わざわざ商談という場が来ているので興味があるということを確かめている。
大前提なんですよ。
そこが煮詰まらないというのにその場で契約をなるべくするようにと。
さもないと忘れるってね。
もし忘れるならばですよ。
勝った後にその意味を忘れますよ。
不評を買いますよ。
その後継続していかない。
逆に言うともうクレームにも繋がるんですよ。
ということなんですよ。
ところがそれを何回もその場で決まらないと。
もう一回お話ししましょう。
もう一回お話ししましょう。
そういう中でこっち側の気持ちも分かっていただける。
そして内容も分かった。
そうしたらどうなるか。
すごい良いお客さんになりますよ。
その結果紹介が生まれたり。
そういうことです。
それと前回ですね。
もう一つ付け加えたかったのは
ただここに売上っていうことがね。
規律とか売上っていうのが出てくるんですよ。
営業のまま。
それもありますからね。
だから何とか決めないといけないと。
だからその時に見極めてすぐ他へ行くんですよ。
そこで売らないという意識は。
売りたいのは分かるんですよ。
売りたいですよね。
そこを辛抱して本当にそう言われるんですから。
次の機会をしっかり持って。
そして他へ行くんですよ。
今の話を聞きました。
前回私が青木先生とデモンストレーションしたときに
そうなんですよ。
3ヶ月間。
3ヶ月後だったら買ってもいいよって言ったんですけど
その営業マンにとっては
3ヶ月以内に決めなきゃいけない。
そうそう。
現状の中でやるべきは売らないことを決めるわけなんですよ。
そうです。
だからその6ヶ月で
もうその人は買っていただけるし
役立っていただけると思ったら
もうすぐ他を探すんですよ。
いや他がいないんですよって言って
そこを強引するから
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そのお客様も潰す。
確かにそうなんです。
ここにあるのは
それを売ってしまう営業マンと
それを売らないで
ちゃんと次に行ける営業マンの
この青木先生との違いって前提に何があるんですか?
やっぱりお役に立つっていうことが大前提でしたね。
お役に立つが前提。
だから売ることよりもそっちを取るわけですよね。
そうですよね。
できそうでできないところが来ましたね。
そこが乗り越えないといけないところですね。
それが一流の営業マンになるとするのかの違いですね。
違いですね。
違いです。
今日も本当に非常に深い話が聞きました。
またテストクロージングについて
この方一度考えていただけたらなと思います。
青木先生、本日もありがとうございました。
はい、ありがとうございました。