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こんにちは、円道一樹です。青木毅の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
いかがですか、最近は。
はい、最近、なんかね、またワクワクしてきてるね。
ワクワク出ましたね。
まあ、原田さんの話もありましたけど、やむにやまねぬこの思い。この私の人生で、何とかこれをね、伝えていかないといけないというふうに思うと、もう寝てられない。
寝てくださいね。
もう一時ぐらい目を覚めてね、起きようかなと思ったけどやっぱり寝るっていう。
そこはぜひ寝てください。
ちょっと早すぎるなって。
ちょっと勢いがやまったんだと。
しまったって起きて4時になるよな。本当は3時からぐらいに起きてますね。
でも研修もね、相当多いみたいですし。
そういう気持ちで頑張っております。
今日は質問というよりも一度青木先生のお話したいテーマがあるということでね。
そうなんです。持ち込み企画。
持ち込み企画。
パートを何本か忘れましたけどね。
結構やってますからね。
気づきの多い人なんでね。
新たな気づきが。
そうなんですよね。
これちょっと今日のはね、大きいんですよテーマが。
抽象度高いって言うんですか?
抽象度高いにあるってものすごい皆さんが助かる。
エキス。
エキス?
エキスなんですよね。
エキスですか?
やっぱりね、お客さんと接してるっていうことね。
ということになると非常にリアル感があって。
質問型営業ってさらに洗練されてくるっていうかね。
というようなことなんですね。
どういうことですか?
という話なんですけどね。
やっぱり型にはめすぎるっていうことじゃなくて。
この質問型営業の法位質問共感現状要求解決策っていうのを
やっぱりお客さんというものに
お客様自体にきちっと適応していけるようにするべきだということなんですね。
で、なんやねん。
できましたね。
で、なんやですね。
で、なんやねんということなんですけど。
お客さん適応。
コミュニケーションは法位質問共感。
これぐらいは簡単でいいですよね。
これはもうやればやるほどね。
法位質問共感はね。
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今日はね、現状要求解決策っていうここの展開の仕方。
これもね、基本中の基本です。
そうそう。
ここのね、
極意?
秘訣?
ってことですね。で、なんやって話ですね。
そうそう。そこをね。
つなげていきますね。
また得意。
そうなんよなぁ。
何が?何が?
という感じなんですよ。
聞いたらね。
そうなんだよなぁ。
という感じなんですよ。
待ってますよ、みんな。
どうなるの?
あのね。
え?
はい。
現状ということの捉え方なんですよ。
すべては現状要求解決策なんですよね。
現状ということの捉え方を聞けば聞くほど次への展開がうまくいくということなんですね。
はい。
これ一つ。一つね。
聞けば聞くほど。
だから、現状要求解決策じゃないですか。
うん。
で、最近は欲求現状なっていうのをね。
理想像をまず聞いて。
でも、それはそれでやっぱりだからこそ現状どうなのかっていうようなこともあると思うんですけどね。
この現状を聞いている間にお客様自身が欲求を話したり不満を話したり、あるいはその辺に対してどういうふうに解決策を持っているかという話をしたりするんですよ。
うんうん。
分かります?これ。
別にお客様は現状要求解決策って話しないからね。
そんなことを考えているわけないですかね。
そうそうそう。いやもうどうしてもね。今のこのリフォームでね。
リビンは年数経ってるからちょっとね。もう痛んできてるのよねっていう現状でしょ。
はい。
だから何とかしたいのよねっていうのは欲求なんですよ。
うん。
で、そのためにちょっと業者さん読んで知り合いの人がいるんで、読んでというか知りない人がいてたんでたまたま来てくれたんでどれくらいかかるって言ったらこれくらいかかるよねこれやったらっていうような話はあったんよねって言ったらこれ解決策なんですよね。
はいはい。
だけどそれってお客様にとっては全部現状なんですよ。
あーそのカテゴリー分けして話してるわけじゃないですかね。
そうそうそうそう。流れの中でいろんなことが出てきてるんですよ。
はいはいはい。
ところが営業マンはこれ現状だな。あっ解決策出てきたぞ。
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あーなるな。
欲求出てきたぞってあれってこうなっちゃったりね。
確かにね。あれ今どっちだとか思った瞬間にもう聞けなくなってくるとかね。
そうそうそうそう。そうすると普段もう欲求へ行こうかみたいな話になるわけですよ。
なるほど。
ここの在り方なんですよ。
このやり取りの。
この現状の在り方なんですよ。
これを全て実は現状と捉えてくださいっていう話なんですよ。
だからお客様にいろいろ聞いた時にお客様自身が現状の状況から欲求から解決策からいろんな話をされます。
だけどそれを全て現状として捉えてくださいってことです。
それでいいんですか。
そうそうそう。
ものすごい救われるような話になってきましたね。
いいでしょ。
それでいいんだって感じですね。
要は3つのブロックにしといて、ああ現状、ああこっちは欲求だって書いてくるみたいな。そんなことなくていいと。
そうそうそう。もう全てを現状として捉える。
実はね。
欲求はとか解決策はってなりますけど。
で、次に言うことは、なるほどよくわかりましたと。
はいはいはい。
改めて聞かせていただきたいんですけど、そしたらどうしたいっていうことですか。
ここで初めて欲求。
あるいは先ほどのお話の中にもいろいろ出てきたと思うんですけど。
もう一回お聞きしたいんですけど、どうしたいってことですか。
ということなんです。
これは何と言えばいいんだろうか。なるほどって感じですけど。
その時のプロセスで、欲求が出たから欲求って捉え方ではなくて。
全部、欲求の話とか解決策も現状の方の、この方の今の現状という欲求への思考だったり。
解決と思っている現状だという捉え方をした上で。
そういうこと。
ちなみにどうしたいんですか。
あるいはその中で出てきたと思うんですけど、もう一回聞きます。どうしたいんですか。
アーク先生、ポーズが壁ドンでどうやらぐらいの雰囲気になっております。
どう?どう?
私、画面越しに壁ドンされている気分でちょっとなんか。
いやでも、なるほどですね。確かにね。
でしょ。
それでいいのって感じですね。
それでさっきいろいろやってみたっていうようなことって、もう一回聞きますけど、どういうふうなことをやってどうやったんでしょう。
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一気に頭がパーってことはとか整理されていきますね。
つまりお客様が整理されるんですよ。
確かに確かに。
ということは何かというと、お客様の思考を手伝うっていう感じです。
お客様がよくしようと思っていること、何とかしようと思っていることの思考を整理してあげてるということなんですよ。
なるほどね。
言っちゃった?
言っちゃった。
めちゃくちゃこれやりやすい方法なんですよ。
確かに。
でしょ?
意外と言ってそうだけど言ってなかった。
質問型営業でやりだして、どんどんこういう展開になっていって。
そういう捉え方にしていって、ますます加速がついて、ほとんど契約を取った時期があるんですよね。100%の。
青木先生ご本人が当時の話ですか。
その時これやってたんですよ。
へー。
なんで今更っていうことなんですけどね。
結局分かりやすいように、今度どんどん皆さんに指導していく中で、現状、欲求、会計策と分けてあげる方が分かりやすい。
なんていうような指導している間に、だんだんちょっとそっちへ偏ってたっていうところがあるかもしれない。
細分化で細かく分解してあげる方が分かりやすいと思って。
そうそうそうそう。
だってさ、現状、欲求、会計策が入っているのに、それを現状として捉えてくださいと言われると困るやん。は?って。
なんの話?って話ですね。
今だからあーってなりましたけどね。
そうそうそう。だから最近聞いた人はこれ、は?って思うかもしれないよね。
だけどいろいろやってきて、そういう中で分かってきた人にはものすごい救いのこのお話があります。
いやでも初めて聞いた方も今の流れであれば意味分かると思うんですけど。
分かる。
いや一足飛びで教えていただいた感じですね。今の。
そうそうそうそう。
これやっぱり研修等々を通しながら、皆さんがぶつかる壁を見ていく中で、
心を動かして学びに、はたと気づいたって感じですか?
うーん、まあまあはたと気がついたというか、そういうことだよね。
そういうことなんですね。
そして最後に提案ということになると、お助け間ということになるわけね。
まあそこで行き詰まってそこまで何とかしたいと思ってられることに対して、実はいい方法あったらどうですかと。
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という本当にお助けまんとしての提案力になるわけですよ。
だからそれまでは何かというと、一緒に考えてるという姿勢なんですよ。
あるいは聞いてあげてるという姿勢なんですよ。
ということなんですね。
まあでも思考って言いましたっけ。整理を一緒にしてあげる。
そうそうそう。そこに提案とかそんな気持ちはないんです。
でもご本人が結果的に自分で整理するのを手伝ってあげてるってニュアンスですね。
要は本人が解決したいという気持ちを高めていくし、本人が解決していくということが大前提なんですよ。
物事っていうのは。あらゆることっていうのは。
ご本人がしたい的に。
何でもします。任せてくださいと。人生は依頼心で生きていけるっていう話じゃないんですよ。
人生は自分で全部切り開いていかなくちゃ。
おっしゃる通りですね。
という姿勢をもとにいくということなんですよ。
質問がないような。
これすごい話ですよ。
お手本もなく大事な話を今してくださいましたね。
都合のいい営業の方だと利用しがいがあって便利かもしれないけど、こっちが結局依存してしまって。
その方がいないと何もできないってなってしまう営業って本質的には何の役にも立ってないですよね。
そうそう。今のお客さんのハラスメントっていうのが問題になってるんですね。
カスハラ的な話ですかね。
そうそう。だから営業マンに会社に向かって土下座しろとか。
効きますね。
すごいいじめられるとかね。強烈なクレームになるとかね。
神様だって勘違いしてますからね。
そうそう。日本って結構多いんですよ。
確かにね。
持ち上げすぎなんですよ。
それって馬鹿にしといてくださいとか。ひょっとして言い過ぎみたいなことになってるかもしれない。
そういうことなんですよ。
期待をさせて結果依存を引き出してクレームになって。
そういうことなんですよ。
モンスターだって。その原因はどっちなんだっていう。
そういうことなんですよね。
どっちもどっちになってしまってる。
すごいいきなりむちゃくちゃ大事な本館となるような話になりましたね。
いやすごいいい話ですよ。
今度もう一つね。次回はね。
じゃあその立ち位置で営業マンというのは協力するっていうね。
お客さんの解決を一緒になって考える。あるいはそれを聞いてあげる。
という立ち位置から提案力という。だからこそお役立ちの提案力というところね。
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そこのプレゼンにパワーを持たせる方法ね。
そういうのを次回お話したいと思います。
やりますか。ちょっと持ち込み連続になりますけれども。
今回はね現状要求解決策の中のその全てを聞くことが現状だという会話がありましたのでね。
ぜひもう一回聞いていただいて。
これはいい話。
はい。
ということで次回は提案力。楽しみにしていただけたらと思います。
終わりましょう。青木先生ありがとうございました。
はい。ありがとうございました。