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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、インタビュアーの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業第四回、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今回の質問なんですが、結構長いので、早速入っていってもよろしいでしょうか。
はい、どうぞ。
では、読み上げます。
ウェブの製作会社ですが、マーケティング力が強く、これまで一度も電話営業や飛び込み営業のようなことをしたことがありませんでした。
しかし、営業に力を入れるという経営者の判断から、マーケティングで取り入れた資料請求のリストに対して、テレアポするよう指示が入っております。
これまで一度も営業経験はありません。
とりあえず電話しても門前払いが続いています。
そもそもテレアポなど意味があるのでしょうか。
退職も視野に入れています。
という質問が来ておりますが。
大変ですね。
大変ですね。
いろんなところに問題がありそうですが、青木先生はこれどうお考えですか。
まず、マーケティングで取れた資料請求に対してということですから、
とりあえず電話しても門前払いが続いていますということであれば、
電話が下手くそなところがありますね。
いきなり厳しい話になりました。
全く何もないところに電話するのでしたら別ですが、
マーケティングで取れた資料請求のリストですからね。
確かにここにはコストもかけて何かしらの情報が入っていますね。
そうやっているということなんでね。
だからそういう意味ではやっぱりちょっと売り込みになっているか、
ちゃんと段階を踏んでいない電話かということになると、
また今度はテレアポするように指示が入って今までやったことがないということになると、
会社にも問題がありますね。
そういう指示をしていないと。
会社の問題と。
私はいつも言うんですけど、
学生時代から急に社会人になりますね。
コミュニケーションというのは話すことができる、聞くことができるというレベルなんですよ、みんな。
コミュニケーションと話すことができる、聞くことができる。
つまり言っていることは意味が分かる。
それから伝えることができるということなんですけど、
目的があるんですよ。
このためのためにやっていかないといけない。
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もっと繊細なんですよ。
伝えること、聞くことを通して何かをしないといけない。
そういうことです。目的を達成しないといけない。
ということはある意味ではきちっと仕込んでいかなくてはいけないんですよ。
だから電話もどういう形で入るか、
その中でどう目的を伝えるかということので、
最終的にアポが取れるという段階をちゃんと教えているかどうかですね、会社が。
この文章でそこまで読み取れますか。
そうすると、今青木先生の指摘があったように、
一つは会社としての育成にも近いような。
会社の育成、そして本人がそれを受け取って訓練。
両方ともないと。
それはあかんでしょう。
どうしましょうか。この方今冷や汗かいていると思うんですけど。
だから文前前に続いているのは当たり前ということですよ。むしろ。
その練習、目的を持ってそこへ向かっていくコミュニケーションがいるんだというね。
そのビジネスという繊細さが忘れていますよね。
この方はこのテレアポというものを通して、
何を目的にコミュニケーションを取っているのかということを一旦考えなきゃいけない。
だからただ喋ればいいとかね。
学生時代は親や先生が理解しようとしてくれたんですよ。
確かにその前提ありますね。
そうなんですよ。社会って理解しようとしてくれますかお客様。
うまくいかないのは当たり前ですよ。
その方はうまくいかないのが当たり前という前提をちょっと見て取れない。
それで視野も体色も視野に入れてますって。ごめんなさい。笑っちゃいますね。
今日は羽岡先生がスイッチ入ったので。
私もドキドキしてますけど。
1個ですよ。会社の問題は一旦置いておくというかですね。
もし後で話が出ればいいんですけど、一旦この方に視野を当ててあげたいなという。
笑っちゃいますよって失礼ですからね。ごめんなさい。
笑っちゃうようにはいろいろ意図があると思うので。
ただこの方まだやれることはいっぱいあるわけですよね。
だからそういうことを一緒に。だから会社がそうでなければやっぱりそれを申請して
分からんので教えてくださいとか一緒に考えてくださいということもやらないといけないし。
それとそれをね。やっぱり練習、ロープレっていうんですけど。
相手、二人一組とかロープレをしないといけないですよね。練習を。
よく営業の本とかに書いているロープレは当然だと思いましたけど重要ですか?
そうですよ。私はいつも言うんですけど役者さんは舞台に上がるときにそれまで読み合わせをして
そして演技を練習してそして本番を迎えるわけでしょ。
だから人々は感動するわけですよ。見に来た人は感動するわけですよ。
確かに確かに。
営業だけ不思議だと思うんですけどね。練習しないんですね。
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言われてみれば。
1,2回チャチャッとやって。そしてお客様で練習するんですね。
ごめんなさい。笑っちゃいました。
それあかんでしょ。お客様で練習して練習し終わった後どうなると思います?
お客様いないんですよ。
結構今しゃべりにならない話を笑いながらされてますよ。
そう聞いてる方ドキドキしてると思います。
いや本当に。
でも確かになんでなんですかね。
我々というか営業する人間は一つの役者だと捉えるとプロなわけですからね。
ビジネスをやってるというところでは。
そのときに練習をしないロープレをしないことのこの
笑っちゃうのはむしろ嫌悪に近いですね。青木先生から聞こえてくるこれは。
笑うしかしょうがないっていうね。そういう感じですね。
ただですよ。ちょっと感じなんですけども
この方はですね今のタイミングでロープレをしろと言われても
何していいかわかんないんじゃないかなというふうにちょっと思うんですけど
だからそのきちっと台本を作ってそれをお客様役と自分で
この自分がきちっとそれをしゃべれるか
それともう一つ大事なのはお客様自身の役の人がそういうふうに聞こえるか
その話をしてみようと思えるかという練習をするんですよ。
でねこれもうちょっと言いますとですね
なぜ練習しないかっていうね。あるんですよ。
練習によってうまくなると思ってないんですよ。
つまりスピーチとかこういうね話し方っていうのは
学習をして訓練するもんだと思ってないんですよ。
そういう考えがないんですよ日本には。
だからアメリカのですね大統領のスピーチはうまいんですよ。
練習してるんですよあれ。
ところが日本人はごめんなさい下手くそなんですよ。
なんでかという神を持ってきて読むだけですよ。
つまりそういう考え方がないんですよ。
練習してうまくなるもんやっていう考え方
それをだからそういうことを子供の頃から教わってないんで
だからどういうかというとそういう性格ですとかね
そういうの苦手ですって
そんなもん最初から苦手に決まってるじゃないですか。
いや本当に。
だからそういう自分は性格なんだ
そういうことが不得意の人なんだと思ってるから
人前で明かすのが嫌なんですよ。
だからロープレーしないんですよ。格好悪いから。
なのにお客様にはロープレーというのがいきなり舞台に立っちゃうわけですね。
待ってるものは悲劇ですよ。
だからズダズダになりますよ。
門前払いっていうのは自ら作り上げて門前払いされてる。
そういう中で残っていく人。営業マンでね。
そういう練習もなくってやっていく人。
この人はパンチドランカーって言いましたね。
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パンチドランカー。
どつかれても何も感じない。
無神経な人が営業マンとして残ってくるんですよ。
なるほど。
ちょっといろいろと私も具体的に言っては必要ですけど
思い浮かべてありましたけど
しっかりそうですよね。
だから結局本当に感じるってことは繊細で
お客様の気持ちもすごく分かれる人なはずなんですよ。
むしろ傷つくとか言うのは繊細っていうことですよ。
その繊細さを使ってお客様の気持ちを受け取る。
そしてそういう言葉をちゃんと用意してお伝えする
ということの練習をするとすごく上手くなるんですよ。
実は私のところの質問型営業って教えてるんですけど
成績上がる人すごいですよ。
声の小さな人なんですよ。
割とおとなし目の人が成績がグッと上がるんですよ。
面白いですね。
私自身もびっくりしましたけどね。
先生的にはそれはどう解釈されるんですか。
つまり繊細っていうことですよ。
相手に気を使うっていうことですよ。
そういう人がそのコツを捕まえたときにトップセールスになるんですよ。
何人もいますよ。
それを質問型営業、繊細さと質問型営業が
組み合わさったときにトップ営業になるということを見てきてるわけですね。
この方、これだけの文章、退職も視野に入れてます。
てんてんてんって丸が3つくらい書いてある。
相当繊細な方な気もする。
そうですよね。
だからこの人を訓練するとものすごい可能性が見えてきますよね。
最後にこの方1個質問が出てるんですけど
そもそもテレアポなど意味があるのでしょうかと。
一応ここだけ回答していただくとしたら聞くまでもないと思うんですけど。
そのやり方によって意味が出てくるんです。
このテレアポであればおそらく意味はないでしょう。
このまま突き進んでね。
このまま突き進んだら意味はないと思います。
だけどそこをちゃんとどういう形でやるのか練習をして
やれば意味は出てくるしこの制作として取り入れて
結果も出せる可能性があります。
この時に青木先生からアドバイスをするとすると
どうすればいいですかね。
まず会社の方の方に問題があるということ。
だから会社を挙げてやはりお客様に電話で接するんですから
だからそういうことをしっかりと作ってシナリオを
スクリプターを作ってそしてそれを練習して
そしてもっといいのは自分の声聞くといいですね。
録音して。
いやー辛いんですよね。
でもそれが聞こえてるわけですから。
だからそういう中でこれならいけるなっていう感じで
あるいはやってみたいなっていう気持ちになるといいですよね。
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これでやってみたいなっていう気持ちになるといいですよね。
そこまでやる前にやってみたいなっていうところまで
ロープでなりシミュレーションなりいろいろして
そこまで自分を持っていくこと。
それで自分を作り上げるでしょ。
そうすると相手に電話して対応ができますよね。
それでもツッケンドンということであればどうなると思います。
どうなるんでしょうか。
簡単ですよ。タイミングじゃなかったなということですよ。
自分の責任じゃないんですよ。心折れないですよだから。
違うんだタイミングが違うんだなということで次へパッといけるんですよ。
なるほど。
そのタイミングだと思えるところまでは少なくとも
ちょっと厳しく言えば鍛えるよということも。
鍛えるんじゃなくて当たり前ですよね。
鍛えるということ自体がもうすでに違いますね。
スタートライン立ててないですね。
これはですね。もはや営業論の話を超えた話になるところだったと思うんですけど
最後にこの方今相当繊細なので心が折れてるんじゃないかなと。
一つ明日からこんなことをできたらという
次の行動に繋がるようなアドバイスを一つすると何かありますかね。
会社でとかいろいろあるかもしれませんけど
まず自分で本当に練習をして
わからなければそういう本とか
そういう先輩テレアポやってる人に聞くとかね。
言葉がね。一番いいのは私に聞くことがいいです。
そうですねこの方はこの後また動いて
その先でも出てきた問題をまたポッドキャストの質問に上げてもらえれば
ごめんなさい宣伝になるかもしれませんけど
私のアプローチは質問で突破するという本がありますんでね。
そういうのを読んでロープレ特に書いてますんで。
そうですね。まずあれを読んでチャレンジしてみてもらえれば
宣伝というよりもお役に立つと思いますんでね。
そういうことでまずは考え方を入れてその上でやっていただけたら
時間もかからないと思います。
私もあの本読んで営業やったことなかったんですが
営業本当にできるようになりました。
実はこの場で感謝を申し上げたいと思います。
要は役立っていただいて。
本日はいろいろと厳しい話もありましたが
この方は本を読んでポッドキャスト質問いただけるということですね。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。