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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
死ぬこと以外はかすり傷。
おーおーおーおー。
美濃和光介さん。
あー、今はときめく。
ねー、言動者。
はい。
あの人の本、みんな言うからさ、俺も読んでみたけど。
はいはい。めちゃめちゃ売れてますよね。
うーん、やっぱり言っちゃってるよな。
言っちゃってますか。なんかシンパシー感じるんですか。
若いときはやっぱりあれぐらいのパワーを持ってね、やってやってやりまくるというぐらいのものがいるよね。
もう私もね、こんな年齢ですけど、感化されて俺もやるぞみたいな。
死ぬこと以外はかすり傷。
死んでしまうかもしれないですけど大丈夫?
いやいやいや、死んでしまう、あれやみたいな。
白先生!
そんなこと俺、心配される年齢になってないな。
そうですよ。
俺も電車になってさ、乗って、あの優先席ね、どうぞ言われたらどうしようかな思って。
だから真ん中立つんですか。
ほんとですね、近づかない理由。
いや、もうさっき座っとくだけで。
全然傷ついてるじゃないですか、かすり傷言うといて。
最近優先席空いてたら、どやーみたいに座ってるもん、自分が。
モンスターになってるもんね。
いやほんと、引き裂き直ってますね、いい意味でね。
それで、もうええっちゅうね。
その話ないんですか?コピーだけ言われても。
なかなか面白いですよ。
なんで上から見せるんですか、むっちゃくちゃ。
むっちゃくちゃ上から見せるんですよ。
やっぱりすごいね。
最近小説とか小説大学とか本の話で持ちきりやけど。
確かに、前回とか喋り尽くしてましたね。
やっぱり魂出てるね、本の書くのに。
もう3日で書き上げるとかさ。
それから堀江門の本なんて、音声からテープ起こしっていってね、
文字起こしとかいうのは、自分が堀江門に乗り移ったようになって書くとかね。
三沢さんがですね。
だからやっぱり半端じゃねえなと思ってね。
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ほんまこのクソみたいな。
負けてらんねえぞ。
そっち。
そっちかよ。
なのに優先席座る。
もうむちゃくちゃですよ。
やっぱりその役割切り替えないとね。
場面場面で順を切り替えるみたいなね。
そういうことね。
なに器用にやろうとされてるんですか。
いや、ほんと。
ほんと?
最近一回やろう。
そうですね。
ご指摘したのがちょっとストッパーになっちゃってるんでしょうね。
そうなんですね。
ものすごい意識してるんですよね。
この前も言ったやんセミナーで。
いやーそれを聞けて満足です。
本当におっしゃってなかった?
違うやろ目的がみたいな。
本当本当聞きたかった人?
最高じゃないですか。
本当おじさんね。
単なるおじさんですもん。
それで何やったっけ?
三沢さんですよね。
死ぬこと以外はかすり傷。
ぜひ若い人は呼んでいただくといいですよね。
上から目線やな。
目線でしたけどいいじゃないですかね。
そのくらいパワーがある話ですよね。
前回は2冊目のご自身の本がある有名な編集者の方に
これはエネルギーがあるって褒められたって話と通ずるものがあるじゃないですか。
そうそうそうそう。
来てくれんかな?
え?誰がですか?
ちょっと私の本をとかね。
三沢さんが?
そうそうそうそう。
来てくれ。
テレアポすればいいじゃないですか。
テレアポか。
それか。
まさかの。
え?
番号をまず入手した時点で個人情報でアウトですからね。
いやー本当にね。人生楽しいね。
ですね。さあ質問いきましょうか。
はい。どうぞ。
さあいきましょう。今回は営業系ですね。いきたいと思います。
経営者の方としか出ておりません。経営者の方です。
新入社員が毎年20名ほど入社してきます。
そのうち約4,5名を営業に配属させるのですが、
OJTを通して結果を出し始めるまで1,2年の歳月をかけても
結果を出せる社員はそのうち1名くらいというのが現状です。
なるほどね。
新卒入社の営業マンの育成は弊社では20%程度しか活躍できていませんが、
青木先生のご経験上この数値はいかがなものでしょうか。
こんなもんなのかなという思っているのですが、
ご意見、ご教授いただければ幸いでございます。
ということですね。
私は100%の自信ありますね。
本当。
嘘で。
ほんまや。
100%。
だから落ちて80%、70%。絶対育ちますね。
これは育つの定義はどんな感じですかね。
何を持って、どのくらいになる。
だから成績を上げるということですよ、営業は。
成績を上げられる1人前の営業パーソンになる。
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社会社としてはちゃんと必要な営業パーソン。
そう。
そこまでは100。
その中で売れる、またそれを磨いて売れるトップセールスになっていくとか。
そんなんは3人のうち1人くらい出てくるんじゃないの。
トップは。
うちの残りは普通にちゃんと。
普通に売れる。
平均。
平均売れる。
やべっすね。
やばいことじゃなくて、去年も育ててるし、会社でね。
営業で何社かやりましたし。
むしろ素直ですよ。
素直。
全くわからない状態で教えるから、すごい受け入れがいいですよ。
それで素直にやりますから。
そうすると体験が始まるでしょ。
成果が出るでしょ。
成果らしきものが出てくるんですよ。
そうすると頑張るでしょ。
でもものすごい好循環に入ってくるんですよ、新人って。
この方の1、2年くらいを歳月をかけて結果出せるのが1名くらいってなってましたけど。
半年ですね。
半年でほぼ全員一旦普通に売れる。
3ヶ月で出だしますね。
その違いはなんなんですか。
ちゃんと教えることですよ。
ちゃんと教える。すごい抽象的にいきましたね。
だから営業マニュアルとトークスクリプトを営業行く前に教えないといけないんですよ。
でもそれさえちゃんとできれば。
そう。だからまず会社に営業マニュアル、トークスクリプト。
人生で何回も言ってきた言葉をまさか。
トークスクリプトを持ってないでしょ。
ないですね。
だから私営業の研修行った時にほとんどないですよみんな。
勘、うんドンコンみたいなね。
青木先生のダンバンみたいなやつですね。
そうそう。ほとんど勘でやってますよ。
OJTと言いながら職人みたいな先輩の後ろ姿を見て学べって。
聞きますか今の若い人。
カツラ向き営業みたいなやつですね。
ここからかよみたいな。
そうそう。そんなこと言うてたら飽きませんわもう。
もっと論理的にもっと分かりやすく教えてやらないと。
これじゃあ青木先生の立場から言えば
営業マンが20%しか育ってないというのは
部営のせいというか会社のせいという思い切れるぐらいですか。
会社の問題ですね。
だって新人って言ったらやる気に満ちてきてますよ。
少なくとも。
確かに。
少なくとも吸収力もいいし。
だって吸収することばっかりじゃないですか。
何も知らないですからね。
そういうことですよ。
だから去年も教えた2日3日くらいあればちゃんとある程度
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マニュアルとトークスクールとあるところは3日くらいで教えられますよ。
だって現場がないんだから。
現場は今からですから。
それを今度企業研修で入ったところと
ドッキングさせてフォローアップで一緒に今度は研修をしたんですね。
だから新人研修を終えて
そして営業研修をやったメンバーと1ヶ月後、2ヶ月後に
フォローアップの研修をやったんですよ。
どうなったと思います?
新人の方がしっかりしたこと言ってますよ。
上司がびっくりしてましたもん。
それぐらいやっぱり吸収力があるんですよ。
じゃあ逆に言うと新入社員で入ってきて営業させるというのであれば
その瞬間チャンスでしかないんですね。
全然チャンスですよね。
そこを失ってない。
そこをドツボにはまってますよね。
すごいですね。
だから辛い苦しいなんて何で言うんかといったら
それは間違ってるからですよ。辛い苦しいってのは。
だから元気出していってこいとか
とりあえず名刺集めてこいとかね。
もうやめてほしい。
そんな営業したら営業マンがバタバタ死んでいきますよ。
その辺いっぱい倒れてるじゃないですか。
かすり傷じゃないやつですね。
まだやっぱり純粋で素直やし
本当にやっぱり育て方ひとつないけどね。
本当私なんかもうみんな元気になりますよ。
楽しみでどういう状況にするかというと
マニュアルとトークスクリプトを教えて
原理原則を教えて
もう行きたくてワクワクさせるんですよ。
外出たい。
そうそう。もう出してって。
まだまだ。みたいなね。
もういいな。もう一回やってごらんみたいな。
まだまだ。
よし。だいぶ近づいてきたと。
ドーン!
ゴーじゃないですね。
ドーン!
うわー!って走るんですよみんな。
そんな勢いあるし
そういう意味での楽しさあるしね。
全新入社員
全員集合みたいなやつで
青木先生に全員面倒見てもらったら最高ですよ。
まず楽しいよって俺教えてあげるからね。
やっぱりトークスクリプトって各社
それぞれじゃないですか。
そうですね。
なかなかまとめて
例えば10社新入社員で5人ずつ
50人ふわっと集まったら
トークスクリプト作れないですよね。
まあそこはね
ちょっと各企業
ここだけはやっぱり
個別対応していかなきゃいけないですね。
だからそこについては
やっぱり企業の協力というのは要りますけど
だけど質問型営業のアプローチの仕方とか
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そういうのであればね
全然営業って何なんだとかね
どういう風にやっていくんだ
どういうコミュニケーションを取るんだとかね
そんな基本的なことは教えられるし
そこにトークスクリプトや
マニュアルを教えるということですね。
トークスクリプトがあれば
もう問題なしというかね。
だから去年も大学へ何社か行ってるでしょ。
大学生がとにかく私の話聞いて
感想文すごいですよ。
営業ってすごい楽しいんですね。
やってみたくなりましたとか
まだ経験させずに
話だけでそのぐらい行く?
楽しみになりましたとか
みんな100名ぐらいの時の感想文もらいましたけど
すごいですよ。
何人ぐらい集めるとできます?
え?何を?
その研修みたいな。
その学生の方々でいうと。
学生はもう教授の方が授業で
そういうことを今も
社会を勉強させるという授業とかね
そういうので呼んでいただくんですけどね。
人数どのぐらいいればいけますか?
いやいや何人でもいいですよ。
ボランティアで。
多くても?
多くてもいいですよ。
マックスどのぐらいまで対応できますか?
まあ一人ずつの状況を見ないといけないんですから
100人ぐらい。
そんなにいけるんですか?
だって前は100人ぐらい。
それめっちゃ楽しそうですね。やりましょうか。
やりましょうか。
やりましょうか。
100名目ね。
100名集めて青木先生の営業勉強会見てみたい。
まあそれとやっぱり現場ですぐ行かすっていうことになると
やっぱり新入社員ですよね。
これ聞いてる方で学生の方いらっしゃって
青木先生ちょっと100名集めるんで
無料でいいですかってもし行ったら
行ってあげますか?
いいですよ。
本当ですか?
ちょっと交通費ぐらいはどうにかしていただいてね。
まあまあそれは会社の本部の方で
ちょっとセッションしていただいて
それが本当にみんなのためになるんだったら
役立てようと言って
前大学ね、営業大学とか去年
やってましたね。
やってたり。
それから九州の
ここのポッドキャストにも出てくれましたけどね
九州大学の
しっかりしたことですね。
そうそうそう
あいこは呼んでくれたから行ってあげたみたいなね。
そういうようなこと。
ちょっと100名集めるんでっていう方いたら是非。
もう全然。
それとやっぱりそういうね
新入社員のことを考えてられるような方はね
またご相談なんかは全然いいでしょうね。
いや本当ですね。
新入社員とっている方で
営業を配属させなきゃいけないんであれば
いい形でね
体験してもらいたいですよね。
そうじゃなくても道場とか
されてるじゃないですか。
ああいうところからだけでも
だいぶ違うんじゃないですか。
そうそうそう。
だから本を推薦いただいたりね
いろんな企業でもやっていただいてるみたいですけど
とにかくそういう考え方を切り替えて
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そしてお役立ちっていうね
楽しくて
喜ばれるお役立ちするものであるっていうね
そういうとこからね教えないとね
先輩が
いやー前の前々回ぐらいね
ひらめきんですか?
いや
靴がすり減って
あれめっちゃ面白いな
最高ですよ
あのCM、あのシリーズ作ってる
広告代理店なら分かるんですけど
相当優秀ですよね
めちゃくちゃ分かってるっていうところを指してきますよ
どれもこれも
そんなわけで
でもいいですね
営業の新入社員、若い子たちが育てないのは
会社の責任であると
そのくらい言えるくらいに
はっきり言ってそうです
すごいこれは
もったいない
それこそもうね金の卵ですから
新入社員、私あのディーラーさん
車のディーラーとかいろんなところで教えましたけど
悪い印象ないですね
なんかひねたとかね
拗ねてるとかね
ないですよ
みんなやっぱり素直に聞いてくれてますよね
いや、数字から見る質問型営業の魅力
改めて感じましたね
ぜひね、いろんな形で皆さん検討していただきたいです
だからそういうね
営業の考え方
それからそのやり方
それを事前に教えて
体験しないとそんなことね
教えても意味がないって全然違うから
教えて
そしてもうずっとこうね
いきたい気持ちを抑えて
一気にパーンとね
なんでそこドンじゃないですか
パーンと飛び放したら
うわーっとかけてみんな行くという
そういうお話です
最高です
ありがとうございます
いい話聞けました
今ね、今回は3週連続汗かいてるから
びちょびちょですね
ラスト1回ありますか
そうですか
もっと汗かきましょう
というわけでありがとうございました
ありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか
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