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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 青木さん、本日もよろしくお願い致します。
本日はゲストとして、2回目なんですよね。
そうなんですよ。2回出るのは初めて。
何で来たのかは後ではお知らせしますが、本日お越しいただいておりますのは、質問型コミュニケーション協会理事の安井匠氏にお越しいただいております。
安井さん、よろしくお願い致します。
よろしくお願い致します。
とは言っても仲間ですからね。
代表理事は私です。
教会の代表です。
以前聞いてない方もいらっしゃるので、改めて説明をしたいなと思いまして。
よろしくお願いします。
ちょっと雑な質問なんですけど、何で来たんですか?
そうですよね。
突然お邪魔させていただきましたが、実は今度代表理事の青木の方が質問型コミュニケーションの本を出版するということで、宣伝に。
自分で言いましたね。
万全ですね。
でもきちんとお役に立てるお話をできればなと思っているんですけどね。
言わせていただかないといけませんね。
実はこの本が10冊目なんですね。
1冊目にミッションコミュニケーションという本を出しましてですね。
これはコミュニケーションの本なんですけど、残りのずっと8冊は質問型営業の本なんですよ。
おそらく質問型営業というテーマで8冊出し、同じテーマで営業で8冊出してるっていうのも、あんまりないことやろうとは思うんですけどね。
コミュニケーションの本をなかなか出させてもらえなかった。
出したかったですね。
出したかったというかね、そういうこともやってるんでね。
今回はやっとそういう形でコミュニケーションの本を出したということで、万全ですね。
堂々と売り込むのやめてもらいますね、お二人。
質問型営業の。
何もないみたいなね。
というわけでまずは本の紹介をしていただいて、タイトルと出版。
前回も何かやったみたいなんですけどね。
一応今日は安いにやってもらおうと。
というのは取材協力ということで、いろんな事例を安いの方で出してもらったり、それから本当の私どもの専務で橋本っていうのがあるんですけど、それにも一応取材協力というか、一応監修もしてもらったというね。
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そういうようなことなんで、その安いに今日は来てもらったということですね。
ということでタイトルをご紹介させていただきますと、仕事を円滑に進めるには、まず上司が部下に質問しなさい。
最高の結果を引き出す質問型コミュニケーション、完全というところから出版されるということでございます。
ちなみに出版はいつになるんですか?
4月17日ですね。
月曜日ですね。
はい。
ということはこの回が放送されている時はもう出てますね。
そうですね。
この完全という会社ですけど、あまり聞かれてないかもしれませんけど、スポーツで有名な会社なんですね。
だからソフトバンクの工藤さんとか監督とか、この前もアメリカの誰でした?
上原。
上原選手とか、そういう人を呼んでも簡単に気軽にインタビューするとかね、というような会社なんで。
アスリートには強いんですね。
そうなんですよ。
で、実はまたそういうようなことも考えてくれるようなことも言ってましたけどね。
スポーツの世界でこれってすごくいいんだっていうことでね。
だからそういうことで上司と部下っていうのは監督、コーチと選手とかね、こういうことにもなるんで。
なるほど、無理矢理くっつけましたね。
そういうことでございます。
内容的にはですね、上司と部下ということで、上司が部下に対して指示とかね、命令をするとか、アドバイスをするとか、いったことが一般的だと思うんですね。
ところが、例えばなかなかこちらがね、上司が思ったように部下が仕事を進めてくれないなとか、
こちらがこうなんていうんですかね、こちらから一生懸命声をかけないとなかなか相談してきてくれないとかね。
あとは何でしょう、わかりましたみたいな。返事はいいんだけど、実際なんかやらないとかですね。
結構そういう悩みっていうかね、文字の方っていらっしゃるんじゃないかと思うんですよ。
そこをこの質問型コミュニケーションをすることによって、全部変わっていく。
そういう内容を書かせていただいております。
これね、面白いのはね、最初に上司でうまくいかない部下との対話っていう8パターン書いてあるんですよ。
興味深いですね。
そうそう。例えば今言ったように言って全然動いてくれないとか、今度は反対に部下がこういうやつやとか、上司がこういうやつやとかね。
そういう8パターンがあって、最後にこの質問型コミュニケーションでどんなふうに変わったかっていうその8パターンの変化があるんですよ。
ビフォーアフターが書いてあるんですよ。
結果的には同じ形に落ち着くんですか、その質問型コミュニケーションの手法を使うと。
結果的にというか、やっぱり部下のタイプによって対応のやり方が違うっていうようなところはありますよね。
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だからその中に教えている原理原則、これがね面白いのはね、うちの本っていうのはね、原理原則をしっかり、人が動くための原理原則っていうのを今回は4つきちっと挙げてるんですね。
ほうほうほう。
で、それをどういうふうに使えばうまくいくかという方法ね、それも非常に簡単な方法というものを流れを作ってるんですよ。
だからその原理原則分かって流れ、その方法が分かるということで行動できるんですよね。
非常にこの4で行動できる。
よく本でいくといくつものパターンがあって、この中で1つ役立ててもらえばいいかなみたいな。
そうじゃなくて、うちは一筋の流れで全部教えてるっていうね。
それが非常に分かりやすい、ある意味では革命的な本になるんちゃうかな。
その8つのっていうのは、8つの社員というかその従業員の方々のパターンがあるってことですか?
パターンというか事例です。
あくまで事例です。
この本は実際にはどういう方々に読んでほしいというか。
やはりですね、もう本当に部下を持つ上司の方、当然ですね。
社長さんとかでもいいと思いますし。
ただですね、もちろんそこをメインに書かせていただいてるんですけど、
実はこれはですね、相撲型コミュニケーションというのは上司部下だけじゃなくてね。
例えば親子関係とか夫婦関係とかそういうのに実は当てはまるというですね。
万能なものなんですね。
万能な。
なんか球でも売られそうな気がする。
じゃあその上下だけではなく、いわゆるそのコミュニケーションを取る上でいろんな場面で使えるような手法?
そうですね。
一つのやり方としてさっき筋が通ってるっていうことがあるわけですね。
だから結局ですね、行動できないと意味がないんですよね。実践できないと。
だからその理論が分かっても方法がなかったら行動できないしね。
方法ばっかり使っててもその根本にどういうことがあるんだということが分からないと、
その方法だけじゃ自由性が利かないんですよね。自由自在に使えないんですね。
その根本を知らない。
そうそう。
質問型営業でいうとお役立ちの精神。オグマンディーノ的な要素みたいなものですか?
そういう質問型営業もやっぱりそうですね。
お役立ちっていうことと人は思った通りにしか動かないという原則のもとに方法がありますけどね。
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これはやっぱり営業は提案したいものがあるというところが一つの執着点ですよね。
確かにゴールありますからね。
これがやっぱり上司・部下ということになると、確かに成果を上げるとかいうのは一緒なんですけど、やっぱり違うんですよ。
そこは何に向かっていくんですか?
やはり上司と部下じゃないですか。
やっぱり会社として全体的に生産性が高まっていく必要があるわけですよね。
そうするといつまでも上司が優秀。上司は優秀な方なんでね。
何でもやるっていう風になってしまうと上司の負担ばっかり増えて部下が育たないということになってしまうと思うんですけど。
これを質問型コミュニケーションを使うと部下が自分で考えて自分で動いてそして求めていること以上の結果を出していくっていうそういう成果が期待できるんですね。
本当ですか?
本当ですよ。
誰もが欲しい社員の理想像ですよね。
ところがやっぱり一般的にはどうしても上司ですと部下よりも優秀なんでこうした方がいいよ、ああした方がいいよということでアドバイスがやはり中心になると思うんですね。
それは当然のことなんですよ。
でもやっぱり一方で部下が今のレベルから1段上がって2段上がってということを育成するということを念頭にきちっと置いてコミュニケーションをしないといつまでたっても部下が言われたことしかやらないとかいう風になってしまいがち。
そこをきちっとどういう風になったらいいと思うとかどうしたいと思う。これ営業で言えば欲求の部分ですよね。
確かにそうですね。
そこをきちっと考えてもらう。自分の意思を明確にしてもらう。
そこから気持ちをしっかり聞いていくことによって部下が勝手に自分で何とかしたいなとかやりたいなという気持ちを高めていく。
そうするとしっかりした思いはちゃんとした行動につながっていく。
そこをきちっとやっているということですね。
商品を買ってもらうということ以上に行動を起こしてもらうということになるとやっぱりエネルギーがいりますよね。
営業よりも難しそうに聞こえるぐらい。
というよりエネルギーがいるし、それともう一つは上司と部下って非常に関係が近いわけですよ。
お客さんは気を使うじゃないですか。でも家族ではないしね。
だからそこの上司と部下というのは非常に近いようで近くない。お互いに役割がある。
だからそこの接し方というのが非常に難しいところがありますよね。
よく島谷というかいろんな書籍で例えばコミュニケーション何とか法とか、私が今聞こえたのは俗に言うコーチング類の本とかにも似ているのかなという気もしたんですけど、
何か今回のほうで違いがあるというか何かある気がするんですかね。
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僕もコーチングをずっとやってきているんで。
そうなんですね。
そうなんですよ。
わかるというかあれなんですけど。
よくですね上司と部下だと日頃の振れ合いというか日頃毎日顔合わせてたりとかするじゃないですか。
がゆえにですねついついその目の前の仕事の要件とか用事とかやってほしいこととかっていわゆる本題っていうんですかね。
そのことばかり言うんですよ。
例えばあれどうなってるとかこれやってとか。
言ってます普段。
ありますよね。
そういう会話に終始してしまうんですよ。
あまり責めないでください。
責めてるわけではないんですけどね。
でもやっぱりお客様と営業の方がお客様と接する時と同じようにやっぱり人間関係を作っていく段階って。
質問が出ますよね。
営業でいう人間的振れ合い的な。
そうですね。
そこが意外と上司と部下っていうふうな関係性になると意外と欠けちゃってたりすることがあるんですよ。
確かに。
そうすると部下は何となく上司の顔色を伺っちゃうとか何となく本音が言いづらいとかいう関係性になっちゃったらこれはピンチなんですよ。
でもそこを質問型営業と同じように人間関係をきっちり結びながらそのベースできちっと相手のことを信じてその解決策を引き出していくということをやると。
結果的に自発的な行動を流すことになりますように育成をしていく。
そういうことなんです。
これはだから何日かちょっと話せんかったら何かあるのかなみたいなね。
あるじゃないですか。
ありますあります。
だからやっぱりそういう誓いが故にある意味では親しき仲に礼儀ありで気を使ってあげないといけないとかね。
そういうフランクなやっぱり会話のもとに入っていくっていうね。
あとやっぱりね今の上司部下だけじゃなくてコーチングの的なところもねやっぱりそういうところができますよね。
コーチング的なところ。
コーチング的っていうかコーチングで言ったらすぐ要件に入るとか。
やっぱりそうですよねコーチングもそうですけどいきなりね課題は何なんですかとか実現したい未来は何なんですかとかっていうふうにポンと聞いて。
そこから入るんですね。
そこから入って話をね進めていくわけです。
ことが多い。
でもやっぱり人間関係って基本はこれ言われるじゃないですけどちょっと警戒心とかあったりするじゃないですか。
特に自分の内面って繊細だったりデリケートだったりしてちょっと口にするのを戸惑っちゃったりとかねいう場合あると思うんですけどやっぱりそこをきちっとほぐしてあげるコミュニケーションをね取ってあげてから入らないとやっぱり何かしないけど詰められてる感じとか。
質問が質問になっちゃうみたいなね。
そういうふうになっちゃいがちなんですけどそうならないように準備というか段階を踏んで詰めていくのがこの質問の中で。
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そのほぐすみたいな要素も今回の書籍には。
それは気になりますね。
もちろんです。
一気通貫ではいわゆる課題解決をするためのノウハウとかではなくて本当にいい関係を作った上で自発的な社員が育つというのをプロセスでずっと書いてくれてるわけですね。
そういうことになりますね。
そうですね。
あとはやっぱりそういう振り返りとかシミュレーションとかそれのコミュニケーションを円滑にするためのベース作りはどうするかとかね。
そういうこともちゃんと書いてますんでね。
なるほど。
非常に役立つ本人はなると思います。
先ほども話ありましたが夫婦関係というか家族とか友人関係とかそういうところにも非常に使えたりする。
もちろんそれを実践してるのが私ですね。
本日もありがとうございます。
それが10冊目の名著になるわけですね。
そういうことですね。
だからコミュニケーションの本はまたもう1冊出す予定であるんですけど。
ぜひとも今まで使ってた質問型営業の分野をさらに広げて一般の人たちにも使っていただこうということよりもですね。
実は一般の人たちに使ってたんですよね。
一般って言ったら分かりにくいですよね。
そうですね。営業じゃない人ですね。
営業って言ったら特別な人じゃないですからね。
青瀬にとってはね。営業特別。
大阪とか自治体でスタートしまして。
他のところ東京とかね。
他のところにも広がって。
8年間実は実証済みのアイデアなんですよ。
やってきてたんですか。
非常にシンプルでこれは良いって言って。
大阪なんかは実際に昇格していくためのその一つのノウハウとしてテストなんかもあってね。
そういうことなんかもやってて。
最新プログラムの中の一角に込み込まれてるんですか。
そういうようなこともあったんですよね。
だからぜひとも日々の中でのコミュニケーションというところで利用していただいて。
それが営業を聞いている人たちも営業の中でさらに使っていただけるということ。
そういう位置づけにもなると思うんですね。
このリスナーの方々も使えますし、さらに広がりもあるわけですね。
特に上司の方、リーダーとか本当に部下をやっている人はぜひ呼んでいただければと思います。
最後に万世にいらっしゃったヤツさん何かありますか。
ぜひ買っていただければと思います。
ダイレクト。
気持ちはストレートにシンプルに伝えるということもこれも質問型コミュニケーションって大事なことなんで。
うまくまとめましたね。
本日安井さんにお越しいただきましてありがとうございました。
ありがとうございました。
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