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おはようございます。5月26日、火曜日、今村ゆかです。
今日、こちら、朝からいいお天気です。
そして、なんとですね、今日のこの放送で、スタイフのこの朝ライブ100回目なんですね、たぶん。
100回目ということで、記念すべき100回目です。
あ、りょうさん、おはようございます。よろしくお願いします。
実はこのスタイフでライブをする前にですね、
コミュニティ内でずっとやってるので、たぶん200回を超えてるぐらいなんじゃないかなと思います。
あたださん、おはようございます。あねおとさん、おはようございます。
100回なんですよね。なんか継続は力なりじゃないですけれども。
はい、そんな感じです。
あのナンバーつけるのね、なんかちょっと自分に結構プレッシャーでやめちゃうかなとか思いながらやってたんですけれども、
聞いてくださる皆さんがいらっしゃるので、ここまで続いたということで本当に感謝です。
本当にありがとうございます。
はい、ということでですね、今日の私の意図なんですけれども、
今日はそうですね、なんかこの1日ウキウキした感じで、何事も楽しんでやっていきたいなというふうに思っております。
今日のテーマなんですけれども、今日はですね、ちょっと余裕があったので、ライブのタイトルの方にもつけるんですけど、
こんなセールスしてませんかということで、
ちょっとですね、マーケティングというかセールスですね。
セールスのスキルというか、そのあたりのお話をしようかなと思います。
なぜ今日これをしようかと思ったかというとですね、ついだから一昨日か、
日曜日にですね、起こった出来事がちょっとピッタリだなと思ったので、
そのお話をしようと思います。
まずですね、皆さんセールス得意ですか?
多分ルースさん得意って言われてましたよね。
あんまり得意、人に何かこう勧めたり売ったりするのが得意っていう人、
両極端だと思うんですけどね。
ね、ルースさん好きですよね。両極端だと思うけど、
圧倒的に多分あんまり得意じゃないな、苦手だなっていう、得意かどうかわからないですけど、
苦手だなって思ってる人、あんまり好きじゃないな、できればしたくないなって思ってる人多いと思うんですけれども、
おそらくですね、今日話すところがうまくできる人、できるようになれば、
意外とセールスって面白いし、嫌なものではなくて充実感があるものに、
ある行為に変わっていくんじゃないかなと思います。
ちなみにですね、何が起こったかというと、
ちょっとそのエピソードのところをお話ししようと思うんですが、
今回の場合は物を売るのではなくて、いわゆるアポを取る営業ですね。
アポ取りの営業。それでちょっと私が面白いというか、
テストみたいなことをずっとしている自分が面白かったので、ちょっとそれをお話ししますと、
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日曜日にですね、近所のホームセンターに行ったんですよ。
全国のマグッテっていうホームセンターに行ったんですけれども、
そこで太陽光パネルとかなんかの、いわゆるオールデンカというのじゃないのかな、
ガスも併用できるって言ってたけど、
スマートハウスっていう、今自分のところで自家で電力を作って、
電して家の電気に全部使いましょうっていう、
そういうのを増やしていく、いわゆる南東限定のキャンペーン価格ですよっていうのの、
まずは無料診断をしませんかっていう、
勧誘の方が立ってらっしゃるんですね。
まず最初に抽選会があるのでって言って、
その時は全然そういうイベントだと思ってなくて、
集客イベントだと思ってなくて、
ぐっていさんがやってる単純な創業祭とかそういうのなのかなと思って、
まんまと、
あ、ゆかさんおはようございます。よろしくお願いします。
まんまと私たちは連れて行ったわけですよ。
抽選会をして、チョコとお菓子みたいなのもらって帰ろうと思ったら、
すいません、アンケートちょっといいですかって言われたので、
アンケート、あ、別にいいですよっていうことで、
アンケートに答えたら、
それがそのスマートハウスのために太陽光載せませんかっていうものの無料診断を、
要は人を集めるためのものだったんですよね。
その中で、
今iPadなんかでアンケート形式で、
ずっとプレゼン資料が用意されてるわけですよ。
電気代今どれぐらいですかっていうところから始まって、
これこれこれぐらいですっていう感じで、
もし電気代がゼロになるんだったら、
もう何も条件考えなくていいです。
ゼロになるんだったら嬉しいですか?それとも嫌ですか?
みたいな感じの、
イエス・ノー形式のものがずっとね、
Padで続いていくわけなんですね。
最初のうち、
この手のやつだったんだ、
しまっためんどくさかったなと思いながら聞いてたんですけど、
なんかちょっとですね、
私もセールスとかの教材持ってる前、
この人どこまで私を心変わりさせられるのかなと思って、
ずっと聞いてたんですよ。
最終的に結果はお断りしたんですよね。
私たちは無料診断にお願いをしなかったんですけど、
その時には明確な一線をそこで引いたんですよ。
こんなやつだったのかなと思った時に、
ちょっと面白がって聞いてみようっていう時に、
自分の中で私のニーズはこれだ。
なのでここに行き着くことができたら、
無料診断を受けてあげようっていうのを決めたんですね。
その人はずっとまず、
でも後から聞くと新米さんだったらしくて、
結構お年の方だったんですけど、
新米だったみたいで、
言われた通りの資料をしっかり覚えて、
いい感じで途中までは言ってたんですよ。
どうですかっていう最後ね、
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無料診断を受けてみませんかっていう、
いよいよオファーに行った時に、
私が今ここで声をかけられて、
こんだけいいことばっかり言われて、
ちょっと情報が少なすぎて、
今やるとかやらないとかっていう判断はできないですねって言ったんですよ。
そしたらそこからですね、
その人は焦りますよね、
当然ここまで来れたから結構いい感じでいけてるっていう、
手応えを持ってその場に行くと思うんですけど、
え、ダメなの?みたいな感じから、
そこからちょっと焦り出しちゃったんですよね。
ここからがこんな営業してませんかっていうところの問題なんですけど、
もう自分が持ってる知識を、
とにかく全部伝え出したんですよ。
ここはこうだからですね、
こうなんですよみたいな、
要は聞いてる私の心っていうのには全く意識が来てなくて、
とにかく話してらっしゃる営業マンの方、
勧誘の仕事を受け負ってる方らしいんですけども、
その人が一生懸命一生懸命自分が知ってる知識をね、
私に投げかけてくるわけですよ。
こんなんだったらこんな良いことがありますよ、こんな良いことがありますよとか、
あと計算してダメな場合もあるから、
今受けといて別に申し込むわけじゃないから、
みたいな超説得に入ってきたんですよね。
これは多分ダメなパターンだなって思いながら聞いてたんですよ。
そしたら逆に、実は僕こう見えて新人なので先輩に聞きますねと、
なんか分かんないことがあって、
私がいくつか質問したら分かんないことがあって、
先輩に聞きますねっていう感じの、
隣にいたベテランの方、その人が若いんですけど、
そちらに言ったら、その人もですね、
ちょっと状況分かんないんですけどっていう形で、
状況がそれまで話してたわけじゃないので、
分かんないからこそだと思うんですけど、
要は自分たちのこういうメリットもあるし、
ぶっちゃけた裸だし、
こういう流れで今ここに僕たちは立ってるので、
受けてみるだけ損はないですよみたいな感じの、
その人の言葉をちょっと変えたような感じで、
メリットみたいなものだけを話し出したんですよ。
ルースさんそうです。
説得しだすと、もうほぼほぼダメですよね。
そうなんですよ。
で、さっき私ここまで行き着いたら、
無料体験に申し込もうって決めたっていう、
そのラインなんですけど何かというとですね、
防災の時に、要は防災的な視点で、
もし今これだけ災害があるから、
蓄電池持ってるってめっちゃ強いですよっていうところに、
この人が視点が行き着いたら、
ちょっと考えてあげようかなというか、
無料体験はいいですよってお願いしますって
言おうかなって思ってたんですよ。
私たちは本当に電気代もすごく安いですし、
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夫婦二人なので、
そんなに削るとこないと思いますよっていうのを
ずっと言ってたんですよ、最初から。
なのに価格が安いって、価格が下がる、
要は電気代が下がるっていう、
一般的にほとんどの人が、
高いよりは安い方がいいし、
今こうやって電気代も上がってるので、
安いに越したことはないと思ってることは間違いないんですけれども、
でもそれ自体がやっぱり、
デメリットもあるじゃないですか。
家に太陽光を載せるから屋根の耐久とかどうなんだろうとか、
見た目が嫌になるなとか、
もう今更いろんなの入れ替えたりするのめんどくさいなとかっていう
デメリットも同じくらいあるわけで、
だけどその人たちは、
要はその最初に用意されたプレゼンの内容しか
入ってなかったってことなんですよね。
でもセールスってそうじゃないんですよ。
相手との対話の中で、
相手が望んでいること、相手の困っていること、
それに自分が提案している商品が
ぴったり合ったときに、
人は全然抵抗感なく、
わ、それ欲しいな、いいかもしれないなって思うんですよ。
だからおそらくですけどね、
マニュアルとして、
セールスの流れっていうのはおそらく教育されて
あそこに立ってらっしゃったんだと思うんですけれども、
最も肝心な相手の心がどこにあるのか、
相手のニーズがどこにあるのかっていうところからに
全く目が向いてなかったっていうのが、
あのお二人のちょっとダメだったところ、
私からの予約を取れなかった、
アポイントを取れなかったっていうところが
結果かなと思います。
お、ルーさん、うちは蓄電池入れたんですが
営業さんが素晴らしかったんですよ。
質問に真摯に答えていました。
あ、そうでしょ。
だからやっぱそうだったら入れると思うんですよ。
私ね、まさに今家を建てた
この住宅メーカーさんの営業さんが
そうだったんですよね。
もう20数年前で、
私はまだそのときは営業とか全然
知識に何もないですけれども、
本当に素晴らしい営業さんで、
この人から買いたいなって思ったんですよ。
で、車もね、実はずっとそうで
同じメーカーさんからずっと買っていて
営業さんがコロコロ変わってるんですけど
最後の営業がですね
実はすごい大喧嘩をして
それでも結局買ってあげたし
買ってあげたってちょっと上から見せるんですけどね
もう契約してたのであれなんですけど
同じようなミス、相手のが見えてない
というミスをやっちゃったんですよね。
だからちょっともう長くなってきたので
話を戻しますと
特に対面ですね。
例えばズームとかも含めての
その相手と対話ができる形でのセールスっていうのは
必ずそこの場が生き物ですので
この人は何が一番困ってるんだろうなっていうところ
本当に基本の基本ですけど
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それをとにかく引き出す
そして理解して
自分に何かしてあげられることはないだろう
っていうのを考える
それがもう全てっていうことなんですよね
そうすればその人が何を売ってても
この人から何か買って関係をつなげていきたいなとか
それぐらい単純だと思うんですよね
なのでそれこがすごく大事だということを
今日はお伝えするとピッタリのエピソードだったなと思って
お話をしてみました
ユカさんありがとうございます
駅でセールスよく声かけられます
ユカさん多分人が良さそうだから
声かけやすいかと思います
そんな時にぜひ今日の視点で
私みたいに
私のこの気持ちまでたどり着いてくれたら
買ってやるよって思って聞いてると
すごく勉強になると思います
すぐに説得にかかる方
とにかく雑談をしながら
話の革新に迫っていって
ダメだったら逆に
この人必要ないなって思ったら
そこで話をやめるんですよ
いい営業マンさんって
そうですかじゃあまた何か機会があれば
お願いしますねって言って
見込みのない人に時間を取らないっていうのも
優秀な営業マンさんの特徴なので
そうするとすごい良い勉強材料になるんじゃないかなと思います
なのでもし今聞いてらっしゃる方やるんだったら
ネット上でズームでお話をするとか
実際に対面で実業されている方は
対面でもお話とか
ここが自動化なんかの
今あんまりそれがどれだけ売れるかわかんないですけど
自動化のパネルとかになってくると
さらに深読みをして先回りして
そのお客さんの気持ち
この人はどういう悩みなのかなっていうのを深掘りする
企画の段階で深掘りをするから
欲しくなるっていうことなんですよね
なのでテコンテに流れている考え方は
全く同じということです
はいユカさんもし捕まったときは
ぜひそうしてください
そうするとね
誘われる側としては断るのも上手になるし
罪悪感もなくなると思います
実際に自分の悩みにたどり着いてくれたときも
いきなり退金を払ったりはしないで
しっかり調べてくださいね
ということで
今日はいろんな場面で意外と役に立つんじゃないかなという
セールスの時こんなことしてませんかっていう
自分本位の説得してませんかという
お話をさせていただきました
ということで
今日で100回目ちょっとねとなく
気持ち的には区切りですけれども
引き続きやっていきたいと思いますので
お時間があるときぜひお越しください
それではちょっと長くなってしまいましたけれども
良い一日をお過ごしください
ルースさんありがとうございます
ありがとうございます
それでは失礼します
良い一日を
いってらっしゃい
ユカさんありがとうございます
失礼します