はじめに：売れない原因は「見せ方」ではなく「顧客の悩み」
おはようございます、経営戦略コンサルタントのくらりんです。
今日は、あなたの商品が売れないのは、これがないからですよ、といった話をしようかなと思っています。
情報発信したり、こういう音声もそうですけど、ノートの記事を書いたりとか、
頑張ってるんだけれども、なかなか読んでもらえない、聞いてもらえない、あるいは、そこから商品が売れていかない。
それって見せ方の部分ではあるんだけれども、
例えば文章力とか表現方法を小手先の部分で、テクニックで丁寧に整えるとか、そういうことじゃないんですよね、多くの場合。
大事なことは、お客さんの悩みを言い当てられているかどうかなんですよね。
音声配信でもノートの記事とか、他のSNSなんかでもそうですし、あるいはランディングページ、LPなんかでもそうですけど、
反応が薄くて、伝え方が下手なのかなというふうに、自分自身を責めちゃっている方がすごくいらっしゃるんじゃないかなというふうに思います。
最後まで聞いていただければ、それを音声で聞いてくださっている方、
あるいはあなたが書いたノート記事や何かLPとかね、しっかり読んでいただいて、
あ、それって私のことなんだ、みたいな。なんで私のことわかるの、みたいに言わせることができて、
そこから売り上げにしっかりつなげていくという、そのあたりが最後まで聞いていただければわかるかなと思います。
というわけで、今日は私のことだというふうに思わせた瞬間、人って財布を開くんですよというテーマでお話します。
気になる方はぜひ最後まで聞いてください。
同じ商品でも売れる人と売れない人の違い：顧客の悩みに刺さるか
私、倉林は学生時代に起業しまして、01でいろんな会社を作ってきました。
今は会社経営の方は、個人的に起業復業されている方、中でも起業して1年以上になるんだけれども、
月50万いかないでよね、という方のサポートをさせていただいております。
相談あるよ、という方がいらっしゃいましたら、概要欄よりお問い合わせください。
ちょっとカラカラで、例によってちょっと深咲けしてしまいましてね。
胃も若干もたれ気味なんですけれども、それでは早速今日の本題に入ります。
これね、いろんな現場でめちゃくちゃ見聞きするというかね、
同じサービスなんだけれども、全然一方では申し込みが来ない。
でももう一方ではすごく申し込みが来るみたいなね。
そういったものを比較するとね、いろいろ見えてくることがあるんですよね。
それってね、要は冒頭でもお伝えしたように、
それを見てくださっている方、あるいはこういう音声でね、聞いてくださっている方の悩みに
ちゃんとしっかり刺さっているのかどうか、ここなんですよね。
つい最近もね、とある事業者の法人さんからお問い合わせを受けて、相談を受けたんですけれども、
その時に、倉内さん、何か良い文章の書き方を教えてくださいみたいなね。
そういった感じで開講一番に言われてね。
で、実際その発信の中身みたいなところを見させていただいたんですよね。
そうすると問題はね、綺麗な文章を産むというそこじゃなかったんですよね。
むしろ文章はしっかり整えられている。
すごく綺麗なページだったし、サイトだったしなんですが、
ただお客さんの悩みをね、一つも言い当てられていないっていうのが大きな問題かなという風に思いました。
いつも言ってるんですけど、ビジネスって誰のどんな悩みをどうやって解決するのかなんですよ。
で、その解決した未来を、まあ、ベネフィット測定ですよね。
未来を提示して、ビフォーアフターの部分でね。
未来を提示して、そこに自分のサービスが刺さればこの未来実現できますよっていうところがめちゃくちゃ大きい部分ですよね。
ビジネスとってその落差が大きければ大きいほど、価値は大きいので大きなキャッシュを生む可能性があるということなんですよね。
だからね、僕自身はついで先日ね、いただいたご相談に対して文章なんかなんともないでいいですよと。
むしろすごくよくできてます。見せ方もお上手ですと。
だけどね、そこで狙っているターゲットの悩みを言い当てられてないなって、そこが大きな大きな問題なんですよっていうのをお伝えさせていただいたんですよね。
ちょっと具体的なサービス内容に関してはちょっと先方の許可を取ってないんであれですけど言えませんが。
そこでね、ターゲットの世代なんかを絞り込んで、その世代が抱えている悩みみたいなところにフォーカスさせて打ち出していただくっていう設計でね、今お願いしている最中ですけれども。
そこを書き換えて、広告もそれでLPに流し込むみたいな形で、広告の部分もそういったターゲット層を絞り込んでね、
そのターゲット層の悩みが言語化されているものは、それ私のことなんだっていう仕方で広告運用していただいたんですよね。
そしたらまだ数日ですけれども、それまで問い合わせがほぼなかった月に数件しかなかったのが、今問い合わせがぽつぽつ入るようになったというふうに聞いています。
で、これってね、変えたものっていうのは何かっていうと、文章の美しさだったり、テクニカルな言い方っていろいろあるじゃないですか。
その部分ではなくて、誰のどんな悩みに対して指しに行ってるのか、その部分を強調させた、それだけなんですよね。
顧客の悩みを分類する「HARM」の法則
なので、まず知っておいてほしいのが、人の悩みってね、実はそんなに、さっき悩みを指しに行くという話しましたけど、そんな種類はないんですよ。
これ、メンタリストダイゴさんの人はえつる、なんだっけな、禁断の文章術なんかでも、結構もうね、今では10年ぐらい経ちましたかね。
あの本素晴らしいんでね、まだ読んでないという方はぜひご一読していただければと思いますが、その中でね、ダイゴさんが紹介されている、人の悩みを大きく分類するっていうので、
HARMっていうね、HARMの法則、この配信でも、僕の配信でも何度も取り上げてますけれども、だいたいこのHARM、どれかにだいたい当てはまる。
それもそれぞれ悩みが深いものっていうのでね、とりあえずこのざっくりとしたところだけでも押さえておくと、全然悩みを指しに行くって言っても、悩むことがなくなるかなというふうに思ってます。
HARMってね、それぞれHARM、頭文字を取ってるんですけれども、知ってるっていう方は、ここすっ飛ばして聞いてもらえればいいかなと思いますが、Hはヘルスですね。
健康だとか、あるいはダイエットとか、見た目のことなんかもヘルスですかね。
あるいは年がいってしまって体が動かないとか病気になるみたいなね、そういったところの悩み、HARMのHのヘルスですね。
それからHARMのA、Aはアンビッションですね。将来こうなりたいとか、自分のキャリアだったり夢だったり、あるいは出世したいとかね、そういったものはアンビッションですね。
それからHARMのR、Rはリレーションですね。人間関係とか、恋人との関係、彼氏彼女の関係、あるいは結婚生活とかね、そういったものとか、あるいは会社、職場での人間関係のことなんかはリレーションに入ってきますね。
最後のM、Mはそのままマネーですね、お金の悩みっていうことですね。だからご自身でね、例えば何だろうな、健康食品を売ってる人のお客さんっていうのはHARMのHですね、ヘルスに該当する部分のお客さんの悩みを解決するようなものを扱ってるってことですね。
あるいはキャリア相談なのであればアンビッションですね。例えば夫婦間のカウンセラーみたいなね、そういうサービスと恋愛されている方にとってはリレーションRですね。
投資とかね、副業でちょっとお小遣い程度にでもお金が欲しいみたいな方がターゲットにしているお客さんはマネーのMの部分に該当するっていう、大体この4つのどれかに当てはまると売れやすい商品になるっていうことはちょっと頭の片隅にでも置いておいてもらえればいいかなと思いますが、ここでね、大事なことは何かというと、同じ商品でも狙う悩みを外してしまうと一切売れないっていうことなんですよ。
例えば同じような講座を持ってたとしても単に好きが身につきますだと弱いわけですよね。そういうところで例えばこれで収入が月10万円増えますよみたいなマネーに寄せた打ち出し方をするとまた刺さる人が変わってそこの悩みを抱えている、それの問題を何とか解決したい人にとっては刺さる商品と思えるわけですよね。
中身は同じだったとしても、狙う悩みっていうのをほんのちょっとチューニングしてあげるだけで反応がガラッと変わるっていうことが起こるんです。
ハームっていうのは厳密な学問的な分類というわけではなくてね、主に実務の部分でコピーライティングとかマーケティング業界で使いやすいフレームとして有名だっていうところですね。
でもこれ知って読んだと知らない人とは結構違ってくると思いますんで、これ初めて聞いたっていう方いらっしゃいましたらね、ぜひ自分自身の売ろうと思っているサービスなんかに適用してもらえればいいかなと思ってます。
悩みの「ズレ」が売れない原因：HARMの法則の応用
反応がねなかなか出ないっていうね情報発信してでも、LP書いてもなかなか反応出ないって言った場合、ここの部分ねしっかりターゲットの悩み、お客様が抱えているであろう悩みをしっかり刺しに行くっていうこの発想が大事なんですよね。
この辺はね結構研究の裏付けいっぱいあるんですけれども、例えばそうだな、イギリスのアンドリュー・リビングストーン先生なんかがごく最近ですけれども、出された研究なんかでもね、分かってくれる感覚ってなんだったかな、フェルトアンダースタンディングって言ってましたね。
その分かってくれてる感覚っていうのが、それを感じた人、感じない人でどれくらい相手に対する信頼とか、あるいは話を聞く姿勢に影響するのかっていうところを辞書研究でやられてたりとかね、それで当然分かってくれてるなっていう風に思ってもらえた人たちの方が、思ってもらった時の方がね、そういう人に対する信頼度、もっと話を聞きたいっていう風に気持ちが動くっていうのを出されてるんですよね。
この辺はね、当たり前じゃ当たり前ですけど、研究の分野でもそれなりの成果がちゃんと実証データとして積み上がってますよといったところですね。
ただね、相手に合わせるっていうそれだけだとあんまり効きは強くないっていうのも一方ではあるんですよね。
今言ったのは相手が抱えてる悩みに対してずわっと差しに行くっていうそういう話なんですよ。
単に相手に話を合わせていくっていうだけではあんまり意味がないよっていうのも別の研究で分かってて。
これどこだったかな、ケンタッキー大学だったと思いますけど、ちょっと自信ないな。
の研究ではね、相手の属性なんかに合わせて、なんだったかな。
最近すぐ覚えてらんない。
テイラリングっていうね。
テイラードプリンテース、ビヘビアチェンジ、インターベーションズだったかな。
直訳するとテイラーっていうのは仕立てるっていう服を仕立てるテイラーですね。
テイラーっていうのは何々合わせて作り変えるっていうニュアンスを持っている言葉ですけれども。
それをプリントヘルスビヘビアなので、その人に合わせて印刷物ですね。
印刷媒体を作って健康に関わる行動変容に加入するみたいなね。
確かそんな話だったと思いますけど。
要は相手のその人が持っている年齢とか性別とか出演歴みたいなそういった属性に合わせて
文章を一人一人個別化するっていう手法でね。
どれくらい効果があるのかっていうのをその人の話もっと聞きたいとかね。
反応するのかっていうのを調べたんですけれども。
そこの部分だけだとね、そんなに相関でなかったんですよね。
効果量すごく低かったというやつですね。
ここでやっぱり大事なことっていうのは、相手が抱えている悩みに対してそれを言い当てるっていうことが大事なんですよね。
それ僕の話だ、僕のことだ、私のことだっていうふうに思ってもらえるっていうことが大事なんですよね。
属性と悩みの掛け合わせ：ターゲットに響くメッセージ作成
当然ね、人間って多種多様ですけれども、
わかりやすくね、ハームの法則で起用するっていうのはだけじゃなくってね、
そこにね、年代、世代っていうのかな、年齢っていうのかな。
そこを掛け合わせていくとより具体的になって刺さり方も強くなるんですよ。
例えばどういうふうにやるのかっていうと、
ハームのAで、例えば将来の夢みたいなね、アンビッションの部分でいくと、
20代だったら就職とかね、転職なんかを考えていらっしゃる方がいらっしゃると思うんで、
内定者の○○%が来場した就活フェアみたいなものとかね、
20代だったらそういった感じですよねとか、
30代だったらそうだな、キャリアアップなんかも考え始める年齢だと思うんで、
キャリアアップのための転職プランとかね、そういったサービスで打ち出していくとかね、
あるいは40代だったらそうだな、
同窓会に参加した時にこの中の2人は年収1000万ですよみたいなね、
そういう訴求の仕方とかありですよね。
もうちょっと年齢がいくと50代とかになると役職が上がっていくね、
どうやったら自分の役職を上げて給料を上げていくのかみたいなところに関心がある方が多いと思うんで、
部長になれる人の習慣とかさ、
例えばですよ、そんな感じで打ち出していく。
つまり同じアンビッションの将来どういう風になりたいのかっていうところだけを取ったとしても、
年齢によって刺さり方って全然変わってくるということなんですよ。
だから将来とかキャリアの悩みってそれぞれ20代なら20代、10代なら10代ね、
40代50代それぞれ違うわけですよね。
なのでその辺をごっちゃにしないっていうことがすごく大事になりますね。
他にもそうだな、アンビッションのマネーのAMだったらね、
例えば10代だったらお小遣い稼ぎできますよとかね、
20代だったら自己投資って大事ですよみたいな、
そういう投資をしてお金を稼ぐやり方みたいなね。
30代だったらマイホーム買うっていう方も多いんじゃないでしょうかね、
そういった訴求の仕方とかね。
40代だったら30代でもそうかな、
結婚して子供ができて大きくなり始めて教育費どうしよう、
高校卒業した後短大とか大学行くっていったらどうしようみたいなね、
そういった教育費の部分で、子育ての部分で抱える独特な悩みってあるじゃないですか。
50代になったらもうちょっと老後のことを考え始めるとかさ、
60代になったらちょっと年金大丈夫かなみたいな、老後の資金って大丈夫かなみたいなね。
だから同じお金の悩みだったとしても、
60代には50代60代には老後資金みたいな言葉すごく刺さるかもしれないけど、
20代には1ミリも刺さらないわけですよね。
逆も同じでね。
同じお金という悩みだったとしても、
切り口を変えないとダメなんですよ。
それに応じてターゲット層が抱えているであろう悩みを刺しに行く、
ここがすごく大事になってくるっていうことなんですね。
売れない時の対策：顧客の悩みを再整理し、見せ方を工夫する
だから皆さんにやっていただきたいこと、
なかなか自分の商品サービスが売れません、問い合わせが来ませんっていう場合、
お客様が抱えている悩み、ここをもう一度整理し直してみてはどうでしょうかといったところですね。
あなたのターゲットとしてのお客さん、
今の話でいけば20代なのか30代なのか40代なのか、
その辺をある程度ぼんやり思い浮かべてみてほしいんですよね。
その時にHARMのどれに該当するのか、
その世代が抱えているであろう悩みっていうのをリストアップしていただいてね。
そういったところで、この世代が抱えている悩みで自分が価値提供できるもの、ここっていうのがあれば、
中身についたさほどいじる必要はなくて、見せ方の部分ですよね。
こういう悩みを抱えている方は、私が解決してあげられます、サポートしてあげられますよっていう仕方でね、
相手の悩みを察した上で自分自身のサービスについて語るっていうね、
これがすごく大事かなというふうに思っています。
というわけで、今日のお話を整理しますと、人の悩みの多くっていうのは、
まとめ：HARMの法則と属性の掛け合わせで売れる商品を作る
HARMの法則ってよく言われますけど、ヘルスとアンビッション、リレーション、マネー、
健康とかね、アンビッション、野望、リレーション、人間関係でマネーのお金、
大体この辺りに集まってくることが多いんで、
この要素がね、HARMの要素が組み合わさるとすごく売れやすい商品になりますよということですね。
要はビジネスってね、冒頭でもちらっと言ったように、
誰のどんな悩みをどうやって解決するのかっていう部分がすごく大事で、
その悩みを解決する、手っ取り早く解決するために、
あなたの商品サービスを買うわけですよね。
その悩みが深ければ深いほど、商品単価を上げることができるということですよ。
あなたのサービスを買うことによって人生が激変して、
あなたが思い描く理想の未来が手に入る、人生が変わるぐらいの価値があるものであれば、
それなりの単価で売ることができるということなんですよね。
当然ね、詐欺商品とかダメですよ。
ちゃんとしっかりお客様にお約束をしてね、
ここからここまでお連れすることができますよっていう仕方でね、
ご納得いただいた上でお金を払っていただく、
サービス提供していくっていうのがすごく大事になってきますけど、
その時にね、HARMのHARM、これに該当する、複数該当してでもいいんですけど、
そういった商品サービスの方が売りやすい、分かりやすく売れますよっていうところですね。
なので今、自分自身が持っている商品サービス、なかなかね、
HARMに該当しているんだが、どうしていいか分からないみたいな方なんかは、
さっき言った世代の部分で掛け合わせて、最後に言っている世代の部分で掛け合わせるとか、
で、なかなか反応が出ないなっていう場合は、悩みを外しているっていう可能性が高いんですよ。
刺さってないっていうことが可能性が高いんですよね。
なので改めてね、HARMの自分自身がやろうと思っている事業ってどれに該当するんだろう。
で、そこに年齢、自分が狙っているターゲット層の年齢を掛け合わせていく。
まあそれ以外の属性でもいいんですけど、掛け合わせていく。
で、そういったところで打ち出し方。
相手が、自分がターゲットしているお客様がどういう悩みを抱えているのかっていうところを言語化していってね、
それを打ち出していくっていうことがすごく大事かなと思ってます。
というわけで、あなたがね、情報発信したり、
イラニックペディ人になかなか誘導してもね、呼んでもらえないとかね、
そういう悩みを抱えられているのであれば、文章の見た目の美しさだったり綺麗さとか、
まあそういった部分ではなくて、まず悩みを外してないかどうか。
ここをまずチェックしていただきたいなというふうに思ってます。
本当はね、あなたが提供しているサービスが相手が抱えている悩み、
ちゃんと解決できるはずのものなのに、
そこを取りこぼしているっていうもったいないことって、実は意外とあったりするわけですよね。
なので、相手が抱えている悩み、あ、それをね、あなたが言った瞬間、
エンディング：悩みを言い当てられた時、顧客は話を聞く
私のことだっていうふうにね、お客さんに思っていただける。
その時にお客さんはあなたの話を真剣に聞こうとするわけですよね。
というわけで、今日のお話少しでもためになりましたでしょうか。
よろしければ、いいね、コメント、チャンネル登録等々いただけると嬉しいです。
また、ビジネスやってて悩んでますという方がいらっしゃいましたら、概要欄よりお問い合わせください。
それでは、今日もあなたにとって素敵な一日になりますように。
また次回の配信でお会いしましょう。バイバイ。