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どうも、寺田です。 FMコンサーチンさんからお送りしております。 寺田正信のテラジオということでですね。
今回は、ちょっと面白い記事があったので、ご紹介したいなと思います。 それがですね、
タイパの次はメンパというですね。 意味わかんないですよね。
昔は、 昔はっていうか、まあ今もそうですけれども、
一番最初は、いわゆるコスパというですね。 コストパフォーマンス、
つまり、費用対効果ということじゃないですか。 まあそういうのがありましたというか、今もありますけれども、コスパがいいなとかっていう、
そういうパフォーマンスっていうところ。 それのタイパ、
コスパの次に出てきたのがタイパというですね、言葉でございまして、 タイムパフォーマンスという言葉ですね。
これは、まあ昨今ですね AIとかの進化もあって、
SNSの 普及もあってですね、非常に情報が
もう 情報のシャワーのようにですね、浴びるほど
大量に この情報が出てくるわけじゃないですか。
YouTubeとかもね、このコロナを機にめちゃくちゃ YouTuberとかも増えたりして、いろんな情報で溢れ返っているわけです。
なので、いかにこの 時間対効果
っていうところで、この取捨選択をね、 していく中で、情報をいかに効率よく取り込めるかみたいな、
そういうところとかで、このタイムパフォーマンス
っていうのとかが言葉として出だしてですね、 そして次に来る言葉として、メンパということでございます。
メンパ なんでしょうか。
それがですね、 メンタルパフォーマンスの逆ということですね。
現代の消費者は時間効率だけではなくですね、 精神的な負荷の低さを重視し始めていると
いうことらしいんですね。 一言で言えばストレスからの解放というところで、選択のストレス
SNS で広がる失敗を許さない心理、 失敗したくない心理でもあるんですけれども、
そうした様々なストレスにさらされているということで、
そういう心理的負荷を軽減、重視したのが 新たな時代ということでございます。
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すごいですよね。だからもうこの背景にあるというのがですね、 情報量と選択肢の爆発的な増加ということなんですね。
EC サイト、何か一つの商品見てもたくさん 商品が並んでいると、Amazon でね、何か欲しい商品検索してもいっぱい出てくるわけじゃないですか。
それをいろいろ見て選択をする。どれを買おうかっていうこの選択も含めてですね、
やってるわけじゃないですか。レビューを見たりとか、他の商品とかも比較したりして、
なんならYouTuberが紹介しているとか、
インフルエンサーが紹介している、 または他のレビューサイトとかっていうところを見て、
じゃあこれにしようっていうような選び方。 これに要はもう疲れてしまったと。
取捨、情報を取捨、選択、そして吟味することに疲れてしまい、 次なる価値観としてストレスの少なさ。
これを重視するようになっていると。 これは僕も昔からそうですけどもね、いかにストレスがない
感じで仕事をしていくかっていうところは、僕は非常に重視をしていますと。 時間的な部分ももちろんあるんですけれども、
ストレスをいかに抱えないように生きていくかっていうところは、 非常にですね、僕の命題でもあるんですよね。
で、
そこでですね、今はこのAIが出だしたわけです。
で、何か困ったらAIに聞く。 AIにお勧めしてもらう。
というこの行動と非常に このメンバーは相性が良いということなんですよね。
AIに聞けば自分に適したものをお勧めしてくれる。 自分の代わりに選択してくれる。
そして代わりに調べてくれるっていうところで、なんかもう自分で 見るとか自分で何か吟味するっていうところを
放棄し始めているというところですね。 簡単に言うと思考停止状態。
AIに聞いて、AIが勧めてもらったものに対して、 AIが勧めているから間違いないということで、疑う余地なくそのまま購入しちゃうっていうような感じで
本当に
脳みそどんどん腐っていくんじゃないかなっていうところですけれども、 そんな感じで
どんどん みんなやられちゃっていってるんですよね。
で あの
ジャムの法則っていうのがですね、あるみたいで
選択のストレスをいかに減らすか。 今のマーケティングはいかに選択のストレスを減らすかっていうところがポイントになってきている
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ということなんです。 僕たちはどっちかというと商品をね、購入してもらうのに選択肢が多い方が
例えば その商品の、例えば自分が用意していないカラー
これがお客さんが欲しいカラーとずれていたら、それが用意できていなかったら購入されないじゃないですか。
でもお客様ちょっと少なめですけれども、そういうちょっとニッチなカラーとかも揃えていたりとか、サイズとかも揃えていると
いわゆるその機械損失、これを防げるというところで選択肢は多い方がいいんじゃないかというこの
定説があったわけなんですけれども、このメンパとかになってくると、タイパーメンパーになってくるとですね
あの なんですかね、今はちょっともう
違うということなんです。 だからより多い選択肢ではなくてですね
お客さんがもう思考停止状態で 選べなくなっているというところなんですよね
でここでジャムの法則と呼ばれる研究が 実はあったんですけれども
とあるスーパーマーケットで24種類のジャムを並べた売り場と、6種類に絞った売り場を比較する実験を行いましたと
その結果は直感に反するものでしたということで 24種類のジャムを売っている売り場、そして
6種類だけに絞った売り場 前まで選択肢が多い方が
取りこぼしとか機械損失含めていいんじゃないかという こういう結果というか
ああそういうふうに マーケティング的には進めていた部分なんですけれども
この結果がですね24種類の売り場の方が多くの人の関心を引き立ち止まる人が増えましたと
いうことですね。まあある意味24種類なんで圧巻じゃないですか 立ち止まる人増えたにもかかわらず
実際の購買率はわずか3%という結果になったわけですね 一方で6種類に絞った売り場
明らかに数としては4分の1で少ないんですけれども 立ち止まる人の数は減りましたと
ただ購買率は30%に跳ね上がったということなんですね 片へ24種類揃えていて3%
なのに6種類 の方は30%まで跳ね上がったというこういう調査結果があるんですね
つまり選択肢が多いほど人は引き寄せられるんですけれども選択肢が少ないほど 人は決断すると
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こういうことなんですね だから選択肢は集客には効くけれども
購買という行動には逆効果になり得ると 要は多すぎて選べないと
いうことになっていると これは選択肢が増えるほど比較の負担が増え間違えたくないというこの審議が強まることによって
結果として意思決定が先を確認されてしまうと もういいやとか今度にしようとか
なんか選ぶことも諦めてしまうというところですね この審議的には失敗したくないというですね
ところがあるということになります 今の消費者はもう選びたいのではなくても委ねたいと
ここポイントですね 選びたいのではなくてももはや委ねたいということなんですね だから単純に選択肢が少ない方がいいっていうよりかは
選択肢は多い方がいいんですけれども 選択による認知不可 購買のリスクから解放されたいと
たくさん種類がある方がいいんですけれども 代わりに選んでくれるというか これお勧めだよみたいなやつの方が結果的にはそれが売れると
24種類のジャムがあったときに それで何も表示されていなければお客さん非常に吟味大変ですけれども
例えば よくありますよね その中から人気ランキングベスト3みたいな感じで
ベスト3に何か札が貼ってあると人気ナンバーワン パン屋さんとか結構そのパターンが多いですよね
そうするとその人気ナンバーワンとかっていうのは ナンバーワンなんで外さないと
結果的にそのベスト3のやつがどんどん売れていくっていう構図になるんですけれども まずその選択肢がパン屋さん行くと多いけれども
外したくない 一元のパン屋で外したくないっていうところってやっぱりありますよね
なので そういう表示をしてくれている方が
コーチとしては種類いっぱいあるけれども 結果的にその買いやすいっていうか
絞ってくれているので 選びやすくなっている
ということなんですね これによってなんかもうやっぱ買うのやめよっていうふうにはならないということです
だからある意味 選択肢がある中でお客さんに対しては選ばせないというか
こういう選択っていうのは企業にとっても僕らにとってもプラスになるということです
だからもうあなたにこれがおすすめですと ベスト5ぐらいまでにしてもらって
そういうふうななんかこう 表示をしてあげることで
お客さんが買いやすくなる 選択肢が多い
これはリピーターとか何か違うものを後から購入するっていう意味でも非常にいいんですよ だから少ないよりか多いほうがいいのはいいんですけれども
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ここで購入しやすいように
アマゾンだとね アマゾンおすすめベストセラーとかって出たりしますけど あれってね その
こっちがつけれるもんじゃないし だから選択肢が多いんだったら
そういうベスト3みたいなのをあえて紹介コンテンツとかで 表示してあげるっていうのはいいのかなと思います
カラーがミックスとかですね 選択肢が多いやつほどあえてそういう
自分たちが商品を売れている中でベスト3っていうのを入れてあげるということです
これは非常に今の現代社会の購買行動においてはかなりこれ効くんじゃないかなと
僕らが無意識のうちにパン屋でとっている行動 どのパンにしようかなってあれめちゃくちゃパン多いんですけれども
結果的にああいう表示されているともうそれ言っちゃいますよね 振り返ってみると僕言っちゃってます
はい もちろん自分が好きなパンっていうのがねあると思うんですけど
っていうところで そういう
選んだ後に訪れるストレスっていうところをないようにしてあげるということです こうするとまあいいということですね
最近はその商品を購入する前にいろんな動画とかそういう情報があったりしてお客さんの中で
変異期待値が高まっていることがあるんですよね 期待値が高まっているので
それを商品を購入すると 思ってる感じじゃない期待値が高いと結果的にその商品が相対的に高くないと
不満になっちゃうんですよね 商品としてはいいのに自分の期待値が高すぎると その商品に対して不満を覚えてしまうということになるんですよ
だから現代においては まあこの
品質っていうよりも事前のそのお客さんに対する期待との相対差というところで いかにその
期待を裏切らないというか変に期待値を上げすぎない 商品とこの
なんすかね 内容とその期待値の差をやっぱりいかに縮めるかっていうところが非常に重要
ということなんですよね 間違った選択をさせない
っていうところなので
なるべく その期待値を
上げていく 変にこの商品を仰って買わせるっていうやり方ではなくて いかにその期待とその体験
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購入した後のそのズレをコントロールする っていうことが非常に重要ということなんです
期待を変に商品ページで仰ぎすぎていると
それが 例えば全然ね
すごい
圧着しますよっていうか すごい着圧してくれますよって言ってるけど
実際使ってみたら全然着圧せえへんやんっていう風になる 難しいところなんですけれども
変にこの着圧の部分を変に仰ってしまうと 当然それで満足する人もいるんですけれども
その通りやっている人もおれば
その個体差を感じやすい商品とかに変に仰ぎは不要ということですね なるべく期待値を上げずに期待とその体験のズレをコントロールすると
バッドレビューも防げるようになっていくと いうことになっていきますと
だから今のメンパの時代は性能のもはや競争ではなくて 期待と現実のズレをいかに小さくするかということでございます
はい なんでこういうところをちょっとね
意識していくと今のこのメンパの時代においての購買行動 これはあのみんな購入する人たちは
意識としては持っていないと思います 振り返ってみろって確かにそういう行動をとっていたなというところで
今はも知らずのうちにそういう購買活動に切り替わっているので
ベスト3っていうそういう選択肢みたいな感じでその商品の選択肢が多い バリエーションとかについてはそういうものを用意してあげるっていうのも一つですし
さらに期待を
期待とその実際のズレっていうところもなるべくなくしていくというところにフォーカスしていくと
バッドレビューとしても荒れにくいですし お客さんがまあ
興味をしてくれやすくなるというところでございます 非常に重要な考え方なので
ぜひ 繰り返し聞いていただけるといいんじゃないかなと思います
ということで参考になれば幸いでございます またこういったグッズ持ってもございましたら
目安箱のご投稿とよろしくお願いいたしますあと残りどこにとなっております 野菜を締めたいと思います
ましょうせーのっ てい