M&Aの経緯と統合の現状
Product AI Talks。この番組は、ITスタートアップで事業づくり、プロダクトづくりに取り組まれている経営層の方をゲストにお招きし、
昨今のAI大統領も踏まえた、AI時代のプロダクト戦略を深掘りする番組です。
番組へのご意見・ご感想は、Xでハッシュタグ、PA Underbar Talksをつけてお寄せください。
本日は株式会社ナレッジワークCAIO山崎一夢さんとの後編会。
コメンテーターのデルタXファンド代表パートナー山崎良平さんともにお届けします。
商談解析AI、ジャムロールを展開するPOETICSを創業された山崎一夢さん。
その後、ナレッジワークにグループインし、今はCAIOとして両者の統合およびAI戦略を牽引されています。
後編のテーマはまさにそのM&A。統合から約1年、今どんな性格生まれているのか、その内幕から紐解いていきます。
AIによってソフトウェアが誰でも早く作れる時代に、なぜ自分たちで作り切るではなく一緒になるを選んだのか。
AIスタートアップにとってIPOとM&Aはどう捉えるべきなのか。
自らの会社を売却する決断をし、今はナレッジワークの一経営人として率いる山崎さんだからこそ、両方の視点で語れるAI時代のM&A戦略と事業戦略のリアルに迫ります。
ホストは私、グロービスキャピタルパートナーズプリンシパルの工藤真由でお届けします。
本日もナレッジワークCAIO山崎一夢さんともにお届けします。山崎さんよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
前編の方ではナレッジワークがAI時代の成立をどう考えているのかですとか、まさにそのAIカンパニーになっていくための変遷というところを深く伺わせていただきました。
後編では改めて今回どんなふうにこのM&Aが実現したのかみたいなところからぜひ伺っていきたいなと思うんですが、
山崎さん改めてナレッジワークとポエティクスのこのM&Aっていうところがどういうふうに生まれて、ちょうど1年ぐらい経ったタイミングかなと思うんですけれど、
どんな感じで統合が進んでいて、今どんな成果が出始めているのかみたいなところからぜひ教えてください。
ありがとうございます。まずM&Aの事実的なところの確認からなんですけれども、
2025年の5月にM&Aで、2025年の7月に完全統合という形で、もともと僕が経営してたポエティクスという会社は最初は子会社から完全にナレッジワークの中に統合というタイプのM&Aだったというような形です。
ポエティクスの視線というところと、当時のナレッジワークの視線というようなところの2点からどうこのM&Aっていうところに至ったのかみたいなお話をさせていただければとまず思っています。
ポエティクスの観点でいうと、僕らがJAMロールという商談解析の分野に携わっていました。
一定ARR伸びてきていて、この後どうしようかなというふうに考えていたときに、僕らの中では2024年ぐらいからですね、
どうやってセールス向けのARアジェントのプラットフォーム化していくかみたいな議論が出ていたのと、
その中でやっぱり狙っていくときにどうエンタープライズを攻略できるかみたいなところっていうのは1個の課題にはなっていました。
そこをどう徴約していくか、特にエージェントの時代になってくると本当にディストリビューションのところ、特にエンタープライズで言えば攻撃はあるかないかで決まってしまうので、
ここを今僕らが本当に新規で開拓できる力があるんだっけっていうのは結構冷静に見極めたっていうところがあるのと、
まだシリーズA相当の規模の会社でしたので、例えばエージェントを作るためにはデータソースを複数化しなきゃいけないというところも僕らの中で考えていたんですが、
商談記録のデータ以外っていうところをどう営業という中で隣接のデータを取っていくか。
そうするともう1個、もう2個、もう3個みたいなコンパウンドみたいな戦略を取らなきゃいけないんだが、果たしてそれやりきる体力があるかっていうところは結構考えていたっていうところが24年後半から25年頭ぐらいのところでした。
ナレッジワークに関しては、創業がぐっと伸びている中で、一定やっぱりAI化みたいなところでいうと内部にAIエンジニアがいたわけでもなかったっていうところもあって、
かなりそこに関してはCOの朝野の方でも危機感っていうのを2024年の暮れぐらいから持ち始めて、
25年ぐらいからかなりぐっとナレッジワークの戦略っていうのをAI化していくっていうようなところに降ったっていうタイミングがありました。
そんなときにナレッジワークの社外取締役の本土の創業者でもいらっしゃる福山太郎さんとたまたまお話をさせていただく機会があったときに、
ちょっとファーストシグナル出てそうだなっていうところを検知できたっていうところと、あとはちょうどその月に25年の1月にNストックの代表されていらっしゃる宮田さんがエンジェルで我々に入れてくれていたんですが、
たまたま朝野と食事をしたと、そのときずっとAIって言ってたと。これは話してみたほうがいいんじゃないかというふうになって、それで仲介あって話してみるっていうところが2月の末ぐらいにかけてあったんですよね。
ナレッジワークとしてはやっぱり隣接領域の商談記録みたいなところは、もともとM&A考えていた領域の一つでもあったっていうところと、
あとは、いかにそのAI化していくかみたいなところが結構テーマだったっていうのに対して、我々は本当にディストリビューションを含めていかに大手企業にいくかっていうところがあったんですが、そこがかなり足りないもの同士がカチッと保管されたというところと、
あとは前編でお話しさせていただいたような、まさに今取り組んでいる垂直型にどうセルスの良きAIエージェントを構築していくか。
そこの媒介公としてのコンサルタントとFDのあり方みたいなことも当時から既に議論していて、そこの戦略っていうのはお互いかなりカッチリあったっていうところがあるので、これ一緒にやっていこうという話になりまして、本当に最初対面で朝野とあとCTOの川中に会ってから、本当に2ヶ月ぐらいでディールクローズまでいったっていうかなり早いM&Aだったかなというふうには思ってます。
AIスタートアップのM&A動向と成功要因
なるほど、すごいですね。ありがとうございます。これちなみに海外とかでも結構セールスフォースがバーっとAI化されたフィンを買収を合意したニュースみたいなところが話題になっていたりもしていて、結構プレイヤーマップも競争環境変わる中で変わっていくでしょうし、今後M&Aとかも増えていきそうだなと思ったりもするんですけれど、
一段この一連のご経験とか一連の流れみたいなのを踏まえて、この後のスタートアップがAIスタートアップを買収していくみたいなことの意義ですとか、今後どんなふうに世の中が動いていきそうだなって山崎さんとしては見られてますか?
ありがとうございます。動向としては増えそうなものの正直結構明暗は分かれそうだなというふうにも思っています。なぜ明暗は分かれそうかなと思っているかというと、手前味噌であるんですけども、AI化するためにそのAIカンパニー買ってくるみたいなことというよりは、かなり両者の補完関係がナレッジワークとポエティクスの場合しっかりしていたと。
なので、いわゆるAI化すること自体が目的ではなくて、セールスAIエージェントをどう垂直展開していくかっていう中で今のプロダクト、群に足りないものだったり、僕らでいえばディストリビューションみたいなものを埋め合わせていくっていう形で、しっかり事業戦略の中に組み込めるような補完関係になれたかなと思っていて、
実際、ARRベースで言っても我々だけでは達成できなかったような規模、本当にT2、D3しのぐような規模での売上成長っていうのを旧JAMロール、今ナレッジワークの矢書団記録で達成できたんですよね。かつエージェントの構想まで一緒に作っていけたみたいなところ、本当に大きかったなと思っています。
ただ一方で、やっぱり今海外見ていると、生成AIコンサルみたいなところだったり、そこの実装みたいなところからスタートした会社が、やっぱり2、3年とか経たずに売却しようとするムーブって結構増えている印象もあって、そうなってくると、そこ買ったとてアセットってあるかっていうと実はないみたいなところがある。
そこの構築って別に多分自分たちでできると思うので、単にAIカンパニーだから買いに行くっていうよりも、やっぱり自分たちのドメインに特化している中で足りないパーツってどこなのかなと。なので会社もAIカンパニーじゃなくても、その中での例えばある業態に特化したコンサルティングの企業であるとか、ある業態に特化した人材紹介の会社であるとか、ある業態に特化したソフトウェアを提供しているみたいなことのほうが大事で、
結局どこまでAIケーパビリティがいるかっていうところは目指しているドメインに結構寄ってくるんじゃないかなというふうには思っています。なので結構多分今は売り手側のムーブっていうのもそれなりに積極的なんじゃないかなというふうには思っているんですけど、ちょっとそういうある種のスモールエキジェットを目指していくっていうような動向のプレイヤーに対して変に買いに行くみたいなことが起きるっていうのも、またちょっと不細になる可能性ってそっちもあるかなというふうには思っていて、
あくまで一つの手段としてのM&A、自分たちがやりたい世界に対して何が足りないのかみたいなところから逆算しないと当たり前ですけど厳しいのかなという、なのでAI化自体が目的になるM&Aは結構危険かなと僕自身は思っています。
なるほどな。そうなってくるともちろん大前提、ナレッジワークさんとポエティックスさんのような補完関係があったっていうのはすごく重要なポイントだったかなと思うんですけど、とはいえ今後そういうことをしていこうとしているプレイヤーもしくは変われていくプレイヤーっていうところに対して、1個2個こういうことがあったからうまくいったよみたいな成功の要因ですとか、ちょっと教えられるTips Howみたいなところがあるとしたらどういったものがありそうですか?
再現性があるかわからないんですけど、もし成功要因があるとすれば一つ目っていうところは僕らで言うとポエティックスっていう会社は必ずしもセールステックっていう括りにしていたわけではなくて、創業がもともと音声料金の人工知能の研究開発っていうところで、例えば対面の環境においてもしっかり話者が分離できたり雑音を除去して音声認識ができるみたいなコア技術を作れていたので、そこはかなりアセットになったんじゃないかなと思っています。
実際M&Aの時もですね、ナレッジワーク側の方で複数の商談記録ツールみたいなものの比較検討みたいなところの検証っていうところもテクリリで行ったんですけども、やっぱり性能一番いいねみたいになりましたし、今でもやっぱりたまにコンペになるとですね、その場で音声認識して話者分離させてみたいなコンペってあるんですけど、やっぱりやると明らかに性能違うみたいなところで担保できるところがあって、やっぱりその性性愛領域の中でもニッチでかつ取り込みづらいようなその日本語特化とか音声信号処理みたいなところに、
アセットをしっかり作れてきたっていうところは、シードアリ域だったけども研究活動やってたところの良さはあったかなというふうには思っています。
2点目に関して言うと、僕らの場合、やっぱりエンジェルに宮田さん入ってくれていたように、やっぱり企業家がエンジェルとして入ってくれていて、自分たちの株主になっていると、こういうM&Aみたいな大胆な決断をするときのシグナルの察知とか相談とか非常にしやすいっていうところがあるんですよね。
例えばそのM&Aの決断って、もちろんVCにできる場合とかもあるかもしれないですけども、やっぱりその企業家同士の目線で話したいっていうときに、企業家がエンジェルで入っているとかっていうのはすごく大きくて、やっぱりこうM&Aのシグナルが出ててどうしようとかしたいとかって単に企業家同士で話せないと思うんですけど、株主として企業家にいるとやっぱりここすごいスムースになったなっていう印象があるので、
そこをどういわゆる企業家の人たちっていうのを株主の構成に入っていることのメリットみたいな、そこを組み込めるかみたいなところも一つやりやすさとしてはあったのかもしれないなというふうには思っています。
「作るか買うか」の判断基準とアクハイアリング
ありがとうございます。ザキさんも結構ロールアップ周りとかも以前記事とかも多数出されておりましたが、このあたりザキさんから追加のご質問等ありますか?
本当にめちゃくちゃ面白いなと論点としてすごく思っていて、そのM&Aありきじゃなくてミッシングピースを探していくっていう一つの手段っていう話なんですけど、M&Aをやるときに経営判断として障壁になるのがこれ別に自分たちで作れるんじゃないかという話が必ず出てきて、
技術もそうだし、あと例えばプロフェッショナルサービスチームみたいなものがもう買いたいとなったとしても、それにじゃあ数億円払うんだったら別にそもそも採用すればいいんじゃないかとか、いろいろあるじゃないですか。で、そのときにそれを乗り越えてM&Aの方に着地するというか、結びつくミッシングピースなのかそうじゃないものなのかっていうのを分ける判断っていうのは解像度を上げて伺うとですね、どんなものになるんでしょうかね。
おだしょー ありがとうございます。もう端的に時間だなと思っています。これどういうことかっていうと、少なくとも我々が作っている商談記録みたいな分野がエンタープライズにおいて本格的な導入だったり検討が始まったってまさに2025年なんですよね。
ってなると、それを今からスクラッチで作っていくみたいなところって、しょうせん逃しちゃうっていう判断に、例えばなりかねないっていうところがありますと。なので、実際僕らARRベースでいうと、本当にティスディスディ超えるような成長を今回QGEMロール商談記録させてもらえたんですけど、
それってやっぱり大手企業様での購買のタイミングにしっかりアラインする形でのリマンドへのタイミングだったっていうところが大きくて、もちろん作れないソフトウェアってもはやほぼなくなりつつある。ちょっとコアの音声の技術のところとか一旦抜いといてっていうところなんですけども、そういう状況下においてはやっぱりどういうタイミングなのかっていうところと、そのスピードっていうところで時間みたいなものっていうのがやっぱりファクターとしては一番大きかったんじゃないかなというふうには思っています。
あとは内製化可能といってもやっぱりそこリソース分散するっていうところもあるので、そこはその会社の中での開発リソースとか注力すべき領域が今どこなのかにもかなり依存していく体制っていうのはあるんじゃないかなというふうには思っています。
あと、付け加えと今回でいうと結構アクハイアリングっていうところも強かったかなとは思っています。というのも、ナルチャックなかなかAIエンジニア採用苦戦してたっていうところだったり、蘇生しようとはしていたんだけど、立ち上がるか立ち上がらないかみたいなときに、逆に僕らの人工性としてはAIエンジニアそれなりに抱えていたので、そこの例えば採用コストゼロから抱えてやるかっていうと、僕らがそのまま入るほうが早いっていうところは当然ナルチャックの視点からはあったと思いますし、
実際僕が入ったことで今までナルチャックにはあまりいなかったような本当にPhD持ってたり研究者やってましたみたいなAIエンジニアがさらに追加で入ってきてくれる。これポイテックス単体では難しかったと思うんですよね。じゃなくてやっぱり両者が統合されたことによって明らかにその見え方が変わって、各社では取れなかったような人も取れてくるっていうところがあったので、アクハイアリングプラスアルファの効果みたいなところっていうのも一つの狙いとしてあったのかなというふうには思っています。
IPOとM&Aの位置づけ、価値提供の重要性
ありがとうございます。改定としての視点が今おっしゃっていただいたところなんですけど、さっき企業家の方が例えばこのスモールエグジットを目指してやっていくことの是非っていうのはちょっとお話の中で出てきたんで質問したいんですけれども、今このAI自体に会社を作っていこうという企業家にはずむさんからアドバイスをされるとすると、IPOを目指していくっていうのがプランAでもなくなってきたというか状況的に。
逆にですね、エグジットのプランAとしてM&Aっていうのを考えつつ、ワンチャンこうめちゃくちゃバクのめしたらIPOを目指せばいいじゃないかっていうような方もいらっしゃるんですけど、じゃあデイワン会社を作ったときにどういう目標、目的を持って会社を作っていくといいんじゃないかなっていうアドバイスというか考えとかってあったりします?
おだしょー ありがとうございます。もうなんかこれ良い悪いっていうか主義主張の問題なので何が正解とかそういう話じゃないと思うんですけど、基本的にM&A自体って別に悪でも何でもなくて一つの手段だと思ってるんですが、M&Aすること自体が目的化して売った後の自分たちの事業がその先どう伸びていくのかみたいなところっていうのは結構度外視されちゃってのスモールエグジットみたいなところっていうのは個人的にそれで何に寄与するんだっけっていうところが最近、
せせやけの会社見てって思うことが稀にありますぐらいの話です。ただそのM&Aすることによってやっぱり一社だけじゃ成し遂げられなかった世界っていうのを一緒に作っていけるみたいなところっていうのを想像しながらやれるっていうところは一つだと思っていて、それって自分たちだけではできないから買うし、もしくは自分たちだけじゃないから売るしっていうところで買いて売り手の立場あるもののどちらの想像力においても同じだと思うんですよね。
IPOしに行くっていうふうになったとしても、じゃあどういう形でのポートフォールを作っていくかっていう中の一つの手段のMAだし、自分たちだけでIPOできなかったとしても、ここと一緒になった時に事業成長できるっていう世界描いていってMA狙いに行くっていうのを一つの世界だと思うんですけど、そもそもどういう価値っていうのを本当にエンドユーザーだったらお客様に届けたいのか、それを最大化できる手段が何なのかっていうところからスタートしてのIPOとかM&Aだったらいいなと思うんですけど、単にエグジットとしての手段だけのM&Aみたいなところという形になってくると、
これは思想的な問題だと思うんですけど、美しいんだっけっていうところが出るっていうような疑問には思うという形です。
僕自身の個人的な話で言うと、別に売りたいと思ったことは正直一度もないし、自分でやってたいっていうところはあったんですけど、事業戦略的には絶対一緒になったほうが伸びるっていうふうに思いましたし、
あと今後M&Aが増えていく中で、しっかりM&A後もコミットすることによって一つの会社が大きな成功っていうのを一社だけじゃ成し遂げなかったことをできたスタートアップ同士のM&Aの事例みたいなものっていうのを朝の含めて一緒に作れるっていうこと自体が、
日本のスタートアップエコシステム自体に対しての還元ってむちゃくちゃ強いんじゃないかなっていうふうに思って、
主語を自分のイニシアチブじゃなくて、ある種日本のスタートアップみたいな、ある種鷹が知れてる身分で言ってますけど、変えてあげることによってすごく大きな世界に対してちゃんとジャンプできるっていうふうに視線変えにいったっていうところは、
僕自身としてもすごい成長させてもらえるM&Aにあったなっていうふうに思ってるんで、本当にM&A自体の目的観みたいなところにあまり僕は良しとは思ってないかなっていう個人の思想の問題かなと思ってます。
既存システム（SOR）の置き換えと顧客志向
ありがとうございます。
たぶん今までよりもよりM&Aというエグジットが重要になってきている中で、たぶん単純に売却金額とか売却実績とかということじゃなくて、
たぶんグループ員した後にどういう実績を作って、その会社が結果的にユニコーンなり業界代表するような会社になったかっていうところまでが、たぶん企業化の実績として見るべきになってきているんだろうなというのを改めて思いました。
本当におっしゃる通りだなと思います。
ありがとうございます。
こういったM&Aとかも通して、ある種商談記録みたいなところもできるし、それを踏まえたエージェントも提供し始めてるし、エンプラインの顧客基盤みたいなところはもともとナレッジワークが持っていたよねみたいなところだと思うんですけれど、
海外とかだと結構既存のSORを置き換えてやろうみたいなところまでいるじゃないですか、プレイヤーとして。
ナレッジワークさんとしてはそういうところまでやっていきたいとか、そこら辺のさらにここまで統合してパワーを得たからこその野望みたいなものって今どんな感じなんですか?
ありがとうございます。
やっぱり議論にはなります。
ただ、お客さんにとって何がベストかなっていうことかなと思っていて、やっぱり例えばベイAIとかモナコさんとかっていうアメリカのプレイヤーって言ってもSMBが多い市場に対してはむちゃくちゃ当てはまると思うんですけど、
大手企業様において既存アーキテクチャっていうのを差し替えるって、もう想像以上に難しいというか、あとはそれを莫大な時間かけて意思決定してきたっていう歴史的な過程もあるので、
単純にその製品の新旧の良さで決まるような世界ではないかなと思ってるんですよね。
置き換えるんじゃなくて、今あるアーキテクチャっていうのをAIレディに変えるっていうことがすごく大事だと思っていて、やっぱり理想論から言えば全てSORのレイヤーとかっていうのも最新のものに変えて完全にエージェントレディなスタックにしていくっていうところあるかと思うんですが、
現実そういうわけにはいかなくって、やっぱり今の状況と折り合いをつけていかなきゃいけないっていうのは多くのお客様だと思っているので、やっぱりそのお客様自身が抱えている今の現状とか状況にしっかり寄り添った形で、今あるものをしっかりAIレディにしていくよっていうプロダクトの方に僕らは舵を切れたかなというふうに思っているので、
やっぱりそこは顧客ありきというか、お客様の状況っていうところに絶対に合わせにいくっていうところはナレッジワークとしてはやっぱりその顧客志向強い会社としてぶれないようにしたいなというふうには思っています。
ただ、どこかのタイミングでそのシステムオブレコード自体の刷新っていうところは日本でも起こり得る可能性っていうのは当然あるので、それをどういうレイヤーから仕掛けていくかっていう戦略自体は我々もしっかり見定めなきゃなというそんなスタンスでいます。
採用とプロダクトリリースのお知らせ
ちょまど なるほど。ありがとうございました。それではここまでいろいろお話いただきましたが、最後にナレッジワークさんのほうから採用ですとかプロダクトリリースイベントなどのお知らせがあったらぜひお願いします。
ナレッジワーク はい。ありがとうございます。採用面で言うと、コンサルティングチーム立ち上がってきてはいるんですけど、まだまだコンサルトアート必要ですし、またFDEも必要な状況です。
ただ、僕らの場合は営業っていう領域に根差しながら特にそのイネーブルメントって一層強く持ちながらやってますんで、ある種他のファームだったりとかコンサルトはまた違う側面でのXの体験できるかなというふうに思ってるんで、
一緒に何か人ができるようになることっていうのをAI時代に支えていきたい人たちと一緒に仕事していきたいなというふうに思っています。
ちょまど ありがとうございます。概要欄にも採用リンクのほうを掲載しておくので、ご興味がある方はそちらからご連絡いただければと思います。
本日はナレッジワークCAIを山崎はずむさんと共にお届けしました。山崎さんありがとうございました。
山崎 ありがとうございました。
これからもプロダクトAIトークスでは、プロダクト事業づくりに取り組む経営層の方をゲストにお招きし、AI時代のプロダクト戦略を深掘りしていきます。
毎週金曜日に配信中です。ぜひ番組フォローの上ご視聴ください。
