値上げではなく価値を積む
この放送は、美容師なのに髪の癖だけではなく、人の癖まで見抜いてしまう、名前と誕生日から資質と役割を読み解く、大和式風玉術、公認会計師、神谷翔平さんの提供でお送りします。
翔平さん、ありがとうございます。
はい、では、お知らせを、えー、ちょっとしたいと思います。
10月27日、青森県戸和田市で、白河廊下ケアのモデル施術セミナー。
そして、11月17日、岩手県森岡市で、白河廊下ケアのモデル施術セミナーを行います。
はい、そして今ね、あのZoomセミナーと、あと、11月の9日にね、それを確立するリアルセミナー、全3回のセミナーを行ってます。
マーケティングのことを勉強したいよ、という方はね、ぜひね、ご参加ください。
はい、では今日の本題なんですけども、
その今、Zoomセミナーで、えー、行っている美容師さんのマーケティングの穴、みたいなところと、
あとは、ちょっと今回は、優しいが売りのサロンのマーケティング構築、みたいなところで、
えー、優しいが売りのサロンさんに集まっていただき、
えー、僕のターンはですね、寝上げの仕方、みたいなところで、えー、お話していくんですね。
で、寝上げの仕方って、なんかちょっとこう、僕が一番嫌いな機能とか方法論なんですけども、
まあちょっとタイトルがね、そういうタイトルになってしまうんですけども、
まあ実はね、あのー、このセミナーのシーンは、あのー、寝上げ、ここちょっとネタバレしちゃうんですけども、
お客様のために存在する価値
寝上げじゃなく、えー、勝ち済みっていうところになります。もう意味わかんないですよね。
じゃあね、みなさん、あのー、寝上げを考える前に、寝上げをしてくださいってね、言われたら、えー、どんなことをしますか?みたいなところで、
まあメニューを変えたりね、えー、増やしたりね、あとずらしたり、あともったり、
材料費をね、えー、計算したりとか、見直したりとかっていうことは、
結構、えー、やると思います。やってる話を聞きます。
でもね、その前に僕がやらなきゃいけないのは、寝上げじゃなくて、価値を上げなきゃいけないんじゃないかな。
まあこれ、集客も一緒なんですよね。
じゃあ価値ってそもそも何?っていう話なんですけども、価値って何?っていうのは、
あのー、あなたの商品メニューは誰のために存在していますか?っていう話なんですね。
で例で言うとね、優しいカラーです。宿盲強制ですっていうのは、昨日の話なんですよ。
価値っていうのは、優しいカラーじゃなくて、カラーはしたい、でもこんな、これ以上髪質や頭皮に負担をかけたくない。
そんな50代の女性のためにこのカラーはあります。
まあそれがね、価値なんですよね。
そうすると、えー、私のために存在しているってお客様は思われるんですよ。
そう、私のために存在するって思わせたら、価値が生まれるんですね、お客様の中で。
お客様の中ですよ。
こちら側は、それをするってことは、価値を上げるっていうのは、
まあよく言うんですけど、価値を積む行為だと僕は思ってるんですね、その発信などをするために。
機能ではなく結果を伝えるメニュー表現
その人に届けた、届け続けることを価値を積むっていうことだと思います。
価値を上げるっていうのは、価値が上がるってことは、お客様の中に芽生えるってことです。
こちら側の言葉ではないと思う風に思ってます。
まあちょっとまとめると、その商品が私のために存在していると感じる時が価値が高い。
その商品が誰のために存在しているのかを伝えるとか、作っているとか、置いているとか、結果を出しているっていうのが価値を積んでいるってことですね。
だから機能と価値っていうのはね、美容師さんめちゃくちゃ間違えるんですよ。
だから僕は機能売るな価値を売れ、機能売るな価値を売れ、機能売るな価値を売れってもう口すっぱーく、もう聞き飽きたよっていうぐらい、ここではお話ししてると思うんですけども。
でも機能を押されてもね、私は響かないんです。
価値を押されたら響くんですね。
でそのために、価値を出せていないチェックみたいなことを、僕はいろんなところでお話しするんですけども。
それは何かっていうとですね、価値を出せていない人チェック。
まず1、ホットペッパーとか打ち出しているもので、機能のメニュー名をつけている人が価値が出せていないっていう風に僕は思っています。
例えば機能の名前、スリーステップトリートメントって言ってるサロンさんですね。チケット、クーポンですね。
スリーステップトリートメントっていうのは機能です。
価値にすると何か、カラーの色持ちがいつもより2週間伸びるトリートメントっていう言い方が価値ですね。
あ、これ私のためで色持ち悪いってなるじゃないですか。
スリーステップって何?何?響かないよ。
じゃあね、機能のメニュー、例えばスクール名の名前のメニューとか、機械の名前とかあるじゃないですか。
機械の名前をつけているとか、あと教会の名前をつけているとか、商品名をつけているみたいなところですね。
これはね、大いにあると僕は思っております。これ気をつけた方がいいかなっていう風に思ってます。
あと一個イルミナカラーコースみたいなイルミナカラー。私のためには存在してるじゃなくて、暗いけど透明感のある。
あ、私そういうの上品なカラー目指してたみたいな。
会社が明るいのためだから暗いけど透明感があるっていいなとかっていう風に思う。
ただしね、これちょっとね面白いのが、イルミナカラーっていうのが皆さんに認知されてどういうものかって知ったら、イルミナカラーって言っただけでもう価値になるんですよね。
そう、皆さんがわかるブランドみたいなところですね。
グッチ、ビトンって言ったらもう伝わるってことですね。
だから機能から価値に変わるっていうこともあると思います。
ヒアリングとコンセプト発信
あとはですよ、メニューの説明が1分以内で終わっているっていう話ですね。
白髪が、例えばね、そういう白髪いいよみたいなものがあるとしたら、お客様が悩みを言いますよね。
私白髪で悩んでるの?あ、そうですか。じゃあこれはね白髪めっちゃいいやつですよみたいな。
っていう感じで終わってるって感じですね。
でもなんかあると思います。癖が出たら宿問強制かけようかみたいな。
じゃなくてお客様のまずね、説明とかっていうよりもヒアリングができているかっていうところなんですよね、僕。
それは自分の自社にとって、ちゃんとマッチングしてるかみたいな。
お客様のヒアリング、猛烈な痛みを知り、最高の未来を提案して、
で、うちとメニューとマッチングしているかどうかっていう説明があるかどうかっていうところですね。
もうちょっとこれはね、もうちょっと詳しく話さないといけないですけど、ささっと話すと。
他もあるんですけど、他のサロンさんと同じ価格、市場価格でやっているとか、
割引集客、無差別集客みたいなところもね、ありますよ。
そういうこともね、まだいろいろ細かいこといっぱいあるんですけども、
一番価値出してるか出してないか分かりやすいのが詰めてるか詰めてないか。
自分のお客様に、うちのコンセプトとか理念とか世界観で大事にしていることって知ってますか?って聞くと、
だいたい答えれないんですよ。なぜか。もう自分も答えれてないし、コンセプトも。
打ち出してもないし、スタッフもコンセプトを知ってないっていう、言語化できてないっていうところですね。
それを発信してないっていうところですね。
それを元に、自分がなぜ優しい世界観で美容室をやっているのかっていうところも、説明できてないっていうところですね。
だから昨日俺の価値を売れって僕は言ってます。
ということで、今日の日曜の朝からクドクドとお話しさせていただきました。
ということで、みなさん、価値積んでいきましょう。
ではみなさん、いってらっしゃい。よい旅よ。
