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この番組は、中小小売企業の取り締まり役経験のある2人が、そのリアルについてゆるくお話しします。
人事に軸足を置いたジェネラリスト、私戸部有利が、2度のM&A経験がある連続企業家、樋口幸太郎さんに話を聞いていきます。
既に小売企業を経営している方、これから小売ビジネスで企業を考えられている方に役立つ情報を楽しく語っていきます。
リテールトーク25回目となります。よろしくお願いします。
お願いします。
今日は、Instagram1フォロワーあたりの売上高のリアルという話を聞いていきますが、まず雑談をちょっと。
実は先日、樋口さん、入院されてたんですよね。
Twitterでも発言されてて、おつかれで、もう更新ないと思ってたら入院してたんですねっていうのもいただいてたりとかして、なのでちょっと入院の話を聞かせてください。
本当に大した話じゃないです。するのもはばかれるんですけれども、中学時代の同級生が糸大腸の内視腸検査をやったっていうのを聞いて、
軽い気持ちで5月の終わりぐらいに受けてみようということで受けました。
そしたら、日帰りで取るにはちょっとギリギリ大きすぎるっていう大腸のポリンプがあって、入院を勧められたので入院してきたという感じです。
ただ、自覚症状も全くなかったんで、手術も内視腸でお腹を切ったわけじゃなくて、内視腸で終わったのでダメージも全くなく、
本当に睡眠ますよって寝ている間に終わっちゃったので、全く元気なので、いらぬ心配を社員と取引先様にかけてしまったなっていうそんな感じです。
さっきもちょっと喋りましたけど、何も変わらず普通ですね。
もう全然普通で、ただ入院期間は5泊6日でまるっと一週間休んでいるので、
それだけ言うと5泊6日入院した人で手術しているみたいな感じなので、大げさに捉えられてしまうので、ちょっと申し訳なく思っていますね。
無事でよかったです。あれじゃないですか、珍しくゆっくりできたんじゃないですか。
そうですね、ただ手術の日以外は普通に仕事していて、取引先とのミーティングは基本的に全部断って、事前にお断りをして、
ただ社内ミーティングは普通にしていたので、病院着のまま社内ミーティングをして、本当に入院しているんですっていうのを言われながらやっていました。
ただ仕事以外の時間は暇だったので、ゴールデンカムイを読んでなかったので、31巻全巻買ってすぐ読み終えました。
すごい、31巻まるっと読めるって最高ですね。
そうなんですよ。9月にアバシリにフルマラソンに行くので、ゴールデンカムイもアバシリ舞台になっているので、ちょっと読んどかないとなと思っていて読みました。
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えー、最高ですね。
そう、暇すぎましたね、でも。
全然関係ない話なんですけど、私もこの間ちょっと半日時間が空いて、マンキツに行ってキングダムを読むっていう時間があったんですよ。
見ました、それ。
ありがとうございます。ツイッターで何巻かダダダって積んで、これからマンキツで読むぜっていうのをツイートしたら、
割とちょっと反応があって、あ、なんかキングダム読んでますキャラみたいな雰囲気になっちゃったんですけど、実は3時間で6巻しか読めなくて。
あー、まあでもそうですよね。
そう、結構濃いんで、やべえ、ちょっとなんかキングダム読んでますキャラとしてはまずいなと思ってて、なんか大きな声で言えないです、6巻しか読んでないって。
いや結構いますからね、ビジネスキングダム界はいますからね。
そうそう、そうなんですよ。
なんで、はい、ちょっとなんかにわかです。
先長そうですね、3時間とって6巻だと。
うーん、ちょっとね、3時間とれるのもなかなかレアだったんで、どうしようかなって感じですね。
なるほど。
はい、すいません、違う話しちゃったんですけど、本題に行きます。
インスタグラム1フォロワーあたりの売上高のリアルっていうタイトルですけど、あんまりちょっと聞いたことがない切り口なので、面白い話聞けそうかなと思ってます。
そうですね、まあしようと思ったのも、僕自身このクライアントさん向けにEC含めた経営コンサルみたいなのをやらせていただいているんですけれども、その上でSNSってもう広告と同じぐらいかそれ以上に重要になってきているなっていうのを感じてますと。
特に女性向けアパレルとかブランドのものだと、インスタのフォロワー数っていうのが結構重要なKPIになるなと思っていて、ここのインスタのフォロワーでの認知っていうのをどう獲得していくかみたいなことを提案することが多いですと。
一方でただ結構上場企業とか費用対効果厳しめの会社とかだと、フォロワー増やして何になる?その費用対効果ってどうやってどういうふうに測るんでしたっけ?みたいな質問を結構もらうことが多いので、
こういう整理をしてこういうところに聞いてきますよみたいな話をしているので、ちょっとまあそれも含めて整理したっていうところがきっかけとしてありますと。
なので今回ちょっと上場企業の決算資料からもろもろEC専業のアパレルブランドの数字を引っ張ってきたので、それに基づいてちょっともろもろ話せたらなっていうようなそんな形です。
1フォロワー当たりの売上高っていうことは、決算資料からピックアップした売上高をアカウントのフォロワー数とかで割ったものってことですかね?
そうですね。おっしゃる通りです。複数ブランド展開している場合は、複数のブランドのフォロワー数を合計したものという形でお考えください。
注意事項としては本当に厳密な数字じゃないので、ちょっと注意してくださいと。売上はIR資料から抜粋している直近の年間実績の数字なので、ここは厳密な数字ですよと。
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一方でインスタグラムのフォロワー数って定点で発表している会社もないので、ゆとりさんだけIR資料に記載されている数字があったので、そこを取りましたと。
一方でその他の会社さんに関しては、あくまで現時点で僕自身が取ったタイミングでのフォロワー数になっているので、ここは厳密じゃないですよというところがあります。
プラスアルファでインスタグラムだけにフォーカスを当てて話をしているんですけれども、ゆとりさんとかであればTikTokのフォロワー数も多いし、北欧暮らしの道具店なんかも後ほどご説明するんですけれども、
YouTubeの登録者数であったりLINEの登録者数も多いので、一段にインスタだけの売り上げではないですよというところも注意してほしいなと思っています。
今回4社調べました。僕らがペヤマの事業を売却したバズイットという会社と、ゆとり、クラシコム、クラシコムに買収されたフーフーさんを規模が小さめなところも見れたらなと思って、
新興のEC専業でやっているような会社をピックアップして話したいなと思っています。
今、とべさんは表が見えているので分かると思うんですけれども、聞いている方に説明すると、バズイット、各社の売上げ、インスタのフォロワー数、1フォロワーあたりの売上げみたいなのを説明していくと、
バズイットの売上げはアダストリアのIR資料から抜粋しました。直近が103億円の売上高で、インスタグラムのフォロワー数が327万人なので、
1フォロワーあたりの売上高は3169円というような形です。ゆとりさんはIRに記載があったんですけど、直近の前期が43億2000万円で、
インスタグラムのフォロワー数が全部で179.4万で、1フォロワーあたりの売上高が2408円。
クラシコムさんは60億6千万円で、インスタグラムのフォロワー数131万人、1フォロワーあたりの売上高が4615円。
夫婦さんはクラシコムさんのIRにあるんですけれども、売上が3億7千万円で、インスタグラムのフォロワー数が7.9万で、1フォロワーあたりの売上高が4684円。
会社のある会社で各社で、売上規模が小さい夫婦さんも含めて、おおむね2400円から5000円以内に詰まっていて、これは結構裸にも近しいかな、みたいな形で考えています。
ゆとりさんが2400円台、パツリットさんが3100円台、クラシコムさん、夫婦さんそれぞれ4600円台って感じですね。
ペアマナーさん売却した時のフォロワー数って覚えてます?やっぱり一緒ぐらいなんですかね?
大体全職のペアマナーも買収された時の売上が会社あるんで言っちゃうと20億円。
インスタグラムのフォロワー数も確か20万前後、18万ぐらいだったかな、20万ぐらいかな、みたいな形だったので、1フォロワーあたりの売上高でいくと1万円。
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ちょっと各社よりは高いものの、相場感としてこのあたりかなというふうには思います。
ペアマナーの数字が高く見えるのは、ZOZOとか楽天といったインスタからの集客だけでなく、モール内での集客が結構効くところの売上比率が高かったので、
インスタでの集客依存度が低いからなんじゃないかなというのは思っています。
ああ、理解です。モールで集客しているブランドだとインスタに集客依存していないモールの売上分も入ってくるから、
インスタからほぼほぼ集客しているブランドと比較するとフォロワー単価が高く見えるみたいな感じですよね。
そうですね。他にも本当にインスタグラムのフォロワー数は1万しかいないけれども、楽天、Amazon、ZOZOメインで売っているので売上数十億円ですみたいな、
石井企業さんもかなりたくさんあって、弊社の取引先さんでもあるので、そういった傾向があるかなと思います。
合わせてリアル店舗を持っている企業さんも同様にインスタグラムがなくても認知を店舗で取れるので、フォロワー数は少ないけど売上がかなり大きいところっていうのはあるので、
完全にここのインスタグラムのフォロワー数×売上イコール各社の売上になるというわけではないけれども、
あくまでこういう参考程度にこんな風に見えますよというようなお話です。
確かに参考ということですね。
一方でそうしたECモールに依存しているような企業さんでも、特にアパレルブランドだと自社での集客の重要性に気づいている。
特にモールの成長率が出てきているというか、モールの成長率が年々鈍化しているので、
SNSで集客して自社ECも伸ばしていかないとな、みたいになっている会社さん多いので、
そうした企業がSNS進出する際の参考にはなるのかなというふうには思っています。
一方で注意事項として、あくまでこの1フォロワーあたりの売上高って、
PMFした、要はお客さんに求められるプロダクトを作れたブランドの売上高ですよという点は注意が必要かなと思っていて、
まだPMFしていないようなブランド、お客さんが欲しがるような商品を作れていないようなブランドだと、
この売上高は下がるので、費用対効果はもちろん下がっていって、フォロワー数×2500円から5000円を単純にかければ
ブランド運営できるものじゃないというのは、ちょっと注意が必要かなと思っています。
そうですよね、駆け出しのブランドだと当てはまらないですよね。
すでにめちゃくちゃフォロワーがいて、めちゃくちゃファンが付いていて、ブランド始めたとかだとまた違ってくるのかもしれないですけど、
始めたところだと当てはまらなそうですね。ありがとうございます。
インスタグラムって、この数年見ていて、インスタグラム自体が成熟してきたから、伸ばし方も難しくなってきたとか、
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フォロワーの増やし方も以前のようにいかなくなってきちゃったよねっておっしゃってましたよね。
大島さんとお話したときも出てたかと思うんですけど、本当初期は結構オーガニックでフォロワーを増やす手段もあったり、
ハッシュタグをハックしましょうとか、発見から結構フォロワー以外にもリーチする手段っていうのが結構たくさんあったんですけれども、
徐々に徐々にそういったところが塞がれてきてというか、なかなかこのフォロワーを増やして認知を得るために、
オーガニックだけでの投稿では難しくなっているのが現状かな、みたいな形で思ってます。
もちろんリールを混ぜらせるとか、すごい細い道はありながらも、
本当に基本的にはただ本当フォロワー獲得広告みたいなのを使いながら増やしていく必要があるのかな、みたいな感じで思ってます。
弊社でも本当にこの意思の芸戦略立てるときって、フォロワーの獲得広告とコンバージョンの広告を両面ご提案するんですけれども、
インスタグラムのフォロワー獲得広告の代行するみたいなときには、
1フォロワー獲得するのに100円かかる、100円で獲得できたら相当優秀ですと。
200円以内だったら強要なので、進めていきましょう、みたいな感じでお話をさせていただいてます。
例えばなんですけど、1フォロワーあたりの売り上げがゆとり産水準の2500円だとすると、
100円で獲得できる、獲得のコストが100円だと考えると売り上げ対比で4%。
200円かかってしまったとしても売り上げ対比で8%という形なので、
フォロワーからどの程度注文に至るかにもよるんですけど、
例えば10%コンバージョン率、フォロワー100人に至る10人買ってくれる、みたいな形で考えると、
新規の顧客獲得単価、CPAが1000円とか2000円で取れると考えると、
ある程度優秀な方かな、みたいな感じで考えているという感じですね。
そういう考え方をしたことがなかったです。
とはいえなんですけど、フォロワー獲得単価100円から200円という優秀なところを狙っていくとなると、
クリエイティブによってかなり左右されるのかなと思っていて、
コンサルトとかしていく中でクライアントさんの素材を使うんだと思うんですけど、
クライアントさんの素材でそこでコントロールできるんですか?
難しい会社さんだと撮影の代行も最近は受けていて、
音色クリエイティブだと難しいので撮影代行からやりますわって言って、
ということもやり始めました。
あんまり得意じゃないんですけど、1社ぐらいだったら受けてみようか、みたいな形でやっていて、
そういうケースもあります。一方で各社さんは自社の素材をどう見せればうまくいくかというのは、
結構分かっている会社さんがクライアントでは多いので、
そういったところのクライアントさんの素材で基本的にはいけるかなと思っています。
もちろんフォロワー獲得広告ってインスタの投稿をそのまま広告にかけるという形なので、
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インスタの投稿のクオリティがそのまま獲得単価に直結するという形です。
基本的にそのクライアントさんのクリエイティブが良い前提で、支援する際には広告にかけたクリエイティブ、
これとこれとこれかけました、A、B、Cかけた中でAが良かったです。
Bはダメでした。Cはこうでした。
っていうのを繰り返しながら、良いクリエイティブの傾向ってこうなんで、
じゃあこっちの方向性でいきましょうか、みたいなご提案をさせていただいて、
クリエイティブのPDCA回しながら獲得コストを下げる、ないし横ばいでキープしながら拡大できるように、
みたいなお話はさせてもらっているという形ですね。
ちょっと結論っぽいことを聞いちゃうんですけど、結局でもフォロワー数が増えたらいいっていう世界ではないわけですもんね。
フォロワー数増えた段階で一定認知が得られるっていう部分はあるんですけれども、
この辺りは本当にたいしんまんさんに聞いてもらいたい領域なんですけど、
フォロワー獲得広告を実施してフォロワー数を増やしても、
投稿内はクリエイティブが、端的に言っちゃうと面白くないとその後続かないんですよね。
結局フォロワーは獲得しました、でも投稿します、見てくれてる人は誰もいません、みたいなことに陥りがちなので、
お金を払ってフォロワーを獲得しているのに、獲得したフォロワーが全く見てくれない、みたいな状況に陥っている会社さんも中にはいらっしゃるので、
そういう時はこういうことをやりましょう、みたいなご提案を結構させてもらったりしているという形ですね。
フォロワーになってもらってからが本番っていう感じなのかなっていう気はして、
ちゃんと届いているか見るには、具体的にはどんな数値を確認していくのがいいんでしたっけ?
会社だと基本的にはリーチ数、ホーム率、エンゲージメント率の各種数字が伸びているか、横ばいぐらいはキープしたいよね、みたいなところを見ています。
あとはストーリーズでいくと閲覧率、ストーリーズをちゃんと定期的に見てくれている人の率が下がってないか、みたいなところを見ているという形です。
すごい雑な聞き方になっちゃうんですけど、どういう施策がうまくいっているとか傾向があったりしますか?
難しいところなんですけど、基本的にはお客さんが求める情報をちゃんとタイムリーに上げましょうっていうところが一つと、
直近のインスタのアグロボリズムだと、どうやらフォロワーとのDMとかコメントのやり取りであったり、プロフィールにアクセスしてくる人っていうのがホーム上で表示されやすかったり、
ストーリー上でも左側に配置されるみたいな傾向にあるので、そういったところを誘発するような投稿、
ユーザーも楽しみながら相互にコミュニケーションするような投稿を心がけましょう、みたいなところは結構やったりしています。
アパレルブランドなんかでよくあるのは、お悩み解決系みたいな形で、今のアパレルの商品で困っていることとかありますか?とか、
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自分に似合う商品を提案するのでDMくださいとか、コーディネート考えてあげるのでDM気軽にくださいみたいなのをやっているクライアントさんもいらっしゃって、
そういった形でお客さんのこのアクションを、自然とアクションしたくなるような投稿をして、投稿のハードルとかを下げてあげる、みたいな施策が
効くんじゃないかな、みたいな形で今ちょっと中期的に実践しているという形ですかね。
なので本当フォロワー数は重要視して、ある程度は見ながらも、獲得した後に継続的にファンになってもらうためにどうしたらいいのか、みたいなところ、
本当は当たり前なんですけど、ここが結構やり続けるの大変だなというのが、各社さんおっしゃってる内容になってますね。
うんうんうん、やり続けるのが大変。
大神マンさんも継続が一番大事って結構君に言ってましたよね。
フォロワー獲得はあくまでリーチを増やすための手段であって、重要なのはその先ということですね。これは次にもう一回来てもらいましょう。
本当になかなか積み上げていくっていうのが難しいなっていうのを各社さん感じているところかなというふうに思います。
ありがとうございます。今日はインスタグラム1フォロワーあたりの売り上げ高のリアルテーマでお話し聞いてきました。
次回もよろしくお願いします。
ありがとうございました。
ディテールトークここまでお聞きいただきありがとうございます。
番組の詳細欄にGoogleホームのURLがあるので、質問やメッセージはそちらからお送りいただけると嬉しいです。
番組内でご紹介させていただくかもしれません。
次回もぜひよろしくお願いします。
