資金調達ピッチの失敗と学び
こんにちは、no topicです。 このポッドキャストは、生成AI電話、ノーコールAIを提供するノーコール株式会社 CEOの林が、AIや経営についての学びを発信する番組です。
今日のテーマは資金調達ピッチということで話していきたいと思っています。 これだいぶですね、あの更新が開いて9ヶ月ぶりみたいな、ほぼ1年やってないみたいな状態になっちゃったんですけど、
そんな間にですね、このno topicの名前の由来でもあるoff topicとゼロトピック、両方ですね番組終了してしまうということで、
no topicもこのまま消えようかなと思いつつ、復活、復活と言うんですかね。 ちょっとまた更新をしたいなと思っています。
とはいっても定期的に更新していくっていう意図ではなくですね、 気ままにこれまで通りやっていこうかなとは思っています。
でもどうしても一人で更新するのは大変だよねみたいな、ゼロトピックの山本さんも最後の回で言ってましたけど、
それは本当そうだなとは感じているんですけど、結構自分は聞く側としてポッドキャストめっちゃ聞いていて、
すごい好きなので、何かのアウトプットでいいアウトプットができればなと思って話していこうと思っています。
今日はですね資金調達ピッチについてっていうところで、特にそのエクイティですかね、いわゆる自分たちの株式を
ベンチャーキャピタルという投資家に渡して資金調達をするっていうところについて話していこうと思っています。
そうですね、これまでシードラウンドとプレシリーズAラウンドとシリーズAラウンド3回資金調達をして、その中で色々学んでだんだん良くなって
いったかなというふうには思っているんですけど、
ただあんまり教科書的なものって世の中なかったなというふうに思っていて、
これこういう順番でこうやってくださいとか、結構あってもいいのになかったなとは思っていてですね、
何かしら意味あるアウトプットができるんじゃないのかなと思ってこれを取っています。
Airbnb型資料とVCの理解
本当に最初のシードラウンドのときとかは何にもよく分からなかったですね。
とりあえずIBS行ってみようみたいなIBS行ってピッチしたんですけど、
そんな感じでやってたら、IBSってローンチパッドってあるじゃないですか、
そのローンチパッドのピッチみたいなピッチ、あんなに感情を入れて安藤さんみたいに何かするみたいなことはないんですけど、
何て言うんですかね、ドラマチックなプレゼンにちょっと酔ったようなプレゼンしちゃってて、
投資家にピッチみたいなことを言われたのをすげえ鮮明に覚えてますね。
でも本当に何をどうすればいいか全然分からなくて、
誰に言われたのか忘れましたけど、一旦ARP&Bのピッチ見てみたらみたいなことを言われて、
この構成が一番いいからこれ徹底的に真似なさいみたいなことを誰かに言われたのかネットで見たのか、
それで構成としては、ちょっとこれ曖昧なんで見てほしいんですけど、
課題があってその解決策があって、強豪優位性があってチームがあってみたいな、
こういうスライドの構成でやるんだよみたいなところが書いてあるようなところですね。
でも本当それすらもよく分からなかったんで、スティーブ・ジョブズのピッチじゃないですけど、
そういう意味わかんないピッチをしてたなというのが振り返って思ってるんですけど、
やっぱり教科書的なものがどうしてもないから分からなかったし、
あと本当に資金調達ってね、響きだけで資金調達してましたけど、
LPとかよく分からなかったし、あとはPERとかPBRとかそういう概念も知らないまんまに、
なんか資金調達をしようってお金出してくれる人がいるらしいぞぐらいの解像度で、
最初はやっぱ資金調達始めてたなという記憶ですね。
はい、シードラウンドの時もちょっとはそういう走行をしてて、
本当にそのAir Bのピッチから自分バージョンに落として、
資料8枚ぐらいですかね。
で、しっかり説明できるようにしていって、調達したみたいなところでした。
ただその時はそんなに厳しくないというか、
そこは意識されない、ピッチの構成みたいなところはそんなに見られなかった投資家だったので、
そこはよかったんですね。
ボロボロの割とピッチでも投資をしてもらえたかなと、
林の個人を見て投資してもらえたかなとは思ってますかね。
はい、で、その次のシリーズAラウンドとかは結構勉強したんですよね。
ちゃんと大きな額を集めようと思ったので、
改めてしっかりとどういうピッチをして投資家をくどくべきなのかみたいなところは勉強して、
その時にちゃんとLPとは何なのかとか、PRとは何なのかとか、
ベンチャーキャピタルってどうやってお金儲けしてんだとか、
そのくらいはさすがにしてたか。
でもどうやったらリターンが大きく出て、
彼らはどういうところにモチベーションを感じているのかとか、
そういうことをちゃんと勉強したなっていう記憶ですね。
やっぱり営業と同じだったなという感じはしていて、
先方のメリットが何で投資をしているのかっていうところは理解するべきだし、
その時よく勉強できたなという感じはしてますね。
その時一番明確に覚えてて参考になったなと思ってたのが、
スタートパスっていうスタートアップの支援とか、
お金も払うんですけど、支援プログラムみたいなやってるプラットフォームがあって、
確かその時は1年間くらい月3万円分が無料みたいな感じで入らせてもらったんだと思うんですけど、
その中でその時プレシリーズAをやった数億くらい集めたスタートアップが、
どういう意図でピッチを構成したか喋りますみたいなのがあって、
ライフシフトラボさんですね。
ライフシフトラボさん同じTOCのビルに入ってるんですけど、
彼がすごいやっていたピッチの構成がすっきり落ちるなと、
自分の中でふうに落ちるなと思って、
それめっちゃ真似したし参考になったなっていう気がしてますね。
あとあれですね、その時Gスタートアップに参加してたので、
Gスタートアップの中で特に優勝した安藤さんの、
レナタソロポティックスと安藤さんのピッチとかも結構参考になったなと思ってますね。
なのでIBS用というよりかはGスタートアップ用にやっていたピッチは、
すごい分かりやすくてよかったなというふうに思いました。
でもとはいえですね、シードラウンドも…
でもシードラウンドが一番断られたかな?
シードラウンドほぼほぼ断られたし、
プレシリーズAラウンドでも…
うーんどうだろうな?
何車だったんだろうな?
多分50車ぐらい当たって、
タームシートもらったのが6車とかだった気がしますね。
バリエーションとか金額とかすごいバラバラですけど、
なんかそんな感じだった記憶がありますね。
投資家選びとファンドの相性
で、当たるところもどこに当たればいいかよく分かってなくて、
だからフォローとかリードとかもよく分かってなかったんですよね。
で、IBS行くとあんまりリード普段取らないですっていうVCさんとかも結構いっぱいいらっしゃって、
事業会社系とか。
で、そういうVCさんと先に結構コミュニケーション取っていて、
後から結局ラウンドいっぱいになって断らないといけなかったり、
オファーもらっててもですね、だったりとか、
そもそもリード見つけてたら考えるねみたいなスタンスのところが、
ほぼほぼフォローっていうのはそういう感じなんですけど、
そういうところ最初にすごい30車とか喋っちゃって、
あんまり時間が有意義に使えなかったなっていう感じはしてますね。
そんなにフォローでたくさん集めるとかいうところにこだわってはなかったので、
なので当たるべきVCみたいなところをあんまり考えず、優先度をつけず、
言いながらちょっと反省してるんですけど、当たっちゃったなっていうところですごい時間使っちゃいましたね。
今回のラウンドもそうなんだけど、
音声AIに注目してますっていう投資家からすると、
すごい最初から話のディスカッションの質が深くて早くて、
めちゃくちゃ相性がいいなっていう感じはしましたね。
だからそれで言うと優先順位つけるみたいなところで言うと、
ハイプライオリティのところはその投資家が既存で近い事業体に投資をしていて、
かつ兼ねばらないかとかがあるところだとすごいいいのかなと思ってますね。
なのでうちの今回のラウンドで言うと、
コアラインとかはめちゃくちゃ音声AI、DALB GUILDとかに投資もしてますし、
あと音声AI系のぬいぐるみにも仰ぐっていうところにも投資してますし、
あとFish Audioにも投資をしてるみたいな感じですね。
めちゃくちゃ音声系にフォーカスしていたりもして、
うちが一番早いんですけど、投資をしてもらったのは。
あとJAFCOの坂さんも、どこだったかな。
Cotomoに投資してるのと、
あ、そうそう、坂さんもDALB GUILDに投資をしてるっていうところがあって、
やっぱり音声AI来るよねみたいなところの解像度めちゃくちゃ高い投資家と話すってすげえ楽でしたね。
なんか課題感としては、やっぱり自分自身もあんまり金税東大卒なわけではないし、
あと2周目企業かなわけでもないってなると、そんなに話を深く聞いてもらえないですね。
どんだけ考えてても、そこの領域の話をそもそも深掘って聞いてもらえない、
向こうにそういうマインドセットになってもらえないみたいなところがやっぱりどうしてもあるなと思っていて、
これ聞いてる企業家だと多分ちょっと感じるところはあると思うんですけど、
なんで考えていることを100%出しても向こうに理解してもらえないし、
先方もいろんなスタートアップのピッチを無限に聞いてるわけなんで、
本当にそれがすごいのかどうかって分かんないと思うんですよね。
その仮説の理由とかどうこうみたいなことって分かんないと思うんで、
そこで行くと事前にここ注目領域ですとか言ってる部位置もいると思うんですけど、
そこに対しての仮説を事前に投資仮説あるんだよねみたいな、
人とディスカッションする、そういう人を見つけるみたいなプロセスがすごいそうハッピーだし、
いいんじゃないのかなっていうのを振り返って思ってますね。
あとはファンドのロジックとか性質は知った方がいいかなと思ってますかね。
本当にその大きいファンドでデカイエグジットを狙っているファンドとか、
あとはそのMAをしているファンドとか、そんな多くないですけど、
ファンドサイズによってどういうエグジットを出さないといけないのか。
そこで行くと全然それぞれ違うんで、彼らと自分たちの会社の目指している規模とエグジットの仕方で、
こういうところがいいよねって合致しているところにちゃんと喋りに行くみたいなところが大事かなというふうには思ってますね。
会社を金融商品として捉える
でもほんと断られて当たり前のところだし、
どっか一社が信じてくれれば絶対勝てますみたいなマインドセットをやってたんですけど、
だいたいピッチしてからタームシートっていう内定承諾書じゃないですけど、
投資の意思決定みたいなところのタームシートをもらうまでがおよそ3%くらいかなっていう体感値ですね。
これは数値を取っているわけじゃないんですけど。
ですけど、とはいえ3回調達できているんで、あきらめずに回るっていうところでしかないのかなと思ってます。
その投資の中で一番他の企業家の投資を聞いてくださいというかフィードバックくださいみたいな言われることも最近ちょいちょい出てきていて、
その中で一番もったいないなと思っているのが今日話したいことなんですけど、
それが金融商品であるっていう意識が結構低いなっていうふうには思ってますっていうところですかね。
こんななんか偉そうに厳しく言ってるんですけど、
ほんとに一回目の調達とか全くそんな意識がなかったですね。
なんかお金出してくれるらしいくらいしかなかったんで、
振り返ってこようと知っておけばよかったなっていう話でもあるんですけど、
やっぱり投資するって金融商品なんですよ。
その金融商品の中で選んであなたの会社に投資しますっていうところでいくと、
やっぱりそのエグジットの時のロジックとかどこにどういう形で、
タムの大きさ、市場の大きさどのくらいでPRがどのくらいついてどういうエグジットになるのかみたいな、
その中で競合との共有成果はどういうふうに築けてっていう、
だから市場がこれだけ取れるんですっていう話ですね。
っていうところが出来きってなくて、相手になんかこの市場でこういうチームで勝つんですみたいなことで、
妄想を押し付けてるじゃないけど、夢と希望で先方にそのロジックを丸投げしてるみたいな。
個人的には結構そこが金融、自分たちの会社っていうのが金融商品であるっていう意識が結構ないんじゃないかなって思ってるんですよね。
だからそのピッチ聞いて、大げさな話友達に勧められないでしょって、
友達にうちの株、一株一枚買わないとか言えなくないっていうふうにはすごい思いますね。
絶対儲かるよっていう意識というか、絶対儲かるよっていう気持ちでピッチするのとしないのでは全然違うなっていうふうに思ってますかね。
逆算による事業戦略と継続
またそういうふうに、エグジットをこのくらいを目指していて、このくらいの市場を取ってPRこのくらいでってなると、
その売上作るのってどのくらいの顧客単価の何社くらい取らないといけなくて、
その社数ってどこのマーケットにどのくらいいて、市場の何分の1取ればいいんだっけっていう考え方になってくので、
そうするとより具体的に事業戦略、そこを目指しているんだったらこんなちっちゃいことやっていらずにこれ優先しないといけないよねっていう、
なんかすごい事業の優先度を順位づけにもなるかなと思っているので、
なんか事業家としてもすごくお勧めだなとは思ってますね。
はい、というところで、基本的に断られ続けるし、すごい辛いし、その間は全然事業を進められないし、
でも信じて仲間になってくれると、しかもいると心強いところは非常にあるんで。
とはいえ結構ですね、初めの方は分からないことだらけかなとかは思ってたりするので、
それこそVCの人にやり方分からないんですけどって、
多分率直に最初から聞いちゃった方がいいのかなとは思いますね。
どういう感じでお話しするのか、こういうこと考えてるんですけど、
どういう感じでお話しするのがいいですかとか、どういう感じで考えるのがいいですかって、
それこそ彼らも投資委員会の場所、最初の倫理のところを通さないといけないんで、
彼らも投資したかったらそういうロジックをしっかり教えてくれるっていうところはあると思うし、
それこそ近くに企業家の人がいて、資金ちょっと落ちてったら、
そういう人ともキャッチアップするとかもいいと思うんですけど、
そうですね、私みたいにいきなりスティーブ・ジョーズのピッチに憧れて、
そういうものをドンってやるみたいな、
そういうちょっと辛い思いをする方が一人でもいなくなればいいなというふうには思ってます。
ノートピックでは私の日々のAIや経営についての学びを発信しています。
ぜひフォローして次回の発信を楽しみにしていただけると嬉しいです。
今回もお聞きくださりありがとうございました。