営業の重要性
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宇佐美悟のサラリーマン起業戦略室。 サラリーマン起業戦略室は、スパルタ式オンライン英会話LATの提供でお送りいたします。
皆さんこんにちは。 LAT英会話トレーニングを運営するH&K株式会社代表の宇佐美です。 この番組は20年間IBMで会社員をして、その後10年以上事業を継続している私の経験をもとに、
企業を目指すサラリーマンの方にとって役立つ情報をお届けするものとなっています。 今後企業を目指している方はぜひ最後までお聞きください。
今回はですね、営業の基本の型というお話をしたいと思います。 営業というと結構たくさんの人が嫌いする傾向があるんですよね。
それはおそらく基本の型を理解していないからこそ、 嫌いしてしまうんじゃないかなというふうに思います。
例えば、皆さんがこの私のLAT英会話の営業マンだとして、 どういう営業をするイメージを持っているでしょうか。
そういった時にですね、おそらく営業に対してネガティブなイメージを持っている方は、 英会話は絶対にやった方がいいですよ。
将来のためにあなたは英会話をやるべきだと思います。 で、英会話をやるんだったらこうたらこうたらでうんたらうんたらでLAT英会話がベストなんです。
無料体験できるから明日から始めましょうどうですか。 みたいなそういう営業のイメージを持っている方いらっしゃるんじゃないでしょうか。
で、これがそれは営業ってそういうものでしょっていうふうに思われた方は、 ちょっと営業というものに対する考え方を改めた方がいいんではないかなというふうに思います。
営業のステップ
私の営業のスタイルは実はかなり違っていてですね、 営業というのは本来お客様が抱えている課題であるとか
今後の計画であるとかそういったところに耳を傾けて、 そのために何ができるんだろうかっていうことを一緒に考える。
それが本来の営業なんですね。 で、何を言ってるかというと、例えばですねお客さんが
将来的にビジネスもっともっと拡大して会社の規模を大きくしていきたいんだよねなんていう話を していたとします。
そうすると何をするべきかというと、そこで じゃあ英語ですねではないんですよねもちろん。
それは当たり前ですよね。会社の規模を大きくしたいって言っている方と英語って全くそこで結びついてないわけなんですよね。
で、そうするとじゃあどういうことが話になっていくかというと、 お客様がどうやって事業を拡大していきたいというふうに考えているのかっていう話をしていく必要があって、
例えば一つの方法は商品のラインナップを広げていって、今持っている マーケットの中でより多くの商品ラインナップをお客様に買っていただくっていう
まあそういう考え方も一つあるでしょうし、もう一方では同じ今の商品ラインナップを マーケットを広げてですね対象のマーケットを広げて購入してくださるお客様を広げていく
っていう考え方もあるんですよね。 例えばそのどっちを今考えておられるんですかなんていうことを質問する、その質問力を持っている
っていうことが営業として一番大事なところなんですね。 これが普段からビジネスとはどういうものかどうやってビジネスを伸ばしていったらいいのか
っていうことを普段から考えていない人はそういう質問がまずできないと思うんですよ。 そこの質問をすることによってですね例えば
提供する先のマーケットを広げていきたいと思ってるんだよねっていうような話をお客様 から聞き出したというふうな話になってくると
じゃあどうやったらマーケットって広げられるんだろうかっていうことを今度はお客様と 一緒に考えてお客様がどうやってマーケットを広げようと思っているのかっていう話を
する中においてですね 例えばっていう話であの今日本国内でしか販売してないこの商品を
海外でも 商品展開していくっていうのはどうなんですかっていうような話をさせていただいたりするわけです
でそうなってくるとそこに興味を持って来られたお客さんに対して じゃあ英語ですねって言ったらこれもまた違うんですよね
なぜかというとお客さんは英語ができれば海外進出ができるっていうわけでは当然ない わけなんですよ
でそうなってくると何が必要になってくるかというと例えば海外で 販路開拓をするためのパートナー企業が必要であったりとか
それこそ海外でのディストリビューターが必要になってきたりとか 海外にものを輸送するためのその仕組みを考えたりとか
為替リスクをどうやって計算していくかっていうまあそういったとこを考えたりとか マーケット分析をどうやってやっていったらいいかとかまあそういうような話がやっぱり
大きな問題として出てくるわけですよね でそういった
超えていかなければいけないような課題が何があるのかどういったことをクリアしていくと すべて解決して海外進出ができるのか
なんていうことをお客さんと一緒に考える中において そのパーツの一つとして英語があれば英語もその中の
英語もその中の一つとして提案していけばいいわけなんですけれども そうではなくてもう最初から自分の売り物のことばっかりに意識を置いてですね
これ買いませんかあれ買いませんかを常に言ってしまうっていうのは僕は営業として は本来あるべきものではないなというふうに思っています
まあそういった意味でですね例えばその営業の 基本の方っていう話を今日しましたけれども営業の基本の方としては3つのステップがある
と思います まず一つ目は質問をするっていうことなんですよね
質問してお客様が本当にやりたいこと悩んでいること 計画していることこれを聞き出すっていうところが最初の第一歩のステップだと思います
でその第一歩のステップを聞き出した後には今度は何を提供するかというと さっきも言ったように英語じゃないですよね
ソリューションなんですよでソリューションとしてそれを実現するためにはどういう 条件が揃ったらいいんだろうっていうことを一緒にお客様と考えてあげて
リストアップして言って これさえ揃えばできるようになるんじゃないですかなんていうことを一緒に話し合う
まあそういうことができるのが営業の第二ステップかなというふうに思います でそこのソリューションが出来上がってくるとそのソリューション
例えばその中の一つとして英語でのコミュニケーション力を鍛えなければいけないっていうような そういうところが見えてくるとそれをやるためのプロダクトとしてじゃあこの選択肢があります
ねっていう話ができる段階になるんですね なのでこの第一ステップの聞くというところと質問するというところと第二ステップのソリューション
を提供するっていうところ この2つを飛ばしていきなりプロダクトにばっかり自分のプロダクトにばっかり行ってしまう営業
っていうのは世の中本当に多いなというふうに思います まあそういった意味でなぜ優秀な営業マンが日々勉強しているかというと適切な質問を
する力を身につけて適切なソリューションの提案ができるようになるためにはやはりいろんな ことを経験していろんな知識を持っておくということはすごく大事なんですね
そういった意味でちゃんとした営業のステップをたどっていこうということを考えると 営業マンとしては日々いろんな情報に触れていろんな幅広い
知識を持っておくっていうのはすごく大事なことかなというふうに思います でこのステップを常に意識してですね自分が第1ステップ飛ばしてないかな
第2ステップ飛ばしてないかな まあこういったところを意識しながら日々営業活動をしていくとですね
営業活動そのものは本当にすごく楽しいものになっていると思います お客さんの役に立っているっていう実感も持てる
営業の鍛錬
そんな素晴らしい仕事が本来の僕は営業という仕事だというふうに思っているので 皆さんこの3つの基本の方ですね基本の方であるこの3つのステップ
これをしっかり意識して日々営業の自分の自分としての営業力をブラッシュアップするという ところを意識して活動していっていたい
活動していただければなというふうに思います 今日は営業の基本の方ということについてお話ししましたがいかがでしたでしょうか
起業してから営業というのは非常に重要になってきます ですこの営業ができない限りにおいてあなたの商品やサービスは決して売れません
でこの営業を鍛えるためには今の3つのステップですねここをしっかり抑えて この適切な質問ができて適切なソリューションが提案できてその上で自分の商品や
サービスを提案できるそんな営業ができるように日々 鍛錬を繰り返していただければなというふうに思っております
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それでは次回お会いしましょうさようなら 今回のポッドキャストはいかがでしたか
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プロデュース宇佐美里 ナレーションバシャがお届けしました
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