セミナー営業における自己紹介の重要性
この度も再生いただきましてありがとうございます。 スモールビジネス特化の学び舎この辺です。
今回は、セミナー営業、購入率を上げる自己紹介3つの要素というテーマについてお話をさせていただきます。
セミナーやっている方はスモールビジネス多いと思うんですけど、結構売れないとか、集客できてもそこからサービス購入に繋げられない、契約に繋げられないという方は多くお見受けします。
その中で、やっぱり有効だと言われてるんですけど、購入に繋がらないと。 どういうふうに言われちゃうかというと、セミナーを受けてなんか商品を案内をするとか、
なんかサービスの説明をしようと思うと、その結果最終的に検討しますとか、他も見たいんだよなーとか、ちょっと時間がなくてとか、お金がなくてとか、いろんな理由、言い訳っていうのはあるんですけど、
そういうので断られてしまうと。 これは原因として大きくあるのは、経験上、あなたから買う理由が伝わってないことが多いんですね。
やっぱり似たようなサービスがたくさんあって、コミュニティ化してるんで、似たようなサービスというものとは違うふうに見せなきゃいけないわけですね。
参加者はセミナーに来ても、別の人からでもいいんじゃないかな、あっちのサービスも気になってたから、あっち見てみようかなっていうところを
模索してしまって、結局検討して、結局買わないみたいなところとか、そのまま放置みたいなことが多いわけです。
その中で買ってもらうには、やっぱり差別化をしなきゃいけない。この差別化をするためには、誰から買うかっていうね、
なんであなたから買うかっていう理由をしっかり作らなきゃいけないっていうことがね、すごく大事になってくると。
そのためにセミナー営業の中で、今日絞ってお話しすると、何が大事かというと、自己紹介っていうものをしっかり作り込みましょうってことなんですね。
共感と信頼を生み出す自己紹介
自己紹介適当に作るんじゃなくて、2つのポイント意識してほしいんです。共感と信頼ですね。
共感と信頼がちゃんとセミナーの自己紹介で育っているかなってことをしっかり確認すると。
共感を生む方法としては、失敗談とか苦労した話で参加者との距離を縮めましょう。
参加者自身が体験したこととか思っていそうなことを、自分のストーリーに絡めながら失敗談苦労話で話すと。
自分のストーリーじゃなくても、自分のお客さんとかクライアントさんの話でもいいですね。
共感を作ると。その上で信頼です。信頼っていうのは逆に成功体験。
小さくてもいいので、うまくいったっていう体験を話す。そうすることで、その失敗を乗り越えて、その成功を手にした。
この人の話なら聞いてもいいかなっていうふうに思ってもらえる。距離感が縮まる。
なので、この共感と信頼を意識してほしいですね。
自己紹介における証拠の提示方法
で、あとはですね、どんなにいい話をしても、セミナーの中で証拠がなければ信じてもらえないんですよ。
自己紹介を話した時に、証拠ってものを示さないと、なかなかあなたにお願いしたいとか、この人信じられるみたいなことが起こりにくいんです。
どういうふうに証拠を自己紹介の中で言えばいいかというと、まず分かりやすいのは自分の証拠ですね。
自分自身の実績とか成果。次にお客さんの成果ですね。
第三者の声、変化。これを示すと。特に重要なのはお客さんの証拠ですね。
自分の証拠だと、あなただからできたんじゃないのって思われちゃうので、あくまでも第三者、お客さんがうまくいったんだよって変化を伝えられると、証拠としてはバッチリになってきます。
次ですね、証拠を伝えて、じゃあどういうふうに伝えたらいいのかというと、必ずベネフィットと組み合わせましょうってことが大事になります。
これをやると効果が倍増します。順番としては証拠っていうのは何かをバックアップする補うものなので、
ベネフィットを伝えるわけですね。自己紹介の中でこういう未来が待ってますよとか、あなたもこうなれますよって言った時にちゃんと証拠を出すんですね。
そうすることで、期待をして納得感が生まれるという流れを作ることができるので、証拠とベネフィットっていうのはしっかり自己紹介だけじゃなくて、セミナーの中で全部で入れて欲しいんですけどね。
すべての主張にベネフィットはあると思いますし、すべての主張に証拠が必要になってくると。このベネフィットと証拠ってものを自己紹介、そしてセミナー全体を通して入れることを意識してストーリーを作ってみてください。
まとめと今後のアクション
ということで、今回は自己紹介を工夫して共感と信頼を得ましょう。まずはこの2つ得られているかチェックしてみてください。
ベネフィットを語るとき、大事なことあると思うんですけど、ベネフィットってのは得られる未来とか変化なんですよね。
これを語っていくっていうのはもちろんなんですけど、その際には必ず証拠もセットで提示して疑いを晴らしていって納得感を持ってもらえるようにしましょうねというお話でした。
ちょっとベネフィットと証拠ってことを話もしたんですけど、基本的には自己紹介がまずはどうなっているか、自分自身のセミナーとか営業の場面を確認してみてください。
この度も再生いただきましてありがとうございました。今回はセミナー、営業、購入率を上げる自己紹介、3つの要素というテーマでお話をさせていただきました。
スモールビジネス特化の学び舎この辺でした。