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おはようございます。かつのセールス心理学へようこそ。 このチャンネルでは、アクティブなミドルシニア世代の方に、これからの人生をさらに輝かせるためのヒントを、セールス心理学の視点でお伝えしているチャンネルです。
今回は、反論から作る信頼関係というテーマでお話をしようと思います。 なぜこのテーマにしようかと思ったのかと言いますと、
実はですね、先日ある方とお話をしていて、質問されたからなんです。 反論されたときに、どう対処していいのかわからないっていうような質問をされたんですね。
セールスをするとですね、多くの人が苦手とするものの中に、断られるっていうことへの恐怖とですね、もう一つ、反論されることへの恐怖っていうのがあるんですよね。両方とも大きな恐怖です。
今回はですね、反論をしている人の感情ですとか、その時の対処法なんかについてちょっとお話をしてみようかなというふうに思います。
本題の前に少しお知らせです。
本日ですね、8月8日土曜日、夜8時からですね、セールス心理学セミナーを開催します。
まだお昼まではお申し込み可能ですので、ぜひ今のうちにお申し込みください。
興味のある方ですけどね。
それと、今日以外にも19日水曜日、29日土曜日にもセミナーを開催する予定ですので、自分にこれもしかしたら使えるのかなとかですね。
ちょっと話だけでも聞いてみようかなっていう方はですね、ぜひ概要欄のリンクからメルマガにご登録の上、セミナーへの参加登録をしていただけると嬉しいです。
開催日程も一応貼っておきますのでご確認ください。
今のところ9月以降は開催の予定がありませんので、セールス力を身につけたいという方は早めに予定を確認していただいて、参加登録をしていただけたらというふうに思います。
では本題です。反論から作る信頼関係ということで。
まず大前提としてですね、この反論っていうのは断りではないんですね。お客様の断り言葉、断り文句ではありません。
これはどういうものかというと、興味を持っているサインなんです。
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全然違いますよね。断られてるっていうふうに最初から思ってしまうのか、興味を持ってくれてるって思うのかで。
これセールスが苦手だったりとか、始めたばっかりの頃っていうのはですね、高いですとか金額が高いですとか考えておきますとか。
今は必要ありませんなんて言われると、嫌われた断られたっていうふうに感じてしまいますよね。
でもですね、実はそうでもないんですね。ちょっと勘違いかもしれないこともあるんです。
本当に興味がない人は反論すらしないんですよ。結構ですとか、今回は大丈夫ですとか、もうこれで会話は終わります。
一方でですね、反論をしてくれる人は違います。
高いですねとか、これ本当に効果がありますかとか、私にもできますかとか。
こういう言葉の裏には、もし納得できたら欲しいなっていう気持ちが隠れていることも少なくはないんです。
例えば、家電量販店で何か家電製品を買おうとしている人がいるとします。テレビでもいいです。
テレビを買おうとしている人がいるとします。店員さんに、これもう少し安くなりませんかっていうふうに聞いています。
これは値段に不満があって文句を言っているようにも聞こえますけども、これ本音は違うんですよね。
これもし本当に買う気がないんであれば、もう価格交渉なんてしないわけです。
これね、買いたいと思っているからこそこの質問が出てくるわけなんですよね。
これ多分、多くの方は経験あるんじゃないかなというふうに思うんです。
で、これセイルスも全く同じなんですね。
で、ここでもう絶対にやってはいけないことがあります。
それは、相手の反論に勝とうとすることです。
まあね、なかなか反論をしてくる人っていうのも実際そんなには多くないと思います。割合的にはね。
だけども一定数やっぱりいるわけなんですよ。
で、慣れてないとどう対処していいかわからないから、なんか言い合いみたいになっちゃうこともなくはないんですね。
例えば、値段が高いと言われたときに、そんなことはありませんとか、他のお客様は皆さん満足されてますとか、こんなふうに正論で押し返してしまうと、お客様は心を閉ざしてしまいます。
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人はですね、こう否定をされると、自分を守ろうとする心理が働くんですよね。
では、どうすればいいのでしょうか。
これですね。まずは、相手の言葉を受け止めるっていうことが大切なんです。
まずは受け止める。
ああ、そう感じられたんですねとか、そのお気持ち本当によくわかります。
この一言だけで相手の警戒心はかなり和らぎます。
その上で、ちなみにどのあたりが一番気になっていますかと質問してみるんです。
すると本当の理由が見えてきます。
実は予算がとか、以前似たような商品で失敗してとか、家族に相談したくてとかですね。
実は最初の反論というのは、本当の反論でないことが意外と多いんですよね。
だからこそ反論を解決しようとする前に、まず理由を理解することっていうのが大切なんです。
こうしてお客様の気持ちを理解しようとする姿勢を見せると、だんだん心を開いて信頼してくれるようにもなります。
セイルスは相手を言いまかすゲームでは当然ありません。
相手の不安を一緒に解消していくコミュニケーションなんですよね。
なので反論は敵ではなくて相手の心の声なんです。
この見方ができるようになると不思議なくらいセイルスは怖くなくなります。
もし今反論されることが苦手だと感じている方がおられましたら、ぜひ今日から考え方を一つだけ変えてみてください。
反論されたではなくて質問されたです。
そう捉えるだけであなたの言葉も表情も自然と変わります。
そしてその安心感は必ず相手にも伝わります。
今回のお話は以上となります。
今日のお話が今後の参考になると嬉しいです。
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