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おはようございます。今まで頑張ってきた5,60代の応援団、セールスマスタークラブ主催のかつ⭐️です。
今日はですね、セールスで大事な成約率の話をしたいなと思います。成約率UPの秘訣というかですね、私が今まで学んで実践してきて効果があった、その成約率UPの秘訣をお話ししたいと思います。
まずですね、何かセミナーをやるでも、イベントをするでも、集客というのがとてもやっぱり皆さん気にすることだと思うんですよね。
人が集まなければ、当然それを知ってもらうこともできないですし、商品サービスが売れるということもないわけなんで、いかに人を集めるかということに皆さん当然意識をすると思うんですが、
でもですね、いくら人を集めても、セールスでの成約、プレゼンテーションがまずかったり、セールス自体がまずかったりすると、売上ゼロなんていうのも普通にあるわけですよね、どんなに人を集めても。
よくフェイスブックのイベントなんかでも、何人集めましたとかっていう投稿とか見るんですけど、その中でどのくらいの人が成約しているのかな、ゼロではないと思うんですけどね。
多分成約率のことってあんまり気にしてないんじゃないかなという方がとても多いような気がしてました。
なので、成約率が本当は大事なんだけどなと思いつつ、私はいたわけなんですけども、大企業とか資金が潤沢にあるような人であれば、バーンと広告を打ってね、多くの人を集める、いっぺんにドーンと集めるってこともできると思うんですが、
なかなか個人でビジネスをしていると、そのような潤沢な資金を持って始めているという方もあまりいらっしゃらないというか、そんなに多くはないんじゃないかなと思うんですね。
なので、確実に来ていただいた方に興味を持ってもらって、成約してもらうためには、じゃあどうすればいいのか、そんな方法があるのかということについてお話をしたいなと思います。
これ私が実際にやって、80%ぐらいの成約率を確保できた方法ですので、ぜひ聞いて試してみていただければなと思います。
では私が何をやったのかということなんですけども、セールスって言うとですね、よく皆さん誤解しがちなんですけども、自分の商品の良さとか機能とかというところについて一方的にマシンガントークのようにお話をしがちなんですよね。
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目の前のお客様、見込み客の方をそっちのけでわーっと喋ってしまうという方もおられるようなんですけども、これをやってしまうとほぼほぼ成約になることってないと思います。
とてもゼロとは言いませんけど、とても成約する確率って低くなるっていうふうに言われています。じゃあどうすればいいのかということなんですけども、何を話をすればいいのか、どのような姿勢で臨めばいいのかということになるんですが、
一番の肝はですね、もうあくまでも相手の方に重点を置く。で、相手の方のお話を導き出すということなんですよね。相手にとにかくお話をしてもらう。で、そのためには質問が重要になってきます。
どのような質問をするか、相手にとって確信に向かうべく質問は何かということなんですね。相手の方が何を望んでいるのか、どこに今不満を持っているのか、それを聞き出せればその一番の悩み事っていうんですかね、解決したいポイントが分かれば、そこに対して自分の商品がどうお役に立てるのか、
ということがお話できるんです。はっきり言ってしまうと、目の前のお客様、見込み客の方っていうのは、それが自分にとってどう役に立つのっていうことしか考えていないって思ったほうがいいです。
いろんな機能があって素晴らしいのは分かったけど、「で?」ってことなんですよね。で?なんだの?それが私にどう役立つの?っていうところをしっかりプレゼンテーションできれば、相手の方は前のめりでその話を聞いてくれますし、どんどん質問もしてくれると思います。
なので、まずは相手の方がどのような悩み、問題を抱えているのか。よくセイレスは医者であるっていうふうにも言われるんですけども、お医者様っていきなり来た患者さんに向かって、今度ね、こんな新しい危機が入りましてね、なんて話ししないですよね。
まず問診して、患者さんがどんな状況で今のどこが悪いのかっていうのを確認してから、じゃあこのような処置をしましょうとか、このような治療を始めましょうっていう診断をすると思うんですね。このようなお薬を出しましょうとか。
なので、まずは相手の方がどのような状況なのかを質問して、自分の商品がどうお役に立てるのかっていうその一点だけだと思いますね。それで自分の問題点が解決できるのであれば、購入する確率っていうのは一気に高まります。
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なので、あくまでも自分がお話をするというよりも、相手の方にお話をしてもらって、その問題を私が解決できますっていうのを示すっていうことです。
実際、セールスパーソン、セールスをする側がいろいろと長々とお話をするよりも、見込み客の方にお話をしてもらった方が制約率が高まるというデータ試験結果もあるようです。
なので、とにかく聞き手に回る。そしてどうお役に立てるかを伝える。もうちょっとしつこいようですけどね。これがかなりセールスプレゼンテーションの鍵になると思いますので、ぜひそれを試していただければなというふうに思います。
今日も最後まで聞いていただきありがとうございました。それではまた。