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おはようございます。販売心理学の専門家、セールスマスタークラブ主催のかつ⭐️です。
今日もお聞きいただき、ありがとうございます。
このチャンネルでは、主にセールスの内的要素であるメンタルな法則と、セールスの外的要素であるセールス技法についてお伝えしています。
最初に少しだけお知らせをさせてください。
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では本題に入りますね。
今日は、買うつもりがなかったスマホを買ってしまったという、私の実話からセールスの観点でお話をしようと思います。
実は、ちょっと前にスマホを新しくしました。
私、もともとiPhoneのユーザーだったわけですが、ちょっと前に発売されたiPhone17というのが気になっていたんですね。どんなものなのかなと思っていて。
ちょっと見てみようかなと思って、家電量販店に行って見てみたわけなんですけども、結論としては一つ古い機種のiPhone16を買いました。
しかもですね、今まで長年契約を更新してきたAUからドコモへの乗り換えです。
しかも、本当はですね、パソコンの買い替えを考えていて、ネットで買う場合と家電量販店で買う場合とで、どのくらいの価格の差があるのかなっていうのと、
いつもネットで買い物をしていたので、たまには現物を見て回って、店員と少し話でもしてみようかなっていうくらいの軽い気持ちで店に出向きました。
で、その結果はというと、なんと全く買うつもりがなかったスマホの契約をしてしまったということなんですね。
今までですね、どんなにお得と言われても、かたくなにAUユーザーを維持してきたわけなんです。
もう、そもそもですね、今回はもうスマホを買うつもりなんて本当になかったんです。
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では、なぜ急にそんな行動を起こしたのか、これをですね、今日はSalesの観点からちょっと解説してみたいなと思います。
自分の専門分野としてどうして購入したのかなっていうのをですね、その日家に帰ってからちょっと落ち着いて検証してみたんですね。
で、その結果、私がAUからドコモに機種変更した理由は、大きく分けて夏季の5つでした。
ちなみにですよ、ちなみにドコモのアフリーヘッドとかをしてるわけではないんでね、コマーシャルしてるわけではないんで、そこだけはちょっと誤解のないようにお願いいたします。
その5つのうちの1つ目が、ドコモの営業マンが同業他社であるAUのプランも完璧に把握していた。
これは自分で調べる手間が省けたっていうですね、ありがたい気持ちと、そのドコモの営業マンへの信頼感っていうのがとても強まりました。
そして2つ目が、今ドコモに変更すると、現在のAUの安い料金プランよりも、安いというかですね、今の現在のAUプランよりももっと安い料金プランで、しかもギガ数が5ギガから30ギガに大幅にアップする。
しかも通信費が半額になるっていう、約半額ですね、になるっていうことがわかったんです。
で、私野球が好きでして、よくMLBの試合とかも動画で見たりしているんですが、それを出先でちょいちょいやってしまったりするとですね、もうその月ギガがドカーンといってしまうわけですよね。
そうすると料金もドカーンとなってしまう。そういうことがですね、月に何回かあったわけなんです。なので、5から30ギガにギガ数をアップすれば、その料金ドカーンというのもなくなるだろうなっていう、ちょっと期待感というか安心感。
これが2つ目です。そして3つ目が端末代がほぼ無料。よく言われているやつですよね。これ今やっていいのかなって正直私、携帯業界があんまり詳しくないんで、ちょっと思ってたんですが、1円だったんですね。
これ良かったんだっけなとかと思いつつも、まあまあお得ならいいやっていう感じで、これが3つ目の自分にとってメリットとなりました。そして4つ目がAU家族割っていうのに今入っているんですが、4人家族なんですね。私と妻と娘2人。
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自分が抜けてしまうと、その家族割が解消されるんじゃないかっていう不安があったんですが、それが3人であれば継続されるっていうことが分かったっていうことですね。
そうするとですね、もう後で妻と娘から文句を言われる必要はないという、全く自分のことしか考えてないって後から怒られる心配はないっていうことで、これもクリアです。
これが4つ目。そして5つ目が機械損失の恐怖です。人が物を買う際の2大恐怖の1つと言われていますが、後からあの時に変えておけば良かったっていう後悔をしたくないっていうことですね。これが見事に自分に当てはまりました。
この5つなのですが、中でもですね、今回の決断に大きく影響したのは、一の営業マンの製品知識ということでした。
携帯の販売員が自社と他社の料金プランを把握しているっていうのは、おそらく当然なのだろうとは思います。
でも見込み客を前にしたときに、素早く正確に料金プランの比較やメリットを紙に書いて分かりやすく説明をしてもらうと、もうもはや買い替えない理由なんてないなという思考になりました。
これで契約成立です。
実はこの比較による説明というのは、Tクロージング技法と言われるセールス技法でした。
これは見込み客の真の欲求が分からないときに使ったりします。
どのようなものかというと、紙にTの字を書いて、その左側に商品、今回のドコモの料金プラン、細かくですね、料金がいくらとかギガ数がいくらだとか、そういうことを書いていきます。
そして右側には現在契約しているAUの料金プランを書きます。
それぞれのプランの比較がもうこれで一目瞭然で分かるわけなんです。
それを見たときに、もうドコモに切り替えない理由がどこにもないという感じなんですよね。
今回、自分がセールスクロージングを受けてみて、その効果がよく分かりました。
やはり時には他の人のセールスを受けてみるのも勉強になりますよね、ほんと。
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それと、自分の商品だけでなく他社製品の知識も持っておくというのも必要不可欠だなと改めて感じました。
参考にしていただけると嬉しいです。
今日も最後までお聞きいただきありがとうございます。
それではまた。