岩崎部長の紹介とシステム営業部の概要
山吹さん、岩崎部長と接点あります?
ないです。
喋ったことないの?
たまに会社の行事とか、御年会とかそういう時があって、一瞬お話しするぐらい。
仕事ではほとんど?
全然ないですよね。
そうなんですね。
どんな方かイメージあります?
もう、仕事人間みたいな。勝手ながら。
正解です。
でもね、私、山吹さんと岩崎部長、意外と共通点あるなと思ってて、
あのね、お二人とも人に興味がなさそう。
いや、うん、そっか。
あの、ね。
はい。
興味なさそう。山吹さん。
全然、我前興味ありますけどね。
あ、ほんまですか。
私は、はい。
まだ顔と名前、社内のこと一致してないですね、山吹さん。
いえいえいえ、全然、全然、そんなちゃんと電話の取りすぎを経て覚えました。
なんか噂では、名前と内線番号は一致してるけど、顔と名前は一致してないみたいな。
誰が言ってるんですか、それ。覚えてます、ちゃんと。
ほんとですか。
はい。
ちょっと岩崎部長もあんまり興味なさそうな。
いや、それはどういう意味なんですか。
そんなイメージないですか。
ないです、ないです。
あ、そうですか。
えー。
じゃあ、ちょっといろいろ聞いてみますか。
そうですね、その辺も。
システム営業の成田です。
プログラマーの山吹です。
はい、ジージー給頭室始まりました。第4回です。よろしくお願いします。
前回、小林社長来ていただきましたね。
はい。
周り反響ありました?
反響、あ、でも聞いた感想もいただきましたし、
こういう話聞きたいみたいなのもいただきましたし。
あ、そうなんですか。
はい。
どんな感じ?
え、でもなんかもっと普段の業務とかの話聞きたいみたいな。
社長に対してだけではないと思うんですけど。
おー、そういうことですね。いいですね。
じゃあちょっと今日も早速ゲストの方来ていただいたので、
その辺も含め聞いていけたらいいですかね。
本日お越しいただきましたシステム営業部部長の岩崎部長です。
お願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
はい。
では岩崎部長まず改めて自己紹介お願いしてもよろしいでしょうか。
はい。人に興味はないっていうことをおっしゃってましたけど、そんなことはないです。
あ、そうですよね。
はい。
はい。
私はですね、IT営業一筋で社会人32年目になります。
32年目。
はい。
で、2年前ですね、2024年に取締役に就任をしたということになります。
で、今はですね、担当ユーザー様に関しては各営業メンバーに引き継ぎをしてですね、
だいぶ減ってしまったんですけれども、
まだ現場営業活動もちょこちょこやってますし。
そうですね。外出されてるイメージも割とありますね。
はい。
で、あと各営業メンバーの相談支援とか育成支援というのもさせてもらってますし、
一番の仕事は営業部の目標達成、あるいはマネージメント。
かっこよく言うと。
いえいえ、そうですね。
ということになります。
はい、ありがとうございます。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
さっそくなんですけれども、システム営業の事業内容について、
28期時点の営業メンバーの構成と業務内容についてお聞かせください。
はい。今メンバーはですね、7人おります。
はい。
男性が4人、女性が3人になります。
で、そのうち男性はベテランが2人、
ナイタさんが30?
32です。
32。
2が若手、4人ということになります。
中小企業のお客様のお困り事とか課題をITの技術ですね、
パソコンとかシステム開発というものを提案とか導入をして、
それで解決して、お客様の会社の成長のお手伝いをするというのが、
営業だけの仕事ではないんですけれども、ということになりまして、
営業はですね、その辺のITの情報をお客様に提供したりとか、
あとお困り事をヒアリングしたりということで、
お客様と面倒して寄り添って提案をするというのがメインのお仕事になります。
ありがとうございます。
おそらくこれを聞かれている方というのは、社長の会もそうなんですけど、
採用エントリーしようか悩まれている方とか、
もしくは実際にどんな会社なのかなって興味を持ってもらった方がいるかなと思うんですけど、
改めてシステム営業のやりがいみたいなのってお聞かせいただけますか?
やりがいはですね、ユーザー様と直接触れ合うことができますし、
ユーザーさんの現場の方とか、
管理職の方とか経営者の方、いろんな方がいらっしゃって、
いろんな方と会うことができる。
業種業態も特に問わずいろんな方に会えますので、
最初は結構大変だと思うんですけれども、
いろいろ知識がついてきたら、
すごく視野も広くなるというところがやりがいなのかなというふうには思います。
どうですか、プログラマーの山本さんだとちょっとイメージしづらいと思うんですけど、
そうですね、私は技術深掘りみたいな、
一点集中で技術つけていくみたいなイメージですけど、
もっと手広くというか。
そうですね、まず広く浅く。
ただ、自分の得意技を作るにはある部分は深く。
その点での難しさとか、面白いなと思うポイントってどこにありますか?
システム営業のやりがいと身につくスキル
いろんなお客様がいらっしゃるので、
お客様と仲良くなるというか、
信頼いただくためには、
共通項とかを身に付けて接近するというのが
上等手段なんですけれども、
そういうのがなかなか見つからない方もいらっしゃるというところですね。
そういう方は何回もお会いをして、
何に興味を持っていらっしゃるかとか、
こちらも自己開示をしながら接近していくんですけれども、
そのあたりはちょっと難しいのがあるのかなと。
プログラマーであればやっぱりプログラミングスキルとかが身につくと思うんですけど、
システム営業で身につくスキルとかってあるんですか?
営業で言うと人間力…
ざっくりですけれども、
特に我々って目に見えるものだけじゃなくて、
ほとんど提案というかコトなので、
見えないものをお客様に納得していただいて
購入いただくというところっていうのを、
どう説明して納得いただくかという説明のスキルであったりとか、
それを説明しようとすると、物事の本質、
お客様は本当に何に困られているのか、
お客様はこういうこと困ってますって表面的にはおっしゃりますけど、
それが本当に上位目的というか、
本当の課題を解決できるのかというところを考えながら
提案する力っていうのが身についてくるのかなというふうには思います。
あとは私も昔そうだったんですけど、
もやっとしたことを解決するのが結構苦手だったんです。
もやっとしたところ。
もやっとした抽象的なものを具体的に細分化して、
解決をしていくっていうスキルを身についてくるというふうに思います。
例えていくと、車のディーラーとか、
物があって、こういう物があります。買いますかどうですか?
っていうところとはまた違いますよね。
違いますね。
まず自分は何者なんですか?
確かに。
今はシステム営業全般で身につくスキルの話だったと思うんですけど、
岩崎部長のマネジメントスタイルと部下との向き合い方
岩崎部長の下で働いて、これが身につくみたいな部分があったり。
それはどう?
どうマネジメントしてくれるんですか?
どうなんですかね。
いろんなツールを使って、
例えば営業日報とか毎日営業のメンバーに入力していただいて、
コメントとかを開催しているんですけれども、
最近は答えをあまり返さずに、
どう考えますか?みたいな問いかけをできるだけ返すようにしていますので、
それを問いかけの中から自分で考える力とか、
答えにたどり着くような支援をやっているつもりではあるんですけれども、
その辺り。
コーチングって言うんですかね。
スポーツコーチング。
成田さんも日に覚えた?
ゴリゴリコーチングされている。
細かいな。
そうですね。
最初に人に興味がないと言ってしまったんですけど、
どちらかというと、これから何をすべきか、
これからどう動いていくべきかというところにスポットを当てられるので、
失敗した。それはそれだと。
悔しいなっていうところは0.5秒ぐらいで過ぎ去っていくんですよ。
次どうするかっていうところ。
そこに本当にスポットを当てられるので、興味ないんかなって。
ごめんなさい、そこは結びつきご縁かもしれないですね。
そんなイメージですね。
基本は私はフラッと前の人と接したいというのがあって、
興味がないわけではなくて、
フラッと。
なので、良い面も悪い面もやっぱり人によって違うと思いますし、
私、周りの人みんなさんづけで呼んでるんです。
そうですね、確かに。
年配の人も。年配の人はさんづけで呼んでますけど、
若い方にも。
それなんでなんですか?
昔は呼び捨てとか、男性であれば何々くんって呼んでたんですけれども、
新入社員って女性の営業の方も入社されて、何々さんって呼び始めてから、
そういうさんとかくんとか分けて呼ぶっていうのも違和感があって、
もう全員さんにしようと。
若干のリスペクトみたいなのも入っておるんですけど、
かなっていうのが心が入ってますね。
決して呼び捨てにされたら嫌な気になるっていうわけではないんですけど、
やっぱり丁寧に扱っていただいてるなっていうところ、
今言われたようにリスペクトされてるっていうところを感じますね。
心理的安全性が。
そうですね、人はリスペクトして行動を突っ込むという。
ちょっと怖い。
結果はもう終わったことなんで、次どうしますかっていうのも大事と思ってます。
営業さんは週に1回個人個人とミーティングしてたりとかもあると思うんですけど、
部下の方との向き合い方についてちょっとお伺いできたらなと思ってます。
そうですね、フラットですし、向き合い方というか、
一人一人育ってきた環境とか仕事に対する思いって違うと思うんですよ。
なのでできるだけこないしなさい、あないしなさいっていうのは言わないようにしてます。
自らが能動的にこうしたらいいんだっていうのをやってもらえるようにやってるつもりです。
営業さんのミーティングの様子、あんまり想像つかないんですけど、
どうしたらいいと思うみたいな話し合いになってるっていうイメージですか?
そうですね、どっちかって言うたら質問で聞くことが多い。
次はどうしたらいいと思いますか?
時には考えが及んでない時とか、深いところまで考えてないと、
それが苦しい時ももちろんあります。
それは次回からこうしようねっていう話に落ちるんですよね。
理論責めされてるわけではないんですけど。
リズメ?
僕の会員には社長が突っ込んでくれるんで。
それなんか嫌な役割?
最近は営業のメンバーの人も他の人の動きも知りたい、参考にしたいということで、
もともと個別で準備関係ないミーティングの時は入ってもらったんですけど、
最近みんな入ってますよね。
自分の担当じゃないユーザーさんに対してもみんなで意見する?
意見する時もありますね。
どっちかというと、他の方がどんな商談をしてて、
そこに対してどんな動きをしてるかっていうのを自分も知りたいと。
もちろん日報でも確認できるんですけど、
やっぱりそこに対して社長とか岩崎部長がどういう質問をするのかとか、
どういうアドバイスをしてるのかってとこ含めてやってたらみんな入ってますね。
みんな入ってますね。
あれ結構準備大変なんですよ。
そうなんですか。
だって7人行って1人だって商談もし10件あったら70万件。
僕ディレイずっと見てます。
覚えきれなくないですか?
あれも毎週やってたら頭に入ってきますね。
部下との向き合い方については、部下が失敗した時のスタンスについてもお伺いしたいです。
失敗した時ね。
褒めてあげたり。
ちょっとマイク遠いです。
もう一回聞いてください。
褒めてあげます。
ただ失敗も、チャレンジする失敗は褒めてあげます。
何もしなくて、例えばお客様から怒られたとかいうのはNG。
それはもう経過を見れたら分かるものですか?どっちかっていうのは。
分かりますね。
失敗というか、チャレンジして失敗した。
でもそれはお客様のために褒めてチャレンジした結果だと思ってるんで。
一緒にお客様にも言ったことがありましたね。
そうですね。
言わないで欲しかったんですけど。
触れていいのかなって。
本当に何回一緒に来ていただいて。
でもやっぱり失敗から学ぶことの方が多いような気がしますけどね。
過去振り返った時に。
成功事例ってあんまりめっちゃ考えたらパッと出てきますけど、
失敗したことってポンと悪くなってくるというか、
ちょっと笑い話的に。
笑えたらいいですよね。
採用したい人物像と活躍する人材
私、G&Gに入る2社前くらいに不動産の営業をしてたんですけど、
当時って数字が全てどんだけ動いてても言ってなかったらボロカスに言われてたんですけど、
G&Gってその辺スタンス違うかなと思うんですけど、どうですか?
そうですね。
数字に関しては、私はプロセスをちゃんとしてれば実績も上がってくると思ってはいるんですけど、
確かに数字への突っ込みは甘いところはあるかなと思う時もあるんですけど、
私は継続的に実績を上げるという意味でいくと、プロセスをちゃんとこなすというか、
そこが大事かなと。
ラッキーで実績上がっても、それってラッキーなんですよ。
実力じゃないと思ってますんで。
続いてちょっと経路変わるんですけど、採用したい人物像についてお伺いしたいんですけど、
ざっくりどういうスキルを持った方に来てもらいたいかっていうのはありますか?
採用ってめっちゃ難しいなって思ってて。
そうですね。
1回、2回の面接でどこがその方のスキルがわかるんだろうみたいなところも最初感じるんですね。
私がすごく大事にしたいのは、やっぱり素直。
素直そうだなっていうところ。
プラス、営業って最後、やっぱりちょっと根性がいるところがあるんですよ。
ちょっとだけ根性。
その2つかな。
基本的には会社に入っていただいてから、一緒に成長していくみたいなところが大事かなと思ってますんで。
それは最初、好奇心があるとか、共感力高いとか、動作力高いとか、そういうのがあったら、それに越したことないんですけど。
今おっしゃっていただいた素直さとかって、エントリーシートとかから見えてくるものはありますか?
エントリーシートではなかなか見えづらいですね。
そうなんですね。
やっぱり面談して話聞いてると、なんとなくわかります。
そうなんですね。
取り繕ってるか、純な素直さなのかってことですか?
そうですね。
皆さんやっぱり素直そうにするんですけど、やっぱりこう話のやり取りする中で、なんかピンってくる。
ちょっとすごい言葉にするの難しいですけど、ピンとまで来ないみたいなのがありますね。
見抜かれますね。
そうですね。ちょっと怖い。
最近だとオープンカンパニーとか営業さんもされてて、そっから先行入ってくる方とかもいると思うんですけど、そういう方ってちょっと違うなって思う瞬間とかってありますか?
我々GMGに興味持っていただいて、そういう場に参加していただいてるっていうところは、やっぱり意識高いなっていうのは思いますね。
ただ、我々が求めてるスキルとか、素直さがあるかどうかっていうのはまた別なんかなみたいなのは思いますね。
これもよく就活中の方に聞かれるんですけど、どんな人が活躍してますかっていうところを岩崎部長から見られてどうですか?
活躍ね。活躍ってどういうことを活躍って言うんでしょうね。
そうですね。さっきの話に行くと、やはりある程度自分で考えて動くことができて、継続的に筋も上げれるっていう方なのかなと思うんですけど。
私は活躍っていうのはやっぱり会社組織なんで、自分一人活躍しても周りが活躍してなかったら意味ないと思ってて、
周りの人を巻き込んで力も借りて、周りの人のレベルもアップさせるような巻き込み方というか、自分も助けてもらいながら。
自分の仕事以外でも影響を与えられるような、そういう活躍できる方っていうのがやっぱりいい人材かなと思いますね。
そうなってくると、やっぱり自分だけじゃなくて周りにもアンテナを張って仕事する能力っていうのが必要かなと思います。
続いてなんですけど、システム営業部としての今後のビジョンについてお伺いしたいんですけど。
システム営業部の今後のビジョンと離職について
ビジョンというかですね、体制に関しては来年のグループを2つにしたいなと。
今は7人を1グループで見ている?
そうです。2つにして、それぞれのグループにリーダーに就任している方が来たいなというふうに思ってまして。
最近私は思うんですけど、今まで私がいろいろと育成とかに関わってきたんですけど、
若い方の若い方に対するアンテナの張り方とか気づきとかいうのは私には全然敵わないなという気持ちが分からないことがあるんですよ。
今の若い人たち。昭和の人なんて。
そうですねと言えない。
あんまりピンとこなかったんです。
そういう側面もあって、やっぱりマネジメントできる中間の人材を育成するというところも踏まえているの?2グループ制。
そうですね。やっぱり組織としてちょっと今、いびつじゃないかなと思うんですよ。
いびつ。
いびつですね。私は一応取締役で、その人は一般社員じゃないですか。
やっぱり間に管理職層というのがないと、僕も本来の経営者としての仕事というのがなかなかやりにくいというのはすごい感じますね。
今、7名で2グループ制という話があったんですけど、その中を拡大するという中でもっと強化したいなとか、ここを補っていきたいなとかというポイントはありますか?
そうですね。やっぱり技術的なところでいくと、AIの技術、もっとAIを提案できるような、そういう社内の商材みたいなものも是非作りたいなと思っていますし、
営業側に提案するところも、もう一個上の、上じゃないですかね。今ってそのITのシステムに絡むところだけの視点で提案とかしてるんですけど、それ以外の課題みたいなところからヒアリングをしていって、その課題を解決するにはITが必要ですよね。
別のところは運用を変えたらいきますよねっていう、プチコンサルみたいな、もう少し上の目線でっていうところはできるようなメンバーを一緒に育てていきたいな。
安木部長、前回の小林社長の会って聞かれました?
前半聞きました。
前半聞かれましたか。ちなみに離職の話ちょっとしてたんですけど、そこも聞かれてますかね。
聞きましたよ。
ありがとうございます。
昨今結構、うちも例外ではなく離職者が出たと。
はい。
営業もこの1年、2年ぐらいで1人、2人離れたんですけど、そこについて改めて思うことってありますか。
そうですね。私、離職が悪いとはあんまり思ってなくて、離職の仕方というか、例えば自分がやりたいことを実現するために自分の実力とか客観的に判断して、やりたいことの準備もして、転職されるっていうのは私は全然アリかなというふうに思ってます。
ただ、あんまりよろしくないなっていう離職の仕方。周りの雰囲気に流されて離職しちゃうみたいな。今、転職先っていろいろ調べられるじゃないですか。
そうですね。
隣の青いみたいな状態。
それはやっぱりね、どうなのかなと思いますね。
で、やっぱり採用するってめちゃめちゃ大変なんですよ。
そうですよね。
オープンカンパニーして、解説面もして、面接もして、選考もいろいろ悩んで、いろんな人関わって時間を使う中で入社して、短い期間で離職するっていうのはちょっと言い方が悪いんですけど、
僕はそういういろんな人の時間を使ってっていう背景を気づいてないというか、自分の本位でポロンとなっちゃうというのかなという。
なんかこうアルバイト採用感覚みたいなところはやっぱり課題かなって言いますね。
それは人によると思うんですけど捉え方として。
そうですよね。
この12年で辞められた営業の方については非常にいい方ですよね。
会社への貢献度とか人間的にもすごく悲しかったんですけど。
はい。
社長を引き止める手はなかったのかなとか。
引き止める。
僕もショックでしたし。
だってもう決意してますから。
決意してるから。
そうやけど。
そこで言うと私の実力不足的なところもあったんだなというのは思いますね。
なるほど。
やっぱり直の上司というか相談しやすさとかこの人の働き方を見習いたいとか。
そういうのがあったらとどまれるみたいなのもあるんじゃないかなと思うんですけど。
やっぱり上司とか会見職に魅力がなかったらそれはどうなると思いますよね。
魅力ないとは全然言わないですけど。
その辺を踏まえてこれから向き合い方とか改めてこうしていきたいみたいなのってありますか。
そうですね。
向き合い方としてはさっきも話しましたけどフラット。
別にその人の考え方っていいとか悪いとか僕はないんかなと思ってますし。
ただその行動に対してできてないことはできてません。
自分で考えていろいろアクションをしてほしいのでそこは問いかけをしていきたいというのはあるんですけども。
やっぱり寄り添いっていうのは絶対いるかなって思いますね。
逆に私は仕事に対する考え方とかいうのはいろいろアドバイスできますけど
メンタルのところとかっていうのはやっぱりもっと高い人に任せるみたいな。
グループで人育てていくみたいな。
そんなやり方になれば非常にいいなと。
それから営業だけじゃなくてSE、PCも別に職種で限らずっていうのも。
エピソードの振り返りと次回予告
岩崎部長会前半終わりました。お疲れ様でした。
お疲れ様でした。
どうでしたか?
もちろん営業されてる方なんでお話はしやすいというか
もう1個問いかけたら聞きたいことを全部話していただけたので。
よかったですか?
よかったです。
いや、よくない。
えー。
岩崎部長のちょっと狂気性みたいなところ。
ちょっと狂ってるところをもうちょっと出したいですね。
って多分営業のメンバーは。
まだ猫被ってます。
みんな引いちゃうくらい狂ってるから。
いや、え?
全然イメージないですけどね。
そうですね。後半は楽しみに。
前回の反響で面白かったのが1つあって。
何ですか?
反響を落として従業員の家族に聞かせたという方が
実は何人かいらっしゃったんですけど
娘に聞かせたと。
そしたらパパコメントをしてと。
え?
1コメをしてくれと。
ついてないんですけど。
そんなコメントじゃなくてね。
直接お便りしてくれたらいいですよね。
そうですね。ちょっと感想を含めて。
ねえ、彩乃さん聞こえてますか?
流し?
お手紙待ってます。来たら読みましょうね。
そうですね。
そんなとこですかね。
ここまでお聞きいただきありがとうございました。
ぜひ次回もお耳を寄せていただければと思います。
ありがとうございました。
ありがとうございました。