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こんにちは、さつあいらこです。
あの、ショッピングモールの通路の真ん中とか、入り口付近とかでね、ティッシュを配っていたり、
あ、あの今スマホどこのキャリア使ってます?とかね、そういう営業のスタッフさんが立っていて、
そこをできるだけ目を合わせないようにスマホをいじるフリをしたりだとか、足早にね、ちょっとお辞儀しながら通り過ぎたりっていうことをしたことないですか?
こういう経験されたことある人、結構いらっしゃるんじゃないかなって思うんですけど、
まさに私自身が、その避けられる方の営業スタッフをね、5年ぐらいやってたんですよ。
はい、今日はフリーランスとか副業とかSNS発信とかで、自分の商品とかサービスっていうのを売り込むのがしんどいとか、
どうやったら自然に選んでもらえるんだろうなーっていうふうに悩まれている方に向けてお話ししていきます。
実はね、先日スレッツで私の下積み時代の営業の話っていうのを投稿したらすごく反響をいただきまして、
あ、ここにも結構需要あるんだなーっていうふうに思ったので、今日はね、その裏話をがっつり深掘りしていきます。
私はフリーアナウンサーとしての下積みとして、メディアの仕事と並行してウォーターサーバーの営業っていうのもやってきたことがあったんですよ。
それが5年ぐらいだったんですけど、ショッピングモールのちょっとしたところとか、スーパーの入り口付近とかで営業をやっていて、
実はその私自身は正社員とかではなくてね、派遣スタッフとして営業をしていた身なんですけれども、
そこではね、西日本の営業さんたちと並んだ上で営業1位を取ったことがありまして、めっちゃ大変だったんですけどね。
めっちゃ大変だったけど、でも私自分から商品を売り込んだっていうことは一回もないんですよ。
なので今日は私がやってた、たった一つの売るのをやめる営業法っていうのについてシェアさせていただきます。
まずね、そのウォーターサーバーの営業って、心めっちゃ折れる仕事なんですよね。
普通に声かけても、いや水とかいらないです、いや興味ないですって素通りされたりとか、うるせーよみたいにめっちゃ嫌がられることもたくさんあるし、
試飲のコップを渡しても、その飲み終わった瞬間に、うーん、お水が飲みたかっただけなのよねーとか言って風邪のように去っていく人ばっかりで、
一緒に働いてた同僚たちはね、結構マニュアル通りに一生懸命セールスされていて、このサーバーは何々の水でしてとか、今なら初期費用無料でしてとかって、
商品の良さを必死にアピールして、人が去っていくっていうのがよくあったんですよ。
私も最初は先輩たちのやり方を見て、その同じやり方でやってたけど、普通に目の前の人があからさまに嫌な顔をしたりとか、話も全然聞いてもらえないから、
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これやりたくないなーって普通に思っちゃって。
あとスマートに商品説明をする自信がなかったっていうのもあったんですけど、だからもう完全にね、自分でやり方を変えたんですよね。
私がやってた唯一のルールとしては、商品の話は最後の3分だけ、最初の15分はひたすら相手の話を聞くことに徹するっていう、このルールです。
これは私自身がたくさんの人にも地道に声をかけてきて、めっちゃ失敗した上で、どうしたらお客さんに話を聞いてもらえるのかって自分で飴出していったものなんですけど、
例えば、お休みの日って何されてるんですか?とか、その服めっちゃオシャレですね。
部屋とかもオシャレなんですか?どんなインテリア好きなんですか?とか、最近日常生活の中で何か困ってることってありますか?とか、
商品を売るんじゃなくて、そのウォーターサーバーの営業とかでもなくて、私、ただただ立ち話が好きな人っていうのになったんですよ。
だからね、当時同僚たちからは、「何やってんの?立ち話だけやって、何やってんの?」みたいな。
そんな雑談、時間の無駄じゃん。とか、もっとちゃんと興味を持ってる人と話さないと。とか、どうせみんな買わないんだから会話しても無駄だよ。とかって鼻で笑われてたんですけど。
でも、相手の話にね、本気で耳を傾けてると、ちゃんと見えてくるものってあるんですよ。
例えば、その人がウォーターサーバーにね、全然最初は興味なかったとしても、その人が無意識に求めてる理想ってあるんですよね、それぞれ。
例えば、ベビーカーをしてらっしゃるママさんが、最近生後3ヶ月の赤ちゃんの夜泣きで、もう寝不足なんです。もうめっちゃフラフラなんですよね。もう今日もそんな感じでここに来て。とかって悩んでたりとか。
例えば、自分は結構もうコンクリート打ちっぱなしみたいな部屋に住んでて、こだわってて。インテリアの雰囲気は絶対に壊したくないんすよね。とかって。
あの、今日アクセサリー買いに来ました。みたいな。おしゃれさにめっちゃこだわりがある20代の美容師さんだったり、春から彼女と同棲始めるんですよね。
ワクワクとかって。なんか彼女を喜ばせてあげたいっていうのがあるんですけどね。とかって照れながら話してくれた、ういういしい男の子とかもいらっしゃったんですけど。
本当に声をかけさせていただいた人、それぞれに人生があって、それぞれに悩みっていうのも、抱えてるものも違うんですけど。
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目の前のお客さんの人生の今の悩みとか理想とかをね、じっくりじっくり聞かせていただいて、その中でウォーターサーバーが役に立つんじゃないかなって思った時に、最後にちょこっとお伝えしてたんですよ。
だからそのママさんだったら、夜中のミルク作り、お湯沸かして冷ましてて、めっちゃしんどくないですかって。これ置いたらミルク作り10分短縮できて、あと10分長く寝られますよとか。
温度調整しやすいですよとか。美容師さんだったら、このマットなブラックのサーバーとかだったら絶対めっちゃかっこいいですよね。部屋の格上がっちゃいますよねとか。
同棲始める彼氏さんだったら、彼女さんが美容好きでいらっしゃるんだったら、このサーバーがあったら朝起きて速攻で温かいお湯飲めるからめっちゃ喜んでくれると思いますよって。
一緒にモーニングコーヒーとかも一撃っすよとかって言って、そうやって相手の未来に合わせて提示してあげるだけなんですよね。
そしたらさっきまで、水とかいらないですね、買うことないですね、ウォーターサーバーとか考えたことないですって言ってた人たちが、
まあ確かに、いいですね、じゃあお願いしたいですって。嫌々とかじゃなくて、嬉しそうに契約してくれたんですよ。ここポイント。
私もお客さんが嫌々ってする顔が本当に見るのが苦しくて嫌だったんだけど、そういう嬉しそうにされる表情を見ると、こっちまで嬉しくなっちゃって。
あー楽しいこの仕事とかって思ってたけど、これどういうことかと言いますと、私商品を売り込んだわけじゃなくって、目の前の相手にとってもっといい状態になる方法をお伝えしただけなんですよね。
なんか営業とか売り込むとかで聞くと、ほとんどの人が自分の商品がいかに素晴らしいかってね、必死に説明しようとするんですけど、でもお客さんにとって細かいスペックとか機能とか本当はどうでもよくって、お客さんが知りたいのってたった一つなんですよ。
で、それ買ったら自分の人生どう良くなるんですかっていうことだけですよね。だから売り込みがしんどいなーっていう人は、意識する方向を上手にセールスするっていうことよりも、目の前の相手に向けてみてください。
この人は何に悩んでるんだろう、どんな生活が理想なんだろうって、それを一生懸命お聞きして、その結果相手にとっていいものであれば、それならこれが役に立ちますよってそっと差し出すだけでうまくいきます。
今日お伝えしているこのやり方っていうのは、実は私が今やっているコーチングとかのサービスがありがたいことに制約率100%をキープできている一番の理由でもあるんですよね。
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別に裏技とかじゃなくて、もちろん自信を持って進められる良い商品であるっていうことは大事なんですけど、目の前の人の悩みを徹底的に聞いて、この人の人生ならこのサービスで絶対に良くできるって確信した方にしかご提案していなくて。
でも、あなたが扱っている商品とかサービスが本当に相手にとっていいものだったら、無理に売り込まなくても相手の人生に寄り添うだけで自然に選ばれていきます。
まずは一度売るのをやめる。目の前の人の人に興味を持って、その人の人生をまずは覗かせてもらってください。
今回の内容ちょっとでも役に立てば嬉しいです。
今回もう一つ、信頼で物を売るためのセールスの法則5つのステップで解説というテーマ、話してる回チャプターに貼ってますので、よかったらこちらもぜひ聞いてみてください。
