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こんにちは、サチュアルコです。
バレたくなかったんですよね。営業未経験だった頃、私、営業できない人なんだってバレたくないって、ずっとずっと思ってました。
今日は、営業とかセールスの場面で、なんであんなに力が入ってしまうのかという、そういった話と、
私が下積みの時に、全然商品が売れなかった状態から、何をやめたら変わったのかっていうところまで話していくので、
ちょっとセールスとか苦手だなっていう方の何か参考になれば嬉しいなと思いながらお伝えしていきます。
なんかね、例えば商談とかでも、いざ始まったら、相手が何か話してる間も自分の頭の中で、
この後あれを言って、その後これも伝えて、あ、料金の話まだしてないよなぁとかって、ずっとずっと次に言うことを頭の中で並べちゃってね。
で、終わった後に、私今日相手の話どれぐらい聞いたっけ?ってなるっていう、こういうのよくあることだと思います。
ほとんど、私も結構失敗してきてるので、すごくお気持ちわかるんですけど、
こういう力が入っちゃう時って、だいたいね、頭の中が本当に、次に何を言うべきか、次何を伝えようとかっていっぱいになっちゃって、
これってその、表向きはちゃんと伝えたい、抜けがないようにしたいっていう気持ちなんですけど、
もっともっと奥の方ではね、質問されて答えられなかったら頼りないって思われるかもしれないなぁって思ってたし、
知らないってバレたら信用されなくなるよなっていう、そんな怖さもあったんですよね。
だから、相手の言葉が結構耳には入ってるのにも関わらず、意味として入ってきてないみたいな、そういうふうになっちゃうんですよ。
で、もう一つ、聞かれてないことまで説明しちゃう時っていうのも、わりとよくあるんですけど、
相手がね、例えば1個何か聞いただけなのに、あ、それとこれもありますし、これもあります、みたいな感じで3個くらい足しちゃって、
最後には、えっと最初の質問何でしたっけ?って、最初の質問を見失うみたいな、こういうのもあるんですよね。
で、一番そのセールスする時に、良かれと思ってやるのが、自己紹介のところで実績を先に出したくなるっていうやつでして、
こうやって一対一で話す時でも、私はこういうことを何年やってきて、で、こういう方の担当もさせてもらっていて、こういったことをやってきてまして、
まだその相手がそれを知りたいって言ってないうちに、自分のプロフィールを先に私に言っちゃうんですよね。
これ全部その相手に、私はちゃんとした人ですよ、大丈夫な人ですよっていうか、信頼に値する人ですよってこの証明しに行ってる状態。
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どうかどうか私をちゃんとした人だと思ってくださいませ、っていう風になってたんですよね、私がね。
そう、証明するっていうのは、私はこの仕事をやっていい人間なんですよっていうのを先に認めてもらいに行く感じなんですけど、
少なくとも私の場合は、話すのが下手だから力が入ってたっていうよりは、ちゃんとした人だと証明しなきゃ。
営業がちゃんとできるって証明しなきゃって思ってたことの方が大きかったんですよね。
あと、売れなかったら怖いなっていう、そういった気持ちだけじゃなくて、あなたからは買いませんって言われた時に、
その商品じゃなくて、なんか自分そのものを否定されたように感じるのも怖かったなって思います。
私の下積みの話なんですけど、テレビのリポーターを目指してた時期に、ウォーターサーバーの営業をやっていたことがあって、
もともと営業がやりたくて始めたわけじゃなかったんですよね。
だから頭の中はもうずっと、とにかく営業未経験っていうのをバレたくないし、ちゃんと証明しなきゃいけないし、
私がその商品の良さをちゃんと示さなきゃいけないし、先輩みたいにちゃんと喋らなきゃとかって、
全部ちゃんとしなきゃっていうのがめっちゃ強かったんですよ。
あと、この子何も知らんやんってお客さんに思われたくなかったなーっていうのもありますね。
その先輩から教わったセールストークを忘れないように、次はこれ喋って、これ喋って、
あと伝えてないことなかったっけとかって思いながらずっと喋ってて。
例えばこのサーバーは〇〇が特徴でございまして、他社さんと比べるとここが違いまして、
お水の成分はこうでこうで、赤ちゃんにも安心で、電気代はこれぐらいでして、
ボトルはこういう仕組みで、あ、ちなみに今キャンペーンをやっておりまして、とかって、
浄水器とも違うんですよ、とかって、ほんと全部ですよね。
とにかく全部説明しきろうとしてた時期があったんですよ。
お客さんが何も聞いてないことも全部全部全部盛り込んで、どうぞーっていう形で差し出してて、
これが全然売れなかったんですよね。全然売れなかった。
一生懸命覚えたのに、ちゃんと説明してるつもりなのに、なんで売れないんだろうってなってたし、
これ売れない商品なのかもなって思っちゃってたことも多席ですね。
そういったこともあったんですけど、ある日、何回説明しても売れないし、正直ちょっと疲れて、
今日は一生懸命売ろうとするのを一旦やめようってなった時があったんですよね。
たまたまその時来られたお客さんと普通に喋ってて、
今日お買い物ですか?とか聞いて、お子さん小さいですね、夜ミルクとか大変じゃないですか?とかってちょっと喋ってたら、
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そしたら向こうから、これ何ですか?って、私の横にあるウォーターサーバー、機械について聞かれて、
これってお湯も出るんですか?ってお客さんの方から聞いてくれたんですよ。
これが当時結構自分としてはびっくりびっくりで、私が全部説明しなくても、
相手が気になったところっていうのは、相手の方から聞いてくれることがあるんだなって初めて実感して、
あんなに自分から喋ってた日は1回も来なかった質問が、その時はぴょこって来たわけですね。
そこから、全部こっちが説明しきれなくても契約してくださるっていう方がね、
わりとよこよこ出てき始めて、どうせお客さんには最後にパンフレットもお渡しするし、
いかに自分が全てを自分から話してしまおうとしていたのかっていうことに気づかされたわけですよ。
だから言うなら、あんなに必死で喋ってた時は質問が来る前に私が全部答えてたわけで、
相手が自分でこれを知りたいって思うような余白を私がガンガン潰しにいってたっていう恐ろしい話なんですよね。
そこに気づいて、こんなことを話してる時に実績出すのもちょっと矛盾してる気はするんですけど、
一応ね、なぜ私がこれ話してるのかっていうことでありがたいことに、その後、ウォーターサーバーの営業で西日本1位をいただいた時期もあって、
やっぱりね、大きかったのは、説明をやめても会話が続いたっていうことの方で、
これウォーターサーバーだけの話に聞こえるかもしれないんですけど、発信とか商談でも他のことでも全部同じだなっていうふうに思っていて、
実際私がしているコーチングサービス、これは完全に契約していただく前に面談を入れてるんですけど、
その結果としてありがたいことに、面談からご契約につながってるんですよね。
例えばそこで私が自分を信用してくださいっていうような、実績アピールの量を増やしてると、相手が今何に困ってるのかっていうのはその分見えにくくなるので、
私が辞めたことっていうのは、いきなり商品の説明から入るのもやってないし、特徴を全部伝えるのもやってないし、
これすごいサービスなんですって良さを証明しに行くのもやってなくて、代わりに何を喋ってるのかっていうと、今どんな生活をされてるのかとか、
どんなことに悩まれてるのかっていう、そういったことなんですよね。
私はこの商品、このサービスについてこんなに知ってます、自信作です、なぜなら実績がとか、そんなのを証明するセールスではなくて、
あなたにはこれがどう役立つのかっていうのを一緒に探していくセールスみたいな、そんな感覚に変わっていきました。
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なので、まずはその、ちょっと次の打ち合わせとか商談とか営業が必要な場面では、自分から話す前に相手に聞く質問っていうのを一個だけ決めておくところから、ここからで良いと思います。
多分営業がしんどいっていう人多いですし、そういう時って売らなきゃっていう以外にも、ちゃんとしてるって思われなきゃっていうところまで背負ってることもあるので、
ここは背負わずに、証明しようとすればするほど相手が見えなくなることが多いので、とにかく自分を守るために喋り続けるのをやめるっていうのはとても大事なことだったなと思います。
何か今日もヒントになっていればすごく嬉しいです。
今回はもう一つ、あなたの意味ないかもっていうのが誰かを救ってる話というテーマで話している回、チャプターに貼ってます。
