成果ありきから聞くことの価値へ
前回からの続き。
マーケティング的にこっちに寄っといた方がいいって思っていたけれども、なんか最初に立ち返ったところの、なんか本当はやりたかったところというか、まあやってはいるんですけど、その全面に言おうとしてなかった
ところのことを言ってもいいんじゃないかっていうふうに思ってきたっていうことなんですかね。
やっぱりこれは本当に、今日ね、その入り口のところに棚見さんが言ってくれてるところとつながるんですけど、やっぱり相手の話を聞こうとすることに対する価値と、いわゆるコンサルティングして何かこう助言する
っていうのがコンサルティングの語源だと思うんですけど、何か助言するっていうことを比べたときに、やっぱり聞くっていうことの方が価値が高いっていうふうに僕がこの2年間とか、特に棚見さんが入ってからの、
この、なんかやっていくところの中で、感じるようになったから余計にそう感じるところはあると思ってるんですよね。
僕が最初に一人で始めたときに一番最初に言われたのは、やっぱり棚矢さんのやつはただ聞くだけじゃなくて、ちゃんと何かこう、何とかな、ビジネスが進むとか、その成果につながるってところが特徴ですよねっていうふ
うに言ってもらったんですよね。
なのでそれは、さっきの地方創生の時と繋がりますけど、地方創生も企業化育成っていうことをずっとやっていたので、やっぱりそのいろんな悩みとかも聞くけど、ビジネスをどうするっていう話はやっぱり最後やっぱり
していくっていうことをずっと繰り返していたので、
社員さんと話そうが、社長さんと話そうが、いろんな話は聞くけど、その上でビジネスどうしますかっていう話に常々戻すっていうことを意識的にやっていたところがあるので、
やっぱりそこがただただ愚痴を聞いて、何とかを聞いてとかとは違うよねっていう話で言ってもらってた。やっぱり成果に向き合ってるっていうところをうんって言ってもらったところもあるからこそ、
そしてその成果はコンサルティング的なところっていうか、ビジネスをどう考える、組み立てるみたいなところの中に成果が出てくるっていうところを自分が思っていたので、
聞くよりもコンサルティング側の方に価値を感じたところがあるはずなんですね、僕自身が。何を言えるかってことが大事。
でも田辺さんとかと一緒にやっていく中で、聞くことの価値の方が高いなっていうことをちょっと思うことが増えたからこそ、
社長さんと話してて、成果に繋がる繋がるって言ったけど聞くだけでも十分価値あるんだけどなみたいなところが増えてくると、ちょっと違和感が増えるっていうんですかね。
成果が出ますよありきで向き合うことの違和感が大きくなっていくというか、そういうことはありましたね。
最初それこそ企業みたいな文脈で関わると、やっぱり成果を出すためのコンサルティングみたいな部分がすごく強い中で、
でもその中で聞くっていうことの方が価値が高いっていうことが分かっていくにつれて、
その成果が出ますよって言わなきゃダメかなって思っていることが聞くの価値が高く感じれば感じるほど、
あれちょっと乖離がじゃないですけど、なんか違和感が出てくるみたいなことなんですかね。
前に出す言葉として、その成果が出ますよっていう形で向き合うっていうやり方と聞くっていうことにすごく価値があって、
結果的に成果が出ますよっていうふうに入り口と出口をどっちを前に打ち出して、
仮に入り口を聞くってことだったとしても、成果には繋がりますよってどっかで言うんですけど、
でもやっぱり聞くっていうことの価値を素直に言語化したものっていうところを打ち出すのと、成果が出るために聞くっていうことのディティールがありますよっていうふうにするのではちょっと順番が違うと思っていて、
目的思考か結果思考かっていった時に目的っていうか、どっちが手段でどっちが目的かみたいな話だと思うんですけど、
やってることは一緒なんですよね。ただ物の見方をどっちで向き合うかによって伝え方とか、やってることの価値の表現の仕方が変わるなって思ってるんですよね。
組織の独自性と外向きの組織づくり
なるほどです。聞く自体に価値があって、結果やっぱり成果にも繋がりますよっていうことを言うことと、聞いていくと結果、成果が出ますよっていうことは全く違うっていうことですよね。
そうですね。もうちょっと具体的に言うと、組織が成果を出すためには独自性が必要なと思ってるんですよね。
うちだと何が独自性ですかって話はもちろんなっちゃうんですけど、他と違うからお客さんに選んでもらえるっていうことになりますと。
お客さんに選んでもらうっていうことが〇〇っていう独自性であるっていうことだとするなら、日々やってる業務は基本的に全部その〇〇を高めるっていうところに繋がってるかどうかっていうところで主者選択をしていく
と、無駄なものが減るはずなんですよね。
この仕事は〇〇を高めることに繋がってる繋がってる繋がってるってことだけやればよくて、〇〇に繋がるかどうかよくわかんねえなーみたいなやつやめちゃえって話なんですよね。
っていうふうにやっていくと、業務が整理された上でその〇〇っていう特徴が際立っていくっていうことが起こるっていうのが、組織作りの戦略とかっていうところから見ていった時の基本的な考え方なんですよね。
なので、戦略とか独自性みたいなものをちゃんと打ち出すっていうことを意識した組織作りをしましょうっていうふうにいうことが成果に繋がりますよってことになるんですよね。
だからそれを外向きって言うんですか。組織作りってよくエンゲージメントがとかパーパスがとかミッションがとかって話で、内側を良くするための言葉とか内側がいい状態にあることを得していくようなイメージがある
けど、それって自己満足にしかならなくて、やっぱり組織が良くなっていくためには自分たちの独自性をちゃんと自分たちで見つけて、
それを言葉にして外に出さないと売上繋がらないんだから組織続かないですよっていうところで、やっぱり外向きの組織作りっていう形で外向いた組織作り、内向きの組織作りは多いなと思っているので、うちの特徴として
は外向きですっていうことを言っていこうとしたっていうのがこの2年間ずっと考えながらやってたことなんですよね。
それが聞くこと自体の価値があるっていうのはすごくわかっているけれども、やっぱりそれを最後結果につなげるために聞くっていうことが最後そこにどうつながるかの設計図を構造として考えたときに今おっしゃって
いただいた業務が全部独自性に向かって精査された独自性を尖らせるために集中した業務にそろっていて、
それを揃えていくっていうことがその成果につながることだし、でもそれをやるためにはやっぱり立ち戻ると聞くっていうことがないとそれも逆に言うとできないんですよっていうことですよね。
そうですね、そうなるんですけど、そう思ってるし実際そうなんですよね。ただ僕らが実際に今やってることって、いわゆる独自性が何かっていう話だったりとか、その上でそれに紐づく業務とそうじゃない業務と仕分け
しましょうみたいな
そういうことを目的とした聞く機会っていうのがほとんどないなと思ってるんですよね。それより日々何をやってて何を感じてっていうことをやってる時間の方が多いっていうふうに思っているので
外向きの組織づくりで戦略とかそういうこと独自性っていうのがあって始まるんだよっていうふうに思ってるけど、実際に提供しているリアルっていうところでいくとそこの話までいくケースっていうのがほとんど今の
ところないんですよね
なのでそれは何でかっていうことを考えるに結局組織づくりに費用を出せる会社っていうのは一定程度売上が立ってるっていうことなんですよね。なので売上が立ってるから何かしらの独自性なりお客さんに選ばれる理由は
何かあるんですよ。それが言語化できてるかどうかちょっと置いておきますけど
でもできてるってなったら結局そこをさらに突き詰めていくよりそれより日々のモヤモヤとか日々の何かの問題とかっていう話を結局聞いてる方が多くなっちゃう。なんか僕が言う売上を立てるために独自性と何かを磨き切
りましょうっていうのがすごく大事だと思ってるんですけど
そこを行く前のところの話の方が結局僕らにお金を出してくれるクライアントさんにとって大事なことは一定売上が立ってるからやらせてもらってるっていう点において尖らせましょうって言っても別に尖ってなくても今
そんな困ってないしじゃないけどそれより目の前の人間関係だったりとか日々のモヤモヤだったりとかの方が前に立ち上がってくるって話になるから
外向きの組織づくりって言ってるけど外外外っていう話で聞く機会そのように聞くことは可能ですよ実際その御社のサービスの特徴的なところって何ですかってところから問いかけていけば多分出てくると思ってるので
なのでできるんですけどそういう聞き方にならない聞いてほしいというかその相手が思わないというかやっぱり日々どうでしたみたいなところからさっきのたのみさんの最初のみたいになんかこの1ヶ月どうでしたみたいな
ところから聞いてあげるっていう方がやっぱり僕らの特徴だなって思うから外向きになってねえじゃんみたいなことをやっぱりちょっと感じてたってことですよね
なるほどです
なんかそれってその一番最初にそのここまでの話が一つのこのクライアントさんの話を聞いてても引っかかりっていうとこから今すごく深く聞いてお伺いしてるなと思うんですけど
そこの組織を見ていてもやっぱりその業務の方というかをなんか何でしょうね今おっしゃっていただいた業務の方をやっていってそのビジョンとかを考えるよりも先にやっぱりそっちの業務の方をみたいな風になんか思わ
れる組織さんだったんですか
そこのっていうのがこの間話を聞いたところでいいですかそこの組織っていうのはそっちでいいですか成果を求める
自分で育って真逆だっていう風に感じたっていう組織さんですね
それで言うともう1個2個だいぶ深い話になっちゃってるんであれですけど
人は聞きたいのではなく伝えたい
僕とたのみさんは聞くっていうことに価値があると思っているから聞くっていうことをまずするじゃないですかで聞くとは何かってことをセミナーとかやれるぐらいまで深めてるところがあると思うんですよね
さらに言うとそれを組織の中に入れていくと成長したりとかそれこそ独自性ということが見つかったりとかなんかパーソナルビジョンみたいなことが見つかったりモチベーションが上がったりとかいろんなことが起こ
りますよってことを聞くっていうことを入り口にそういうところにつながっていくって話を論理的に話ができると思ってるんですよね
なので聞く聞く聞くっていうことをクライアントさんと話をするときに僕らは伝えると思うんですよね聞くことの価値っていうことをってことは要するにそれはクライアントさんも聞けるような人たちが組織の中に増えると
いいですよってことを言ってるっていうことだと思うんですよね
僕がその社長さんと思ってる時に思ったのは人は話を聞きたいんじゃなくて伝えたいんだってやっぱ思ったんですよね伝えたいんだけど伝わらないからあれこれ思うんだけど伝わればいいんだなと思ったんですよね
なのでみんなにクライアントさんとかクライアントさんの組織の人に聞ける人になってねっていうところで聞くことの価値があるからなろうねとかこういうやり方やったらなれるからなろうねっていうことを一生懸命言って
きたんだけど相手は別に聞きたいわけじゃなくて伝えたいんだとかつ伝わらないのは嫌ですよだから伝わらないって言ったら僕いつも伝える伝える言ってるから伝わらないんですよって相手の話聞きたいんですよっていうふ
うにいつも答えてたんですけどそれ聞くが価値だから
だけどそうじゃなくて伝わってほしいって願いはあるんですよだから言ったら僕らがやってることって組織の中のノイズを僕らが代わりに聞いて除去してるってことだなと思ったんですよね聞くのは僕らでいいと
そこで組織の中に何が残るかって言ったら空気清浄機みたいなもんだなと思ったんですよ組織の中にコミュニケーションしていろんな言葉が飛び交ってるというかなってる中にノイズが乗ってるわけですよ
祖母とか他人事だとか誤解とか何かわかんない思い込みとかそういったものがいっぱい飛び交ってる状態で空気というかその組織の中がなってる時に僕らがどういうことですかって一個一個聞いていくとそれはそれは僕らが
わざわざ思い込みですよとか言わないですよでもクリアに返していくっていうことをしていくと相手がでもそれ思い込みだったかなと気づくみたいなことが起こりますよってことを言ってるっていう意味でいくと
相手は伝えたいだけなんだと伝わる空気があればいいんだって言った時に僕らは空気清浄機的に耳で空気を入れて口からクリアに返すっていうことを繰り返していくとその時に僕らがいろんな理論を知ってるからとかコン
サル的に何かを知ってるからって言って僕らのノイズをさらに乗せちゃったらこれどんどんどんどんぐちゃぐちゃになっていきますよねと
だけどあくまでも僕らは空気清浄機だと思うならその誤解やそごとかっていうこととか他人事とかっていうことを除去できるように自己理解できるようにクリアに返していく応答してるっていうことをただただ繰り返して
いくってことをやってて組織の中のノイズを減らしてるんだなっていうふうにちょっと思ったわけですよ
組織の空気清浄機という比喩
ってなると聞くことを覚えなくていいですよって別に僕らが除去しますからどうやって除去するんですかって言ったら耳から吸って口から吐きますみたいな話なわけですよ
なんか新しい概念を聞いて考え尽くしたものを今聞いてる感じがしてます
3日前までなかったですけど
なんか耳から聞いて口から綺麗にして吐き出すみたいな
返してるだけですからね
なるほどって思いながら今
実際それやってますよね普段で僕ら
そうですね
応答技術って言いながら
でその時にその耳から聞いて空気清浄機で空気を入れて何か空気を出すわけじゃないですか
ときの耳で聞いてそのまま僕ら口からクリアに戻してあげるって言った時に今ノイズの除去っていう話をしたんですけど
組織の中にはでもそのノイズっていうのはなんかこうなんていうのかな
いろんなものがまとわりついちゃってる状態だと思うんですけど
一個一個丁寧に確認したりとかしながらやっていくと
ノイズが除去されて結果残るものって何かって言ったら
究極そういうふうにとことんやっていったら
僕らがミッションとして掲げてるらしさ
相手のらしさっていうのが残るっていうことなんだろうなって思うんですよね
空気清浄機によってらしさが
そうそうそうそう
らしさ酸素が人の中に必要とか何かが必要かというのはよくわかんないですけど
でもそういうのを空気清浄機が何かフィルターにかけてるんだとするなら
僕らが聞くことを通じてその人のモヤモヤだったりとかをやって残していくのは
そのらしさっていうのが相手に戻っていくっていうことになって
みんながらしさだけ戻っていく状態になったら
組織の空気が良くなってるよねって話でコミュニケーション取れるよねってことになってる状態で
僕らがその空気清浄機のフィルターなんですっていう話なんですよね
でフィルターの性能っていうのが応答技術っていうところを
僕らが僕らの判断とか僕らの勝手ななんだろうな
思い込みみたいなことをさらに出していったら組織の中にどんどんどんどんノイズが増えていくだけじゃないですか
だから僕らは吸い込んで綺麗にしてっていうか
何をもって綺麗かは相手が選ぶことなんですけど
そこを上手になろうねっていうのを僕らが突き詰めてるよねって思ったら
僕らだけ空気清浄機でいいじゃないかっていう風に
クレアさんが覚えてくれなくても別にいいじゃないかっていうふうに思うわけですよ
なんか今聞きながら思ったのはそのらしさが残っていくっていうところの話で
らしさって多分もともとあるんですよねその方の中に
らしさがあるんだけどもそのらしさが
いろんな人によって違う見え方をしていたりとか
そのらしさをご自身もいろんな見方をしている
それがすごくいい部分だと思ってるかもしれないし
でもすごく悪い癖だみたいな風に思ってるかもしれないみたいならしさを
一旦私たちっていう空気清浄機を通してもらって
喋ってもらったことをまたこんな風に聞こえましたよって
お返しすることによってその人がまた受け取って
そのらしさがまた受け取り方が変わっていく
空気が変わってるからね
そこにいてもいいらしさのイメージで言うと
素直にそのらしさがそこにある状態みたいな
なんですかねちょっとわかんないですけど
綺麗な分子として安定してそこにあるみたいな
イメージなのかなってちょっと聞きながら思いました
綺麗な分子って話なんですけど
そもそものそのらしさがあって
もやもやっていうか周辺に何かがノイズが乗っちゃうっていうの
乗り方も結局その人のらしさに依存しちゃうんですよね
その人が何かを気にするから
そのように勝手に考えちゃうってとこがあって
それを気にしないっていうらしさを持ってる人は
そういうノイズが乗らない
1段目のフィルターとノイズ除去
同じノイズの乗り方しないんですよね
なので結局僕らはその人のことを
まるっとノイズ付きでも何でも普通に聞いて
僕らにはこう聞こえたよっていうところを
ただ繰り返していく中で
相手が勝手に最終的には
ノイズを除去した状態で受け取れるようになる
っていうことだと思っているので
とにかく僕らは受け取ったものを
丁寧に返すっていうことが
一番最初の1個目のフィルターとして
すごく重要だって思う
そのフィルターを買ってもらってるというか
空気清浄除去買ってもらってるんだと思えば
相手は別に聞くを覚えなくていいし
吸ってもらえばいいじゃんみたいな
空気を?
吸ってもらったら僕らに吸わせればいい
いろんなモヤモヤしたりとか
愚痴とか不平不満も含めて
僕らに全部聞いてもらえば
僕らは今聞いてもらえばって言ったけど
そうじゃなくてそれを空気清浄機っていう比喩にするなら
吸ってもらえばいいじゃんっていう話で
花粉症とかのために空気清浄機入れてる人いると思いますけど
あれってアレルギー反応なわけですよね
だから組織の中でもずっとガチャガチャと
あるノイズとあるノイズが
AさんのノイズとBさんのノイズってところが
どうしても交わっちゃったら
アレルギー反応としての何かが
バッとなんかなっちゃうってことが起こってるときに
Aさんのノイズを除去し
Bさんのノイズを除去した状態で話をすると
アレルギー反応が減るはずなんですよね
そういうのも含めて
空気清浄機で僕らに吸わせればいいじゃんっていう風に
相手が思ってくれれば
僕らの価値はそれなんですっていうところを
シンプルに言えばいいなと思ったってことなんですよね
花粉症の概念を取り入れて
きれいに説明できるところまで考えに至ったんですね
さらに言うと
2段目のフィルターとビジネス解釈
今の菊は1段目のフィルターなわけですよ
2つ目のフィルターこそが大事だと思っていて
それが僕とたのみさんが聞いてきたことを持ち帰って
共有して
相手にはもうちょっと次こういうことを言った方がいいかもなとか
相手の組織の中でこういうことが大事なんじゃなかろうかって
さっきのいわゆる戦略とかコンセプトにあたるものっていうのも
どんどん聞いて聞いて聞いて
相手にそれを返すんですけど
僕らにもそれを返していく過程で
相手のらしさとか何かっていうのが
たまっていくじゃないですか僕らの側に
それが何だろうな
最近の流行りで言うと
僕らがAIって意味じゃないですけど
AI搭載の空気清浄機ですみたいな形で
相手を学習して
相手のお部屋の状態を学習して
より最適にしますみたいなこと
AI搭載みたいなこと言いそうなもんですけど
僕らはちゃんとね
AIじゃなくて
ちゃんとってか生身で考えるだけなんですけど
その時にさっき僕が表に出してた
戦略的な考え方とか
独自性っていうコンセプトがあるから
それができるんだとかってそこは
プログラミングの能力
プログラミングってか
あるわけですよ
だから素直にらしさとか
何かをバーッと取り込んだ時に
その回路を通すと
この会社のコンセプトって
こういうことなんじゃないですか
みたいなことが仮説としてできてくるわけですよね
それをもう1回返してあげると
組織としてその仮説が正しいと思うか
間違ってると思うか
また選んでもらえばいいんですけど
2つ目のフィルターは僕らの
ビジネス解釈というか
コンセプトとか戦略とかっていうことを
さらに通すと
そのまままず返すっていうのが
1段目のフィルター
でもそこでたまってきたらしさを
突き詰めていくと
僕らがさらにそれを解釈して
もう1回こういうことってどうですか
っていうのが問えるようになってくるっていう
問いの質のレベルが上がる
いうことなんですよね
そういう2つのフィルターを通して
だからカウンセリングモードが
フィルター1で
コンサルティングモードとかを
組織の中で通ってきたものが
フィルターの2つ目ですみたいな感じになる
空気清浄機の比喩が生まれた場所
イメージ
なるほどです
その場で返していく
お伝え返していく
フィルターと
もう1つは
1回1回は
1対1でお話聞いてきますけど
持ち帰ってエンカレッジ内で
お話をする時のことっていうのが
そもそもその
部屋の広さと
天井の高さを
分析し
どんならしさが散らばってるのかとか
どんなノイズが
あるのかみたいな
量を把握したり
どの辺に漂ってるかみたいなのを
把握したりしながら
またそのフィルターの
カウンセリングモードで
フィルターを
通してワンワンを
押していくみたいなところの
フィルターの精度まで上げていくみたいな
相手に合わせて
フィルターの精度が上がるっていうところが
僕らの学習が
進むとそうなる
っていうこと
アレルギー反応が何で出るんだろうとか
だんだん分かってくると
それを本人に理解してもらうためには
どんなことを聞けばいいんだろうなとか
どういうことを言ってみようか
とかっていうこととか
僕ら話するじゃないですか実際
そういうことができるのは2段目のフィルターを
僕らが作り変えているというか
常に考えて
結局最後は1対1で
話をする時とか組織のみんなで
ワークショップみたいなのやる時とか
っていう時にどんな
改めて言葉が出てくるか
それをもう1回戻すかっていうところは
あるんですけど
僕らは空気清浄機として最初の
基本的なフィルターと
僕らが学習してより精度を上げていくフィルター
っていうこの2つがある
っていうこと
このフィルターは
どこの飛行機の中で
舞い降りてきたんですか
どこで
勝手にこのめちゃめちゃ移動してた
この後半の
月の中で
最後の最後です
この東京に来る
何日に来たんだっけ
3日くらい前に東京から山形に行く
手前の飛行機乗っている時です
山形からの
飛行機の中で
札幌
新千歳から東京に行く時です
新千歳から東京に行って山形を
その後往復なので
空の飛行機の中で
スカイマークです
スカイマークの
空気の中で
空気清浄機の
飛行機もかなり空気清浄機
っていうかすごくやってますけど
気圧とか気圧のコントロールとか
ありましたよね
コロナ禍で心配だけど一番綺麗なんじゃないか
みたいな話とかもありましたよね
飛行機の中では
なるほどです
私自身も今
空気清浄機の
話は初めて聞いたので
なるほどと思いから
行ってみました
そうなんですよね
空気清浄機は結構
いいなと思ってて
空気清浄機で
そういうのを聞いてらしさとかが
何か残ってそれを束ねると
お客さんに訴求するものもきっと見つかります
みたいな話ぐらいで
ニュアンスが伝わると思うんですよね
で
聞くことからノウハウを共有可能にする
フィルターは2つありますって言って
1個目のフィルターと2個目のフィルターで
2個目のフィルターは僕らが学習していく中で
だんだん
僕らが持っているコンセプトとは何か
とかなんとかみたいなこと
僕らがちょっとそれで問ってみて
返してみて荒いかもしれないけど
また受け取ってくれたら
何か違うものが出てくるかもねみたいなこと
っていうのを繰り返す
そういうのを御社の中に
この2つのフィルターがついた
空気清浄機入れてみませんかっていう
話だと
フィルターの
どうぞどうぞ
聞くとコンサルティングの
成果を出す力のどっちを言うのか
みたいなところで
聞くの方にこそ価値があるっていうことは
つまりその空気清浄機を
作動させるっていうことが
価値があるよっていうことですね
その後の2個目のフィルターを
やるためには
コンサルティング能力とか
ビジネスに対する解像度
っていうのが必要っていうことではあるんで
そこも当然売りなんですけど
それがあるから売り上がるんですよ
っていうのを前に出して聞くがあるんです
って言われるより
聞くってこと自体をそのまんま出したときに
フィルター1段階目2段階目
1段階目で愚痴やら
そこやら何やらっていうのを僕らが吸収していきます
そして残ったもの
っていうのが御社の
ノウハウもそうだと思うんですよね
俗人化したノウハウっていうところも
言語化していく中で
組織の中のみんなで使えるものに変わる
っていうこともあったりするから
そういったことがあるのかなとは思いますけどね
なるほどですね
空気清浄機のたとえに
たどり着いたというお話で
ちょうど1時間ぐらい
今日のお話はここまで
今回のエピソードは
いかがでしたか
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では
次回もお会いしましょう
