00:05
おはようございます。 エピソード314 職人が営業商談でやってること、ということで、
久々に商談の話したいと思います。
なんでこれ話そうかなと思ったかというと、 去年から職人からの脱皮っていうことで、
弊社になるって言って、いろいろね、 零れ落ちてるところを一個一個トントンカンカンやってきておってですね、
トントンカンカンやってきて、肌と気が付いたわけです。 私、そういえば営業してませんね、みたいな。
そういえば、なんか私、積極的に営業、 攻めの営業みたいなことを
そういえば、してないですね、みたいな。 してなくて、なんとなく
あの十何年もやってきちゃってたんだよねって。 それって実はめちゃくちゃ幸運なことだったっていうことだよね。
なんか自分がめちゃくちゃ自覚して意識的に、なんか年間の営業スキームとかそういうのとか、 プランとかっていうのを特に立てず、
しかも広告宣伝費を今年はこのぐらいかけようとかっていう戦略もあるわけでもなく、
毎回毎回その時の直感とひらめきで、なんかこれやった方がいい気がする。 なんかこれかもしれないとかって思いながらひたすら動いていて、
なんか何も営業はしてないけど、毎年毎年何かしらいいお話があって。
あ、じゃあそれが来たんだったら、じゃあちょっと全部はできないから選ばなきゃいけないかな、 みたいなので今年はこれをやろうかな、今年はこれをやろうかな、みたいな感じで
ずっとそういう感じで、来るものから選ぶっていう幸運なことが、 もう10年以上続いてたわけですよ、今。
もう考えると死ぬほどラッキーだと思うわけです。 みんなその1個の、これやりませんかって言われるので、いいねと思えるものをつかむために、
営業マンがいて、すごくたくさんそういうものを自分たちからリサーチして、 あ、こういうところに入りたいとか。
だって私も、梅田阪急さんとか、毎年毎年チョコレート博覧会とか出してる時とかも、
何社も何社もいろんな会社の人から、 チョコレコさんどうやってここを出展できるようになったんですか?
チョコレコさんちょっとつないでいただきたいんですけど、 紹介していただけませんか?とか言うのとか、何人も何人もから言われて、
03:06
で、人をつないでは来ているわけですよ。 私がつないでどうにかなるかわかりませんけど、みたいな。
そんな感じで、言われたことで自分ができることに関しては、
まあなんか、そうやっておつなぎしたりとかっていうことをね、 これまでずっとやってきてたんだよね。
で、まあ自分に関しては、そういう感じでラッキーパンチを浴び続けていたんですけど、
はたっと気がついたら、なんかちょっと、
そういうのが向こうから来ても、あんまり乗りたい案件じゃないな、みたいな。 来て全くなくなったってわけではないけど、来て乗りたい案件が来なくなったの、みたいな。
そういう、そういうね、
そういう話を、そういう話に気がついて。
遅えよ!みたいな。 遅いですね。めちゃくちゃ遅いですね。
そう、めちゃくちゃ遅いんですけど、気がつきまして。 で、去年から、
そっかーっつって、じゃあ私はそもそもどういうところに、
どういうところと関わりたい?どういう人たちと お仕事もらいたい?ってところを改めて思って、
電話営業してみたりとかして、
でも電話営業をちょっぴりだけして、もう本当に、 もう私は死ぬほど向いてないって。
思ってしまって、心が折れて。 いや私これ、やんなきゃいけないのかもしれないけど、もうつらいみたいな。
ちょっとなんか、あの、
いやいややってるのが出ちゃうし、ちょっと、お金を投下してでも人に やってもらおうって言って、得意な人にお願いしたりとか、
私の代わりにやってくださいみたいな。
のとかを始めたりとか、考えうることをちょろちょろやってきていて。
で今回に関しては、まあその中の一つの手として、 まあコウコさんからね、「ちょこらこさん、こういう1年に1回の
商談会みたいなものがあって、これは商談会有料なんですけど、みんながみんなエントリーしたから、
受けられるわけじゃないんですよ。」って。 エントリーしても、そのバイヤーさんたちの家に泊まって商談したいですっていうふうに言われなければ、
06:01
入ることができません。っていうお話でね。
そういうお話で。 で、「わかりました。」つって。
海の者とも山の者ともわかりませんが、 チャンスがあるのであれば何でもやります。
っていうので、もう締め切りギリギリで、エントリーシートを書いて、5分でできるって言われたら、エントリーシートが5分どころじゃないじゃないかい。
みたいな状態でね。必死のパッチでやったわけですよ。
そしたら、4社さんからオファーがあって、この間ね、浜松町まで行って、商談を
してきたわけですよね。その話はチラリとしてたと思うんですけど、
結局ね、私はこのプロセスを踏むことによって、やっぱ社外的に、
そういう希望感が大きい、ちゃんとした会社の人たちとやり取りする場合は、信頼関係がないから、
社長決済みたいな感じでさ、これさ、中小企業とか、小規模事業でお友達の会社とかさ、そういう感じだったらさ、もうさ、
これこさんみたいな、信用でさ、わかったわかった、じゃあマルシェとかで販売するからとかさ、
なんかうちのオンラインショップとかでもやります?とかさ、なんかもう、あんまりいろんなプロセス踏まなくても、
形式上だけちょっとこれだけ書類1枚書いてもらっていいですか?みたいので、話が伝わったりとかしちゃうけど、
まあそれなりの希望感のところだと、もう、一人の担当者がいいなあっていうふうに思っても、
その後上に上げて、倫理を上げていかなきゃいけないんですよね。ここでも話したかわかんないけど、
ケイト・スペイトさんと、国内の3店舗でね、直営店を含めてやるってなった時も、最初にお話をいただいてから、
契約をつかむまで半年かかってるんですよ。
半年。
で、あの、
結局一担当者がこのメーカーさん素敵と思っても、それが上の人に、
あの、上の人も見ていいね。さらに上の人が見てもいいね。さらに上の上の人が見てもいいね。
で、最後消す。反抗みたいな感じね。
そう、だから、あのー、
それをさ、あのー、
なんつーの?
なんつーの?
通す、通すためには、それなりに企画書みたいのとか、
09:01
あとまあ数字の裏付けみたいなものとかも、やっぱり必要になってくる。
なってくるんですよ。
そう、だから、それをやるために、日本遅い。
そう、だからさ、上の階段が多ければ多いほど、決裁権がある人と早く繋がらないと、
もうなかなか遅いわけですよ、一時がばんじね。
めんどくさいな、みたいなことがやっぱり多いけど、でも、
あのー、
その一担当者さんも、もうめんどくさくてすいませんね、って言いながら、私がなんでも、
あの、チョコレコさん現場大変でしょうから、私ができることは何でもやりますから、みたいな感じで、
すごいサポートしてくれたりとか、
なんか、何でも言ってくださいね、みたいな感じで、向こうのほうがマンパワーがあるからさ、
あの、そういう感じでサポートしてくださったりとかすると、そこにまた、
なんか新たな同志、同志感が湧いてきてさ、
よし、絶対通すぞ、みたいな、その通すためには、
またちょっと、事前にさ、内部情報とかも聞いてさ、
こここうやって、もうちょっとここをブラッシュアップした方がいいですよ、とかさ、
こここうした方がいいですよ、みたいなこととかも教えてもらうことによって、
私、チョコレコとしての知見も溜まってくるわけよ。
あ、大手さんアプローチする場合は、こういうところを分厚くした方がいいんだな、とか、
資料でもこういうところをやった方がいいんだ、みたいな感じで、ノウハウが溜まってくるわけね。
そうそう、大きい企業はね、決済に時間かかりますね。いや、本当にそうなんですよね。
だから、こういうのを体験すると、そもそも自分がサラリーマンを10年以上やってきてたのが、
ね、12年サラリーマン実はやってるんだけど、
それが役立つわけですよ。サラリーマンやってるときはそれなりに、大手さんとかと付き合いがあったからさ、
それこそね、あの、何だろう、
いろいろ間に入る、電通さんとか白報道さんとかさ、そういうさ、そっち系のプロの人たちとかとのやりとりとかもあったし、
なんか、ね、そういうお話じゃ、一社、あの、
お一人様社長だとなかなか食い込めないところとか、会社とかだとね、食い込めないとかさ、
その、それこそ、何ていうの、大きい案件とかだと、
アイミツーみたいなの撮るからさ、それでこうさ、戦い、他の他社さんとの戦いみたいな、企画、企画バトルみたいな、
そういうのとかさ、テレビのドラマとかでもよくあったりするようなこととかさ、
なんかそんなのとかもさ、経験、ね、したりとかしてたから、
まあだから、そこもやっぱり無駄ではなかったなって思えたりするわけですよね、こういうことになったりとかするとね、
12:06
だから実際今さ、もう叩き上げで社長になってる人たちとかさ、今さ、関わってる人たちとか、
みんながみんなさ、そういうさ、サラリーマン結構長くやってた、行ってるって人ばっかりでも、ないわけ、実はね、でも、
そう、そうするとさ、なんかその、他社さんとのやりとり見てても、
あ、ちょっとここ、日本の企業とする場合は、ここもうちょっと気をつけないと、常識を疑われたりするんじゃないかなみたいな、
ハラハラするメールとか、平気で出してたりとかしたりするわけですよね、そう、
だから、あの、なんていうの、そう、だからね、そういうところでは、
まあ対海外とかっていうところに関してはまた違う常識が動いてくるんだけど、
まあその国に、国によっての常識みたいなもの、会社によっての常識みたいなものとかがあるから、
だからそういうのは、まあ過去に知っててもよかったのかなとかっていうふうに思います。
そう、そう、で、そういうのがちっちゃくいろいろ積み重なってきてて、私は職人でありながらも、
まあ、まあ、ね、一営業マンとしてずっとこれまでもやってきていて、
で、今回はそういうちょっと大掛かりな企画に乗って、で、商談して、で、それから先に一個進んで、
さらに、あの、9月に商談会みたいのがあるわけですよ、そう。
で、今度の商談会はもっと具体的な感じで販売商談会みたいな形なので、
もうその場所で、もう数を取ったりとか、えーと、もうサンプルとか、もう召し上がっていただくものをもちろん持ってくみたいな感じで、
あのー、持ってくわけ。
持ってく、持ってくわけです。
でもちょっとまただから、新たにやらなきゃいけないこととしてやってく、やってることは、
これまでそうやって、うーんとね、カタログとか、あのー、大体商談で必要なものっていうのは、
まあ商品のラインナットが載ってるカタログですよね。
大枠のカタログ。で、それプラス、えーっと、金額ですよね。
プライスリスト。これが2点セット。
これが2点セットなのね。
で、今やってることは、今やもう月曜日の午前中に出してくださいっていうのでやってることはですね、
そう、今、今までは、今まではさ、私の栽培オンラインショップで、あの賄える感じで、結構どんぶり勘定でやってきてるわけ。
15:12
で、で、今まで、あのー、百貨店さんとかっていろいろこう卸しでやってきてても、
大体もうすでに、その前の商談っていうか、まあうちに声がかかってくる時点で、
アイテムは向こうが目星をつけてて、これがいいって。
チョコレコさんのカラフルタブレットがいいですとか、チョコレコさんのこの商品がいいですとかっていうのとか、
2点だけ、2点だけ、あのー、1点はこれ決まってるけど、1点チョコレコさんが推したい、今期推したいってやつ出してくださいみたいな。
だから、なんか、注文住宅でももう、あのー、Aやん、Bやん、Cやん、3つみたいな、すごい狭まった状態でオファーがすぐに来てたから、
私もめちゃくちゃやりやすかったね。その1点だけ考えればいいっていう感じ?1点とか2点だけ考えればいい。
それだけ提案すればいいんですね。みたいな感じだったから、やりやすかったんだけど、
今回に関しては、6点、6.7点、出してくださいって言われてる。
多いんだよね。多いのよ。多いの。
そうすると、それぞれに対しての数を、少量多品種でずっと来ちゃってるから、
それぞれの見込みを現場とすり合わせて調整して、
この商品だったらマックス何個までいけるとか、この商品だったらマックス何個までいけるっていう風に、
7アイテムの中で限界値まで戦っているアイテムが2個ぐらいしかないんだよね。
限界値まで戦っている。3個か。半分、半分だね。
しかもその限界値まで戦っているっていうのも、まあまあ無茶してる。
無茶してる数字なわけですよ。
そう、無茶してる数字だから、それを使えないパートちゃんがプラス1人とかプラス2人とか入ってきた時の数字じゃないわけ。
結構まあまあ少数性でパキパキ動いた時の限界値だから、
なんかそれは参考数値にはなるんだけど、何割ぐらい落とした数値にしなきゃいけないのかなみたいな。
18:01
そうだから、将棋のさ2点3点4点先を読んだ数字を出さなきゃいけなくって、
この数字を出すっていう作業がめちゃくちゃ今苦しんでる。苦しんでるんです。
何でかっていうと、もうさ、今までが、
ここ数ヶ月、自分のやってることのスキル化をやってますって話をしてたと思うんだけど、
感覚でやっちゃってたから、レシピも一応は出てるんだけど、
じゃあこのレシピで、絶対の再現力。
絶対これだったら間違いないみたいなレシピかって言ったら、
なんかその時その時でちょっとカスタマイズしてる。
仕入れのバッジが違うとちょっと味が違うからとかっていうので。
教室用のレシピとまた違うからさ。
なんかそこがちょっとバッファーみたいなところを詰めていかなきゃいけない作業を同時進行でやっていかなきゃいけない。
だからシンプルに、カタログだけでも出すの大変じゃん。
私だって今回、この間の外商の、あ、外商じゃないわ。
この間の商談会にカタログを持っていくのに、カタログだけでもバージョン18ぐらいまでやったわけ。
もう1回やって崩して1回やって崩してってバージョン18ぐらいまでやってさ。
バージョン18もさらにまた今回ので、なんか22ぐらいまで進んでるわけバージョン。
もう永遠に修正が終わりませんね、みたいな。
ここもこっちに変えた方がいいかも。
ここも変えないとちょっとまずいかも、みたいな感じでやってるわけですよ。
でね、
そう、だから、
その側の、側のアイテムの方だけでもそんなにバージョン22ぐらいまでいっちゃってて。
さらにその、もっと数字が動いていく価格のところだったりとか、最小ロットの話だったりとか、
なんかそのパッケージ、パッケージ、そうだからパッケージだよね。
パッケージ、量産に耐えられるパッケージ。
なんか少なかったら手数が多くて細かいこのパッケージでもいいけど、
数が増えた時にこのパッケージで栄の化問題?栄の化問題なわけですよ。
そう。
だから、あの、
21:01
もはや、もはや職人が営業商談でやってることっていうか、私は職人、職人でありながら、
ブランドデザイナーでもあり、
営業マンでもあり、
現場監督でもあり、
もう一人で何役も同時進行でこなし続けてるって修正地獄、修正地獄なんですよ、まさに。
そう、だから昨日も休みの日にも関わらずパートちゃんに電話をして、
ごめんなさい、この、これ、これ100個作るのに何分かかったか覚えてる?とかさ、
この、この作業、何分何時間でこの、いつも終わった後に日報みたいの書いてもらってるんだけど、
この日報こうやって書いてあるんだけど、これさーって、この作業だけって言ったらどんぐらいの時間でやったか覚えてる?とかさ、
なんか、それをさ、わざわざ電話で聞いてもお互いさ、
イブシギン世代だからさ、ごめんなさい、1時間前にやったことも忘れてしまいますみたいな。
もう、もう、もう次からあの日報を帰る前にまとめて書くのも危ういので、
日報を横に置きながら作業をしながら書くっていう風に次回からしますみたいな話に。
そうしよう!みたいな話に次の日報も電話でなってね。
やばいね、みたいな。
ね、忘れるって幸せでいるための大切な機能ですか?
いや、ほんとまさにそれなんだよね。まさにそれなんだけどさ、忘れちゃいすぎちゃってて、
もうこういう時に困るみたいな。本当に困るみたいな。
そう、という案件が起こっておりまして、
すべてをこなすチョコヨコちゃんすごい。
ありがとうございます。
いやーなんかもう、だからこういうのがさ、器用貧乏でありさ、やっちゃうからこそさ、
あの、一番スケールしないパターンだよね。
スケールしないパターンです。
これからスケールしていこうと思ったら、拡大していこうと思ったら、
もうこれをどんどんスキル化して手放して、
私じゃなくてもいいところは、私じゃない人ができる形にしていくってことですよね。
でもまあさ、これがさ、苦手でさ、全部自分で抱えてたところを、
もう必要迫って、今こうやって一個一個手放せるような形に、
今、あの、してってるっていうね。
遅いけどね。今かいって感じだけどね。
そう。何でも自分でできちゃうと、意外にどれくらい時間かかるとか分かってなかったりしますよね。
そうなんだよ。最終お尻をなんとかしてきちゃってるから、
24:02
あの、もうそうなの。勝場の馬鹿力みたいのでずっとやってきちゃってるからね。
そう。だからそこに対して、あ、私の時間ここもったいなかったなとかっていう感覚が、
あんまりなかったわけですよ。
で、今こうやって自分の時間を、24時間の時間を見える化して、
なんかやり始めたからこそ、なんか、あの、どうでもいい仕事とか自分がやっちゃってたりすると、
あ、なんか時間もったいないなっていうふうに思って、
あ、なんか他の人にやってもらおうみたいな気持ちに、今はやっとな、な、やっと慣れてきてる。
うん。やっと慣れてきたっていう感じね。
だからやっぱ自分のやってる時間の見える化をすごいした方が良くて、
これは頭を使う仕事だから、あの、これは私じゃないとできないとか、
そういうふうにしていくことがめちゃくちゃ大事だなっていうふうに気づきましたという話ですね。
だから商談では、やっぱカタログとその数字の、だから、
オーダーされてからどのぐらいでできますとか、何個まで、いつまでに耐えられますっていう具体的な数字だよね。
それがね、ちゃんと出せてなかったんですよ。今更ながら思いましたけど、
思いつきで新しいレシピをポンポコポンポコ出しちゃってたもんですから。
ね。
そう、自分の頭を使う仕事を大切にしたいね。
いや、そうなのよ。そうなんです、そうなんです。
なんか思いつきが得意だけどさ、それをさ、そういうふうに数値化したりするのが不得意なんです、私。
そう。ね。
だから、そこをひな形でも作って、ひな形ができればひな形に沿って、
あとは託せる人が出てくるに違いないというふうに思っている。
私の頭の中にあるものを出さないことにもひな形も作れないので、今それの生みの苦しみをやっておりますっていうことで。
はい。
改めて自分がやっている役割がたくさんあるなってことに気づきました。
ということで、今朝もご視聴いただきましてありがとうございました。
