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こんにちは。集客心アドバイザーの あらやです。
今日も、売れるセールセルターの作り方第6回を 紹介しました。
今日は、希少性と選別感の演出を 話します。
このチャンネルでは、力を入れずに ゆるっと集客する方法を 教えています。
誰にも歓迎というより、選ばれた人の方が 欲しくなるという、逆説の話をします。
パッと聞いたことや、何かで習ったことが あるとは思いますが、
とはいえ、自分のレターに組み込むことや、 自分でやってみようと思うと、
淘汰にできなくなる人が多いので、
今日は、それをどうやって自分のところに 落とし込むかという話をします。
早速、行きましょう。
まず、想像してみてください。
2つのレストランがあると 想像してみてください。
1軒は、「どなたでもお気軽に、 いつでもどうぞ。」と書いてあります。
もう1軒は、完全予約制、審査あり、ドレスコードあり、 月10組限定みたいな感じのことが 書いてあったとして、
どっちが行ってみたいと 思いますか?ということです。
多分、多くの人の方は、行けるかどうかは 別として、後者の方が気になるはずです。
これが、希少性と 鮮滅感の力です。
誰でも入れるよりも、入れるかどうか 分からない方が、価値が上がって見える わけです。
正直、高級店にしなければ いけないのかと 言われる方がいるのですが、
そういうわけではないので、 その辺も具体的に話します。
レターと同じで、誰でもどうぞ、 いつでもいいですよ、と書くよりも、
こういう人だけに 私は来てほしいと書いた方が、むしろ 欲しがられるし、
変なお客さんやクレーマーを 自然とフィルタリングして、
弾けていいお客さんとだけ お付き合いができる 状況が作れるので、
必ず何かしか 入れてみてほしいです。
まず1つ目として、希少性というものです。
これだけの人しか 入れませんよ、選ばれた人しか 入れませんよというところで、
これは希少なもの なんですが、なんでいい人を 動かすのかというと、
これはたった1つの 心理法則です。
損失回避の心理というもので、
コンコルド効果とも 呼ばれています。
難しい心理テクニックの 話は置いておいて、
これは具体的に 何なのかというと、
シンプルで、人は何かを 得ることよりも、
何かを失うことの方に 強く反応するんです。
これは原始的な脳みそが、
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今、餌を取らないと 死ぬかもしれないという、
本当に野生の本能 みたいなもので、
食べれるうちに 食べておけ、みたいな感じなんです。
今、食べないと もしかしたら 明日は 食べれなくなるかも しれないというのは、
原始人の脳の中枢の 一番奥の方に 残っているので、
今、食べられれば 今、買えばお得です。
お得感を出すよりも、
今、買わないと 今、やらないと 機会を失って 損しますよという方が、
行動につながりやすい わけです。
データで言う場合は、
まだ間に合います。
いつでもどうぞ。
よりも、残り何隻です。
の方が 申し込みが増えるのは、
この心理が 働いているからです。
ただ、希少性には 本物の希少性と、
演出の希少性が あります。
例えば、本物の場合は、
枠が本当に 3個しかない 場合です。
これ、物理的にも 3人しかやれないよ という場合とかに発生します。
よくあるやつなんですけど、
演出は期間限定とか、
先着何名という、
テレビショッピングとかも 見たことあると思うんですけど、
今だけって言ってるけど、
例えば、布団のやつとか、
うもう布団とかって、
割と年間4回ぐらい 期間限定って言ってます。
今だけの時期みたいな。
あれって、別にある程度、 実は工場にあるんですけど、
枠を設けて、あえて設定ということで 作るものなんですよね。
別にどっち使っても いいんですけど、
演出はいいんですよ。
だけど、完全に嘘の 希少性は絶対ダメです。
例えば、残り3席って 書いておいて、
実は10人でも20人でも 入れるんだったら、
バレた瞬間に 信頼崩れます。
極論、残り3席が、
残り5席とかにしておくぐらいだったら まだ演出で済むんですよ。
実際、10名も20名も 来られてもできないけど、
5名ぐらいならできるかなと。
でも、あえて3名にしておこうっていうのは まだ演出の範囲内でいいんですが、
これ、10名でも20名でも 30名でもって言ってるのに、
残り3席なんて、あからさまな、 ちょっと見ればわかる嘘みたいなのは、
バレた瞬間に信頼崩れるので ダメなんですよ。
だから、希少性を使うんだったら、
何かしら根拠のある形で設計する っていうのが大事になってきます。
そして、もう1つ。
これは、選別感の作り方なんですけど、
希少性と似てるんですけど、少し違うのが、
選別感。
立派感とか、
あなたは選ばれた人なんですよ みたいなのを出すのが、選別感なんですけど、
希少性っていうのは、数が少ないとか、 珍しいとかいう意味で、
選別感っていうのは、誰でも入れるわけじゃない。
だから、ドレスコードとか、参加条件みたいな 話になってくるんですよね。
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例えば、レターで入れる場合は、
クレーマー期室の方はお断りしますとか、
多席指向の方には向いてませんとか、
例えば、1日30分の作業時間すら確保できない人は 来ないでください、みたいな感じで、
条件に当てはまらない人を、きちんと 明示しておくことっていうのが大事です。
これやっちゃうと、
せっかく来てくれそうな人まで、恥じいちゃうん じゃないですかって思いがちなんですけど、
ちゃんと逆説的で、入れない人っていうのを 定義しておくことで、
もしかしたら、自分は入れる側かもしれない っていうバイアスの問題なんですけれども、
人っていうのは、自分のことは除外しようとする っていう、
バイアスが、バイアスっていうのは、脳の思考の 癖みたいなもんですけど、
人間誰しも自分だけは 大丈夫なんじゃないかって、
例えば、宝くじ買う理由って何かって言ったら、
もしかしたら自分には当たるんじゃないか っていうものですよね。
実際、当たる人ってめちゃくちゃ人握り じゃないですか。
なんですけど、人っていうのは、
誰しも自分は入れる側かもしれない、 当たる側かもしれないっていうね、
気持ち当たらくんです。
だから、これ全員ウェルカムです みたいなことを書くと、
選ばれた感がなくなるんですよ。
でも、こういう人だけ来てくださいとか、
あとは、事前に審査を設けます みたいな感じで、
自分とフィーリングが合う人とか、
自分のサービスの土台に 乗ってきている人を、
ちゃんと審査させていただきます みたいな感じで書くと、
条件に当てはまる人とかは、 自分のことを言っていると感じて、
むしろ、前の目的になっていきます。
ということで、気象と言うと、 選別観というのは、
ただただ狭めるとか、演出ではなくて、 信頼にもつながるんですよね。
単純に欲しがらせる効果だけじゃ ないんです。
例えば、今僕が言っているみたいに、
誰でもいいから来てほしいってのは、 恋愛で言うんだったら、
例えば、男性の場合で、
こういう人がいいんだよなとかじゃなくて、
いや、女性だったら誰でもいいんですよ。
付き合えれば誰でもいいんです、 みたいな感じの人よりは、
ちゃんと自分とフィーリングが合う人とか、 こういう人とだけ、
誠実に向き合いたいって言ったら、
どっちの方がいい人かとか、
どっちの男性の方に行きたいかって言ったら、 後者ですよね。
なので、誰でもいいから来てほしいって売り手よりも、
ちゃんと向き合える人にだけ届けたいっていう 売り手の方が、誠実に見えるんです。
例えば、返金保証をつけるのが怖いですとか、
もし返金があったらどうなんですかってことなんですけど、
返金保証なしでもいいですよ。
一見するとリスクに見えるんですけど、
使い業によっては、 選別観と信頼を同時に作れるわけです。
だから、最初から返金ありきの人は、
例えば、コーチングのサービスとか、
何かお講座みたいなサービスをやっている場合は、
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最初から返金ありきの人って、
そもそもダメかもしれないっていう前提で 来てるじゃないですか。
そういう人ってそもそも伸びにくいんですよ。
覚える気、ダメだったら返してもらえばいいやっていう 気持ちが働いてるから、
どこか本気になれない人が多いんですけど、
そういう人がよく今まで出会ってきたので、
あえて私は返金なし、
返金保証はありませんって書かせていただきます みたいな感じにしてもいいんですよね。
ちゃんとコミットメントしてほしいです っていう方にすれば、
それだけ自信があるという意味にもなるし、
本気でやる人以外は来ないでほしいという 姿勢の表明にもなるわけですよ。
なので、結果としてこの人は本気の人にだけ 届けたいんだなっていう印象になるので、
ちゃんとやりたい人とか、
ちゃんと向き合いたいっていう人にとっては 信頼度が上がるし、
そうか、これは多席のサービスじゃなくて、
自分も一緒にコミットメントしなきゃいけないんだな っていう感じで信頼が上がるわけです。
むしろ返金保証つければつけるでもいいんですけど、
あえてつけないというやり方もありますね。
ということで、ここまで使い方の話してきたんですけど、
これよくみんなそれを聞くとか、
よく起業塾とかコンサルの先生で、
これ使った方がいいよなんていうのは、
割と話もしかしたら聞いたことある人も いるかもしれないですけど、
やったら逆効果になるパターンも教えておきますね。
1つ目は、嘘の希少性です。
さっきも言いましたけど、
残り3席って書いておいて、
実は無制限でした、 みたいなのは絶対やっちゃいけないんですよ。
一度バレると信頼全部崩れます。
なんで別に、
3席のところが5席ですよとか、
5席のところが実は8席までギリギリいける ぐらいはまだいいんですけど、
あまりにもあからさまなのはダメです。
2つ目が、希少性の連発ですね。
毎回今だけ、今だけ、今だけっていうのを 毎日やってる?みたいなのとか、
レターのあちこちで、
あとは今だけ限定残りわずかみたいなのに、
びっくりマークめちゃくちゃつけまくるって、
それを何度も何度も使うパターンのやつ。
1個のレターに何回も使うやつですね。
1回とか2回ならいいんですけど、
連発するとただの煽りに見えて読者冷めますし、
びっくりマークって、
あんまりレターとかで使いまくると チープになるので、
基本的に僕はあまりびっくりマークっていうのは、
レターの添削とかするときも、
なんかちょっとチープに見えるので、
基本入れないでくださいっていうのが多いですね。
なんか安っぽく見えるんですよ。
そして3つ目が選別官の押し付けですね。
本気の人だけ来てください。
覚悟のある人だけっていうのを、
最初から最後まで強く連発しすぎると、
なんか圧迫面接みたいに感じて、
見た人が、
いやこの人怖い人なんじゃないかなっていう感じで、
萎縮してしまうんです。
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なので選別官は、
あくまでもさりげなく、
1カ所とかに入れるっていうのがポイントで、
圧かけるんじゃないんですよ。
あくまでも、
なんか怒ってる人みたいに、
あまりやりすぎても見えちゃうので、
さりげなく使う感じで、
選んで届けてるんだなって印象を自然に作るために、
使うものなんですよね。
ということで今日のまとめです。
何個か言ってきましたけれども、
まず希少性というのは、
損失回避の心理っていうのが人間には働くので、
それで行動を促すってことです。
必ず根拠がある程度ある希少性を使ってください。
全くの嘘はダメです。
演出はいいですが、全くの嘘はダメです。
選別官というのは入れない人を定義すること。
で、逆説的に欲しがられる状態を作ることです。
希少性と選別官は誰でもいいんじゃなくて、
あなたに届けたいという誠実さが伝わるので、
信頼につながります。
そしてやってはいけないのは、
全くの嘘の希少性と電波しまくること、
選別官の押し付け、この3つですね。
ということで、今回はレターについての希少性と
選別官についてお話ししてきました。
次回はここも大事なところ、
けっかくここまで作り上げてきたのに、
クロージングとCTA、
コールトゥーアクションっていうもののね、
設計の話をさせていただきます。
ここまで積み上げてきた、
信頼、共感、価格の設計が
クロージングで全部つながってくる回なので、
ぜひね、めっちゃ大事なところなので、
最後の一プッシュができないと、
結局買ってもらえませんから、
絶対に聞いていただきたいなといったところです。
このシリーズね、前10回ぐらいで
セールスレターの設計を一通りやっていこうと思っております。
あとはね、どういうふうにしていいか分かんないとか、
どっから設計していいか分かんない、
セールスレター以前にどういう動線で
集客をつなげばいいか分かんないという人は、
僕の概要欄からね、
集客の動線設計のね、
チェックシートというものをお渡ししてますので、
そちらからぜひね、チェックシートも受け取ってみてください。
無料で受け取れますんでね。
はい、あとはですね、
この放送とか、この内容が前10回のように渡るものなので、
見逃したりすると結構間抜けちゃいますので、
ぜひともね、フォローとか高評価とか通知登録しておくと、
見やすくなるかなといったところです。
はい、あとは最後になりますが、
動線チェックシート受け取った方に無料でね、
集客の学校っていうね、僕が楽屋裏の話とか、
もうちょっと濃い話なんかをね、
しているようなところがありますので、
あとはね、こそっとライブの音声の勉強会なんかもね、
たまにやったりとか、
僕の最近、最新で結局何考えてるのかっていうのをね、
一緒に考えていったりとか、
発信していくコンテンツがあったりしますので、
そちらの方もぜひね、入ってみてください。
完全無料で入れますからね。
はい、ということで今回の放送以上でございます。
また次回お会いいたしましょう。
ではでは。
