- すべての顧客に応えようとすると、誰からも選ばれない ｢ありふれた存在｣ になる。自分たちのお客さんは誰かを明確にすることがビジネスの出発点となる
- 顧客を定義する際は、生活やビジネスの具体的なシーンまで解像度を高める。それが ｢何を売るべきか｣ ｢どう売るべきか｣ を明確にする
- 注力顧客を決めると、競合の定義も変わる。同じカテゴリーではなく、その状況において顧客の頭の中に浮かぶ選択肢すべてが競合になり得る
- 顧客価値とは、注力顧客に自分たちが選ばれる理由そのもの。顧客価値を安定的に提供し続ける事業能力 (リソースと仕組み) によって顧客価値をつくる
- 収益モデルは、生み出した顧客価値をどのように利益として獲得するか。持続可能性を確保する財務的な論理
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