- お客さんが課題を知らない段階では、サービスの価格や品質を訴求しても響かない。まず課題の存在を知ってもらうことが先
- 見せることは気づきを促す。可視化によって課題が自分ごとに変わる
- 無料診断やお試しなど、お客さんが失敗することなく課題を実感できる仕組みの設計が有効
- お客さんが自ら ｢必要だ｣ と判断でき、納得感を持てる状態をつくることが、売り手にとって大切な仕事
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