IT業界の営業ジャンル
孤独なポッドキャスターがお送りする、平日回帰ファイル、火曜MCはアヤコPです。
2023年9月5日火曜日です。
なんかちょっとウカウカしていたら、録音を忘れていてですね。
ちょっと水曜回帰ファイルに侵食しそうなんですけど、ちょっともうすいません。ご勘弁頂ければと思います。
ちょっとね、時間がないので、今日思ったことを喋ろうと思うんですけど、
私はですね、全職でいうところの、IT業界というか、そのシステム業界でいうところのソリューション営業っていうですね、ことをやってたんですよね。
これ一般用語なのかどうなのか、もはやよく分かりませんけども、
ソリューション、解決方法を提案する営業という、そういうカテゴリーがありまして、それに対抗する言葉で、アカウント営業というですね、言葉があるんですね。
アカウント営業っていうのは、本当にそのアカウントってクライアントさんのこと、
アカウントクライアントっていうのもちょっとあれですけどね、アカウントクライアントさんの営業なので、そのお客さんのためなら何でもするということと、
対比してですね、ソリューション営業っていうのは、なんかもうすでにプロダクトアウト型でソリューションがあってですね、
ソリューションって言葉をまたちょっと曖昧もこうとしてますけど、IT業界で言うとソリューションって言うとですね、
お客様の業務課題を解決するとか、ありたい姿を実現するための解決手段としてのITの商品がありますということになっているので、
そのソリューションを営業します。商品を営業します。商品営業なんかいう言葉で言われたりもするんですけど、
商品営業だと商品の売り込みになっちゃうので、その商品を使って課題解決をする、だからソリューション営業だみたいな、そんな言い方も、そんな意味もですね、あったりするんですよね。
で、私は今もそういう意味で言うとソリューション営業っていうジャンルの仕事をですね、一個してるわけなんですけども、
商品があってですね、ITの商品があって、それをお客様にご提案するということにおいて、やっぱりそのプロダクトアウトでやってる節があるので、
商品にもなかなか限界があったりするんですよね。
日本企業のグローバル展開
で、ちょっと前にメディアヌープに出させていただいたときに、
あれ、何の話しようとしたんだっけ。
あ、横展開だ。横展開の話をしました。横展をする。成功事例の横展をするみたいな話をさせていただいて、
それって解決策を横展開する。要はそのプロダクトアウト型で、共通的にいろんな人が欲しそうなものを商品というかですね、サービスにして、
それを一社だけじゃなくて複数社に展開していくというようなことを言いましたけど、
それ横展開なんてできないよねっていう話をそのメディアヌープでもして、本当そうなんですよ。
本当そうで、ただ世の中にたくさんの企業に入っている商品ってあるじゃないですか。
企業の基幹システムで言うと圧倒的にシェアを誇っているのがSAPですよね。
SAPの基幹システム。日本の企業はそれをゴリゴリにカスタマイズをしてしまって導入しているっていうのが日本企業の特徴ですけど、
海外なんかはですね、もう本当に割り切りまくっていて、
自分たちが今まで何かシステムを使わずに業務をしていて、
システムを入れ回してなってくると、今まで自分たちがやってきたやり方とかルールとかにシステムが合わないんですよね。
でもそれを海外の場合だと、海外ってすごいバックとして言っちゃってますけど、
欧米各国、欧州、米国各国って感じですね。
それをそのまんま割と使うんですよ。
逆にそれを使って、やり方をシステム側の仕様に合わせるんですよね。自分たちのやり方を。
そうすることで合理的になるし、今までやってきたやり方と違うから、自分たちの業務とは合わないんだけれども、そこは我慢をするとか、
思い切ってもうやめちゃうとかですね。そういう形でやると。
それで何がいいかというとですね、
転職するときに人が、人が転職をするときに、他の会社行っても同じ仕組みが入ってるんですよ。
なので、変にその人を育成したり、そのシステムを習熟するためのトレーニングとかもいらないわけなんですよね。
だから結構ドイツとかはそういうのが顕著で、むしろそのシステムを扱える、扱うための職業訓練なんかも大学卒業した後にあったりとかして、
そのスキルを持てばいろんな企業で働けるみたいな感じになるんですよね。バックオフィス的な仕事になるかもしれませんけど。
で、それが日本企業の場合だとなかなか通用しないと。本当にすり合わせの文化だったりするし、
なんかその1個1個ね、何か例えば商品を調達して、在庫にして、棚をのおしして、出荷するとか、契約する、受注する、売上げあげるとか、
まあいろいろあるじゃないですか。そういうのもね、いちいち違うんですよね。
なんで違うかっていうと、扱ってるものが違うからなんですけど、扱ってるものとか、事業の形態とか、サプライチェーンも違うとかですね。
まあ本当ね、全然違うんですよ。まさに住人トイロ的な感じでやっているわけなんで、横展開ができないんですよね、日本の場合だと。
今私がクライアントワークで1個やってる仕事は、まさにそういう1個決まったサービスがあって、それを日本の企業に展開するっていうお仕事なんですけど、
日本企業の営業の難しさ
なかなかうまくいかないっていうか、そのままだとなかなか入りづらかったりとか、カスタマイズドまではいかなくても、なんかすごい設定の変更をえらいパラメーター入れなきゃいけなかったりとかするんですよね。
で、それが良い悪いって話じゃなくてですね、やっぱりいろんな企業と話をしてると、それはうちの商品だと解決できないなって思うこともたくさんあって、たくさんあるんだけど、グローバル標準としてはこういうふうにやってるから、そういうふうに合わせてみたらどうかみたいな提案もするんですけど、
まあね、なかなか受け入れてもらうのが難しかったりするし、それが果たしてその企業のためにいいことなのかとかも考えたりするわけですよ。
で、日本の企業って結構ね、私は特殊だなと思ってて、グローバルで標準になってるものがなかなか入らないっていう意味だと、そのグローバルの商品を入れる上で、グローバルの商品責任を持ってる人たちに、なかなか日本の得意性がわかってもらえないとか伝わらないんですよね。
じゃあ日本のためだけにローカライズされた仕組みをわざわざ投資して作るかっていうと、それもなかなかね、日本の市場がどれだけ大きいかっていうこともあるし、そこまで思い切った投資をするか。
それをするのがね、果たして中長期でいいことなのかどうなのかっていうのは、その商品の販売をしている側の企業だけじゃなくて、導入する企業においてもですね、思うんですよね。
だから必ずしも良くないなって思うんですよ。日本だけで通用するものを作るっていうのは。だってもうね、日本の市場って、日本がヘッドクォーターの会社で、日本だけで生き延びてる会社なんてほとんどないですからね。
やっぱり海外にみんな進出してるんで。海外の自分たちの拠点とかもあったり。海外の拠点は海外の拠点で、海外のビジネス監修に合わせなきゃいけなかったりとかもしますし、法規制とかも全然違うから。
結局スタンダードをどこに置くかっていうと、グローバルになるわけなんですけどね。そういうこと考えると、本当にね、日本企業の営業ってなかなか難しいんですよ。
私、博来品っていうものにやっぱりアレルギーがね、すごくあるなーって話しても思うし、言語の問題もありますしね。そういうので、非常に難しいっていう話がしたかったんですけど、何が言いたかったのかな。
だからそこの塩梅がですね、非常に難しいっていうか、無理やりいろいろあの手この手を駆使して導入しても、本当に日本企業に合わない仕組みとかってね。
それがね、中長期で見ると多分良かったとかになるんですけど、今今その目先のことを考えると、なんか流れが変わったとか、こんなの困るとかね、いろいろあるだろうなと。誰がこれ出るって決めたんだとかね。
なったりとかして、なる企業もあれば、もううちはグローバルスタンダードでいきますからみたいな、もうなんかもはや日本企業じゃないなみたいな日本企業もあったりとかもするんですよね。
まあこれも本当に昔から言われていることなんでね。そこの難しさをいかに乗り越えるかというのが求められていて、私の仕事の一個なわけでございますけどね。
いやーでも本当にね、あれですよ。何がいいのかってわからないですね。という話です。はい。
まあもちろんクライアントさんの成功をめがけてですね、頑張るのみなんですけどね。
そんなことを今日はちょっといろいろ思ったかなという話で、横展開。横展開の話もそうだし。
なんかね、やっぱ海外の人たちが作る仕組みって日本と全然違うんですよね。本当に。
ウェブサイトの違いとLPのギラつき
なんか私も商品の開発とかを昔してたんで、わかるんですけど、やっぱりね、ユーザーインターフェースがボタン1個取っても全然違うんですよ。
多分皆さんも思ったことあるんじゃないかなと思うんですけど、ウェブサイトとか見てても、日本のウェブサイトと海外のウェブサイト、結構違いませんか。
雰囲気とかもそうだし、なんかおしゃれだなとかそういう話じゃなくてですね。
例えば日本の商品のキャンペーンのLPとかあるじゃないですか。すごいギラついてるやつ。
あんなのあんまりないですよね、海外ってね。多分ですけど。
逆に割とテンプレート化されていて、海外の方は。
テンプレート化されているが故に、詐欺サイトとかの見分けがつかないみたいなね。
そんな感じになったりして、それはそれでよろしくないなと思ったりしますけど。
何が言いたいのか。日本が特殊だっていうことを言いたいというよりは、
何でしょうね。ちょっと言いたいことがよくわからなくなってきたので、そろそろやめたいと思いますけど。
なんかねちょっと回帰ファイルなんで。
いやなんかそれにしても、私直接お話はしてないんですけど、
木曜回帰ファイルの赤眼鏡こと松尾茂さんがですね、
今所属していた会社を辞めますっていうリリースが会社から出ていて、
すごいですね、会社のニュースリリースというか、ブログ記事みたいなやつで、
社員が辞めるっていうことをね、たからかと記事になるっていうのはすごい面白いっていうか、
特別な方だからっていうのもあるんでしょうけど、
そういうのを見たりして、なんか動いてる時期なんだなーって思ったりとか、
そう思ってたら、私の昔の動機で、前職の同僚というか同僚が
同じ新卒入社した動機で、結構トントンと出世してですね、
生き生きと働いてたんですけど、報告が来て、
転職しますみたいな感じになってて、
動く時は動くし、あといろいろその外資系に転職した人がまた違うとこ転職とかね、
まあ一回出ちゃうとね、結構みんな動きますよね。
いや動くんですよ、ほんと一回出ちゃうとね。
動くのは苦じゃないというか、
まあ動いてこそ、いろんな場に身を置いて活動することこそ価値であるみたいな、そんな価値観に。
急にそういうのがインストールされるんでしょうね。
ザ・日本企業で働いていた人たちも、
まあだいたいなんか、行き先が一緒っていう感じがね、
行く業界がどうしてもITのメガ企業みたいな感じになってて、
そこの面白みはないなって思うんですけど、
私みたいなのはね、本当に超レアケースで、
何をしてるんだっていうやつはレアケースなんですけどね。
いやーなんかね、動いてていいなーっていう感じもするし、
同期はね、全然そのメガ企業に行かずにスタートアップ行くって言ってましたね。
いやね、なかなか出世しちゃうとどうしてもそのポジションをね、しがみついちゃう人もすごい多いんですけど、
割とそういうのもサクッと捨てて、
まあもちろんステップアップ的なキャリアもね、
お給料もいろいろステップアップしていくから、
転職するっていうのもあるだろうし、
なんかやっぱ先が見えてくるんですよね。
同じ大企業にいると、
あ、なんかもうこれ以上やってても面白くないなとか、
タイトルも上がらないのが分かってきたりとか、
まあなんかタイトルが上がらないけど、
なんかおじさんたちの言うことを一生懸命聞いてるのもなんかもうつまんないなみたいなね。
これが私の勝手な解釈ですけど。
そんな感じになっていくんだろうなと。
なんかおすかれ早かれ、なんかそういうのに気づいて、
あ、それでも別にいいやって思う人もいるし、
えー、
あ、なんかちょっとつまんないのかもな自分って思って動く人もいるし、
まあほんと様々ですよね。
何が良い悪いとかじゃないですよ。
でもなんか動きがあったり、
こうちょっとね自分の違和感を消したり、
あとはまあチャレンジをするっていうことは、
やっぱり私はすごい拍手を送りたいなと思うので、
えー、そういう人は本当に、
大声援を送りたいと思います。
はい、なのでね、ちょっとMock用回帰ファイルの松浦さんもぜひぜひ、
あのなんかここポートフォリオワーカーになるらしいので、
えー、この回帰ファイルのね、
カー、スイ、モックがポートフォリオワーカーで埋め尽くされておりますよ。
いい感じですね。
えー、月曜日の方はちょっと、
すいません、謎なんですけど、
金曜日の綾畑リーダーは、
ポートフォリオワーカーなのかな。
多分ポートフォリオワーカーに近いような感じがしますのでね。
ポートフォリオワーカーだらけの回帰ファイルを引き続き、
皆さんよろしくお願いいたします。
はい、ちょっともう今日もまとまりなくて、
しかも水曜日に新職してしまいましたけれども、
また来週お会いしたいと思います。
お相手は綾畑リーダーです。
また来週お会いしたいと思います。
お相手は綾子Pでした。
