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正直FPの本音しか言わないトーク。イエーイ!
どうもみなさん、こんにちは。またはこんばんは。
Kコンサル大地域を手掛ける個人投資家、てらの2人でお届けします。
いつものように、ラジオの説明から入ります。
金融調子を販売しないからこそ、金融機関に忖度なしの正直意見が言える2人が、
金融業界の裏話や、長いキャリアの間、現場で起こったあるあるな話だとか、
あとは、FPのみなさん、これからFPとして頑張っていこうという、
FPのみなさんを応援する気持ちで、いろんなことをお伝えしていこう、
そういうラジオにしていきたいなというふうに思っています。
本日もよろしくお願いします、てらさん。
はい、よろしくお願いします。
なんかラジオの趣旨もさ、もう1年やってきて、少し変わったなって気がするんだよね。
最初はその裏話とか、現場の話とかをしようかなと思ったけど、
でもなんかそれよりもどっちかっていうと、業界を良い方向に持っていきたいみたいな、
そういう話が多くなってきたなと思ったんで、ちょっとそのうちまた変えてみようかなと思います。
オープニングのことを。
その方が今の話してる内容に沿うんじゃないかなって気がして。
僕結構最初からこの方向性の話だったけどね、なんかそもそもダメじゃんみたいな。
ああ、そうだよね。だから最初の出説名の設定がちょっと違ってたのかもしれないね。
そうかもしれないね。
今日なんですけど、テラとさっき話してて、
いろんなお客さんからFPとしてやっていると、
いろんなその相談が来たりとか、相談に伴うメールがたくさん来たりとか、
お客さんってせっかくFPにお金払って相談してるんだから、
クローズドばかりに1から10までいろんなことを質問してくる方っていると思うんですよ。
そこはちょっと顧客層の話を今度クローズドで話そうかって思ってたところにも関連するんだけど、
ちょっと簡単に言うとね、コスパ意識の強いお客さんは絶対元取ろうと思って、
いろんな余計な仕事を振っていくんだよねっていう。
で、その話はこのまま言うとあれだから、クローズドなところで。
あまり録音に残すとまずいんじゃないみたいなネタになりそうなんで。
で、それにどうやらまだ経験の少ない方、FPさんっていうのは、
なんか全部付き合うよねっていう。
お客さんから質問で1から10までメニューが並べて質問のメニューが並んだときに、
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丁寧に丁寧に1から10まで答えようと。
一生懸命なんだろうね、してしまうと。
でもそれって意味あんのっていうところで言うと、
あんま意味ないし、それによって面談時間が長くなって、
お客さんもFPも疲弊してしまうってすごく良くないから、
お客さんのコアな問題は全然解決、手が届かないで終わっちゃいましたみたいな。
そういうことになりかねないので、そこの問題についてのどういうことなのかっていう話と、
それを防ぐにはどうしたらいいのかっていう話をしたいなというふうに今日は思っています。
よろしくお願いします。
FPの人はもちろんそれを聞いて気をつけてもらったらいいし、
お客さん側、一般消費者の側としては、やっぱりFPってこういう考え方で
お客さんの話を聞いてるんだよっていうところを理解してもらうと、
うまいFPの活用につながるんじゃないかなというふうに思います。
これ双方に結構問題があるよね。
あるよ。あるある。
消費者側はさ、分かんない業界の話だし、何でも聞きたくなるのは分かるのよ、気持ちとしてね。
気持ちとしては分かるんで、そこはだから気をつけるっていうのは無理だと思うんでしょうがないんですけど、
FP側だよね。今回常に主に言及していきたいのはね。
そこどうでもいいじゃんみたいな、相談内容とかをちゃんとバッサリ切れるか。
特に初回とか2回目とかまだお客さんとの関係性が浅いうちは、それを聞いてあげることが信頼関係の構築だっていう風に構築につながるラポールの形成につながるみたいな、
勘違いをしやすい。
営業のテクニカルのやつ。
FPEの教科書的な話になると、傾聴せよって。お客さんの話をよく聞きなさいって習うわけですよ。
なのでお客さんが一生懸命、さまつなことを話すことを丁寧に聞いてしまうんですよ。
私にも経験があって、
例えば、私がまだ新人の頃の面談時間ってすっごい長かったの。
酷いと3時間とかやってたの。
今思えば。
ずっとカジさんが講演会開いてたんですか。
それもあるし、そうやって私の勉強してきた知識を聞いてっていうステージもあったし、一方でお客さんとの話も聞けって習ったから一生懸命聞くわけ。
前半1時間半ぐらい一生懸命お客さんの本当に本質とは関係ない話を聞いて、後半に自分が勉強してきた本を読めばわかるような知識をホワイトボードに一生懸命書いてドヤ顔してたと思う。
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それで3時間みたいな。
面談が終わると、私もお客さんもゼーゼーしてるみたいな。
そういう面談をしてたんですよ。恥ずかしいけど。
全力ですね。
そうなの。一生懸命やってたの。
でも今はほんと30分とかで面談時間。酷い。要点だけ終わると。
効率化を覚えた年寄りのやり方。
そういうわけじゃないんだけど、でも時間って貴重じゃない?
それは私の時間も大事だけど、お客さんの時間ってもっと大事なんだよ。
資産家になればなるほど時間の価値をよくわかってるから、そんなダラダラダラダヤツは怒られるわけよ。
っていうのもあって、そういうスタイルに変わっていったっていう経緯があるので。
それはなんでかなって言ったら、今寺が言ったお客さんが言ってくることに本当にまっすぐ、ただただひたすらに目をキラキラさせて全部答えようとしてたからなんだよね。
そうですね。
傾聴というか聞くのはさっき言ったテクニカル的にも大事だと思うんですよ。
お客さん、こいつ話聞いてねえなって思われると信頼はされないでしょうし。
でも聞いた上で受け流すっていう姿勢ですね。
面談のコントロールをするっていうことだよね。
そうですかそうですか。
主導権を渡さないってことだよね。
やっぱり横道それぞれそういう主題じゃないことを喋ってもらうっていうのは、
信頼関係の意味では大事っちゃ大事なんですよ。
そういうことも喋ってくれる状態じゃないと、あんまり良い面談という関係性が作れないと思うんで。
ただ赤字さんが言った通りコントロールできる感じ。
どうでもいいなって話話題とか相談の内容とかがある場合は、
結構僕はその場でもうそれどうでもいいと思いますみたいなことは結構言っちゃう。
関係ない話ですねみたいな。
それってさお客さん反応はどんな感じなの?そういうバッサリ切った時に。
いやだからちゃんと論理的に解説するんで、その点は大丈夫。
先日ね、あった話だと、
素方針のオーナーだったんですよその人が。
で、保険の話、雑談ですここ。
別に保険の見直しで来た人じゃなかったんで、
保険の話を雑談ベースでちょっとしてきたことがあったんですよお客さんが。
で、最近何か某外資系の保険に会社で入って、
2つぐらい入ってて。
1つは低回薬返礼金系とか、
一部損金にして、最後に退職金当ててみたいなネタに見えたんで、
それはそれでいいんじゃないっていう話をしたんですよ1本目は。
で、同じ人から医療系の保険も勧められて、
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それも入ってるみたいなんですよ。
で、医療系の保険も継続していて、
これはどうなんですかねって話してて、
これは法人で入る意味あんまないんじゃないみたいな話をしたんですよ。
そもそも医療系もいらない、3億ぐらい持ってる人だから。
いらないっていうのを、だからそのなぜいらないのかをちゃんと説明して、
まあ保険の見直し別にどうでもいいけど、
辞めてもいいし辞めなくてもいいけど、
基本的にはこれいらないやつだよっていうのはその場でバッサリ言って、
ああ、そうなんですねっていうふうに納得はしてくれてたんで。
なんかそういうちゃんと論理的に説明できてそれを受け止められる人だと、
バッサリその場で言ってもそんなに雰囲気も悪くならないし、
シンプルな話でおしまいになるから楽っちゃ楽なんですけど、
これがスッと伝わらないお客さんの場合がややこしいんですよ。
それはね、結構多いよね。
感情でこの人私を否定した。
ロジカルに考えずに感情で受け止めると、
あ、否定されたって自尊心傷ついちゃったりするわけですよ。
そうするとめんどくさい。
あとね、本質的な部分が伝わらない、論理的な部分が伝わらないお客さん、
クロスで喋ろうとしてた話に繋がるんだけど、
今みたいなこの保険はいらないよみたいなのをちゃんと説明して、
あ、そうなんですねって一旦言うんだけど、
じゃあこれはどうなんですかって似たようなどうでもいい話をまた展開してくるパターン。
本質伝わらないっていう。
じゃあこの場合はこの場合はって続いてくるパターンがあって、
全部判断こっちに投げてくるっていうね。
説明したところでわかってくれないでしょみたいな気持ちで喋るから結構大変。
聞いてないんだと思う。最後のさ、いる、いらないしか聞いてないんだと思う。
まあちょっとね話それだけどそういうことがあるよねっていう。
結構付き合っちゃうっていうのが今日のテーマ、ラジオのテーマというか、
お客さんから投げてくる相談ネタとか、
あとお客さんの考えてる仮説とかね。
あとお客さんなりに調べてネットでね。
で誰々がここでこう言ってたとか、
そういうことを元に、
まあ自分はこう思うんですけどみたいな。
いろんなだから情報満載の結構テキストベースでのね、
相談っていうのもあったりするんで、
まあそれちょっとツイッターに軽くね投げたんですけど。
あるよね。
あるよね。今ほら特にyoutubeとかもさ、金融系のね、
youtuberもすごく増えて人気もあったり、
今年のなんか本の大賞があの人取ったよね、
何だっけ、芸能人の外国人の人。
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分かんない。全然その辺見てない。
お金のお金関係の本がベストセラー本の第1位、年度第1位としたぐらい、
やっぱ流行ってんだよね世の中でそのお金の、
ファイヤーもそうだけどお金の運用の仕方みたいな。
ファイヤーって今年だっけ?去年じゃなかったっけ?
じゃない、去年、今年とかで。
とりあえずまあここ近年すごく流行ってるからさ、
この本にこう書いてあったんですけどとか、
このyoutuberがこう言ってたんですけどとか、
前に話したかもしれないけど私なんか面白かったのが、
ひろゆきさんが日本はもうダメだって言ってたんですけどどうしたらいいですかみたいな、
そういう話とかね。
そう思うならフランス行きゃいいじゃんって。
そうそうそう。
そう言って言って私究極的には日本出るしかないじゃないですかみたいな話になったけどね。
とかね、そういうのにいちいち付き合ってるのも大変だし、
付き合わないようにするにはどうしたらいいのかっていう話だよね。
そうですね。
ちょうどね、少し本筋からずれる可能性があるんだけど、
僕はちょっとお手伝いしてるというか関連してるところのFPの事務所で、
それこそお客さんからいろんな質問されると。
で、よくあるのはそれこそ相場、マーケットの話。
今後どうなっていきますかねとか、
あとそれこそウクライナの件とかロシアの件とか、
あと為替とか石油とか、
そういうことを元にどう思います?みたいな。
ぼんやりとした質問をされるとお客さんから。
その時に普通に答えられる人と、
あと大半だと思うけど、
それこそ新人は当然もちろんそうだし、
FPの人も大半だと思うけど、
それに対してちゃんと答えられない。
自信持ってね。
自信持ってというか、しっかり自分なりの意見を持って答えられないっていう問題というか、
課題が浮かんだんですね。
それじゃあどうやったら答えられるようになるんだろうねっていう話をちょうどしてて。
さっきのお客さんからの諸々の質問ってだいたいそういうぼんやりした話じゃないですか。
ひろゆきが言ってたとか何とかとか。
ある程度の論理的な返答はした方がいいと思うんですよ。
例えばひろゆき嫌いだからあいつの言うこと聞いちゃダメだよとかっていうのじゃなくて、
そうじゃなくて、ちゃんとした話ね。
ちょっとひろゆきにも置いといて、
ある程度お金持ってる人でよくあるのはさ、
日本だと課税がきついからタックスヘイブンのところに移住して、
移住先での投資とかそういうことを考えていきたいですみたいな。
日本国籍は残すけど、居住権っていうかな。
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居住を外れたいっていう相談する人って多分まあまあいると思うんですよ。
そこそこお金持っててそこそこ勉強して、
何か抜け道ないかなって考えてるタイプはこういう結論に行き着くじゃないですか。
オフショーとかさ。
その時にもちょうどこの前のこのネタもあったんだけど、
結局日本よりも結構その医療のコストとか生活コストとかももろもろ結構高いんですよ今も。
他の国とかタックスヘイブン系って。
だからそっちで課税逃れできる部分とそのもろもろのコストと、
結局日本人なんでその人たちもね。
日本語でそのコミュニケーションすると日本語でのコストですよね。
そのコミュニケーションコストとか。
もろもろ考えた時にそれ本当に有利なんですかねみたいな。
いっぱい資産もね、不動産含めて日本にある中で、
それ全部売ってそっちに持っていくってまたそれも大変だし。
そういうことちゃんと考えてそういうことをやった方がいいですよっていう風に言ったらまあそうだよね確かにっていう風に。
やっぱ言ってくれる人は言ってくれるじゃないですか。
そういうのをちゃんとそういうふうにしっかり論理的に解説できるというか返答できるっていうのが何のネタでも大事だなって思うんだけど、
その会社ではどうやったらそういうの身につくんだろうねみたいな。
どう思う?寺は。
僕はやってみるしかないと思ってて自分が。
そこで話したのは結局自分でいろんな運用なり投資金融の話とか興味持って触れてないとわかんないと思うんですよ。
それこそ仮想通貨もしっかりだしオフィシャル投資のネタもあるじゃないですか。
いろんな詐欺があるねっていうのはこのラジオでも何個も言ってたと思うけど、
それらも自分が興味持って触れてる世界だからそういうのが普通にこういうネタあったなって思うし、
毎回毎回その構造も考えるからどういうお金の流れになってるんだろうって。
そうだね構造を考える。
考えるから。
お金の流れを見る。
そのフォーマットがもういくつも頭にあるわけですよ。
フレームワーク化してるよね物事を考える。
ポンジとか代表的だけどさ。
何か聞いた時にこういうフレームだなみたいなこのフォーマットに当てはまるネタだなって思えばすぐ新しいものでも話はわかるわけですよね。
それを全く興味ない人がいきなり新しいネタで、
投資界隈でもよくあるのはここ5年ぐらいでもバイオプとか仮想通貨とかUSBにシステムを入れてそれを販売するとかなんて、
僕は学生の頃からある大学生を狙った詐欺とかでいっぱいあったから、
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そういうのも知ってたらすぐわかる話なんで。
フレームに載せればね。
あとは金融のマクロの話とか、戦争のネタとかなんとかっていうのはもうこれは歴史だよね。
歴史ね。
歴史を学べばこういう流れはこういう風な流れになりやすいなみたいな。
自分なりの頭と金融もそうね金融の歴史もだし株式市場の歴史もだし、
そういうものをやっぱり自分でマーケットにいれば感じやすいわけですよね。
コロナの今回のネタもさ、ちゃんと投資でマーケットにいるからよりわかることってあるわけですよ。
トランプが、アメリカがあんだけ金ばらまいて株式市場どうなって、今こういう状態になって、インフレになってとか諸々あるじゃないですか、金に上がってとか。
これを全然そのマーケットに参加してないで外から見てたらニュースだけで流れてくるだけだと思うんですよ。
そうするとピンとこない。
何も繋がらない全部繋がってるのにそれぞれが独立したニュースに見えてしまうよね。
なんで、まあ知見はそれもやっぱり自分が中にいるしかないし、知識も大事だし、そのフレームワークを自分の中にいっぱい作る必要もあるしっていう。
だから一応威責にできないものであると思うんですよね。
やっぱりじゃあ今の話聞くと、自分で株式投資をしてみるっていうのが一番いいような気がするけど。
そう、だからまともなお金の専門家の条件っていうラジオも話したじゃないですか。
その一要素で自分で投資やってないと僕はダメだと思うよって言ったのは、今言ったような話もいっぱい入ってるんですよ。裏には。
そうだよね。
だから普通のFPさんと話してて、ここまでのこういう深さ、知識のもと喋ってる人はほぼ、ほぼっていうか見たことないからね。
そういうところかなと思ってますけど。
そうだね、確かに。
あとなんかその、もっと分かりやすい入り口って言えばなぁ。
なんか私なんか昔さ、投信運用会社が発行するレポートとかを見てたな、よく。
それを使ってお客さんにトレースして喋ってた。本当に最初頃ね。
でもそういう感じの人がすごく多いんですよ。
そうだね。
あーすごいな。
ほとんどがそれだよ。
それをうまく自分で、なんていうのかな、ちょっとアレンジして、さも私の言葉ですみたいな感じで喋るっていうのが、まあ上等手段だし楽だったんだよね。
そうそう、そのさっきのさ、どうやったらそういうの身につくかねっていうので、一つ出た意見がさ。
ね、証券のセールスとかもやってるようにさ、毎日日経新聞の記事ピックアップしたりさ、今言ったレポートとかさ、そういうのを読み込んで、知識をちゃんと入れてお客さんと話すっていうのがあったけど、まさに今言った通りで、表面なぞるだけで何の意味もないことを。
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でも最初そこから始める人が多い気がするよ。だからそれだけじゃなくって、ちゃんと自分がその相場の波を浴びるというか。
そう、泳ぐなら海に入れって話ですよ。
そうそうそうそう。
ずっと泳いでる映像を見ててもしょうがないっていう。
で、海に入りながら読む日経新聞と浜辺で読む日経新聞は多分入り方が違うよっていう、そんなイメージなんだろうねきっとね。
そう、やっぱ実体験が本当根本にないとね、いろんなことをやっぱりちゃんと返せないと思うし、今回のテーマがちょっとだいぶずれたけど、テーマに戻すと何が重要なポイントなのかがパッとわかんないんですよね。
そうそうそう。
で、ちょっとテーマに戻そうか。戻すと、結局思うのはお客さんが10の質問をしてきた時に、10の疑問をぶつけられた時に、その問題点、いわゆるお客さんが質問してきたことを問題だという風にすると、
その問題が、例えば緊急度と重要度が高いもの、それからまあ普通なもの、緊急度も重要度も低いものっていう3つぐらいの箱に仕分けをするんですよ。
1つのやり方ね。で、ポンポンポンってそういうことが気になるんですね、あ、そうなんですね、これも気になるんですね、そうか、こういうことも気になるんですねっていうお客さん気になることを
ボックス1、2、3に分けていくと。で、3のボックス、つまり重要度も緊急度も低いものはもう正直どうでもいいわけよ。そんなことに時間を使いたくなくて、どっちかというと1のボックス、すごく重要度も緊急度も高いものをお客さんの話の中からちゃんと見つけ出して、そこにスポットライトを当てて面談をコントロールしていくってことが大事。
3のことについては、なんか次回話しますねとか、あとなんか下手したらこれ見といてくださいみたいなホームページのURLを送るとか、それでいいと思うんだよね。
そういうやり方もあるよっていう一つと思う。だからその仕分けが多分できてないから、全部1から10まで丁寧に対応しようとしちゃう。まずその仕分けをしましょうっていうところかな。それでだいぶ変わる気がします。
何が一番インパクト大きい重要な話なのかっていうところですよね。それを重みづけしないで全部同じレベルで解答したり解説するっていうと本当に大変だし。僕はメールが嫌いって有名な話なんですけど。
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テキストで返すとさ、大変なわけよ。重みづけもさ、ちゃんと説明するけどさ、やっぱりちょっと味気ないじゃないですか、メールだと。
メールだとさ、感情が乗らないから冷たく感じたんでね。
ここだけですよ問題はって言ってばっさり言うとなんか怒られそうだし。
本当にそれでね、このラジオを聞いている少ないであろう一般の方は、専門家にメールで質問するのやめてあげてほしい。しんどいからマジで。適当なこと言えないし。
文章で返すのめっちゃ大変だから。
僕はだいたい面談で話すよってまとめてっていうスタンス。そしたらちゃんとニュアンスも伝わるし、大事なことだけをこういうことですよってこと言えるんで。
テキスト本当に大変なんだよ。
それで一生懸命文章を考えて返そうとしているFPの人にも何度もあったことがあって、それメールで返さなくていいよって私は後ろから言うんだけど。
そこだって何のお金も生まないしね。それいくらやっても。
それは本当切に思うよね。
いやそうですよこれは。
文章で返すことのリスクもあるからね。例えば間違ったことを言っちゃってそこを責められたりとか、あんまりレアかもしれないけどそういうこともあるからさ。
証券会社の人って絶対電話してくるじゃん。メールしてこないんだよね。
彼らは悪いことしてる自覚があるから。
そうなの?本当信じらんないよマジで。なんで電話してるのあの文化。いまだにあるよね。
果たし状と電話ですよね。
お客さんに付き合ってもお互いにとっていいことがないよっていう面談のイニシアチブコントロール。面談のコントロールってすごく難しいんだけどコントロールをしながら面談をしないといけないよと。
それにはやっぱり物事に重みをつけるお客さんの話に重みをつけてきちんと整理をする。
課題を整理して、さまつって言い方が正しいかわからないけど、あんまり重要度も緊急度も高くない問題に時間を使わない。
あとねお客さんに伝える時もね、そんなにいっぱい言っても処理できないんですよ普通。
ポイント1個2個にしてそこをちゃんと丁寧にやる方が効果もあるし伝わりやすいんで。
提案書みたいなのも書く作るじゃないですか。
多分そういう経験ない人ほどめちゃくちゃ長い分厚い話になると思うんですよ提案書自体も。
細かい言葉合わせ全部のパターンで説明してみたいな話になると思うんで。
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だからポイントだけ抑えて答えるっていう訓練はすごく大事だと思うし。
訓練だと思うんですよねこれ。
訓練だね人との会話でもあるよ。
たとえばうちの姉ってすごくエモーショナルな人なのね。
感情できてるような人間でいい人なんだけどさ。
でもとにかく感情的だから喋ってることが聞いてよこうでこうでこうでさこうでこうでこうなんだよってめっちゃ長いんだけど、
でもそれってポイントは一つじゃないみたいな感じで私はもうそうやって一言二言で返すわけよ。
そしたらなんかグッて黙っちゃって。
なんかただ聞いて欲しかっただけなんだけどみたいに言われることが多くてさ。
それもすごい私はいい訓練になってるんだよね。
姉のすっげー長い話の中から問題を見つけ出すみたいな。
なんかさそういうのも例えばさFP版みたいなのでさ今なんかサロンみたいなものをちょっとやるってなってるじゃないですか。
カジさんとこに来たらなんか相談とかを簡単にこれってどう思うみたいなどこがポイントだと思うみたいなのを投げてもいいのかなと。
一回僕がツイッターでやったようなねデフォルメとか情報整理だけこういうの来てなんかこういう内容できたけどこれどうやって返すあなたはみたいな。
それ面白いね。
のをやってたらまあいろんな意見も出てくると思うしで正直裏にある訂正情報とかがわかんないと答えられないのもあると思うけど正確にはね。
まあそれはまあそれでさ。
多分やると。
トレーニングだと思ってクイズみたいなもんだと思って。
多分ね本当銃箱の隅的なところばっかりこだわっちゃう人もいると思うんだよそういうの見たら。
そういうのを訓練的にね流せるといいのかなっていうのはちょっと思ってるんで。
なるほどこれに興味がある人はまずその私たちのツイッターをフォローしてもらってそこから fp 手の目さんがやっているなんだっけコミュニティに参加をしてもらうと多分それができるかなというふうに思うのでまずはツイッターフォローしてもらえるといいのかなというふうに思いますと。
はい。
宣伝なっちった。
いいんじゃないたまに宣伝入れとか。
何の利益も得てないからねこれで寄せていただきます。
そうだねお金は何にも生まれてないねこれは。
何も生まれてないよ本当に。
ということで。
カジさんのストレス発散の場ですかね。
カジさんってエラーでしょどっちかっていうと。
確かにそれもあります。
ということでよく怒ってるの私としてね。
ということで今日のラジオはこの辺りで終了でよろしいでしょうか。
はいありがとうございます。
はい本日も聞いていただいてありがとうございました。
このラジオは毎週木曜日に更新をしています。
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お気に入り登録をしてもいいましたか私たち。
特に収益を上げるこういう活動で収益を上げることを別に適当していません。
でもやっぱ長くやるとしんどいなとか報酬も大変だなとかネタないなとかってあるわけですよ。
でもそんな時にやっぱ皆さんの声。
このラジオを聴いてよかったとか役に立ったとか報酬ですよね。
金銭的じゃない私たちの報酬になっているので。
ぜひ心の中に留めずに声に出して私たちの心に届く形で。
レビューだったり感想だったりいただけるとすごく嬉しいなと思いますので。
ぜひよろしくお願いします。
質問に対しても引き続き募集しているのでよろしくお願いします。
それでは今週も正直に生きていきましょう。
バイバーイ。
