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声を思いを世界中に届ける。こえラボ 経営者の志
こんにちは、山口智子です。それでは今回のゲスト前回に引き続きまして、株式会社Hoshiiroの堀江孝輔さんにお話を伺っていきます。よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。 前回はご自身が
某外資系の保険会社の営業マンとしてやっている時に、とても苦しい時代を経て そこからまた業績を上げていく中で、これは営業マンのサポートをするということが大切なのではないか
というところから、今年の4月に独立をされて、今はその営業マンの方 主にその生命保険を扱う方が中心なんですかね
その方のいろいろコンサルをされたりしてサポートに回っていらっしゃるということ なんですが、お話を伺ってまいりました
前回も後半で少しお話いただきましたが、実際にその 生命保険、営業をやっていらっしゃる方に向けて、じゃあ実際どんなところを意識したり
変えていったらいいのか。堀江さんが普段のコンサルでもお伝えしているようなポイントを
ぜひちょっと具体的に教えていただけたらなと思うんですが
はい、承知いたしました そうですね、やはりやり方だったりとか考え方の部分になっていくと思うんですけれども
一つ大事な考え方として 売り上げを上げたいと皆さん一応に考えていらっしゃると思うんですね
その売り上げにつながるための要素というのは様々あって、私は3つに分かれると思ってます
それが集客、営業をして、販売と
この3つのプロセスに分かれると思うんですが、やはり生命保険と聞くと、生命保険営業と聞くと営業力と
いったところでですね、強いんじゃないかと思うんですね イメージ強いですね、やはり営業力というところにかなりフォーカスしています
会社としても、でもその営業力を誰に使うのかって言ったら、まず商談の席に座っていただかなきゃいけない
ので、そこの商談席に着くまでの集客の部分、ここの部分をぜひ大切にしてほしいなと
でもここをやはり、お座りにしてしまう方が多いですね
確かに集客ってとっても大切ですよね、そして難しいと言われてしまうんですが
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そこの集客の仕方として、やはり王道と言われるのは、紹介いただくことなんですね
なので紹介をどうやって生むか ここで一つ質問というか聞いてくださった方に、保険営業の方がいたら質問したいんですけれども
来月のですね、ご紹介いただける人数って正確に言えますかっていう
予測が立ってますかっていうことですね
これって会社で言う予算取りに近い考え方ですよね なるほど
どんな会社でも来月だったりとか来年だったりとか こういう施策を打つからこれくらいの予算が見込めますと
だからこそこういった経費を使ってだったりとかっていうふうに考えていくと思うんですけれども
それが個人単位になると一気にその考え方なくなっちゃうんですよね
確かに だって紹介だから来月どうなるかわかんないんですよって皆さん言うんですよ
確かにその都度その都度ですよって思った人たちですね
でも紹介って仕事を回してるんだったら それを来月何件も草も立てられないと経営としてはかなり危ない状態なんじゃないかなっていう
なるほど 思うんですよね
なのでそこの紹介というところを何件作れるのかというところを正確に
まあそこで仕組みというか 持っていただくのが非常に大事なのかなと
思うんですよね ただこれがどうしてそういう考え方に至りにくいかっていうと皆さん営業力が高すぎるからなんですよね
そうなんですか営業力が高すぎるから 高すぎるんですよ
高いといいんじゃないかって思ってしまうんですが
ですよねそうなんですよ 生命系営業マンのそれこそ商壇に乗っていただいてから契約に至るまでって
大使系だと3割から5割 高い価格だと8割とかの決定率を誇るんですね
これって尋常じゃない決定率なんですよ営業として
多業種の方に1ヶ月あげるので 生命系の営業してきてください
10人アプローチしました じゃあ本当に5人とか取ってこれる人がどれくらいいるのかと
言ったら冷静にそんなにいないはずなんですよね
いない気がします、少ないと そうなんです非常に優秀なんです
だからこそ集客っていうのは数打ち当たるになっちゃうんです
数打ち当たるじゃなくてちゃんと戦略を立てようよという そうですそうです
逆に言えば数打ち当たるで商壇に10人声かけて1人でも当たっちゃえば その1人ほぼ決められちゃうんです
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なのでその前の集客の部分に考えが行きづらいと
ということはちゃんと集客さえすればその後の営業力はあるから まずそこの段階を丁寧にやろうねということ
そうですそうです じゃあどうやって商壇って出るのか
そう思いました はい
なんですけれどもここが結局大事なのって その生命保険営業マンが誰のために
その誰のどんな問題を 解決できるのか
っていうのをしっかりイメージしてもらうのが大事だと
結局我々もそうですし、アナウンサーフリーでされてるとか インタビューされてるってお仕事されてると思うんですね、山口さんって
でもそれって山口さんじゃあお願いすればこうやってラジオのパーソナリティだったりとかっていうところが成功するだったりとか
素敵な声をお持ちだとかそういったことが相手にイメージを持ってもらえますよね だからじゃあそういう時に山口さんちょっとお願いしよう
というふうに回路がつながると
でも 生命保険という商壇って結局病気の方以外はみんな入れちゃうんですよ
ってなると 誰でも全方位的に何でもできますよっていうふうにアピールしちゃう方が多いんです
ってなった時に 相手からそういう自己紹介をされたら
結局じゃあ何もできないのと変わんないんですよね、イメージとして
何でもできるって言ったらグーグルでいいんですよ
そういうことなわけですね、ぼやけるというかなんというか そうですぼやけちゃうんですよ
じゃなくてそこをしっかり対象を絞ってあげて 誰のどんな
マーケットのマーケティングの考え方で言うと不っていう言い方をしたりします 不満とか不安とか
の不を解決できるのか
っていうところをしっかり相手に理解してもらってそれを体験してもらう
アピールするだけだったら何でも言えるじゃないですか 例えばまぶしさんが誰よりも綺麗な声で誰よりも正確に時間を回せます
というようなことを言ったとしてもそれは相手に理解だけしてもらっている状態だと思うんですね
これが体験してもらう、例えばじゃあ1回収録いらしてくださいと
じゃあ10分ぴったりで終わらせました お客様からの反応もめちゃめちゃ美声で本当に聞きやすい声でした
ってなった時に本当なんだってなると思うんですよ これでやっとその人が本当にそういうことをできる人なんだっていうのが分かる
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その体験まで作り出せてるか
生命保険の医療で体験まで作り出すというのはどういうふうにするんですか
ここがそれこそじゃあ誰の何の問題をっていうのを明確に決めないとどうやって体験させるかが決まらないんですよね
なるほどなるほどそういうことをコンサルを掘り下げていくってことですね
そうですそうです
それがバチッと決まるとなるほどって言って 行動に結びつきそうですよね
もう本当にそれだけ言い続けるだけ
自己紹介を本当に一つたくさんの方に発信して認知してもらう
これができればいい なので本当に活動とかもすごくシンプルになりますし
紹介が本当に増えます
今まで打てば当たるみたいな感じでやっていた労力と比べるとスマートになっていくんですかね
そうですそうです
なおかつ売り上げも上がっていくと
お客様のためにもなっていく
4月から独立されて今半年以上経ったんですけどもいかがですか
コンサルをしてきたお客様の状況
お客様は実例と言いますか本当に10人とかにご紹介お願いします
やはり言うんですけども10人によって正直1人とか本当に下手したら1人も出ない
って言った方が本当にもう今では1人に聞けば1人は必ず出る
1人2人出るっていう状態になったりだとか
本当に収入ベースで言えば売り上げが20万くらいだった方が3ヶ月で60万円上がって80万円以上になったりとか
あと本当に紹介のアポイントが増えすぎて
これ私もそうなんですけど月に100人以上と会いしてる
っていう方だったりとか
もう本当に週ガラガラだったりするんですよ予定がなさすぎて
1週間に会うのが10人とかっていう時代もあったんですよ
そんな私だったりサポートさせていただいている方がもう3週間先です次の予定はみたいな
へーすごいですね
いかがですか以前は保険の営業マンとしてやってて苦しい時もあったけれども今サポートに変わって
お客様も成果を上げられている中で喜びの感覚とか嬉しさとかそういうのって以前と比べて全然違うものですか
正直違う部分あります
何が違うっていうとどちらかというと保険というものの役割は守るというものになってくるんですね
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それがもちろんこの仕事も生活フルコミッションの方の生活売り上げを上げるということは守ることになるので
なんて言うんでしょうねある種同じような感覚でもあるんですけどもやはり売り上げを上げて数字として見える
ってなると喜びの幅って結構大きくて 本当に生活が変わる
しかも自分が一人で営業マンとしてやってる時は自分の売り上げだけれども今は何人かのお客様の数字を見て上がるというその喜び
何か倍々になりますね
本当におっしゃる通りで本当に嬉しいですね
会社名の星色というのもすごく素敵な名前だなと思うんですがここにも込められた思いがあるんですか
そうですねそれこそあの星色夜空をイメージしているんですけれども
一つ一つの星っていうのをイメージした時に
やはりこの仕事をする上で究極コミュニケーションだと思っていて
そうやって人が人を繋いでだったりとか自分が繋がってだったりとか
そういった時にすごく星がイメージしやすかった
連想しやすかったんですね
そうなった時にこういった一人一人違う人間一人一人性格だったり
考え方が違うのと一緒で星も輝き方だったり色だったりが違う
そういったものが星は繋がっていて星座になってとか宇宙を作っていくことで
そういう繋がりを私は作っていきたいなっていう風に思ったので
作ってきたし一人一人輝いているのをもっと輝かせていきたいと
いったところで星色っていうのがすごく自分の中でフィットして
この会社名でいこうと
素敵ですねしかももう今すでに輝きがさらに増しているお客様がどんどん増えている
そうですね
素敵なお名前ですね
ありがとうございます
星色そしてこの番組経営者の志なんですが
今も星色の意味合いで志の部分も多分重なると思うんですが
堀江さんにとっての志っていうのは何ですか
そうですね
でもまだまだ1つ目で大事なものは正直ないんですけれども
一番感じているのは一つ一つの積み重ね
どれだけ今目の前のことを丁寧にできるか
というところ1点が非常に大事だなっていうところを思っているので
志というところは大きなものではないんですけれども
目の前の方をどれだけ大切にできるのかっていうのが
私の志に近い部分になるのかなと
いうふうに思います
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これからもっともっと輝く星お客様ですね
きっときっともっともっと増えていくかと思うんですが
楽しみですね
何かもっとやっていきたいこと
これからの夢とかそういうところも広がり
イメージしていることあるんですか
そうですね
これから個人のお客様の売り上げをサポートさせていただいているので
そこから弊社としてもそれから法人のお客様にだったりとか
そういった事業の拡大だったりとか
またクライアント様がどうやって相互作用というか
コミュニティとして育っていくといったところを
作っていきたいなと思っていたりとか
本当に語りだしたら1時間ぐらい語れちゃうぐらいの
あるんですけれども
いろんなことを考えてワクワクしてるなと
本当ですね
今年4月から始まったばかりで
でも今すでに実績も積まれていて
そしてこの先の本当可能性が広がりそうで
いろんなことができそうですもんね
楽しみですよ
法令さんとても笑顔が素敵な方でいらっしゃいます
ぜひ営業で悩んでいらっしゃる方がいらっしゃったら
ぜひお問い合わせいただきたいですね
ありがとうございます
独立してよかったですか法令さん
そうですね
そこは自信を持ってよかったなと思います
ということで前半後半に渡りまして
法令さんの授業の内容そして思い
伺ってまいりました
法令さんありがとうございました
こちらこそありがとうございました
声を思いを世界中に届ける
声ラボ
