アパレルブランドの始め方
この番組は、中小小売企業の取締役経験のある2人が、そのリアルについて緩くお話しします。
人事に軸足を置いたジェネラリスト、私戸部有利が、2度のM&A経験がある連続企業家、樋口幸太郎さんに話を聞いていきます。
既に小売企業を経営している方、これから小売ビジネスで企業を考えられている方に役立つ情報を楽しく語っていきます。
リテールトーク始まります。よろしくお願いします。
今日は、アパレルブランドの始め方というテーマで話を聞いていきたいのですが、
そろそろお盆の予定も決まってきているかなと思うのですが、夏はどこに行きますか?
夏は宮古島に7月に行くのと、お盆は実家に帰って40歳の節目の中学の闘争会ですね。
おー!あれ、交付ですよね?
交付です。
そんなのあるんだ。
ないです、闘争会。
聞いたことないですね。
30歳の時もやって、40歳の時もやろうというので、先生にも声をかけてやってますね。
それは、生徒側が自主的に動くんですか?
そうです。
LINEグループを作って、僕ら1学年240人くらいいるんですけど、100人くらいは一応LINEには入っていて、
今40人くらい来るのかな?もうちょっと増えるんじゃないかな、みたいな感じです。
営業してくるんですか?
営業はしないですね。めちゃくちゃ嫌なやつじゃないですか。
いないし、そんなイーシーやってる人も。
そうか。
いやー、闘争会で営業してたら嫌じゃないですか。プルデンシャルかなって思われちゃうんで。
そうか、宮古島行くんですって。
今まで一番、これ私いろんな人に聞いてるんですけど、一番良かった旅行先ってどこですか?
僕、ビーチリゾートでのんびりが好きなんで、沖縄はめちゃくちゃ好きで、ほぼ毎年行くかなっていう感じなんですよね。
本島、石垣、宮古をループするみたいな。
最高ですね。
好きですね。その中でも、クラブメットは楽でしたね。石垣島のオールインクルーシブでやっていて、
全ての費用が込み込みで、一番良かったのは子供を保育所に預けられるっていう。
うわー、最高じゃないですか。
売れる体制の作り方
妻と首脳キリングやったり遊んで、帰ってきて、夕飯食べる時に保育所で習ったダンスを披露する場があって、
娘が踊ってるのを見て楽しむっていう。それは良かったですね。朝から晩まで。
ちゃんと子供も楽しめるわけですね。
子供も楽しんでましたね。まだちっちゃい2歳ぐらいですけど、先生と一緒に習って、舞台上がってみたいな。
かわいそうなんで、1日だけですけど、それは。またみんなで過ごしてっていうのが一番良かったかなと思いますね。
私、ビーチリゾートはあまり得意じゃないんですけど、プーケットはめちゃくちゃ楽しかったです。
プーケットもいいですね。
夏に思いを馳せたところに戻ってきます。
今日のテーマはアパレルブランドの始め方ということですけど、そもそも何でこのテーマになったんでしたっけ?
最近ですね、相談でちょくちょく受けるんですけど、アパレルブランド始めてみたいんだけど、みたいな感じで聞かれたので、
ちょっとシェアしていいですか、みたいな話をしながら話したので、ちょっとそれをシェアさせてもらえればなと思います。
相談してくれた人はCDIで、もともとアパレル業界に興味がある方で、新卒で百貨店のバイヤーとして入社しました。
結婚と出産を機にワークライフバランスを取るために転職して、一方でやっぱりアパレル業界での仕事っていうのに興味は持っていて、
特に自分でブランドをやりたいなと思っていて、その思いがちょうど表に出てきたのが最近というので相談を受けました。
特に子供服、子供生まれてから子供服を見るようになって、自分が欲しい商品がなかなかないなというので、
そういう世界観の商品を扱って、自分が本当に売りたいもの、作りたいものを扱う、そういうショップをやりたいと。
百貨店のバイヤー経験はあるんだけれども、生産マーケ、ECとか、その辺は全然わからないから、本当にちょうどいい知り合いがいるなというので声をかけてもらって、
最初は本当に生産するならどうやってOEM会社を見つければいいかとか、ショッピファイで始めるのみたいな、そういったところから相談を受けたという感じですね。
私はアパレル時代、割と結構有名なモデルさんが、子供服のブランドへ行きたいんだけどって相談を受けたことがあって、
やっぱり子供服って自分が欲しいものがないとか、欲しい価格帯のものがないっていうのをおっしゃっていて、
あとその方一緒に女の子の服は結構あるんだけど、男の子の服があんまりないんだよねって言ってました。
ブランドでも事業でも、そもそも始め方っていう観点だと始めるところに携わった経験がある人の方が少数派なのかなと思っていて、
平口さん、よく始めてるっていうか始めた経験があるので、始め方っていうところでちょっと考え方を聞いてみたいです。
それでいくとですね、東京大学のFoundXっていう企業って言えばいいのかな、チームって言えばいいのか、そこで企業化支援のディレクターをしている馬田さんっていう方がいて、
スタートアップの方だとその方のスライド、馬田さんのスライド、馬田さんスライドとかでやるとよく出てきていて、僕もよく見たりしてるんですけれども、
そこの考え方って非常にアパレルにも通じるところがあるなと思ってます。
その方やっぱりスタートアップ支援の方なんで、事業の始め方とか検証の方法とか、どうすればスケールさせることができるかみたいなところをわかりやすいスライド形式で語っていて、
その中でも最近出していたスライドが、作ってから売ると、売ってから作ると、売れるようにしてから作る、みたいなそういうタイトルで、スタートアップだけじゃなくてアパレルにも通じるところがすごいあるなと思ったんでご紹介。
同じことをですね、最近ユニクロの本読まれましたよね、ユニクロの本、あそこにも作ったものをどう売るのか、もともと柳井さんの創業したところって、新私服を仕入れて売るみたいな形で、どう仕入れたものを売るのかっていうところではなくて、最初から売れる理由を先にして、売れるようにしてから作る、みたいなそういったところをやってるみたいな話があって、
そこにも共通するかな、みたいなところで話ができればと思っています。
作ってから売るっていうのと、売ってから作るっていうのと、さらに売れるようにしてから作るっていうですね、面白そう。
ノットホテルとかもそうですよね、あれは売ってから作るか。
あれは売ってから作るんですか、でしたっけ?
みたいですね、確か。
なるほど、ほんとそうなんですね。
売れる状態を先に用意してから作るってことですね。
よくあるのが、アパレルブランドをやりたいっていう人だと、やりたい気持ちが先行しちゃってるんで、どうやったら作れるかっていう相談を受けることが多くて、
OEM会社紹介してくださいとか、探し方とか、そもそもデザインってどうやるんでしたっけとか、文化服装学院行ったほうがいいんでしたっけ、みたいなところがあるんですけれども、
作る前に売れる体制を作ったほうがいいですよ、みたいな、そんな話をしたりしてます。
マーケットへの進出
売れる体制って、例えばどういうことなんですかね。
一番わかりやすくて、今やってる人が多いのが、SNSのフォロワーをしっかり増やしましょうと。
最初からアパレルであればコンセプトとか、例えば相談してくれた方に言ったのは、
自分自身が欲しいと思うものをセレクトするようなインスタアカウントを始めて、
こういう子ども服の海外で扱っている商品であったり、日本で売られてないけど、こういう商品が欲しいな、みたいなところをセレクトして紹介する、みたいなところであったり、
子ども服のお悩みじゃないですけれどもあるある、みたいなのを投稿して、同じように困っている方の共感を得たり、
あとは本当それも同じような形で、こういう服欲しいのに売ってないですよね、みたいな共感を呼ぶような、そういった投稿から始めてフォロワーさんがいると、
そんなこういうことを考えている私がブランドスタートしました、みたいなところで、最初からファンになってくれて買う可能性が高いお客さんがいる状態でブランドスタートできるのかな、みたいなところで、そこはお勧めしてますね。
確かに、そうやって始まったブランド、多分実際にありそうですよね。
多分すごくたくさんあって、インフルエンサブランドなんかそういう形でスタートしてますし、ゆとりさんも始まりは古着女子っていう古着のインスタアカウントの運用から始めて数十万フォロワーいて、
そこからオリジナルブランドを立ち上げて、みたいな形なので、やっぱり集客というか、買う見込みの高いお客さんを集めてから始めるっていうのは王道だなと思ってます。
自身アパレルじゃないですけど、1社目の企業ってブログから始めて、ツイッターでフォロワー数が1万以上いて、ブログのPVもまあまああって、みたいな、
そういうブログとツイッターでの集客が見込めるタイミングで立ち上げたっていうのもあるので、
そういう本当に売れる体制、そもそも本当売れる体制作ってからリリースするというか、ちゃんと作り始めるっていう方が重要で、
全然そこを見極めてから集客できるなっていうのを思ってから始めても、作り始めても全然遅くないんじゃないかなっていうふうに思ってます。
自分の熱量が続くのか、乗り飛ばすしにもなるみたいな話もありましたよね。
ですね。
テーマであるアパレルブランドを持っていくとなると、多分何でもいいわけではなくて、ある程度戦略的に絞っていく必要があるのかなと思うんですけど、
ブランドを作りたいって言ってる時点で、自分の好みとかやりたいこともあると思うんですけど、売れる状態を作ってから作るっていうと、
マーケットは当然見てないといけないですよね。
本当にそうなんですね。
SNS運用するにしても、ある程度やっぱりリサーチ必要だなというふうに思っていて、
どういうコンセプトでSNS運用していくかとか、どういったニーズであったり、
どういったそもそもブランドが今日本で展開されているかは、もちろん知らないといけないかなと思ってます。
やっぱり消費者の立場でいくと、網羅的に全部ブランドを調べることってほぼないと思っていて、
かなりアパレル詳しい人でも、本当に自分の好きなアパレルブランドの周辺何個かは詳しいけれども、
それ以外になるとあんまり知らないっていうのが普通かなと思っているので、
一方で事業でやるとしたら、そういったうぞうむぞうのブランドが全部競合になるっていう形なので、
しっかりリサーチをした上で、どういう世界観、どういうコンセプトでマーケットに入っていくかっていうのは、
事前に調べる必要があるなというふうに思っています。
リサーチっていろんな調べ方があるのは想像できているんですけど、
具体的にアウトプットをしていくのってどうやってやるのがいいんですかね?
よくあるのが1枚の中に縦軸に価格で、横軸にベーシックトレンドとかでおいて、
高価格、ベーシック、高価格、トレンド、低価格、ベーシック、低価格ブランドで、
全ての世の中の対象となりそうなブランドを入れていく。
子供服であれば全部のブランドを調べて入れていくみたいなのが、モラ的にリサーチできるし、
アバストリアの方も結構それでポジショニング作ってるなっていうのを見たんで、
これは汎用的な方法なのかなというふうに思います。
想定している領域にある類似のブランドをピックアップしてマッピングしていくっていう感じなのかですかね?
そうですね。僕はECやってたので、EC展開で考えると、
ぞぞと楽天の対象カテゴリー、例えばKIDSだったらKIDSで絞り込んで、
人気20とか30ショップの価格帯とテイストをリサーチしてくると、
ぼんやりと自分が考えている価格帯とテイストで、
どこが近しいのか、どこが競合になりそうなのか、みたいなのが見えてくるので、
そこをプロットしていくみたいな、そんなイメージでですね。
ペアマノン時代の代表は、もともと子供服のECモールのスマービーの会社で営業をやっていたので、
いいところはECモールの中の人なので、子供服の各社が前年どれだけの売上で、
今年どれだけ伸びていて、どのぐらいの売上規模があって、
スマービーの売上でこれなので、ぞぞと楽天はこれぐらい売れてそう、みたいな、
マーケットリサーチとポジショニング
内部の情報にアクセスすることができて、
このテイストのこのブランドがこれだけの伸び率であれば、
こういうテイストでこういう商品を投入すれば十分戦えるんじゃないかな、
みたいなところが起業した元の種になっているという形なので、
こういうマーケットリサーチなかなか中にいないので、難しいところもあると思うんですけれども、
外にいても結構売上高とか勢いみたいなところは分かるところがあるので、
結構調べてみてもいいんじゃないかなというふうに思っています。
ポジショニングが決まったら、いざスタートできますかね。
ここでまたもう1クッション置いてもいいかなというのをお勧めしていて、
相談者さんにも言ったんですけど、作る前に売れる体制ができましたと、
売れる体制ができたから、マーケットリサーチして作りに行こうか、
みたいなところでもまだリサーチしてもいいのかなという話をしていて、
というのも仕入れ販売とか無在庫販売ってできるので、
そっちやってからでもいいかなというふうには言っていますと。
SNSで集客できることと実際に売れるの間って結構間があるので、
実際に商品を販売することで分かることも非常に多いなと思っています。
それは僕自身1回目の起業でも感じていたのが、
ブログで集客する、Twitterで集客するのとやっぱり物を売るのって差があると思っていたので、
当時から。ブログを書いた時にアピリエイトで情報詳細を売ってたんですよ。
リンク貼るだけなんですけどね。めちゃくちゃお勧めするわけじゃなくて、
リンク貼るだけで、でもそれだけで月10万とか15万とか、
当時のアピリエイトでそれだけ稼ぐってなかなかないって言われて、
ASPの人とかにも言われていた時代だったので、
それは結構このままやれば月間10倍ぐらいは自分たちで本当専業でやればいけるんじゃないの、
みたいなのを考えて起業したっていうところなので、
集客と売るの間の、ちゃんと実際に物を売るみたいなところを、
低リスクでやってもいいのかな。
そのための手段が、今だとやっぱり無在庫販売とか仕入れ販売っていう手段があるので、
そこ挟んでもいいのかなっていう話はしてます。
少し前の回、たぶん戦略の失敗は戦術って補えないの回でも、
ドロップシッピング券を仕入れで試してみるっていうのも一つだよねって話をしてましたよね。
そうですね、本当に実際に売ってみると分かることが全然多いので、
そこで戦略の転換であったり、やっぱりこれも戦略でいいよねっていう、
なんていうか確認ができるところもあるので、そこは挟んでもいいのかなと。
特に今だと仕入れ販売とか無在庫販売のプラットフォームが整いつつあって、
中国輸入代行の直行便なんかっていうサイトだと、
伊藤中の人も知ってて取引がたぶんあるのかな。
そういうところ使うと、1SKを数ピースから仕入れられるみたいな形なので、
さまざまな中国ブランドの商品を扱うことができて、
そこをもとにリサーチで立てた仮説を実際に仕入れ販売で検証するっていうのは、
一個プロセスとして挟んでもいいかなとは思ってます。
売れる状態を作って、仮説検証して、石橋をしっかり叩くわけですね。
僕のやり方っちゃ僕のやり方なんで、
そんなのよりスピード優先だよねっていうのはあるとは思いながらも、
やっぱりじっくりやらないで失敗してる人も結構してはいるので、
そこもやってもいいのかなというふうに話はしてますね。
在庫って怖いものだよねっていう認識を持ってるからってことですもんね。
おっしゃる通りです。
ここまで入念に準備して、ここからやっと生産って感じですかね。
ここまでやって初めて生産なんですけど、
在庫を持つリスクと仮説検証
ここまでやっていくと、
もう本当に実際に販売していた後、
SNSでこれだけフォロワーさんがいますみたいな実績をベースに
OEMの業者さんと話をすればいいので、
多分向こうからもウェルカムというか、
向こうから来てくれるケースも多いんじゃないかなと思います。
最近だと大手の繊維商社さんなんかも、
ECとかSNSの動向とかをチェックしたりしていて、
売れそうなインフルエンサーさんであったり、
売れそうなブランドさんには自分たちから営業をかけているっていうのはあって、
僕らも実際にペヤマの時代ってゾゾのランキングで上位とか取ったタイミングで、
繊維商社さんが本当にテレアポですよね。
してくれて、そこから取引につながったケースが結構1、2回じゃなくてあるので、
そういったところをちゃんと築き上げると、
取引のハードルもだいぶ下がるのかなっていう感じでは思いますね。
確かに何もないブランドをやりたいんですけどっていう人より、
ある程度売れる状態を作れていて、
仕入れで仮説検証できていればなお説得力あるし、
逆にOEMさんにとっては営業したいわけですよね。
にしてもあれですね、アパレルブランドの始め方っていうテーマのトークで、
最後の最後までものを作らなかったですね。
俺本当相談者の方も、そうですよねって言いながら
満足してくれなかったかもと思うんですけれども、
本当に生産を遅らせるべきって思うのは、
自分自身でやってても在庫を売り切るっていうのが本当に大変なので、
前職の子供服のブランドでも結構苦労したんですよね。
最後の1ピース売っていくっていうところに。
ある程度人気のブランドにできた自信もありながら、
低価格でどちらかというと在庫苦労しないような、
そういうブランドのポジショニングしながらも、
かなり苦労していたので、そういう実体験もありますし、
また今クライアントさんですね、見ていると本当に苦労しているので、
実際ポジショニングもちょっと曖昧になってしまっている商品であったり
っていうのがなかなか受け入れられずに、
ただ値下げもブランド特性上できないみたいなところで、
売っても地獄、売らないも地獄みたいなところを見ているので、
余計にこの生産して在庫を残すところっていうのに
結構敏感になっていて、やっぱり企業からすると
1回の仕入れの数百万円ってそんなに大きなダメージにはならないものの、
1個人として数百万円の在庫を持ってしまうって
かなり負担になるなっていうところを思うので、
本当にやっぱりステップバイステップで、まず集客できるか、
SNS、ブログ等々を使って集客できるか、
小さいリスクの中で販売をしてみて、
自分自身の仮説が合っているかどうか検証する、
この2つのプロセスはやっぱり実施してもいいんじゃないかなという風には思ってますね。
ステップバイステップのプロセス
在庫を甘く見ちゃダメだってことですね。
石橋を叩いて、スタートアップとかベンチャーだとスピード重視で、
まずやってみて走りながら改善していくみたいなのが、
開発とかだとそういうのがいいって言われがちだと思うんですけど、
決して在庫があるビジネスではやらない方がいいよって感じですね。
おっしゃる通りかなとは思いますね。
それじゃ遅いよっていうのも分かるので、
アドバイスとして聞いてもらえればなという感じですね。
ありがとうございます。
今日はアパリルブランドの始め方というテーマでお話ししてきました。
ありがとうございました。
ありがとうございます。
ディテールトーク、ここまでお聞きいただきありがとうございます。
番組の詳細欄にGoogleフォームのURLがあるので、
質問やメッセージはこちらからお送りいただけると嬉しいです。
番組内でご紹介させていただくかもしれません。
次回もぜひよろしくお願いします。