中小小売企業の借入のリアル
この番組は、中小小売企業の取り締まり役経験のある2人が、そのリアルについて緩くお話しします。
人事に軸足を置いたジェネラリスト、私戸部有利が、2度のM&A経験がある連続企業家、樋口幸太郎さんに話を聞いていきます。
既に小売企業を経営している方、これから小売ビジネスで企業を考えられている方に役立つ情報を楽しく語っていきます。
リテールトーク24回目です。よろしくお願いします。
今日は、中小小売企業の借入のリアルという話を聞いていきますが、まず最初にお便り読ませていただきます。
いつもめちゃくちゃ有益な情報をありがとうございます。
以前の採用のお話で、Excelワークのスキルを見ていると樋口さんがコメントされていました。
また、経営におけるデータ分析、売上在庫などの重要性をお話しいただいているかと思います。
チャットGPTはじめ、データ分析に使えるツールはかなり増えているかと思います。
小売企業におけるAI活用について考えていることとか、既に行っていることなどがあれば伺いたいです。
森本ボットさんからいただきました。森本さん、ありがとうございます。
いつもリツイートとか感想をいただいてとっても嬉しいです。
小売企業におけるAI活用について考えていること、既に行っていることなどあればとのことですけど、どうでしょうか。
今まさに、生成AIかける経営管理をプロダクトに落とし込めないかなみたいなところで試行錯誤していて、
この領域面白そうだなと思っています。一方で、全然トンチンカンの答えとか返ってきて、
これどうしたらいいのかみたいな、今実験中という感じで、できたらリリースしたいなと思っています。
小売企業のAI活用に関しては、そもそもデータの部分でハードになりそうなところが多いなと思っています。
大手企業だと機関システムが入っていて、そこにデータはあるけれども、
そこから生成AIとAPI連携できるかというと、多分できない会社がほとんど。
JSONでデータを吐き出して生成AIに渡せるかというと、それもできないし、
CSVでそもそも欲しいデータをダウンロードできるかというと、そこも怪しかったりするので、
結構この受け渡しの部分でハードルになる会社さん、特に中堅の会社さん多そうかなと思っています。
僕らのメインのクライアントさんだと、もっと小さい規模の売上100億いかないような中小小売企業さんとかだと、
LINEで発注してます、データ残ってませんみたいなところから、
ちゃんとスプレッドシートでいいんでデータを残しましょう、そこから分析やりましょうみたいな感じなので、
AIの前段階のデータ化の部分がかなりハードルになるかなと思っていて、
そこからですよねっていう話が結構多いなと思っています。
ありがとうございます。先はちょっと長そうですね。
一方でここのデータ化っていうのが進めば、AIに渡すのは結構カジュアルにできるので、
やり方だけいけばガツンと進むんじゃないかなという仮説のもとを取り組んでるって感じですね。
楽しみです。ありがとうございます。
本題に行きたいと思います。
今日は中小小売企業の仮入れのリアルというテーマです。
この番組の冒頭に私がいつもちょっと澄ました感じで読み上げている、
これから企業を考えられている方について言ってるんですけど、
まさに企業を考えられている方が聞きたいお話ですよね。
ですかねと思って、僕自身も今やってる会社でも結構仮入れをして、
1500万円ぐらいですかね、仮入れをしてましていて、
前職の時も最初の仕事仮入れをメインでやるみたいな感じだったので、
本当この仕入れてから販売するという形なので、
AI活用におけるデータのハードル
最初に結構大きな金額がいるような小売企業だと、
この仮入れっていうのは切っても切り離せない業務かなと思っているので、
ちょっとそこのリアルの話をしていければなというふうに思っています。
リアルな話を聞けたら面白そうだなと思っているのが、
私自身11年半勤めてアパレルを辞める時に、
アパレル部署を買い取るっていうのも選択肢の一つとして考えてたんですよね。
MBO、マネジメントバイアウトってやつなんですけど、
その時にお金の借り方とかも一応調べたことがあるんですけど、
結構わかんなくて、調べたら金融広告がどのとか、
情報は出てくるんですけど、本当にそれが正解なのかわかんないみたいな。
結構人生かかっているので、どこかの適当なブログに書いていることをなぞって
失敗しましたっていうわけにはいかないし、
かといって周りに相談できる人も当時は全然いなかったので、
すごいリアルな話は聞きたかったですね。
一旦前提の整理をしたいんですけど、
ベアマンドを運営するオープン&ナチュラルさんと
樋口さんの最初の関わりっていうのは、エンジェル投資家としてっていうことでしたよね。
その後、投資家から資金調達するっていう形ではなくて、
金融機関からの借り入れで資金調達されていたっていうことであってます?
あってます。基本エンジェル投資で一部何名かの方から集めた後っていうのは
金融機関からのみっていう形で資金調達をしてましたと。
ちょっと難しい話すると、D2Cのモデルと株式で調達するって
相性悪いモデルなんだろうなっていうのを当時から思っていて、
特に仕入れの資金ですね、研究開発、商品の開発とかマーケティングではない、
仕入れの資金に関しては、いわゆるちょっと難しい資本コストっていうものが
高い株主でやるんじゃなくて、利率も1%から2%で借り入れる、
借り入れでやるべきだろうなっていうのを考えていて、
結論は借り入れしかやってませんと。
特に僕自身が参加したフェーズだと、ある程度お客様が求めているものは
こういう商品っていうのが分かっていた。
スタートアップ用語で言うPMF、プロダクトマーケットフィットは
ある程度見えた状態だったので、仕入れの金額っていうのは
確実にお客さんに販売して回収できるだろう。
消化率も99%で回していくみたいなのを決めていたので、
ここは投資家さんから株式で調達するんじゃなくて、
借り入れで金融機関から賄おうっていうような意思決定をしてました。
ペヤマノ時代の最初の仕事もそういう考えがあったので、
借り入れからやっていきましょうっていう感じで、
当時の状況だとヒット商品が出てきて、
仕入れれば売れる状態だったんだけれども、
漢字の借り入れが全然できていない状態でした。
実は一社目起業して売却した資金があったので、
最初僕からの借り入れという形で会社にお金を貸し付けて、
これでも仕入れしましょうと、どうせ回収できるでしょみたいな感じで、
あんまり良くないんですけれども、
役員個人が会社に貸し付けるという形で、
仕入れの直近でやらなきゃいけないものはそれで賄う。
借り入れができたらちゃんとそっちでやるという形にしていました。
それまでヒット商品が出てきているということは、
資金調達と金融機関からの借り入れ
ある程度その前のスタート段階が進んでいる状態かと思うんですけど、
ヒット商品が出るまではまとまった資金が必要だったと思うんですけど、
そこは金融機関からの借り入れはしてなかったんですか?
そこは最初に日本政策金融広報から借り入れはしていて、
そこは代表個人でやっていて、
プラスエンジェルから募った資金を運転資金と、
あと仕入れ資金として回していたという形なので、
広報からできていたという感じなんですよね。
一方で忙しいこともあって、年度の決算は締め作業をやって、
ちゃんと納税申告もしなきゃいけないのでやっていたんですけれども、
月次決算は全然締めれていないという、そんな状態。
なので、ある程度進行していた期で、
2期目が終わるぐらいに上院したので、私自身も。
そこで持っていける資料がないという感じなんですよね。
決算が締まっていないので、
その資料作りというか、決算を締めてから、
このビジネスモデルはいけてますよ、みたいなところを
作っていくというところから始めました。
資料のポイントとしては、経営人が伊東中出身で、
みたいなところとか、そういうところも刺さるだろうなと思っていたので、
経営人の経歴がいけてるよねっていうところと、
シンプルにビジネスモデルは子ども服の生産、
仕入れして販売していくモデルだけど、
ECに特化してEC市場って成長してるよね、
みたいなところっていうところと、
月単位で黒字で急成長してますよっていうところと、
在庫の健全性をかなり重視して保ちながら成長しているよと、
それに加えて借り入れの資金があったらこれだけ成長します、
みたいな先の経営計画みたいなのもザザザっと作って、
持っていたっていうそんな形ですね。
めっちゃ大事なことをサラサラと言ってしまったんですけど、
その資料のポイントとして、それらが大事だったよねってことなんですけど、
1個ずつひも解きたいけど、今はちょっと一旦進んで、
資料作り込んで営業みたいな感じで、
金融機関にアタックしていくような感じなんですか?
結論はそういう形で進めましたね。
もちろん知り合いのルートを使って、
メガバンクのちょっといい感じの人に紹介を受けてってやったんですけど、
結論それもダメで、結構テレアポで近くの賃金とかにアタックしていっていて、
結構すんなり借りれるかなと思ったんですけど、
全然もう全く興味ないですみたいな感じで、
しまわれちゃったケースもあって、
こうなったのかなと思って懐かしくなりましたね。
そうなんですね。
これは憶測になっちゃうかもしれないんですけど、
何がダメで相手にされないんですかね?
借入金の運用方針
金融機関からすると30歳ぐらいのおじさん2人が、
本当に2人でやってる冷裁企業として、
しかも今先行きが厳しいっていう、
当時も今も思われがちなアパレルで事業やってるみたいな形なので、
それだけでも嫌だなと思われても仕方ないのかなと思いましたね。
なるほど。
その時は最終的には調達できたんですか?
最終的には調達できて、
きらぼし銀行の創業支援融資と、
あとは保証協会付きって言われる、
要するに銀行がリスク取らないでも、
もし貸した会社が倒産したとしても、
保証協会っていうところが保証してくれるっていう制度付きの融資で、
資金さんから合計どのぐらいですかね、
長期資金で2000万円と、
6ヶ月の短期融資で3000万円みたいな形で借り入れをして、
これである程度資金に余裕ができたなというふうに思っています。
これが2019年の1月か2月の話なので、
本当に日記めしまる前の途中のタイミングっていう形でした。
借り入れ金って、
事業をやる上で当然資金として必要なものですけど、
いってしまえば借金なので、
計画に組み込んでしっかり管理していくっていう必要があるかと思うんですけど、
ヒグちゃんの傾向として気をつけていたこととか、
ポリシー的なものがあったんじゃないのかなと思うんですけど、
何かありますか?
借り入れ金で仕入れ以外の運転資金を回すことはやめようっていうのは決めていました。
要するに借り入れしたものは返さなきゃいけないものなので、
仕入れした商品にしか使わないと。
消化率99%にしていれば、
絶対にその商品仕入れたものが元本割れして戻ってくるっていうことはないだろう、
みたいな想定の下、
消化率99%にしてちゃんとキャッシュで回収したら、
それはいつでも借金返せる状態だよね、
みたいな形にするっていうのを目指してやってました。
この借り入れ金を、
いわゆる人件費とか家賃とか固定費の支払いに当ててしまうと、
もう借り入れ依存になってしまう赤字になった時に、
っていう形のところは絶対に避けようとして、
給与や固定費の支払いっていうのは、
月々の利益と資本金と、
僕自身が貸し付けた金額の範囲でやろうっていう制約を設けていたので、
もうこのキャッシュの残高、
仕入れ以外に使える、借り入れ以外で使えるお金はこれだけだよ、
月次の固定費はこれだけかかるよね、
みたいなのを分けて管理してたっていう形ですね。
見える化した資金管理
これはそうなんですねって思ったのは、
PLの下の部分っていうか商品限界以外じゃなくて、
経費の部分まで借り入れに依存してしまうと、
成長のための資金っていう感じじゃなくて、
赤字の補填みたいな形になっちゃうわけですもんね。
生活費のマイナスを借金で補っているみたいな感じってことですよね。
でもお金って形がないから、
このお金がこの支払いに当てられているって見えにくいじゃないですか。
それってどうやって確認するんですか?
一応PLとBS両方で確認していて、
PL面でいくと月々の決算をちゃんと発生主義で占めていて、
売上は出荷したベースでとか、
給与は発生したタイミングで計上するみたいなのをつけていて、
月次の赤字金額、累積の赤字金額っていうのが、
さっき申し上げたこの役員で貸し付けたものと、
資本金の額を超えないようにしましょうみたいな管理をしてました。
まず1個それが金融庁の管理ですね。
基本的には黒字だったので、そこはあんまり意識しなくても大丈夫で、
せるっていう体制にしてたっていうのが1個です。
あとはバランスシートの方でいくと、
現預金プラス将来現金で返ってくるであろう商品を足した金額が、
借入金より大きくなるようにっていうのは指標として見ていました。
理屈としては99%消化率を保っていれば、
この商品として棚卸し資産として計上されているものが、
将来的にはちゃんと今棚卸し資産として計上している金額より、
多くなって帰ってくるだろうという想定のもと、
この金額が大事になりますと。
さらに7月末と1月末みたいな、
僕らでいくと来期の仕入れもほとんどなくて、
ある程度仕入れた商品は売り切っている状態の月末ですね。
この時にいわゆるネットキャッシュって呼ばれる、
現預金から借入金引いた金額がプラスになっている。
大幅にプラスになっているっていうところを確認してました。
ちゃんと商品が現金として返ってきて、
借り入れたものを返しても、ちゃんと丸と残っているよね、
というようなところを見える化して、
ネットキャッシュがマイナスになっていないようにっていうのは、
バランスシート上で確認するっていうのをやってました。
めちゃくちゃさらっと言ってるんですけど、
一応運用曲折あって、そもそもこの月次で決算しまってないっていう状態を、
5営業日は締めれなかったんですけど、
8営業日ぐらいにはちゃんとしまって、
これらの数字が確認できるようにっていうのに、
数ヶ月かかってはいるので、
結構試行錯誤しながらなんですけど、
考え方としてはこういうふうに考えてやってました。
これはちょっと、やってないと感覚的に理解するのは難しいところが、
私も難しいなと思ってるんですけど、
商品減価とかっていう架空のお金じゃなくて、
金融機関からの借入れ
現預金の金額から借り入れ金を引いた金額が、
ちゃんと増えているか定期的に確認していたっていうことですよね。
在庫が売れてて、お金になってれば増えてる。
在庫が売れてないとお金にならず停滞しちゃってるっていう意味合いであってます?
そうですね。僕自身も1社目は本当に、
IT企業って言っていいのか分からないですけど、
ウェブメディアをやっていて、広告は販売してみたいな会社をやってたんで、
この会社はめちゃくちゃシンプルで、利益が出てると、
毎月現預金ってバーって増えてくるんですよね。
その感覚に近いような形で、
ちゃんと利益が出てたら、現預金ってどこかの点で切ったら増えていくよね。
それを毎回確認して、黒字だけの現金減ってるよねとか、
結局黒字なんだけれども在庫に押し付けてるだけで、
実体は赤字だよねみたいなのがないように見える化するっていうのを
かなり意識していたっていう形ですね。
前職というか、1回目の企業でもM&Aで会社を売却したこともあって、
M&Aとかだとネットキャッシュ、現預金から借入金引いて、
実体で全部借入金返済した時に現預金がいくらあるのっていうところを
かなり見られるというか、企業評価にも関わる項目として聞いていたというか、
実体験として思っていたので、そこはこの小売企業でも当てはめて考えるんだろうな
という形で指標として気にしてたという形です。
ありがとうございます。これから企業を考えられている方にベースなんですけど、
企業時にこうするといいよっていう何かありますか?めっちゃオープンな質問なんですけど。
借入資金調達みたいなところでいくと、日本製作金融高校から借りていくのが
一番いいのかなと思っていて、前職の代表が創業時に高校から700万円、
僕も今回の企業では1000万円借入をしています。
特に小売企業やっていくなら、最初申し上げた通り仕入れをして売っていくので、
最初にまとまったお金が必要になるので、そこの金額を手当てするのに借入ればいいかなと思っています。
高校の借入れだと個人保証とか担保みたいなのもない借入れなので、
仮に本当に倒産してしまったとしても、そこから本当に個人で返していかなきゃいけないということはないので、
その点でも借入れはしてもいいのかなというふうに思っています。
創業融資だと結構重要なのは、創業時の計画とその時の資料みたいなところは作り込むことが必要になって、
テクニカルの要件として自己資金の何倍までしか借りられないとか、結構噂ベースでいろいろあったりするんですけれども、
そのあたりの要件も緩和されてスタートアップ支援みたいなところが充実してきているっていうのが、
多分4月、3月ぐらいですかね、ニュースにもなっていたりしたので、
そのあたりは結構緩和されているかなと思うので、
最初に検討するんだったら、日本政策金融広報からの借り入れがいいのかなというふうに思っています。
ありがとうございます。そういうところに金融機関から借りる際に資料を作るのが大事って、
さっきすごい大事なことを言ってたのを、ちょっと私のメモをお話しすると、
経営人の経歴がいけていることが一番、2番目がビジネスモデル、3番目が月単位で黒字で急成長しているということ、
4番目が在庫の健全性を保つながら成長していること、5番目が借り入れによりさらに成長できること、
この5点を挙げられたと思うんですけど、これらがポイントになるのはなんとなく理解できるんですけど、
金融機関は結局何を見て判断しているんですかね。
それでいくと、創業時はこの黒字の部分とか在庫の健全性の部分はなかなか示せないので、
自分たちの経歴がこのビジネスをやる上でプラスになっていて、こういうビジネスモデルをやっていて、
堅実にちゃんと借り入れによって成長できることみたいなのを示していく。
この3つぐらいしかできないかなと思います。
有志で見られているポイントって結構相談に行ったりも、この高校の方とかに相談したりもしてるんですけれども、
融資のモデルと有志
本当にもう返済できるかどうかを端的に見ています。
スマートフォンの株式での調達とかって本当にどれだけリターンが大きいかみたいなところと、
その不確実性に結構資金を出しているので、当たったら大きくなればいいみたいな形で、
ある程度のハズレを強要するというモデルなんですけれども、
有志って創業支援有志かどうかにもかかわらず、確実に返済できるかどうかを見ています。
ビジネスモデル上も本当金利安いので、2%とかそういう形なんで、
数十社に1社返済できないとなってしまうと、もう成り立たないようなモデルなので、
確実に返済されるよねっていうことが分かっているようなモデルに有志していくんだろうなというのは思います。
ちょっとがてんが言ったのが、スタートアップへの投資と違って、
貸すっていうことはそういうことですよね。ちゃんと返せるんだったら貸すけどっていうのが原則ですよね、多分。
そうですね。なんでそれの資金使徒が何か、何人を借りたお金を使うのかっていうところと、
それがちゃんと返せるものだよねっていうのを説明するっていうところが、資料と口頭で両面で必要になってくるかなというふうに思います。
ちなみに聞いてみるんです。こんなの聞いていいのか分からないんですけど、
樋口さんの現職では創業時に借りたっていうことでしたけど、直近プロダクトが仕上がってきてるみたいな話も聞いてるので、
事業をブーストするためにここから借り入れっていうのもあるんですかっていうのと、
その辺のリアルな話は聞けるんですかっていうのを聞きたいです。
結論考えてますと、借り入れ考えていて、お話を3ヶ月前ぐらいですかね、したんですけれども、
その時に言われたのは、結構なんか開発資金として貸すのは難しいと。
要はSaaSのプロダクトを作っていて、生性愛かけるSaaSなんですよみたいなので、
その開発資金に融資するのは難しいですと。
いろいろ話してたら、僕自身はコンサル事業をやっていて、
そこでの売り上げっていうのをSaaS事業に突っ込んでるみたいな、そういう形なので、
コンサル事業で着実に利益が出ていて、それをSaaS事業に投資してますと。
最悪SaaS事業がなくてもコンサル事業では黒字になって、返済の原資はここから出せますみたいな、
そういう説明は嬉しいですと。
SaaSの事業についても開発資金として借り入れてるのではなくて、開発は終わりましたと。
ここからさらに売上げを上げるためには人員も必要だし、マーケティングも必要だし、
そういったところに確実にリターンがあるところにお金を使うんですというような説明だと、
金融機関としては融資がしやすいみたいな話だったので、
ニキビがしまったタイミングでちょっともろもろ借り入れを行って、
責められるようにしたいな、このアドバイスも踏まえながら資料を作って、
こんな形ですみたいなのを出していこうかな、みたいなのを考えてます。
やっぱり利益が出るっていう前提と資金の用途みたいなところがすごい明確じゃないとダメなんですね。
そうですね。これはビジネスモデルであったり、ものによると思うんですけれども、
本当に資金使途が明確で銀行の方に、銀行というか金融機関の方にも分かりやすいモデルで、
お金がちゃんと返ってきそうと期待してもらうことがすごく大事だなというのを改めて思いました。
ありがとうございます。この話なかなか聞けないんじゃないかな、他では。
すごい面白かったです。ありがとうございました。
次回もよろしくお願いします。
ありがとうございます。よろしくお願いします。
ディテールトーク、ここまでお聞きいただきありがとうございます。
番組の詳細欄にGoogleホームのURLがあるので、質問やメッセージはそちらからお送りいただけると嬉しいです。
番組内でご紹介させていただくかもしれません。
次回もぜひよろしくお願いします。
