mentoの法人事業
こんにちは、株式会社mento採用担当のラッチです。
mento.fmは、mentoに関わるメンバーが、 プロダクトやビジネスのお話、
リアルなスタートアップの実情や 日々のイシューについて語っていく番組です。
今日はゲストに藤本に来てもらっています。
普段は藤堅と呼んでいるので、藤堅で行きたいと思います。
今日は藤堅と一緒にmentoの法人事業についてとか、
そこにおけるビジネスデブとか事業開発の仕事について、
いろいろ語っていければなと思っているので、 よろしくお願いします。
お願いします。
じゃあ、最初藤堅から簡単に自己紹介をお願いします。
藤堅と呼んでいただいてますが、藤本健介といいまして、
mentoでは法人事業の責任者をしております。
キャリアでいくと、新卒期演出メーカーに入っていて、
その後リクルートに転職をして、
2年前の8月にmentoに5人目社員としてジョインしたというような形です。
よろしくお願いします。
5人目なんですね。
5人目です。
その時はmento、どういう出会いだったんですか?
出会いでいくと、もともと期演出の時もリクルートの時も、
mentoでもなんですけど、キャリアとしてはずっと営業、
法人の営業をやっていて、もっと営業できるんだみたいなとか、
コミュニケーションを突き詰めて学んでいきたいなみたいな一環で、
コーチングっていう手法があるらしいみたいなところは知って、
コーチングじゃあちゃんとお金かけて勉強しようみたいな風に決めた時に、
偶然見つけたのがmento。
mentoがコーチングキャンプっていって、
コーチングを半年間ぐらいかけて学ぶようなプログラムを不定期でやってたんですけど、
そこの募集見てなんか良さそうだなみたいな思いでmentoを始めて出会う。
だからスクールの一環みたいな。
申し込んだのが出会いだったってこと?
ですね。会社の名前も知らなくて、
その時動くっていう会社の名前だったんですけど、
会社の名前も知らないし、誰がやってるみたいな話も知らないみたいな。
そんな状態でした。
そこから入社にはどういう感じで至ったんですか?
入社で行くと営業やってて、人がいいとかお給料がいいとか、
いろんな経験とかいろんなモチベーションでずっと営業やってたんですけど、
唯一プロダクトが心から好きみたいなことって、
正直そこまでのキャリアではあんま思えてなかったなと思ってて、
良いプロダクト売ってる会社でずっと経験をしてたんですけど、
心の底から自分が好きだなって思えてるかというと、そうでもなかったなと思ってて、
富士県の法人事業の活動内容
学んだりとか実際に受けたりした時に、
このサービス広がったらめちゃくちゃいいなって心から思えるなみたいな。
確かに記憶だと2月ぐらいからコーチング学び始めたんですけど、
もう多分6月とか5月、6月ぐらいには、
コーチング売る仕事できたらめっちゃ楽しそうやなって。
感じになり始めて、
メントの会社のこともちょっとずつ知り始めていたタイミングだったので、
メント入りたいなって徐々になっていったみたいな。
学びながら入りたくなっていったみたいな。
そうですね。
じゃあ働けますかみたいなのを直接のりさんとかに言ったんですか?
代表ののりさんにめちゃくちゃ長文で、
こういう思いがあって、これを仕事にしたいから、
その時は転職するって決めてなかったんですけど、
手伝いたいってことを言って、
お給料いらないんで手伝わしてほしいことを言ったんですよ。
まさかの代表にそれ断られ、なんでやねんみたいな感じなんですか。
でもその時はビズ一人目を探してはいたんですけど、
副業でマネージメントできるような状態ではないみたいな話もあったりとか、
どんな議論があったか細かいところまでは知らないんですけど、
それで副業はみたいな感じになったんですけど、
それでも働きたかったんで、いやいやでもみたいな感じで、
のりさんに確かもう一回長文でメッセージ送って、
さすがにただはあれだからって言って、
ちょっとお給料もらいながら副業させてもらうみたいな感じで働き始めたのが、
2年前ぐらい、5月か6月とかだったかなという感じでした。
で、働き始めたらめちゃくちゃ私は楽しかったっていうのと、
多分メントか会社からしても、
なんか藤本が働くイメージみたいなのが多分湧いてもらえたっていうのもいてあったと思うんで、
そこぐらいのタイミングで転職するかみたいな話とかをちょっと感じで最終的に決断して、
辞めて入った。
なるほど。
次元入った時は、まだ2Cの事業が中心だった感じなのかな。
そうですね。
それでいくと、事業としては2Bとして両方あって、
法人は何社か導入いただいてるぐらい。
そろそろ事業として、ちゃんと力入れていく、どうするぐらいのタイミングだった。
そこから今ってむしろ法人の方が主力で、むしろそこをより伸ばしていこうっていうところで、
今富士県はそこメインでガッツリ入ってるっていう感じだと思うんですけど、
聞いていただいてる方だとメントの法人事業ってどんな感じなんだろうみたいなイメージが湧いてないかなっていうふうに思うんで、
今関わってる仕事ってどんな事業でどんな仕事をやってるのかみたいなところを最初にちょっと話してもらえるとなと。
難しさとやりがい
まず基本的にメントのサービスってコーチングサービスなので、
コーチングを受けたい方とか必要としてる方にメントに登録していただいているコーチをご紹介させていただいて、
そのセッション費のオマージュをいただくっていうようなビジネスモデルになってます。
これは個人も法人も変わらないところになるんですけど、
個人と法人の違いでいくとシンプルに企業として人材開発、組織開発としてコーチングを導入するっていうケースがこれが法人導入。
個人の場合は個人が受けたい方がメントのサイトに来ていただいて登録して受けていただくっていうような形になるので、
提供する先が組織か個人かっていうのがまず法人サービスと個人サービスの違いですと。
企業においてビジネスコーチングみたいなものがどう使われているかみたいなところでいくと、
まずメインのアジェンダは人材開発、人を育てるっていうところと組織開発、組織をより良くしていくっていう風な文脈で使っていただくことが多いですと。
もうちょっと具体でいくと、例えば意欲的に働く人を増やしたい、エンゲージメントを高めたいみたいな言い方をするケースもあれば、
結構企業だと多いんですけど、コミュニケーションの文化を変えたい。
最近だと心理的安全性とか言葉としてはバズワードになってたりしますけども、
そういう組織を作りたいっていう文脈で使っていただくのがビジネスコーチング、メントのビジネスコーチング。
そういうのを企業向けにご提案するっていうのが仕事のメインかなと思います。
その中で今富士県は主にどういうところをやってるのか?
私でいくと、それこそ鑑賞領域みたいなところでいくと、
マーケもやってますし、IS、インサイドセールス、新規活動のフィールドセールスっていうところと、
あとはCS、カスタマーサクセス、カスタマーセールスの領域で基本的に全領域何でもやりますっていう形でやってますし、
新規既存とかも関係なくて、それこそ新しいお客様に導入の提案させてもらうみたいなところもご支援させていただきますし、
常にすでにご採用いただいている企業さんでもっといい使い方が一見っていうところもお話させていただくケース。
実際フロントに出るケースもあれば、合わせて組織としてもっと事業を拡大していくためにチームとしてどう動いていくのかとか、
マーケに対してどういうふうにメントを見せていくのかみたいなところの組織の戦略みたいなところもフロントも出るし、戦略も作るし、何でもやります。
まさにね、だからこそより仲間も増やしていかないといけない。
富士県がマーケも合わせてやってるみたいなところから、じゃあマーケの一人でも採用しようみたいなところとか、採用も一緒に動いていってるところがあるんですけど、
今日は特にエンタープライズ向けの法人事業みたいなところを今伸ばしていってるところだし、
富士県が一番そこを注力してるっていうところもあって、そのあたりの仕事のイメージとかやりがいみたいなところをうまく伝えられるといいなと思ってますけど、
そのあたりやってて面白いなって思うところとか、逆にむずいなも合わせて話してもらえるといいなって思ったんですけど、
やりがい、私の中ではやりがいと難しさみたいなのがニアリー・イコールというか、難しいからこそ楽しいとか、
簡単なことでやるよりも試行錯誤してやりたいみたいな、ちょっと試行性だったりするんで、ちょっとこちかしいというのは前提としてあるんですけど、
それこそお客様の前に出る営業としてとか、カスタマーサクセスとして出るみたいな文脈になったときって、とにかくメントのサービスって提案が難しいなってすごく思ってるんですよね。
こうやれば売れるとか、こうやればお客さんの価値が最大化するとか、そんなのも含め、全部のこうやればいいが全然ない状態だなと思ってて、
全員正解がない中で価値最大化で返してこうねとか、事業をもっと大きくしていくために何が必要なんだっけみたいなのを結構考え続けるみたいな触手だったりするので、
私は結構それが難しさでもあり、面白さやりがいでもあるなって。
過去でいくと、結構営業が有名な会社にはいて、どちらかというともちろん試行錯誤は前提してたんですよね。
でも、こうやればいいよねの価値パターンがある中で、ある洗練させていくみたいな。
とか、その中でも新しい築きを作っていくみたいなのがメインのミッションだったんですけど、今はその価値パターン自体を作っていくみたいな状態だったりするんで、
それがまず楽しい。ちょっとまた全職との比較も入っちゃうんですけど、干渉できる領域の広さみたいなのもやっぱあるなと。
そうなんですね。
メントみたいなところでいくと、まずプロダクトチームと距離がめちゃくちゃ近いし、
プロダクトの形や提供の仕方の変革
なんなら、けいそうともちろん距離が近いので、例えばですけど、この2年で変えたのでいくと、プロダクトの形とか提供の仕方変えるとか、
プライシングを大きく変えるとか、コーチングの提供の仕方自体変えるみたいなところとかも、この1,2年とかでガラッと変えたことだったりするんですけど、
それができる営業組織とか事業開発組織って実はあんまりなかったり、ドラスティックに変えるみたいなハードルが高かったりする中で、
今ってそれがむしろ必要とされるフェーズだったりするので、そこはやっぱりやってて面白いな。
普段向き合いで言うと、社内で言うとね、いろんな人と関わったりプロダクトチームと近い話もあったと思うんですけど、
社外だと主に営業として関わる相手っていうのは、企業の中で言うとどういう人たちになるんですか?
それでいくと、大体8割ぐらいは人事の方が多いなと思ってて、先ほどの内容で人材開発とか組織開発にミッションを持っている方々がお客様になるので、
相対するところでいくと人事の中でも人材開発部とか人事企画部で組織開発やってますみたいな方々が向き合いになるという形。
ならではの難しさとかあったりします。
さっき人材開発組織開発みたいな文脈の話、自分も人事長くやってるんですけど、
人事のいろんな組織の一種課題がある中で打ち手としてコーチングをやるみたいなのってまだメジャーじゃないと思っていて、
認知は上がってきてると思うんですけど、そこにどうアプローチしてどういう風に導入に至るのかみたいなところって、
シンプルに気になるというか、具体事例みたいなのもしあれば。
そうですね、まず人事の方とお話をさせていただいている中ですごく感じるのは、
何かしら組織を良くしたいっていう思いとか、人事として会社に貢献していきたいっていう風な思いはやっぱり持ってらっしゃる方はすごく多いなって感じてます。
ただ、その中で人事って社内での見られ方というか立場上、すごく公平性とか網羅性みたいなものをすごく気にされてる。
例えば事業部が3つあって、そのうち2つには何か打ち手を打ってるんだけど、もう1つには打ってませんってなった時にそこの組織からすごく不満が出てきてしまう。
人事の動きがまるで経営の判断とか、組織としての判断みたいな見られ方をしてしまって、
自分たちは優先順位が低い事業をやっているんだ、みたいな捉えられ方をしてしまうとか、
いろんなある種しがらみの中ですごく動かれてるなっていうのが人事の方々の特徴かなと思っています。
その中でコーチングのハウにたどり着くみたいな文脈でいくと、
パターンとして多いのは、既に研修をいろいろやられていたりとか、社内の制度を整えるみたいないろんなトライを既にやってきたんだけど、
それでもやはり課題が解けてないとか、ちょっと変わり始めてるんだけど変わりきれてないみたいな、
もう一歩何か欲しいんだよねっていう風な人事の方が、
コーチング、弊社だったりとかにご相談いただくみたいなケースが多いかなと。
具体の事例みたいなところでいくと、最近流行りとかだとワンオンワンとか言葉としてはよくあるんですけど、
社内でコミュニケーションをもっと良くして、もっとみんなが生き生き働ける職場にしていきたいっていう風になった時に、
例えば制度としてはワンオンワンを取り入れるんで皆さんやってくださいねという制度を入れましたと。
次は研修としてコミュニケーション研修をやります。
ここまでやってらっしゃる企業さんってすごく多いんですけど、
価値パターンの作成と倫理の確認
いざ現場に入れてみて蓋を開けてみると、ワンオンワンが実は詰める場になってしまってるとか、
コミュニケーションのやり方を学んでるけど実行できてる人が全然いないみたいなことになってて、
これやってることは一つも間違ってないのに後一歩で変われてないっていうそんな状態なんですよね。
その課題ってなんだっけ?
例えばそもそもワンオンワンをやるマネージャーの方がワンオンワンの必要性を感じていないっていう風なことが仮に課題のある種メインというか一番太いところになっているのであれば、
じゃあマネージャーの方々にコーチングを受けていただいて、
対話の重要性だったりとか対話の中で気づきを得る実体験みたいなものを積んでいただくことが、
御社のこれまで何とかやってきた制度だったり研修をフルで生かすために必要な要素なんじゃないかっていう話になって、
まずは管理職の方々にコーチングを受けていただく。
そこから制度運用とか次の施策につなげていきましょうみたいな話をさせていただくと、
確かにこれやらないと始まらないよねみたいな形の話になると弊社みたいなサービスを使う。
そんなイメージです。
今までは価値筋のある会社で磨いてきたっていう話ですけど、
面倒な場合価値筋を作りに行くみたいな話。
今その一個の仮説がその辺にあるっていう話なのかなって思ったんですけど、
法人事業において今打ち当たっている課題感とかあります?
そうですね。
さっきの価値パターンを作ることができてないのが課題感ではあって、
じゃあその価値パターンって何かみたいな話をさせていただくのがいいかなと思うんですけど、
まず前提として企業の特に人事の方々ってもう課題にもう既に囲まれてしまってるんですよ。
いろんな課題がある中でどれから解けばいいか。
どの順番で解いていくのかっていう話と、
それをどうやって解くのかっていう正解を人事の方も持ててないっていうケースが非常に多いんですよね。
いろんな背景があって、課題が複雑すぎるっていう話だったりもありますし、
社内のしがらみみたいな話だったりも様々な要素あるんですけど、
その中で我々はちゃんと課題も紐解かないといけないですし、
それをどうやって解くのかもお客さんが考えてくれるじゃなくて、
こっちが考えて提案するっていうのもやらないといけないし、
その上で本当にコーチングが一番最初にやるべきことなのかっていうのを正しく見極めて提案していかないといけない。
もちろん本当はコーチングいらないのにコーチング提案するみたいな。
絶対にうちはやらないんで。
それを前提にしたときに、
の2つをちゃんと解いてお客様に提案するっていうところをやらないといけないので、
それを組織が大きくなってきたときに、みんなができる状態を作らないといけないとか、
まだ私2年なんか自分のやり方で何とかやってきましたけど、
これがベストかどうかも分からない。
他の方がやってるやり方の方がもっといいかもしれないとか、
本当に正解がない状態なので、
それらも含めてメントが今のような価値提供をもっとでかいサイズで広い範囲でやり続けるために、
どういうコミュニケーションをお客様と取ればいいのかとか、
それに必要な武器って何なのかみたいなところとかを作っていかないといけないのが難しさというか課題としては大きいかなと。
サービスを提供する企業側もいろんなパターンあるじゃないですか。
人事って言ってもいわゆるCHROみたいな方がいるケースもあれば、
大企業さんであればやっぱり部門が結構分かれてる。
そのどこに当たれているのかみたいなところでも指しどころって変わって、
全然違いますね。
いろんなパターンもあるし、中小度高い人事課題に対して中小度高いコーチングを提供するみたいな、
中小度×中小度みたいなのを具体に落として、具体にソリューションにするかみたいなところも結構提案力も求められる仕事というか。
さっきのレイヤーみたいな話でいくと、社員1人から受けれるサービスなんですよね。
例えば社長だけとかにも提供できるサービス。
普通の研修って何十人とか何百人一気にやりますみたいな形なんですけど、
メントは1人からでも受けれるし、100人でも受けれるしっていうようなサービスなんですよね。
何が言いたいかというと、1人当たりの単価みたいなところでいくと、従来の研修よりもどうしても高くなる傾向がある。
そうなると何が起きるかというと、倫理が必須になるんですよね。
社員さん100人にやりたいですってなった時に、普通の研修とかよりも予算がガッと上がるので、次倫理通さないといけないって話になるんで、
何が起きるかというと、先ほどちょっと話させてもらったような、課題を見つけるとか、
それのワイとワイナウのストーリーっていうのを伝えるっていう作業を、目の前の担当者さんだけじゃなくて、
その上長、さらにその上の決済者の方にも伝わるような伝え方でやらないといけない。
なのでコミュニケーション相手としては、最初は人事の担当の方なんですけども、
最終的にはもう上場企業のCHROですみたいな方と議論する機会みたいなのも、結構プロセスの中ではあったりするので、
そこの組み立てとかもちょっとやらないといけないというか、やっていく形になるので、
そこも難しさでもあるし、楽しさでもあるっていうか。
確かに確かに。
エンタープライズ企業さんの中で、しっかり入っていくっていう意味では、ディールサイズも大きくなる。
社内の職務権限規定みたいなところで、だいたい、
いくら以上はここの決済必要みたいな感じで倫理も必要になる。
だからそこもイメージしながら、ちゃんとストーリーを作るっていうか、そういうことも必要になるっていう。
そうですね。
なんかちょっとこの先、未来みたいなところで、個人的にメントを通じてやっていきたい目標とか夢みたいなのもしあれば。
個人としてというか、個人としての夢の話とビジネスとしての夢の話がそれぞれあるなって思ってて、
まず先にビジネスの話させていただくと、今って結構、コーチングといえばメントだよね。
とか質の高いコーチングを受けたかったらメントだよねっていう状態が一番近いなっていうふうに思ってるんですけど、
組織のことで困ったらメントぐらいまで事業を昇華させていきたいなって思っていて、
コーチングって言ってしまうのが一個のHowで、別にコーチングが全ての課題を解決できるわけでももちろんなければ、できないことだってたくさんあるんですよね。
メントのビジョンと求める人材
メントは組織のことで困ったら一定助けてくれるし、その中でコーチングだったりとかのHowが必要になった時はメントに依頼しようねっていうぐらい、
ある種各企業のパートナーになってるとか、困ったら声かけてもらえるみたいな状態の事業にはしていきたいなと思っているっていうのが、
それがメントが作りたいビジョンとか目指したい方向に近しいものだと思っているので、
それはビジネス面での目標としてやりたいこと。
一、個人としてはみたいなところでいくと全然話変わるんですけど、学生向けにコーチング提供したいが、
ずっとこれはもうメント入る時ぐらいから思っていて、
学生ってめちゃくちゃ大きな意思決定を内政があまりないままにするケースって結構多いと思っていて、
例えば私でいくと大学決める時とか、大学から初めての就職先を決める時ってめちゃくちゃ大きい意思決定だったはずだったんですけど、
フラットに意見くれる人とか相談できる人って私はいなかったなって思ってて、
今振り返るとあの時にプロコーチと話せていて、内政できてたらもっと納得度高く、
大きな意思決定をずっと自己肯定感高いままできたな。
正解だったとしても一入の後悔はある気がしてて、あっちだったら違ったのかなとか、
メントがもっと大きくなって社会に影響を及ぼせるとか、めちゃくちゃ事業が伸びて、
それこそ現実的な話で言うとキャッシュがあるみたいな状態になったら、
めちゃくちゃ安く学生に提供することとか、なんかそういうのをやりたいなって思ってます。
むちゃむちゃいいっすね。
そういう意味では限定的にこの領域だけっていうよりは、やっぱりこの先広がっていく世界、
むちょ普通にっていうビジョン、向かっていく方向で言うといろんな可能性があるし、
富士県自身はそこに対して自分のビルも重ねてるっていう感じなんですね。
そうですね。
そしたら最後に、特に今回事業開発やりたいみたいな人に向けてメッセージあれば。
そうですね。
メントの事業開発って、もう圧倒的に全員とコラボレーションしながら働ける環境であるというふうに思ってるんですね。
その中で事業の価値パターン作っていく。
この仕事自体がまずめちゃくちゃ楽しいっていうのと、
それこそこれまで一定価値パターンがある中で、
それを良くしていく。
でもなんかこのままでいいんだっけっていうふうに思ってらっしゃる方とか、
もっとご自身の成長と、あと周囲の成長。
さらに言うと、提供しているサービスの提供、先ほどの企業さんの成長みたいなところにコミットしたいなっていうふうな思いがある方は、
かなり合う職種だというふうに思っているので。
あと、メントってある種分かりやすいというか、
みんなが結構同じ方向向いてるので、
一回話していただくと、
メントってこういう会社ねみたいな。
結構わかる気がしてて、
むしろ話さないとちょっとわからないこともあると思っているので、
ちょっと興味あるなみたいな方は、
ラフに全然私が出るんで、
なんかお話できるといいなみたいな。
そうだね、確かに。
普通にツイッターでDMもらっても全然ありがたいですよね。
はい、大丈夫です。
分かりました。ありがとうございます。
メントの採用情報と番組のお願い
楽しかったです。
すげえラフに話をさせていただきました。
楽しかったです。
藤堅の有名な話も聞けてよかったです。
ありがとうございます。ずっと思ってる。
な感じかな。
ありがとうございます。
暑っ。
暑かったね。
喋ってるとより。
ではここで株式会社メントからのお知らせです。
メントでは様々な職種のメンバーを募集しています。
この番組を聞いて少しでも興味を持っていただけましたら、
番組概要欄にあるメントの採用ページをぜひご覧ください。
カンパニーデックやメンバー紹介など、
メントの詳しい採用情報を公開しております。
カジュアル面談もこちらから受け付けておりますので、
ぜひご確認ください。
最後に番組からのお願いです。
今後も番組を定期的に更新してまいりますので、
Spotify、Apple Podcast、Amazon Musicなどのアプリから聞かれてましたら、
ぜひ番組のフォローをお願いします。
最新エピソードの配信時に通知が届いたり、
過去エピソードの再生済み、2再生が1目で分かったりしますので、
よろしくお願いいたします。
