防衛テックの重要性
一戸 将未
みなさん、こんにちは。
隣のセッションがだいぶ盛り上がっているようで。
防衛テックのセッションをやるって、ちょっと3人ぐらいしか見に来ないんじゃないかって不安だったんですけど、
期待値は超えたということで、みなさんお越しいただきありがとうございます。
本セッションではですね、防衛テック最近盛り上がってきているかなとは思いつつも、
まだまだその認知が高まっていなかったりとか、ポテンシャルが伝わりきってないところがあるかなというふうに思っておりますので、
今回そこを伝えられるようなセッションにできればなというふうに思っております。
本日はですね、私、ジェネシアベンチャーズの一之平と申しまして、
シードステージに特化したベンチャーキャピタルになるんですけど、
今回登壇いただいているスカイゲートテクノロジーズにも出資させていただいておりまして、
防衛テックにすごく関心があるキャピタリストですので、
普段いろいろとリサーチしているところも含めて、本日は皆さんにいろいろとお話しできればなと思っております。
よろしくお願いいたします。
ロケーションマインドの取り組み
一戸 将未
じゃあ次に藤田さん、自己紹介お願いできますか。
藤田 智明
藤田と申します。ロケーションマインド株式会社というところから来ました。
大学発のスタートアップで位置情報をいろいろ扱うような会社です。
今日はこのセッションを通じて、ぜひ一ノ平さんに出資していただけるように頑張りたいと思っています。よろしくお願いします。
一戸 将未
よろしくお願いします。
じゃああわつさんもお願いします。
粟津 昂規
改めまして、スカイゲートテクノロジーズのあわつと申します。よろしくお願いします。
私、もともと防衛省自衛隊におったものでございまして、
現在の授業もそこにアラインするような授業をやっていますので、
今日いろいろモリモリ話したいと思いますので、よろしくお願いいたします。
一戸 将未
よろしくお願いします。
後ろの方って声聞こえてますか?大丈夫そうですかね。ありがとうございます。
では早速ですね、イントロというところでお二人に授業の紹介と、
あとはどういった背景でこの防衛領域に参入したのかみたいなところをぜひお話しいただければと思いますので、
じゃあまず藤田さんからお願いします。
藤田 智明
改めまして、ロケーションマインドの藤田と申します。
ちょっと今日テーマいろいろ迷ったんですけれども、
実際に今安全保障領域で取り組みやらせてもらっているような内容を持ってきました。
先に長々と前置きをしたいんですけれども、
ロケーションマインドという会社は位置情報を扱う会社でして、
大きく二つのことをやっています。
一つが位置情報の分析です。
位置情報っていろんな車とか皆さんのスマートフォンとか、
そういう情報をいろいろ調達してきて、それをゴニョゴニョ加工して、
いい感じにしてソリューションにして出すみたいな、
そういうようなモデルと、
もう一個位置情報のセキュリティを取り扱うような分野をやってまして、
私自身がそっちの部門の主担当です。
まさに位置情報が偽装というのがテーマになるような領域でして、
キャッチーなテーマだと思うので、ぜひ皆様聞いていただければなと思っています。
このスライドを入れていたのを忘れたので、前置きを長々しちゃったんですけれども、
2019年にできています。
東大の柴崎亮介CTO、柴崎先生というところの研究室、
かなりどでかい研究室だったんですけれども、
それがまるまるウェンベンチャーになったというのが経緯です。
これ本当は動画でお見せしたかったんですけれども、
ちょっと見にくくて申し訳ないんですが、
位置情報の偽装というものが何かというようなものを紹介しています。
これはとある実験をやった時の画像でして、連続写真でして、
左上が普通にスマートフォンに一途アプリを起動させて表示しているだけです。
ここにとある偽装処理、位置情報の偽装、
これ具体的に言うと偽装の信号を、
無線信号をこのスマートフォンの横から出しているんですけど、
その信号に反応してこのスマートフォンの位置情報が、
スマホ自体は移動していないのに変わっていってしまうみたいなことを表現しています。
表現というか実験しています。
これリアルに起きることなんですけど、
防衛省との関係
藤田 智明
勝手に位置情報がゴニョゴニョ移動していって、
この実験だとパリに到着させたんです。
ポイントはこれパリにポンっていっただけじゃなくて、
その後もパリの道を道にちゃんと沿って車に走っているように、
速度とかも調整して動いているように偽装できてしまう。
これがスマートフォンに何ら採掘していなくて、
外からの信号だけでできてしまうというのが脅威であるということでございます。
一番分かりやすい、よく知られたケースっていうのは、
ポケモンGOですね。
これ多分やったことがこの中にもいるんじゃないかと思いますけれども、
うなずいた方の顔はちょっと覚えておこうと思いますが、
ポケモンGOは想像通りですね、
家にいながらにしてポケモン捕まえに行けるという話なんですけども、
どうやってやっているか、
手法のところは無料でも有料でも、
アプリがたくさん散らばっていまして、
調べてもらうと、
それって僕もこの1,2年ずっとウォッチしていますけど、
どんどん変わる変わる新しいのが出てはきえという感じです。
ポケモンGO以外にもですね、
フードデリバリーのドライバーさんが扱っているよみたいな、
フードデリバリー事業者さんは結構気をつけていたりするらしいです。
これは正直かわいいものです。
これも小悪党なんでかわいいケースですが、
実被害が出ているパターンですね。
来店ポイントみたいなキャンペーンとかが
世の中にはあると思うんですけれども、
左の小悪党さんはですね、
イオンの来店キャンペーンで、
パソコンをたくさん用意して、仮想上のスマートフォンをいっぱい用意して、
500万円分ぐらいポイント取っちゃってみたいな。
というのが、これは2018年のケースです。
それをよく話していたら、
最近も似たような事件があったよというので、
人に紹介してもらったのがこの右側のギフタビコインですね。
これは非常に切ないケースで、
自治体が頑張って取り組んだ、
原子情報を使ったポイントですね。
そういうやつなんですけど、また小悪党が出てきて、
たくさんポイントを最初に取っちゃったんで、
原子なくなっちゃって、このキャンペーンすぐ終わっちゃったという、
非常に悲しい事件でございます。
粟津 昂規
ここまでまだ可愛い。
藤田 智明
問題はですね、
これ基本的には安全保障領域でよく研究され、
使われてきてしまっているものです。
詳細は割愛しますけれども、
世界各国でいろんなところで、
象徴的なケースが起きていて、
一つ取り上げるとですね、
国会、ロシアの西側ですね、
この辺りだと、今戦争が起きてしまっていますが、
ここでこの位置偽装、位置情報の偽装信号みたいなことが
よく使われているというのは、
ニュースになっているようなものです。
具体的に言うとですね、対象はUAV、ドローンですね。
ドローンってすごく位置情報に依存して、
制御されていたりコントロールされていたりするんですけれども、
これがですね、外部から位置偽装の信号を受けることによって、
機能を停止せざるを得なくなってしまう。
制御機能が働いて、そのまま着陸するとか、
そういったケースがあります。
ロケーションマインドは何をしているかという話なんですけれども、
こういった位置偽装の問題に対するソリューションをですね、
実は会社になる前、大学時代から、
かなりテッキにセキュリティ技術を開発していまして、
会社になることによって、
ようやく外部資金を取れるようになってきましたという話です。
最近ちょっと記事になったものを紹介させていただいています。
実はですね、これ朝知り合いから、
私が新聞で天皇陛下の横に載っているよという風に報告を受けまして、
え?って思って、イギリス行ったっけな?みたいな。
よく見ると、この右の記事の左下にちっちゃく名前が載ってただけなんですけれども、
ただこれ右側に一面に出ているんだと思ったのは、
やっぱり注目度が高まってきているんだなというのをすごく感じました。
ここで載せている内容、ちょっとごめんなさい。
今日は技術の詳細を割愛していますけれども、
防衛装備庁さんがやられている安全保障技術研究推進制度という制度がありまして、
5年くらい前からありまして、もう少し前ですかね。
それで採択いただいた件を取り扱っていただいています。
これはすごくスタートアップなんかにも文庫が開かれているんですけれども、
実際お話しすると、いわゆるスタートアップとかそういった方々には取り組んでいただけないような領域で、
早くもっと募集したいと思っているというのは聞いています。
実際事務処理とか事務手続きがすごく面倒なので、
なかなかやりづらいというそういう側面も非常にあるんですけれども、
これ実際に我々採択いただいてからですね、
一戸 将未
いろんなスタートアップさんから相談を受けることも増えてきたという感じです。
藤田 智明
最後にようやく我々のソリューションですけれども、
端的に申し上げて開発中なので、
もうすぐほぼほぼでき始めているんですけど、
ちょっと物をお見せできたらよかったんですが、
ちょっとこんな感じになります。
要はハードウェアとソフトウェア両面で対策が必要だよということです。
対象はデバイス、いろいろ位置情報を取り扱っているデバイスいろいろありますので、
例えば今結構車あたりを頑張ってやってますけれども、
当然ドローンとかスマートフォンとかそういったもので、
それぞれが取り扱っている位置情報が本当に正しいかどうか、
新生性が担保されているかということを検証できるような、
外部からその信頼性を評価できるような、
そういったものを作っているところでございます。
以上です。
一戸 将未
ありがとうございます。
防衛テックといっても、
いわゆる防衛省向けだけに事業を展開しているような
防衛テックのスタートアップと、
民間向けと防衛省向けのいわゆるデュアルユースでやっているような
防衛テックのスタートアップがありまして、
ロケーションマインドさんはどちらかというとデュアルユースで、
スカイゲートは厳密に言うとデュアルユースではあるんですけど、
どちらかというと防衛省本丸としてやっているかなというふうに思っています。
そういう意味で言うとロケーションマインドさんって、
もともと防衛省向けに何か事業をやろうと思って立ち上げたわけではないと思うんですけど、
そこからどう防衛省がお客さんになっていったんですか?
藤田 智明
まさにおっしゃる通りで、
多分創業の時から意識はしていたと思うんですね。
技術の特性上関係あるよねというのは。
ただ積極的にアプローチするようなことはしていなかったですし、
知見もなかったので、
ただある時にとある学会でこういったような発表をしたところ、
防衛省関連の方からお声掛けいただいて、
ぜひいろいろ一緒にプロジェクトを、
最初は技術の詳細を教えてほしいですとか、
そういったような流れの中でこういうプロジェクトにつながっていったみたいな、
そんな感じです。
一戸 将未
なるほど、ありがとうございます。
以前、ちょっと後でもまた触れることになるかなと思うんですけど、
以前までだと防衛省がスタートアップと組むなんてことは、
おそらくありえなかった中で、
そういった形で向こうから声かけてくれるっていうのは、
結構機運の高まりを感じますよね。
藤田 智明
そうですね、本当に実はそれまで社内でも重要領域だと、
スカイゲートテクノロジーズの背景
藤田 智明
わざわざ社内のスライドで防衛とかって言ってたんですけど、
アプローチの仕方も分かんないし、
正直核だけ限って放置みたいなところに急にお話が舞い込んできたっていう、
そういう感じでしたね。
一戸 将未
ありがとうございます。
じゃあ次、あわつさんから。
あわつさんからは事業の紹介と、そこに参入した背景もそうですし、
あとは防衛テックの盛り上がりの背景みたいなところもあわせて、
スライドでご説明お願いします。
粟津 昂規
はい、では変わりましてあわつの方ですね。
改めまして、スカイゲートテクノロジーズのあわつと申します。
今日ですね、防衛テックのセッションなので、
バリバリ防衛安全保障の話をしようと思ってます。
ただですね、先ほどからなんとなく皆さんも感じてるかもしれませんが、
言葉切りにですね、お察しください的なニュアンスが含まれる時があります。
これはどうかご了承いただきたいと思います。
まず改めてスカイゲートテクノロジーズの紹介です。
弊社はですね、宇宙サイバー電磁波領域の製品サービスの提供開発を行っている会社でございます。
冒頭お話もありましたが、弊社の主要株主としてはここにいらっしゃる
ジェネシアベンチャーズ一之さんのほか、ご覧いただいている方が株主に入って現在の事業をやっております。
私、あわつについてでございます。
先ほど自己紹介させていただきました通り、私、元防衛省自衛隊の陸上自衛官でございました。
最終階級は二等陸衛ですので、諸外国でいうと中尉の階級に、陸軍中尉の階級に当たるところでございます。
防衛省自衛隊では衛星通信部隊とサイバーセキュリティ関連部門というところを担当しておりました。
戦闘部隊や野外部隊にも所属しておりましたし、災害派遣の経験等もあるんですが、その業務の多くは市街の防衛省本省にありますところで、こういった業務を行っていたというところです。
その後、防衛省を退職した後は国内のクラウド会計ソフトさん、フリー株式会社さんの方に行って、こういった授業をやっています。
私、こういったことをやっていて、キャリアがよくわからないという話をされるんですけれども、私のモチベーションは非常にシンプルで、こういう行政とか規制象徴とスタートアップグロースというものは、しっかり噛み合うと恐ろしいほど社会的インパクトが出ると。
例えば一昔前のフィンテックもそうだったと思います。銀行にスマートフォンアプリが接続するものは何事かというのが、15年ぐらい前の金融庁の見解だったと思うんですけれども、今は銀行法が改正されて電子決済代行業法というものができて、皆さんがお使いのスマートフォンの中には必ず一つや二つ銀行のAPIで叩いているようなスマートフォンがあるかと思うんです。
まさに固い業界、固い業種、重い産業という中で、スタートアップが果たしていく役割は非常に大きい。それによって大きく社会が変わるというのは、私は間違いなくそうだろうというふうに確信をしていて、そういった仕事を常々やっていきたいと思って、こういったキャリアを進んできたというところになっています。
防衛テックの重要性
粟津 昂規
今のスカイゲートテクノロジーズは、2020年に主に宇宙領域の事業家からスタートした会社という形になっています。
弊社のミッションは、存続可能性に関する課題を解決するというものになっています。
存続可能性というのは英語ではサバイバビリティというふうに表現される用語でございまして、インターネットとかでググっていただくとサバイバビリティの例文がことごとく軍事的な例文になっていると思うんですけれども、いわゆる何かダメージを受けても必ずそこで生き残ると、事業や組織が生き残っていくと、そういったニュアンスを含む用語になっています。
弊社はこのミッションに基づいて事業の構造を2つ持っておりまして、宇宙防衛関連事業とセキュリティ関連事業ということで、それぞれの形でお客様の事業を守るという形で事業をやっているんですけれども、今日お話しするのはこの上の方の宇宙防衛関連事業というところになります。
粟津 昂規
弊社の製品ですね、主にセキュリティ向けの製品があって、上のスカイゲートサイジーンというのは一般のエンタープライズ向けのお客様に提供しているんですけれども、下の2つは弊社の公式ホームページを見ていただいても、ほとんど説明が1行もないような製品になっております。
では、防衛テックのトレンドと弊社の取り組みについてですね、なんで今日IBSでこういう防衛テックのお話をしているのか、そもそも防衛テックとは何なのかというようなところも含めてお話しさせていただければと思います。
安全保障防衛とテクノロジーのそもそも今これが世界でどうなっているのか、この話をまずさせてください。
皆さんこの右側のカラフルな絵ってご覧になったことありますかね。
これですね、防衛省が発行しております防衛白書という、いわゆる我が国の防衛や安全保障に関する状況を1冊の冊子にまとめた冊子の第1ページ目になっています。
もう開いてすぐのところですね。
未だかつてないほどカラフルな状況になっています。
ここに書いてあるとおりですね、外部環境としては残念ながら最も厳しい安全保障環境にあるというのは間違いないというのが我が国の見解です。
中国の海洋侵出であったり、ロシアにあるウクライナ侵攻であったり、あるいはイスラエルとハマスの衝突といったところはメディアにも報道されておりますので、
皆様なんとなくなんか世の中気な臭いなというか、なんかあんまり安定的ではないよなというふうに感じているところが多いんではないかと思うんですね。
やはりですね、日本の周辺でもいろいろと懸念する事項はあると、そういったことに対抗していかなければならない。
それがここかつてないほど、この戦後70年80年の中では一番厳しい課題があるというのがまずキーポイントになっています。
一方、じゃあ世界に目を向けるとどうなるかというと、ここで初めて防衛テックという用語が出てきます。
防衛テックというのはですね、防衛に関する技術サービスを提供する企業の総称なんですけども、
主に米国を中心にですね、ソフトウェアですとかAI、あるいはクラウドやデジタル技術といったものを中心にした、いわゆる新しい技術のソリューションというところが特徴です。
もちろんですね、いわゆる軍需産業ですね、あるんです。
アメリカにはたくさんあります。ロッキードマーティンやボーイングといった会社が代表的な会社なんですけども、
ここでいう防衛テックというのはそういった重工業系の産業ではなく、ソフトウェアとかデジタルとかそういった文脈が非常に強いような内容になっています。
どういった会社があるのかもちょっとここで紹介をしておきます。
今ご覧いただいているような陣営がですね、ガーファのいわゆる軍事版といわれているような、シャープと呼ばれているような陣営になるんですけれども、
この中で一番時価総額が大きいのは一番下のパランティアで、私が先週チェックした感じだと、今の時価総額は日本円で8兆円ぐらいになっていました。
もう上場会社さんです。
その一個左上のアンデュリルという会社があります。
こちらは非上場会社ですが、既に時価総額が2.3兆円ぐらいかな、になっているかと思います。
いかにですね、米国がこの領域で非常にスタートアップが活躍していること、
どの会社もやっぱり数千億の時価総額に達しているということは、
あまり日本のスタートアップの世界であったりベンチャーキャピタルの世界では、
多くは知られていない事実なのかなというふうに思っています。
これらのスタートアップで何をやっているのかというと、
ここにある通り、センサー、データ処理、そして意思決定の部分、
こういったところをソフトウェア、あるいは新しいハードウェア技術で実現するということをやっています。
で、何でこんなことが起きたのか。
ここがですね、防衛テクの起こりになっている部分です。
防衛の世界で大きく起こっている変化があります。
安全保障といえばですね、やっぱり戦車の数と戦闘機の数だったんですね。
私も自衛官になると最初に習うわけです。
大砲の数え方をまず最初に習うんですよ。大砲何もあるかみたいなんですね。
大砲もいろいろあって、数え方が大変なんですけど、あんまり詳しく言えないんで省略しますが。
とにかく戦車の数と戦闘機の数が国家の戦力なんです。
ところがですね、これが今少し変わっているんですね。
そういった戦車や戦闘機を出していくという、そういうゴリゴリの軍事の話から、
テクノロジーと未来の安全保障
粟津 昂規
情報や技術を出してどうやって協力をしていくのかと、そういう形に変わりつつあるんです。
やっぱり正面切ってですね、兵器を提供して戦争を起こしてという時代はもうやっぱり終わりに近づいていて、
どうやって共に発展していくか、経済成長していくのかというのが国際安全保障上の大きな形になっています。
その中でお互いに協力し合えるものというのが、情報であったりテクノロジーのイニシアティブであろうというところですね。
このトレンドは非常に顕著で、宇宙とかサイバーといった領域はですね、
今アメリカとかヨーロッパにそれぞれミリタリーとスタートアップあるいは既存の産業が一緒に会合する場というところが少しずつできております。
センターオブエクセレンスとかと呼ばれているようなやつですね。
そういったところが市場と安全保障領域で強調していくというような形になっています。
この先に間違いなく待ち受けていると言われているのが、データ処理とかAIといった課題なんですね。
画面真ん中にですね、ご覧いただいているようにセンサーとかデータ処理とか意思決定の一例ユースケースがありますけれども、
左側はドローンですよね。
先ほどフジタさんのロケーションマインドのフジタさんの話にも出てきた、ドローンは今まさに防衛の世界ではこの数年であっという間に普及して何とかしなきゃいけないとなっている課題領域です。
この先にあるのが、これらの様々な防衛上のセンサーを統合してどうやってデータ処理をしていくか。
どうやって安全保障でこれがゴーかノーゴーか、安全か不安全か、これを決めなきゃいけないという課題を解決しなきゃいけないというところにあります。
皆さんもですね、2年前にロシアがウクライナに侵攻する2週間ぐらい前から急にアメリカとかのCNNで国防総省が、いやロシアはウクライナに侵攻するつもりだと急に言い始めたのを覚えている方も多いと思います。
今までアメリカというのはそういうことを言うような国じゃありませんでした。自社のインテリジェンス、いわゆる情報や情報の能力がバレちゃうからですね。
ところがですね、センサーの発展、ソーシャルネットワークの発展、技術の発展によって、限りなくですね、戦争の予兆ということを発見できるようになってきています。
間違いなくこれが単なる演習ではなく、何かしら力によって現状を変更しようとするものの企てであるということを、まさに米国はデジタルデータを駆使して意思決定をしたわけですね。
これは間違いなく戦争の予兆であると。
そういった情報をあらかじめ出して、透明性を持ち出していくことが、本当に戦争の抑止にもなるし、その後の社会の安定にもつながるなどだという価値観に変わってきたことが、この防衛の世界では大きな変化です。
粟津 昂規
防衛の世界ですね、こういったテクノロジーと国際状況の変化があまりにも早いので、今まで戦闘機を作っていた会社に、じゃあAIを作ってくれと、なかなかお願いできると、そうでもないんじゃないかみたいな話が、これは10年ぐらい前からあってですね。
いよいよそこにお金を出して、スタートアップのようなイノベーションを育てなければいけないんじゃないか、そういった形で国防総省はどんどんお金を投じるようになったというような背景があります。
今この右側に表示しているのはまさに国防総省のスライドから撮ってきている絵なんですけども、新しい防衛の形、JADC2と呼ばれているようなコンセプトです。
日本の防衛テックの現状
粟津 昂規
このJADC2のコンセプトスライドを見ていただければ分かる通りですね、戦車とか戦闘機の絵は一切なくてですね、マシンランニングをどうやって使うか、AIをどうやって使うか、それによってどうやって安全保障を達成するのかという、もうその絵に書き換わってしまっています。
右側に小さいんですけども、うっすらとですね、日本の国旗が書いてあったりとかですね、他国の力で現状を変更しようとしそうな国が書いてあったりするんですけども、まさにこういう世界観を達成しなきゃいけないんだぞというふうに今考えている諸国が増えているというところです。
この中で特にですね、やっぱり宇宙だとか防衛領域の中でも特殊なデータの領域であったり、サイバーセキュリティの領域であったり、そういった先端的な領域に関しては既存の産業ではなくスタートアップのイノベーションじゃないとダメなんじゃないか。
イノベーションのジレンマに防衛産業がぶつかっていては、自国や同志国の安全は守れないんじゃないかと。そういって先ほどの企業たちに投資を始めて、ユニコーンは俺から1兆円企業が登場してきたと。そういうような背景があるんです。
これに対してですね、弊社どういった取り組みをしているのか。今日はちょっとまず取り組みベースでのお話をさせていただきます。
でもシンプルにですね、それを日本でもやっていけばいいんじゃないかと私は思っているんですね。
防衛省にいた頃からスタートアップの情報収集とかミーティングってのが結構よく出てたんですけども、防衛とスタートアップって全く交わることのない世界でございました。
私が記憶している限りIBSで防衛の話をしているのはたぶん我々が最初だと思うんですけど。
Web 3.0の横に防衛が並んでいいのかなみたいな気持ちはなきにしもあらずなんですが。
我が国はですね、素晴らしいことにですね、過去の対戦の学びからですね、軍事研究を明確に行わないという意見を表明している研究現場も多くありますし、
なかなかですね、防衛といっても社会からちょっとそになった、離れたところにある世界観になっていると思います。
ただですね、世界を見たらこのテクノロジーと安全保障はもう切っても切り離せなくなる。
それどころか今後の安全保障というのはテクノロジーと密接に組み合わさっていくことで達成される社会価値になる。
それが間違いなくこれから到達するんです。
で、とはいえですね、残念ながらこんな課題がありますよというのは弊社もよく言っています。
ちょっとこの中に安全保障関係行政の方いらっしゃらないですよね。別に手とか挙げなくていいんですけど。
いたらすみません。
やっぱり一つ目はですね、日本テクと安全保障行政というのは本当に接点がないと。
この中で防衛省の一概の門をくぐったことがある方は多分ほとんどいないと思います。
でもそのぐらい霞ヶ関の省庁にさらに比べても安全保障行政は遠いところにあるのは間違いないかなと思います。
二つ目はですね、先ほどロケーションマインドの藤田さんもおっしゃっていました。
書類がいろいろあるんだけどもという話の中に一つある情報管理ですとか経済安全保障が絡む軍事機密の取り扱いです。
これ表だというような会社さんは多分一社もいないと思いますけども、これをしっかり管理できないと防衛省と付き合えない。
当然ですよね。当然なんですけどもそれに対して明確なソリューションや考え方や仕組みが今ないというのが現状です。
最後ですね、防衛省に関しては官民双方の理解が不足するよねと。
これはお互いによく言うような内容なんですけども、いざスタートアップが防衛省に行ったとしても防衛省が言っていることがよくわからない。
他方防衛省側もですね、スタートアップにこういったことをお願いしてみたいけどどこに行ったらいいかわからない。
誰と話したらいいかわからない。何の話をしたらいいかわからない。恐ろしいカルチャーギャップがあるわけです。
そこを変えていかないと先ほどの課題も解決しないし新しい社会価値も出てこない。
強いては日本という国の存続にもかかる可能性はあるよねと。
スタートアップの可能性
粟津 昂規
そういったような話がこの防衛テックという話の一番下に流れています。
弊社はこの部分は非常にモチベーションがあって、かねてからスタートアップと防衛省の接点づくりというのをやってきました。
この左側の絵を見てください。これはフリー素材なんで何とも言えないんですけど、
多分アメリカの西海岸のスタートアップの雰囲気を出しているオフィスだと思うんですけど、
この右側に今防衛省の専門の絵を私並べているんですが、もう皆さん違和感しか感じないと思うんですよね、この絵を見て。
いや、こんなん全然違いやろって直感的に思うじゃないですか。アメリカに行くと全然違うんですよ。
西海岸のスタートアップオフィスに空軍の階級書をつけたメザヒクの人がやってきて、
いやここはね、ニューラルネットワーク的に厳しいのはわかるけど、ここなんとかしてほしいねって話をしてたり。
陸軍の人がバリバリ制服を着て、AWSとかマイクロソフトのオフィスにやってきて、ベテランズ会という飲み会を開いているんですね。
ベテランズって英語で待機軍人のことを指すんですけど、
AWSの中とかマイクロソフトの中にいる、GAFAの中にいる待機軍人で集まって飲もうぜという物騒な飲み会をやっているわけですね。
そんなことができているのは、別にアメリカだけではなくて、ヨーロッパの国々でも、
例えばフィンランドとかシンガポールでもそういったところはありますし、いろんな国でもあるんです。
でも日本には実はそういうのは全然ない。
そういったところを変えていけば、ものすごいバリュー、社会変化が起きるんじゃないかというふうに思っています。
私たちこれを変えていったらどうなるのか、最終的にどうなるのかという姿というと、
いろいろとうまくはっきり言い切れないところがあって、こんな無難な絵になってしまうんですけども、
いろんなスタートアップとかクラウド事業者とかベンチャー投資家を巻き込んで、
日本流の防衛テックの形というものを実現できればと思っています。
なんでこれ日本流と言っているのか、ここにも鍵があります。
さっきロケーションマインドの藤田さんのお話にもあったと思うんですけども、
重要領域で防衛って掛けげたとしても、そこに事業開発しに行けるのかとか、
そんな防衛というものをいきなり会社のホームページでバーンと出して、大丈夫なのかとか、
ぶっちゃけて言うと研究室に怒られないかとか、
みんな言語化しないけど難しい課題があるんです、防衛省というものと付き合うには。
私はそれでいいと思っているんですね。
70年もかけて軍事研究をやらずに、でも他の国と協力して、
一回も戦争をやってこなかった実績って、
プレステーション5だったら右上に実績解除が出てもおかしくないぐらい立派なトロフィーだと思うんですよ。
それぐらい立派なトロフィーを持っているので、わざわざ何も今からそれを外せしようない。
でもその中でこういったことがあれば、こういった技術があれば防衛の領域に使えるんじゃないか。
日本を守ることや自分たちの技術を成長させることができるんじゃないかというようなちょっとしたきっかけを見逃さずに、
しっかりと組み合わせていって、防衛という現場にそれを持ち込んでいくことができれば、
それはここにいるスタートアップのような成長にもつながると思いますし、防衛省の課題も解決して、
さらに言えば日本というのはそういった複雑なシチュエーションにあるにもかかわらず、
ちゃんと国際社会の安全保障の考え方に追随してきていると。
そういうことを言わせ占める、いい機会、いい時代に来ていると私は思っているんですね。
ここの絵にあるのは限定的で、他にもいろんな応用領域があると思います。
そんな中でですね、この日本流というのはやっぱりアメリカの真似をすればいいよねとか、
西海岸の真似をすればいいよねという話ではなくてですね、
うちの国で育ててきたあるいはいろいろあってきたスタートアップのお話の中で出てきたようなちょっともやっとしたところを、
それをしっかりと腹落ちをさせて前に進んでいくんだという、
そういったニュアンスが含まれているというふうに思っていただければと思います。
ここでですね、ちょっと話を変わってイベントというもののご案内をちょっとだけさせてください。
実はですね、弊社こういった取り組みの中で防衛省についてもっと学んだり、
防衛について学ぼうということをよくやっていたりします。
7月25日にですね、これ多分満席に限りなく近くなってしまっているんですが、
防衛領域の勉強会というのを民間向けにやります。
もう一つ10月にですね、官民連携を本格的にやっていくためにはどうするのかというイベントをやる予定です。
こんな感じになっています。
特にですね、7月はどういった形でスタートアップ領域であったりテック領域というものが、
この防衛省という謎の場所あるいは防衛行政という謎のところと付き合っていくのかという、
一筋を整えていきたいなと思っているんですけど、
10月以降はこれを防衛省や防衛の行政をやっている方にも理解してもらわなきゃいけない。
その上で今のこの形をですね、より発展的に具体的にしていかなきゃいけないと思っています。
そのために今準備をひたすらやっているんですけどもですね、
ぜひこういったイベントを弊社がやっているんだというところを、
今日お越しいただいている方ですね、心に留めていただいてですね、
もしご興味がありましたら弊社までご連絡いただければと思います。
こんな感じですね。
ということで、以上が弊社の紹介と防衛テクの背景というところでございました。
一戸 将未
ありがとうございます。
なんか宣伝をするともうセッションが終わりみたいになっちゃいますけど、
あと1時間あるんで。
よろしくお願いします。
お二方ありがとうございます。
じゃあちょっと次にですね、先ほどシャープっていう言葉があったかなと思うんですけど、
ちなみにあのさっきのシャープ、シャープって日本のメーカーのシャープではなくて、
防衛テックのシャープって聞いたことある人とかってどれぐらいいらっしゃいますか?
やっぱそんなにないってことですね。
USの防衛テックのUと言われているような企業群でシャープ、頭文字とってシャープですけど、
僕もいろいろ調べていて、そんなに情報出てこないんですね。
で、スカイゲートとか特に和製パランティア、日本版パランティアみたいなところを標榜してますけど、
パランティアって具体的にどんな感じで使われているというか、
どんな感じのそのシステムとかサービスを提供しているんですか?
粟津 昂規
パランティアですね、先ほど出てきたアメリカのデジタルデータとAIの企業です。
スタートアップとはもう言えないぐらい、創業して20年ぐらいになるんだなと思うんですけども、
大統領の目の前にパランティアのダッシュボードがあります。
パランティアというのはですね、元はですね、金融の不正送金を炙り出す技術をCIAに持ち込んだところからスタートしたというふうに私は聞いてるんですけども。
一戸 将未
だからあれですよね、ピーター・ティールがペイパルで使ってた不正決済を感知するシステムをそのまま活用したってことですよね。
粟津 昂規
そうですね、CIA、これは私の意見なのでオフィシャルな意見だと思わないでいただきたいんですけど、
当時ですね、CIAはですね、テロリストをどうやってFacebookで見つけるかという謎の課題を抱えていたんですね。
単純にFacebookにクエリを書いただけではそれが見つからないというところで、不正送金をまず探そう。
そして不正送金のアルゴリズムでテロリストを炙り出せるんじゃないかというところから国防総省やNSAに持っていったのが始まりというふうに聞いております。
一戸 将未
今はどんな感じの使われ方というか、なんとなくAI活用して日に日に来るデータを処理させて、
ウクライナからの教訓
一戸 将未
人間の意思決定とかそういうのをサポートしたり、AI自体が意思決定したりとかなんとなくイメージ合わせるんですけど、
具体的にどんな場面で使われているのかみたいなところってどんな感じなんですか?
粟津 昂規
そうですね、一例でいうとまさに先ほど言及したような、ウクライナに対するロシアの侵攻の前にですね、
国防総省は衛星データとかドローンのデータとかあるいは通信のデータとかいろんなデータをですね、
総合してアメリカに集めてきて、そのデータをパランティアのデータセンターに送って解析して、
いったいどういうことが起きているのかということを見える化するというようなものをやっています。
パランティアは全軍とですね、そういった情報収集部門とかに自社のサーバーやコネクターというのを配置して、
人員も配置をしているんですが、そういったところからデータを解析して最終的にAIで得られた結果を、
ホワイトハウスであったりトップラインにフィードバックするというような、そういったようなことを簡単に言うとやっているというような感じになっています。
一戸 将未
なるほど。日本だとそもそも実践の機会がそんなにないと思うので、あんまり僕ら自身もそうですし、
皆さんもイメージ湧かないかなと思うんですけど、僕が青松さんに聞いてすごい面白かったのが、
ウクライナでその戦車版のウーバーというものがありまして、
ウクライナ戦争で使われている実際のシステムなんですけど、
今戦車に1台iPadですかね、iPadみたいなタブレット。
粟津 昂規
そうですね、タブレットを持たせて。
一戸 将未
戦車に1台タブレットがあるらしくてですね、
例えばここを砲撃するといったときに、この戦車から砲撃するのか、この戦車から砲撃するのかみたいなのをシステムで計算して、
じゃあこの戦車がこの位置に行ってこういう風に撃つみたいなのを計算するようなシステムが今実際に使われているらしいんですね。
そのような形で、もう僕らが想像する以上にテックというかAIというかがかなり現場に浸透しているんだなというのはすごく衝撃で、
日本だと戦争が起きたりとかってないと思うので、あくまでも演習段階での活用かなと思うんですけど、
それぐらい海外だとすでに防衛テックというものが現場に浸透しているのが現状かなというふうに思っています。
スタートアップとの連携
一戸 将未
ありがとうございます。
じゃあ次にお二人、途中でもお話しあったと思うんですけど、
今防衛省からスタートアップにどんな期待が寄せられているのかというところをお伺いしたくてですね、
それこそ少し前までだとスタートアップが防衛省とやり取りする取引するなんて全然考えられなかった中で、
藤田さんの場合だとその学会で防衛省の方から声をかけてきたというので実際にお取り組みが始まったと思うんですけど、
防衛省の方ってどういうモチベーションでというかどういう期待値でそのとき学会に参加してとか、
どういう感じでスタートアップに話しかけてきたのかみたいなところをぜひお伺いしてもいいですか。
藤田 智明
ありがとうございます。多分そのときの声が聞いただいたのは単純にまさにその一時情報の偽装みたいなところの領域にご関心を持っていらっしゃる、
ある種その研究者の方というかだったと思うんですよね。
ただそれからこうたびたび出入りするようになると、すごく暖かいです基本的に。
印象論ですけど、やっぱり防衛省も日本の安全保障も新しい技術をどんどん取り入れなければいけなくて、
既存のやりとりがあるベンダーだけでいいんだけっていうのは一部の風潮としてはすごく省内でもあるっていうのは明言されてましたね。
暖かいっていうのが一つ。
一戸 将未
いつ頃からそういうふうにスタートアップを探し始めたというか、スタートアップに期待し始めたんですかね。
藤田 智明
いつ頃なんですか。僕らがだってまだ1年半前ぐらいに初めて設定を持ったくらい。
一戸 将未
ほんと最近ですね。
粟津 昂規
ですね。
一戸 将未
あわてさん実際防衛省の中にもともといらっしゃって、そこから外に出て起業してるわけじゃないですか。
あれ防衛省にいたのは何年前でしたっけ。
粟津 昂規
もう7年ぐらい前ですかね。
一戸 将未
7年前。じゃあその時全然スタートアップとかまだなかった時ですよね。
粟津 昂規
全然なかったですよね。
一戸 将未
その時と今とで比較して防衛省のスタートアップに対する温度感って全然違いますか。
粟津 昂規
全然違いますね。全然違います。
ちょうどさっき藤田さん1年半ぐらい前だって言ったんですけども、私もだいたい2年ちょっとぐらい前。
やっぱりウクライナ以降と以前で大きく変わったかなっていうのが1つの契機かなと思います。
あと2つ目は単純に防衛省の予算がもう10年間で増えていくって決まったあたりからですね。
いよいよこの防衛省の中にも鬱憤を抱えた人たちがいて、もうちょっと新しい企業を巻き込めないのかみたいな一派がですね。
割と前に出てきてですね、いろいろ案件を作るようになってきたっていうところはあるかなと思います。
藤田 智明
僕まさにこれ聞きたかったんですけど、やっぱりおっしゃってたのがUAVは結構1つの契機だっておっしゃってて、
特殊な技術でこれまでの制御システムとかとも違うし、それこそ今までの戦闘機とか制御システムを扱ってたような領域の人たちとの付き合いじゃどうにもいかない話になってきて。
それで結構ドローンとかって民間でスタートアップとかも多いじゃないですか。
に目が向き始めたっていうことをおっしゃってたんですけど、これはどういう、そんな感じであっているんですか。
粟津 昂規
いやまさにそうですね、そのドローンUAVの対処っていうのがまさかあんなにウクライナで活躍するとは誰も思ってなくてですね。
本当にウクライナの方はすごい厳しい環境の中にあると思うんですけども、
一方であそこでは本当に私が知る限り50個ぐらいスタートアップがいろんな技術をPOCしながら進行を食い止めることをやっていてですね。
その中でもやっぱりUAVとかドローンの領域っていうのはもう今までになかったのでもう技術をかき集めてきてみんなでやるみたいな、そういうような感じになっていますね。
一戸 将未
なんかもともとUSだとロキドマーティンとかもそうですし、日本だとまるまる重工みたいな会社さんがこの防衛という領域になわれてきたかなと思うんですけど、
そのスタートアップの役割とこれまでやってきた大企業の方々の役割ってちょっと違う部分もあるのかなと思ってるんですね。
それこそAIだとかそういったところはスタートアップの得意なところかなというふうに思ってるんですけど、
あわつさんから見て大企業の役割とスタートアップの役割ってこういうふうに違うんだよねみたいなところってどんなイメージですか。
粟津 昂規
そうですね、これはもう明確に多分役割が違ってくるだろうと思ってます。
まず全体としてはイノベーションのジレンマが防衛にも起こり得るってことですよね。
これはもう金融も製造業もどこもそうだと思うんですけど、イノベーションのジレンマ自体は防衛だって例外なく起こるわけですよ。
その中でイノベーションじゃ防衛の中で起こしていかなきゃいけない領域ってどこなんだって話をしたときに、
まず新しい領域って呼ばれてる宇宙サイバー電磁波って呼ばれてるような領域です。
防衛の方だとウサデンってよく呼ぶんですけども、今までなかったような陸海空じゃないような領域ですね。
そこがまず一つ目。
二つ目は新しく出てきた脅威に対抗するための技術です。
先ほどのUAVとかドローンの話もあったんですけど、他にHGVっていう超音速ミサイルとかいろいろあるんですが、
どこの国とは言いませんけども、近しい国でですね、ものすごいお金と予算をかけて、
毎月のごとくアップデートするような装備品とかが出てきていて、
藤田 智明
そういった部分はイノベーションの速度なしには追随できないんじゃないかというような認識があります。
一戸 将未
ドローンとかだと結構皆さんイメージ湧きやすいかなと思うんですけど、
宇宙サイバー電磁波って具体的にどんなことを防衛省としてやりたい、どんなことをスタートアップに期待してるんですか。
粟津 昂規
はい、宇宙サイバー電磁波って聞くとなんやねんというような話があると思うので、
まず全体に最近の自衛隊で変わったことみたいなのをちょっとお話をします。
まず宇宙はですね、なんと航空自衛隊は航空宇宙自衛隊という名前に今度変わるんですけれども、
今宇宙作戦軍という部隊があって、実際に宇宙を監視観測するというようなことをやり始めています。
これは新しく防衛省のちゃんと訓令が改正されて予算案も改正されて作られた新部隊ということになります。
なんでやってるかというと、これもシンプルで皆さんの生活に宇宙の利用というのが欠かせなくなってきてるからですよね。
先ほどあった位置情報なんかまさにいい例で、スマートフォン一台一台が位置情報を受け取っている時代に何かあったら影響を受けると。
新たな脅威への対応
粟津 昂規
やっぱり宇宙にもいろんなアクティビティがあるんですけど、その中で不審なことをやっている個人個衛生とかやっぱりあるわけですね。
そういったところをなんとか防衛省の中でやっていかなきゃいけないよねと、そういうのがあります。
次、サイバーですね。サイバーはこれ10年ぐらい前から取り組みを始めていますが、いわゆるサイバーセキュリティを自衛隊がやるのかやらないのかというところで、
最近2年ぐらい前から防衛省は少なくとも防衛産業に関わっている企業を守るのは自衛隊の役割という形で任務を変更しました。
サイバーはシンプルに国境もなく被害を受けるということ、それからもし有事になればサイバー攻撃が発生するというのは、
もうこれは明確に前哨戦と起きるというのは分かってきたということもあって、サイバーというものの力を自衛隊はつけなきゃいけないと。
ただ人がいないんですよね。今までサイバー領域やってきた方ってほとんどいないので、今それを育てたりするために民間との交流をすごい増やしているというところになっています。
最後、電磁波ですね。これだけは多分ググってもあんまり出てこなくてですね。電磁波というのは割とこのミリタリーの世界の特殊な領域になっています。
どんなものがどんな電波を出しているかというものを識別することで、どこに誰がいて何の行動をしようとしているかみたいな技術体系になっています。
これですね、先ほどのロケーションマインドさんのポケモンGOがいい例なんですよね。電磁波の領域で一番困るのはそういった場所を書き換えたりとかですね、
偽の通信が出たりして、みんなが勘違いをしてしまうというようなことが実はすごく簡単にできるようになってしまったんです。
割としかもそれはハードウェアではなくソフトウェアに近い世界でそういうことができるようになってきていて、
この領域はもう10年かけて開発するような世界ではないよねというような認識が少しずつ出てきたというようなのが背景にあったりします。
一戸 将未
ちょうど昨日防衛テクに関心があるとあるVCの知人と話していたんですけど、
今日経を開けばサイバー攻撃が出てきて、
これどこまで言ってるのかあれなんですけど、日本のとある大企業がサイバー攻撃に遭いましたと。
それをその会社じゃなくてアメリカが先に教えてくれるらしいんですね。
つまり日本はまず気づいてすらない、気づけてすらなくて、
USが先に気づいてそれで教えてくれると。
ちょっと日本ちゃんとしてくれっていうので、
USからすごい日本が今怒られて、
その日本の政府が大企業にお前らちゃんとしろよみたいなお達しが来てるみたいな話をチラッと聞いてですね、
すごくこの領域はやっぱり重要度が、
民間企業もそうですし重要度が高まっている領域なんだなというふうには感じています。
次にですね、これ藤田さんにぜひお伺いしたいんですけど、
先ほどお話しした民間用に提供するサービス、
民間以外でも防衛省以外とかでもそうですし、
一方で防衛省に向けていろいろサービスを提供している、
デュアルユースで事業されているかなと思うんですけど、
その中で防衛省と連携したりとか、
防衛省をお客さんにすることのメリット、
例えば信頼が得られるとかもそうですし、
防衛予算の増加とスタートアップの活躍
一戸 将未
資金の売上が安定しやすいみたいなのもあるかもしれないですし、
その後にメリットとかってあったりしますか。
藤田 智明
まず関係ができつつあるぐらいで、
まだ始まったばかりっていうのはあるんで、
たぶん全体をちゃんと把握できていないと思うんですけども、
正直やっぱり資金ですね、はっきり申し上げて。
今、僕らが先ほどご紹介したような予算に見てたのも、
粟津 昂規
規模が大きくて、スタートアップが手に取りやすい、
藤田 智明
研究開発系のスタートアップが手に取りやすい予算の規模で、
結構群を抜いているというかなんですよね。
毎年出ているようなやつで。
だから必ず目には止まるけれども、
そこに挑戦するかどうかというような話になってきて、
僕らはただ挑戦しただけという感じだと思います。
一戸 将未
2023年度からの誤化年で1.6倍でしたっけ?
そうですね。
防衛省の国防予算が2023年からの5年間が、
前の5年間の1.6倍まで増えてるんですね。
かつその中でも開発予算とか、
いわゆるスタートアップに振り分けるような予算で言うと、
急激に増えてると。
スタートアップって基本的には成長マーケットで戦うのが、
常識かなと思うんですけど、
なかなかここまで成長してるマーケットないかなと思ってまして、
そういう意味ではすごい厚い市場ではありますよね。
粟津 昂規
DP2%を目指すというのが日本政府の公的な見解なので、
次の10年でだいたいですね、
純増する予算積み上げると30兆くらい新規で執行するお金が増えるんですよね。
スタートアップからしたらとんでもない金額で、
でもそれはそうなんですよ。
戦車1台10億で、戦闘機1個が300億で、
軍艦に至っては2000億くらいするので、
予算に関してはもうやっぱり桁ずれに大きい研究開発予算になるっていうのは、
防衛業界の特徴だと思います。
一戸 将未
そうですよね。
なので基本的には戦車とかミサイルとか、
そういったところの予算が大幅に増えるっていうのはありつつも、
一方で少しでもスタートアップに予算が増えれば、
それはそれで僕らとしてはすごく魅力的な市場ではありますし、
とても意義のある市場かなというふうに思うので、
デュアルユースでもそうですし、
あとは防衛省単独でお客さんにする事業もそうですけど、
今後増えていくだろうなっていうのはすごく感じています。
防衛省への営業の難しさ
一戸 将未
一方で防衛省に向けた営業がすごく難しそうだと。
さっき藤田さんもおっしゃってましたけど、
防衛省をお客さんとして想定はしていたけど、
全然アプローチできていなかったと。
それって実際営業の難易度の高さとか、
イメージが湧かないっていうところに起因するかなというふうに思うんですけど、
じゃあ藤田さんから、まず民間企業と防衛省、
他の省庁と防衛省でもいいですけど、
そこの比較で見た営業の違いとか、
あと難しさってどんなところにありますか。
藤田 智明
まずドアノックできないですよね、そもそも。
コールドコールなんか当然できないですし。
一戸 将未
市貝屋の門いて叩いてもしょうがないですもんね。
藤田 智明
この前私初めて市貝屋行きましたけれども、
絶対入れないですよね。
一方で出入りすごい多いなって正直思ったんですよ、スーツの人とかが。
だからやっぱり出入りしてる人は出入りしてるんだなと思って。
そのポイントなんですけど、僕は逆もあるかなと思ってて、
その領域に詳しい人だったりとか、一定の経験を持った方だったら逆に行きやすい。
ドアも通してくれるので、そういう経験がある方がいれば、
むしろ営業の難易度は高くないのかもしれないなと思うこともあります。
一戸 将未
そういう意味で言うと、経験がある人ってどこにいるんですか。
藤田 智明
一つは外資系の機器メーカーの方とか、
僕はイメージしながら言ってますけど、
あとは消費者ですね、取引のある。
一戸 将未
そういったところって今防衛予算さっき増えてるって話があったと思うんですけど、
まさに今忙しい人たちなわけじゃないですか。
そうなるとスタートアップに来てくれる確率も今結構低くなっちゃってはいますよね。
おっしゃる通りですね。
藤田 智明
今の方なんか絶対来てくれないですからね。
一戸 将未
そうですよね。
防衛省のOB、OGとかもアプローチしてたりしますか。
藤田 智明
我々はそんな積極的にしてないですけれども、
周りの、私結構宇宙スタートアップの人たち仲いいんですけど、
どんどんどんどん、また入ったんだ、また入ったんだみたいな感じで、
一戸 将未
人材はどんどん来てるイメージあります。
USだと結構国防総省のOBとかを社内に顧問として入れるみたいな動き結構ありますよね。
粟津 昂規
めちゃくちゃありますね。
普通にCXOとディレクタークラスで元軍人の方入っていることは割と、
すごい多いわけじゃないですけど珍しくないとは思います。
一戸 将未
そうですよね。
なんで日本で出てこないんですかね。
粟津 昂規
それこそ本当に史上と遠かった防衛省と言わざるを得ないかなとは思うんですけど、
本当ですね、最近ちょっと増えました。
藤田 智明
最近多いですよね。
私も毎週定例やっているプロジェクト、全然安全保障、半寸分安全保障みたいなプロジェクトがありますけど、
そこの一緒の共同パートナーの対面に3人ぐらい、2人かな、いますね、最近入ったって。
実際にアワツさんみたいな経歴だったり。
一戸 将未
藤田さん今防衛省に営業されていて、やり取りされていて、
元々その学会でお声掛けいただいた方とコミュニケーションを取り始めたと思うんですけど、
違う人経由でアプローチしたりとかってしました?
藤田 智明
してますね。
それのきっかけは、私個人というよりかは、そういうことができるメンバーを1名採用したところから始まり、
そういったところのネットワークで、基本的には展示会とかに行って、
積極的に声を掛けるときに、ああいうプロジェクトも既にやってますよとかっていう話をすると、すごく話が早い。
一戸 将未
なるほど。じゃあやっぱり一本足だ方だとちょっと不安ですか?
藤田 智明
ですよね。
粟津 昂規
まあまあそうですよね。
藤田 智明
どなたに聞いても予算、公募を取ったことは正解だったって言われますね。
一戸 将未
なるほど。アプローチする人も難しいじゃないですか。
大企業みたいに、いわゆる事業会社みたいに、型書きがわかりやすいわけじゃないと思うので、
まずその型書きを覚えるところから始まるかなと思うんですけど、
僕も一回覚えようとして、3分で挫折した経験があるんですけど、
それだけ皆さん見ていただいてわかる通り、型書きがすごい難しいんですよ。
これどういう順番なのか分からないんですけど、
どの階級の人にアプローチすればいいとかって、どういうふうに感覚を掴んでいきました?
藤田 智明
難しいです。
一戸 将未
なんで元々そこら辺は防衛省の中にいたから分かってましたもんね。
粟津 昂規
そうですね。中にいると当然階級とか役職が分かるようになるので、
関係構築の方法と課題
粟津 昂規
逆に話しててピンときてます?
藤田 智明
まずピンときてないですね、結論から言うと。
そうですよね。
ピンときてないですけど、なんとなく分かっているのは、
この場で理解確認したいんですけど、割と縦割りですよね。
研究開発系で言ったら、研究部門ごとにあって、それぞれで決済権があって、そんな感じですよね。
粟津 昂規
そうですね。
藤田 智明
っていうくらいまでは、なんとなく見えてきてはいるっていう。
一戸 将未
どうですか?あわつさん、これまだ入り口の方ですか?
粟津 昂規
いや、入り口の方ですね。
藤田 智明
マジですか?
粟津 昂規
そうなんですよね。2Gの行政向けの営業とか事業開発やってる方は割とこう、
政府と付き合うとこうだよねみたいな感覚があるのでまだ入りやすいと思うんですけど、
防衛省は和をかけて制服組の人たちですよね。
いわゆる階級をつけてる人たちっていうのは、どういう仕組みで動いてるのかってほとんど外に出てないので、
なかなかそこが最初、事業開発する方にとっての最初の難点というか、
この階級ワンピースでしか見たことないみたいなのがよく出てくると思うんですけど、
それって偉いのか偉くないのかみたいなのは結構あったりしますね。
一戸 将未
逆にあわつさんもともと防衛省にいらして、外に出て、
中にいたからこそ分かる防衛省を崩すというか、
くどくときの難しさとか、そういうのをたぶん理解されてらっしゃるじゃないですか。
ここがなんかすごい営業として難しいところなんだよなってどの辺にあるんですか?
粟津 昂規
そうですね、難しいところはまずもって最初のアップを取るところだと思うんですけど、
たぶんコールドアタック仕様にも、普通の例えば2B向けのエンプラセールスだったら
ググって名簿を出して連絡をなんとか社内のつてある人から取って、
でなんとかアップを取るみたいなやり方をすると思うんですけど、
まず防衛省とつてある人って言って社内でほとんど手が上がらないわけですよね。
その後連絡先を機構にもメールアドレスもよくわからない7桁ぐらいの内線番号を渡されるんだけど、
これどうしたらいいかよくわかんないとか、そういったところからまずコミュニケーションをどうやって確立するのみたいなのが
たぶん最初のバリアだと思います。
一戸 将未
あわつさんは実際に、次にまさに関係構築の仕方についてお伺いしようと思ったんですけど、
普通になんだろうな、じゃあ市街へ行きますって言って、市街へ行けるものでもないじゃないですか。
でかつお偉いさんになればなるほど、すごくそもそもアップを取るのも難しいと思うんですけど、
僕が1回聞いたのは手紙でしたっけ?
粟津 昂規
はいはいはい。
一戸 将未
そのあたり含めて関係構築の仕方について教えてもらっていいですか?
粟津 昂規
そうですね、防衛省というものの見方は2つあるんですよ。
省庁として見たときの防衛省と、組織として見たときの自衛隊という見方があって、
省庁として見たときの防衛省は、めんどくさい行政機関の1つ、
すいませんね、中の人いたらすいませんね、本当申し訳ないですけど、めんどくさい行政の1つみたいな感じで、
ただやっぱりちゃんと、例えば何かのきっかけで知り合ったとか紹介されたとかいけば、
やっぱりすぐ割と関係を作れるような雰囲気があります。
問題は組織としての自衛隊みたいなところになってくると、
ここは自衛隊の人も向こうの人たちが連絡を取ってきたときにどう扱ったらいいかわからないとか、
事業部長って階級でいうと何みたいなことを向こうも考えていてですね、
そのあたりの部分は共通認識を作らなきゃ、ちょっとうまく進まないみたいなところがあったりします。
うちは幸いにして防衛省自衛隊の出身者が結構いるので、
手紙とかですね、連絡先はわからなくても相手が誰かわかっていれば、
私ってこういうもので、部隊ではこういうことをしていて、
なんだったらこういう演習には参加して、そのときにたぶんなんとかさんにお世話になっていてみたいなことが言えるんですけど、
これうちの営業秘密でもあるんですけど、真似できるとかあんまないんで、
真似できる会社今日はたぶんいないと思うんで、あれなんですが、
そういった形で付き合いを作っていて、
特に制服組は一度仲良くなるとめっちゃよくしてくれるみたいな、
割と別途な組織だとは思います。
藤田 智明
手紙って自筆で書くんですか、こうやって。
粟津 昂規
MS民調で印刷します。
MS民調10.5ポイントで。
5式あんま良くない。
一戸 将未
宛先もひと工夫必要なんですよね。
粟津 昂規
そうなんですよね。これも別に営業秘密じゃないんですけど、知る人は知るですね。
防衛省1階には郵便番号が5つあるというね。
みなさんグーグルマップでググった住所に手紙送ってはいけませんよというのがあったりとかですね、いろいろあって、
手先の書き方もですね、通常の霞が関の感触名プラスアルファで覚えておかなきゃいけないことがあったりするので、
エンタープライズ営業の実態
粟津 昂規
そういったことは分かってなくても大丈夫なんですけど、分かってると、
あ、こいつ分かってるなと。
消費者の方とか多分結構それ知ってる人多いんですけど、
そうじゃない人はやっぱりあんまり知らないかなというのが結構あったりします。
一戸 将未
用があるときにだけアポ取って話すのか、用がないときでも定期的に、
まあ結構足の長い案件が多いと思うんですけど、
用がないときでも定期的に会いに行った方がいいのか、それは逆にうざがられるのか、
そこら辺ってどんな感じですか?
藤田 智明
僕はこれ聞いた話ですけど、
あれですよね、消費者とか担当があると会議ごとに、
ビルの会議ごとに担当が、それこそ新卒の時から割り振られて、
本当に足しげく通って、10回目の面談で、
君ずっと言ってたやつちょっとあれやらせてほしいんだけど、みたいな感じになる。
そこら辺は普通の企業と同じような営業っぽいなって思います。
そんな感じですか?
粟津 昂規
そんな感じですね。
視聴者の方とかよく足しげくずっと通ってて、
私は本省行ったとき、あれ今日も来てたんですか?
今日何の件ですか?みたいなのが割と結構あったりします。
一戸 将未
そういう結構ウェットなエンプラ営業に近しいんですね。
粟津 昂規
そうですね。営業の手法としては、
エンタープライズ営業のまずはベースはやらないといけないという感じですね。
雑に広告とか打っても全く見ないんで。
コンバージェンス全く計測できないです、広告打っても。
一戸 将未
そこからいいね、進めようかってなるとするじゃないですか、
その後に進めるってなると、
例えば普通の企業だと一回見積もり出してとか、
契約書巻こうとか、
それは皆さんイメージがわくかなと思うんですけど、
これが省庁、防衛省とかってなると、
どういう風に契約が進んでいくのかとか、
予算のタイミングとかいろいろあるじゃないですか、
その辺りの一連のプロセスってどんな感じですか?
粟津 昂規
これは私が一番思います。
藤田さん。
僕の口からは絶対に言いたくないです。
そうですね。
一戸 将未
一般的に。
粟津 昂規
一般論で言うと防衛省であっても国の省庁の一つなので、
予算の執行の仕方は同じです。
9月に期間要求、概算要求を出して、
その後財務省審議を得て、
翌年の1月の国会で各予算委員会で掛けて、
予算が通過すればOKというのは、
これは他の行政と差はないです。
ただ、たぶん防衛省の厄介な点は、
省庁の中で一番出てくる登場人物多いんですよね。
各省庁だとだいたい1室とか1班とか1課に、
5人から多くても20人くらいいて、
それぞれの業務所省があって回してるみたいな感じだと思うんですけど、
防衛省は扱っている予算科目が非常に多いのもあって、
この装備品のこの部品はこっちだけど、
これはこっちの授業で、
でも予算的にはこっちの科目なの?
みたいな謎の構成が結構あったりします。
一戸 将未
それって藤田さんは、
もともとそういうプロセスを理解してなかったわけじゃないですか、
そこから実際に防衛省の方に聞きながら勉強してたんですか?
藤田 智明
そうですそうです。まさに教えてもらいながら、
これどうするんですか、こうするんですかっていうので、
本当にそこは手取り足取りですかね。
一戸 将未
じゃあ教えてくれるものなんですね、割と。
藤田 智明
そこがすごく微妙なところで、
有識者の方とかにヒアリングはしましたね。
要するに言えないこととかも山ほどあるから、
別にNGなことはないんですけど、
シンプルに言えないことがあるっていうので、
いろいろ察しながら進めていくっていうのはありました。
一戸 将未
なるほど。
ちょっとこの辺りは、
僕もいろいろと淡津さんから聞いてるので、
これ以上惚れないことが多いので、
皆さんもし気になったら是非個別に聞いてみてください。
すごく面白いです。
藤田 智明
言えるんですか、それって。
僕は多分言えることしか知らないです。
最近始めたばっかりなんで、
事情全部よく分かってるわけじゃない。
淡津さんは知っちゃってるから。
粟津 昂規
そうですね。
そうなんですよね。
でも、あえて秘密を言わなきゃいけないようなシーンっていうのは、
通常の商談というか、
通常の判件では多分そんなには出てこないんですけど、
困るのがどっちかっていうと、
言語化されてなかったり、
漢側では当然と思われているものとかは、
割と結構難しいかなと思います。
両方経験してる人がいないと、
かなり探りにくい内容かなと思いますね。
軍事研究に対する大学の姿勢
一戸 将未
ありがとうございます。
じゃあ次に、ちょっと方向性が変わるんですけど、
いわゆる日本だと、
軍事アレルギーになるものが実はありまして、
やっぱりその敗戦からいろいろあった中で、
軍事研究に対して割と消極的というか、
忌避する動きがすごくあったかなと思うんですけど、
それがここ最近、少しずつではあると思うんですけど、
流れが変わっているかなとも思ってます。
特に大学とか研究機関が、
自分たちの研究成果を軍事転用されるっていうのを
嫌がっている方が多いのかなというふうに思ってまして、
藤田さんから見られて、
これまで防衛とか軍事っていうものに対して、
研究者が消極的だったとか、
どんな感じの印象でしたか?
藤田 智明
我々の会社なんかは本当に、
大学の研究室が母体になってるんで、
そこら辺はおっしゃる通り非常に敏感で、
私の見えている範囲だと、
研究者個人の方がそこら辺にセンシティブというよりは、
大学側として認められませんということだと思うんですよね。
ただ、それが最近変わり始めてるっていうのを把握はしていて、
旧邸大のとある大学なんかも、
大学内で防衛系の取り組みをやるときの
進め方についてみたいな情報が回るようになって、
そこからプロジェクトが動き出したりとか聞いたことはありますね。
一戸 将未
それって防衛省がそういうふうに働きかけてるのか、
大学が変えなきゃいけないよねみたいなのを自分たちで思ってるのか、
何がきっかけなんですか?
藤田 智明
基本的には防衛省の方々っていうのは、
もっと積極的に基礎研究を巻き込まなきゃいけない。
だけれども、ブロックされてるっていう認識なのかなと。
その中でも、最近大学側でも傾くところが出てき始めてるのかなっていう印象です。
一戸 将未
なるほど。
藤田 智明
あってます?
粟津 昂規
逆に私そこを藤田さんに聞きたかったところで、
アカデミック領域と防衛省って一番遠いところにあって、
全く縁がないってわけではないんですよ。
防衛省から大学の院に行って研究とかをするっていう制度とかもあったりするので、
やっぱり自衛官の中にも白志望を持ってる人とかもいたりして、
そういうのでいろいろな大学に行って論文を書いてらっしゃる方結構いらっしゃるんですね。
ただことを研究開発の資金の話になると、
やっぱり今までうまくいってこなかったっていうのが実態だと思っていて、
今それが大学の中で変化を起きてきてるっていうのが、
どういう感じの雰囲気なのかなみたいなのは、
逆に私も気になってますね。
藤田 智明
なのでやっぱり、
私もそこまでリアルを知ってるわけではないですが、
事実だけ追いかけていくと、
今まで堅くなに関与できなかった大学の中でも、
最近関与しだしたものがあるよっていうのは知ってます。
ニュース見れば調べれば、どこの大学とか出てくるんですけど。
一戸 将未
僕の他の投資先で、もともとMITで研究してた企業家の方がいて、
その方はMITで本当にDARPA、つまり国防総省から研究してくれって言って、
依頼を受けて研究してたみたいな。
それが割とUSの研究室だと普通だったっていう話を聞いたんですけど、
やっぱ日本とUSだと研究室の防衛とか軍事に対する研究の態度って全然違うものなんですかね。
藤田 智明
全然違いますよね。
そもそもこういう防衛関連の予算を取りに行きたいですっていうのを、
大学内で通った時に基本審査通らないみたいな国立大学はですね。
だから本当に日本学術会議のゴニョゴニョですけど。
一戸 将未
今後なんか日本で研究シーズとか研究成果っていうものが、
どんどん防衛に適用されていくとか転用されていくみたいな世界観あると思うんですけど、
それは防衛を意識して研究をする人たちが増えるのか、
それともそれを別に意識せず、これまで研究されてきた成果が防衛省が歩み寄ってくれてたまたま使われるだけなのか、
日本とUSの防衛研究の違い
一戸 将未
どんな感じでそこが活性化されていくイメージなんですかね。
藤田 智明
それは明確にその架け橋がスタートアップなのかなとは思ってまして、
大学発スタートアップっていうのも日本でもちょこちょこ出てきていて、
割とディープテックスタートアップと大学発スタートアップってニアリーイコールな部分多いと思うんですけど、
まだまだ日本だと全然難しいじゃないですか。
でも海外とかで出てきてるのって、成功してるのってやっぱり防衛予算を取りに行ってるような人たちだったりするんで、
そういうことを日本もやっていくことでようやく基礎研究がつながり始めるのかなと思います。
一戸 将未
ありがとうございます。
次にですね、今USだと研究っていうものがどんどん防衛に適応されてるっていう話だとか、
実際に先ほどお話ししたシャープみたいな超大型のスタートアップになるような事例も出てきてるかなと思うんですけど、
これをどう日本に適応していくかというか、
日本で盛り上げていくかみたいなところについてもぜひお話ししたいなと思ってます。
まず淡津さんから見られて、日本とUSを比較して防衛省とか国防総省の取り組みとか態度の違い、
例えばUSの場合だとDIUとかあとはDARPAとかそういったどんどん研究を促すような、
あとは民間の技術を適応するような組織があると思うんですけど、
日本ではまだそういうのがない中で、そこの違いがなぜ生まれてるのかとか、どんな感じで見られてますか。
粟津 昂規
そうですね、DIUは防衛イノベーションユニットですよね、
あとDARPAは国防総省の有名な研究機能なんですけども、
両方とも最大の日本との差は予算ですね、まず。
本当に米軍の予算っていうのは100兆を有に超えるような予算をつける年もあるので、
非常に規模が大きい中で、その資金をどのように国の繁栄に還元していくのかという中で、
まず真っ先に軍事安全保障が出てくるっていうのは、まさに本当にアメリカだからというのが大きな理由だと思いますね。
日本も今、そのDIU、DARPAに近しい組織として防衛イノベーション研究所というのを装備庁内に立ち上げる、立ち上がったのかな、
本当にそういう近々の時期に今来てるんですけれども、
じゃあ全くアメリカと同じような形になるのかとか、同じようなことをすればいいのかというと、
それはやっぱり違うのかなと、規模も違うと思いますし、
何よりアメリカの考える安全保障の形と日本の考える安全保障の形で違うので、
そこは今後も引き続き差は出るものかなと思います。
一戸 将未
日本とアメリカって具体的にどう違うんですか、安全保障の捉え方みたいな。
粟津 昂規
これはですね、選手防衛をする日本と世界の警察、アメリカというのも明確な政治的心情が違うというところがあります。
なのでそこの目線からどんどんブレイクダウンをしていった時に、
研究予算を使う方向性というのはやっぱり違っていてしかるべきだろうというふうには思いますし、
さらに言うならば、そこで今ちょっと先ほどの話題に出てきたような、
軍事研究のあり方みたいなところはみんなお茶を逃がして真剣なこうしなきゃいけないんですけれども、
スタートアップの役割
粟津 昂規
そこをある程度みんなが腹落ちして安心できるような形っていうのを作っていくのが、
本当は日本の防衛で一番やらなきゃいけないことだと私は思います。
そこに今一番近くいるのがやっぱりスタートアップかなと思いますね。
一戸 将未
藤田さんから見られてて、もっと日本の研究が、研究室も今資金調達がすごく困っている研究室が多いじゃないですか、
そういう意味では防衛省からお金をもらってとかってすごくいい一つの資金調達手段かなと思うんですけど、
こういうものが活性化していく上で、先ほどスタートアップがその駆け足みたいなお話もありましたけど、
そのUSのDIUとかDARPAとか含めて、こういう取り組みがもっと出てきたらやりやすいのにとか、
こういう取り組みがあったらもっと自分たちが素早く案件取れたのになとか、
そういうことってあったりしますか?
藤田 智明
これはもう本当にリアルな話で、事務処理手続きをもうちょっとシンプルにするとか、
真面目にそういう話じゃないですかね。
事務処理手続きって具体的にどの辺が、まず事務処理手続きという言葉が何なんだって話なんですけど、
何て言うんですかね。
やっぱり、提出しなければいけない書類とか、求められている解知しなければいけない情報とかの準備とか、
その管理がめちゃくちゃ大変で時間もかかるし、
そういうことを日頃やっている人が会社にいないとできないと思うと。
普通の企業だったら別に全然いるんですけど、スタートアップなんか、
当然マスタリア研究室なんかも、なかなかそういう体制整ってないと思うので、
そこが一段階入りやすい入り口として、そこら辺厳しく見ないけれども、
低予算で交わってもらうような、一つのエントリーモデルみたいなのができればいいのになと思いますけどね。
一戸 将未
さっきの一番最初のアプローチが最も難しいみたいな、そこを乗り越えられるようになって、
そうすると防衛省からしても選択肢が増える分、その中でいい選択肢を選べるようになるんで、
お互いやっぱりウィンウィンにはなりますよね。
安全保障の重要性
藤田 智明
おっしゃる通りですね。
悪いことないと思うんですけど、そこら辺逆にそういう仕組み作りづらさとかってない?あるんですか?
粟津 昂規
そうですね。でもその危機感というか、その課題感は官側にもあるとは思います。
例えば公的な入札とかって、皆さんもご存じだと思うんですけど、入札資格いるんですよね。
入札資格って、創業何年経ってて、どのぐらい従業員がいて、どのぐらい資本金があって、みたいなところがあって、
そもそもスタートアップ想定してないやんけ、みたいなものにもなってたりするんですよ。
そういったところから、関与のある部分って結構あるよね、みたいな話は自衛隊の中でも出てる時が結構あったりしたので、
結構今後変えていくというか、解決すべき要素じゃないかなというふうには思います。
一戸 将未
その入札資格とか、また難しいところですよね。
いろいろと我々も作戦会議をしながら進めてるところではあるんですけど、
この辺りは話すと長くなっちゃうので、気になる方は個別に聞いていただければと思います。
ということで時間も短くなってきたので、ラップアップにいければと思うんですけど、
改めてお二人、本日は貴重なお話ありがとうございました。
最後に私からお伝えしたいというか、僕が防衛テックを見るようになった背景なんですけど、
僕ら今スタートアップに投資するベンチャーキャピタルとして、
このスタートアップの盛り上がりをすごい感じているし、
もっともっとスタートアップがイノベーションを起こしてほしいなというのは心の底から思ってます。
一方で、本当に有事になってしまうと、そもそもこういう経済活動ができなくなっちゃうんですよね。
そもそも普通に生きるということができなくなるし、
安全保障って防衛もそうですけど、食とかも安全保障って言われますし、
基本的には我々の生活の根底を支えているものなのかなと思ってます。
そういうものはやっぱりこれまで大企業が担ってきたところだし、
大企業しか担えなかったものかなと思うんですけど、
やっぱり宇宙とかサイバー、電磁波みたいな新しい領域もそうですし、
AIの適用とかもそうですけど、
スタートアップがもっともっとやっていけるところ、やっていかないといけないところが今まさに拡大しているかなと思ってまして、
そういった意味ではすごくスタートアップのポテンシャルがあるし、
あとスタートアップが取り組まないと、我々の日本という国が本当に脅威にさらされると。
これをスタートアップでやれるってすごく意義のあることだし、
個人的にはワクワクっていう言葉が正しいのかわからないんですけど、
ワクワクすることだなというふうに思ってます。
そんな話を普段淡津さんとしながら事業を進めているんですけど、
一方で今日お話があったように営業の仕方だとか、
あとは関係構築、契約プロセスもそうだし、
いろいろと難しいことがあるのかなと。
そういった意味でスタートアップで一丸になってやれることってあると思うんですよね。
なので淡津さんが冒頭で紹介してたイベントとか、
ぜひ興味ある方お越しいただいて、
そういった場で都当を組んでじゃないですけど、
仲間としてしっかり切り込んで本当に価値のあるものを提供できて、
していけたらと思っておりますので、
ぜひイベントをチェックしていただけたらなというふうに思っております。
では少し早いですけど、
本日はこれで以上とさせていただければと思います。
皆さんお聞きいただきありがとうございました。
