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ハイパー起業ラジオ、イエーイ!というわけで、今回から新シリーズが始まりますが、
そもそもですね、結構最近ハイパー起業ラジオを聴いてますみたいな感じで、DMが来たりですとか、
打ち合わせの前に言われることがすごく多くなっていて、
聴いてんだなぁというのが、すごい体感してわかるようになりましたね。
ありがたいですね。僕全く言われないのはどういうことなんだろう。
なんか今までだったらね、X見てますとかノート読んでますって言われてたんですけど、
今もしかしたら企業家から言われるのをハイパー起業ラジオ聴いてますが、一番多いかもしれないですね。
すごいですね。ほぼ僕らはステルスでやっているんですけれども、やっぱりアクセスの分析をずっと見てると、
ありがたいことに1話の再生数が落ちないんですよね。
だからおそらく皆さんが、これいいんじゃない?って言って人に伝えてくださって聴いていただけてるのは本当にありがたいなぁと思いつつ、
だけどちょっとPersona編、やっぱりめちゃくちゃ好きなんだけど、
心から狂おしいぐらいそれが、もともと知ってたかっていうとそうじゃなかったので、
ちょっとこのシリーズはもう絶対に外せないっていう気合が入ったものにさせていただいておりますね。
なるほど、じゃあちょっと早速テーマ発表からじゃあ行きますか。
テーマとしてはリクルート編でいきたいと思います。
リクルート編ですね。みんな大好きリクルート。
僕とケンスもリクルート出身でいますし、僕に至っては14回転職してるクズなんですけど、
3職目と8職目とリクルート好きすぎて2回行ってるっていうぐらい好きなので非常に参考になるかと。
珍しいですよね。やっぱり2回、もう1回行ってもいいなって思える企業に転職するっていうのはすごいですね。
そうなんですよね。というのはやっぱり今、もともと僕はインターネットに関してこうやってなんでハイパー企業ラジオやってるかっていうと、
インターネットってエンパワーメント。人だったり小さきものに力を提供することによって、
その小さき方々が自分の魅力を発信することで、多様なつながりができて生態系が豊かになっていくみたいなことが大好きで、
リクルートってその象徴的な会社ですよね。一方でそういった小さきものに力を提供するっていうことをやってるがゆえに、
第1シリーズでやっていたネットワーク効果の権限みたいな会社でもあるし、一方でネットワーク効果に振り回され続ける中、
新しいお客様からの選ばれ方、事業としての持続性を、すごいいろんなパターンを実は作り続けてる会社なので、
こういったことを一度話してもいいんじゃないかなというふうに思った次第なんですよね。
楽しみですね。今までだったらネットワーク効果とかPersonaみたいな結構フレームワークとか手法の話だったんですけれども、
今回ちょっと軸が企業軸なので、結構幅広く話せるかなという気がしてますね。
そうなんですよ。だから今までのネットワーク効果Personaって、いろんな領域に汎用的に使える横軸だとすると、
今回のリクルートっていうのは縦軸として、一つの事業をどういうふうに持続的に成功するものにしていくのかっていうときに、
いろんな横軸の武器を使っていくので、そういったところで立体的に分かるシリーズになればいいんじゃないかなというふうに思うんですよね。
いいですね。今まで話したネットワーク効果の話もあれば、例えば編集の紙の時代からインターネットに移る、
テクノロジーを取り入れないといけないとか、そこにはイノベーションのジレンマ的な、
全然違う組織の形態を変えるとか、採用自体を変えるとか、いろんな要素があって、かつずっと成長し続けてる、いまだにベンチャー感のある、すごくいい企業なので、その辺の話も全部できるっていうのは、
そうするとあれだね、今、全8話で考えてたんだけど、もう1話、やっぱフリーペーパーというものの事業転換をどういうふうにリクルートかやって、フリーペーパーからモバイルにどう転換したかみたいな、
あそこも実はむちゃくちゃインサイトあるんですよね。だから全9回必要なのかもって、今思った。
いいですね。ちょっとどんな話になるか僕もまだわからないんですけど、例えば社長が、創業者がいなくなってもちゃんと持続して成長できてるみたいなところもリクルートの特徴だったりとか。
はい、そうなんですよね。
本当に参考になる企業ランキングでいうと、日本企業の中でもトップクラスだなというふうに思うので、すごく楽しみですね。
だからそもそも定型的なところで言うと、おっしゃるようにリクルートっていうのは、1960年東大新聞に広告を出すっていうところから始まった会社なんですけれども、
その後、求人事業をビジネスとし、不動産事業をビジネスをしという形で急拡大してたんだけれども、ある事件があって、創業者である江沿いさんは退陣をせざるを得なくなったし、
ホームページすら名前は書かれなくなるっていうぐらいまで衝撃的な事件になったんだけれども、一方で江沿いさんが残した会社としてのDNAですよね。
このDNAっていうのがものすごく濃く刻まれたが、故に会社として何を良しとするかみたいなところが強烈に刻まれて、その後も国内旅行のジャランだったり、結婚のゼクシーだったり、
そういう形で、さっき言ったフリーペーパーとしてのホットペッパーだったりとか、最近で言えば海外で求人サービスナンバーワンになってるインディードだったりっていう形で、常に新規事業を起こし起こし起こしながら来ている60年間なわけですね。
しかもえぐいことに、この10年ですら、売り上げ、僕らがリクルートにいた頃は多分4千億ぐらいのタイミングだったと思うんですよね。件数が最後にたがって2010年ぐらいだよね。
2009年ぐらいまでいましたね。
2009年、10年だと売り上げってまず3200億円ぐらいだったんですけれども、問題です。今リクルートの売り上げはいくらでしょうか。
1兆円。
3.4兆円。
すごい10倍以上になってんだ。
件数がいた頃はまだ非上場だから、利益に関しては非公開なんですけど、その後2013年に上場して、その時で1兆500億ぐらいの売り上げで1300億円利益があって。
すばらしいですね。
今期おそらく3.4兆円の売り上げで4千億円の利益。
すばらしいですね。桁が違いすぎてちょっとピンとこない人も多いと思うんですけれども。
時価総額10.7兆円。
10.7兆円。
僕らが辞めた後10年強で株価が5倍になっていたので、実はリクルートの株をずっとホールドしているっていうことが僕らは人生幸せだったんじゃないか問題っていうのが常につきまとうぐらいの急成長企業っていうね。
そうですね。そう考えてる人も多いと思いますけどね。
早速なんですけど、じゃあそういう歴史を捉えていくっていうのもいいんですけれども、やっぱりハイパー企業ラジオですから、どういうふうにその事業が成長することができたのかということで、一旦8つ、プラス1の9つで考えてるんですよ。
リクルートの始まり
1個目はやっぱりリクルートはどこから始まったのか。実はリクルートっていうものは、江添さんが学生時代から大儲けするビジネスを作ったんですけど、ある事業構造を逆転することによってリクルートのすべてが始まってるんですね。
この逆転構造を始めるっていうのが第一セッション。
じゃあリクルートはどこから始まったのかみたいな話が最初の第一回目として聞けるわけですね。楽しみ。
じゃあでもさっき言ったようにリクルートってめちゃめちゃ儲かるわけですよ。儲かるっていうのは基本的に何度も話してるようにライバルができない構造があって、それがやっぱりネットワーク効果なんですけど、
でもネットワーク効果ある中でなぜリクルートだけがネットワーク効果を作ることができたのかっていうのが詰めの発明なんですね。
詰め。
詰め。この失われたロストテクノロジーについて、実は生成AIでむちゃくちゃ大事になってくるので、この詰めの話をしますというのが第二話。
なるほど。
で、第三話がこれを持続的に儲けにするためには、やっぱりアートからサイエンスに変えていく必要性があるんですけども、
テイクレートって言葉って、なぜかネットビジネスの用語ではむちゃくちゃ海外では大事なのに、あんまり日本では聞かれない言葉があって、
このテイクレートを徹底的に科学しているのが実はリクルートの儲けの秘密なので、このテイクレートを語りましょうと。
なるほど。
ちなみにテイクレートって聞いてました?原数って。
なんかやっぱりECサイトの話とかの時だけ出てくるっていうイメージがあって。
確かに確かに確かに確かに。
楽天のテイクレートがみたいなのは読んだことあるんですけど、確かにあんまり詳しくはないですね。
実はここはむちゃくちゃ科学できる話なので、詳細を含めては次回なんですけれども。
第4話でちょっとずらしたいんですよ。
編集の力と組織の力
これもロストテクノロジーの話をしたくて。
ゼクシーの編集方針は幸せの迷いの森なんですね。
幸せの迷いの森。
何言ってるか今の時点で全くわかんないですよね。
でもこの言葉には、今ネットで儲かってるビジネスってGoogleとか検索なんだけれども、実は検索よりも探索の方がユーザーを幸せにできて儲かる時もあるし。
テクノロジーによる情報のマッチングよりも、編集の力による需要を想像するっていうことの方がずっと大事なことがあって。
このリクルートがずっとマッチングの中で儲けてきたのに、逆を行く世界を作っているっていう、検索なのか探索なのか編集なのかテックなのかっていうのを第4話で語りたいと思っていて。
面白い。面白そう。
一方で、さっき言ったようにリクルートって2年に1回事業規模が200億とか300億規模になるビジネスを作り続けてる頭のおかしな会社なんですよね。
すごすぎる。
なんでこんな数百億規模の事業を立ち上げ続けれるのかっていうのがやっぱり組織の力であり、さっき言ったエゾエの遺伝子であるので、このエゾエさんの遺伝子から紐解いて組織としてどうやって新規事業を連発していくのかっていうことの話をしていきたいっていうのが第5話。
一方で第6話として考えているのは、第6話第7話はできれば、でも実はリクルートもリクルートがあまりにうまくいきすぎたがゆえに、やっぱり別のライバルによって脅威にさらされるっていうことが生まれてくるんですよね。
リクルートの戦略の中心
ただリクルートが面白いのは、脅威が現れるんだったら先に脅威を自分で作っちゃえっていうところがあって、その2つがエアレジとインディードっていう今リクルートの戦略の中心を支えている2つなんですよ。
なので第6話ではエアレジ、これはイネーブラーモデルっていう日本でもちょっと聞かれるようになってきたかなっていうのはあるんですけれども、新しいモデルについて話をしていきたいなっていうのが1つと、あとインディードですね。
本当に困ったもんで、ここ海外売り上げをリクルートってたったの5年で10倍にしちゃってるんだけども、それの中心を作っているのがインディードで、正確に言うと派遣事業っていう買収を重ねて非連続で売り上げを伸ばしていく事業と、HRソリューションっていう形でグローバルに伸ばしている売り上げがあって、
その後者が10倍になったって話なんですけど、でも実はこのインディードっていうのをみんななんかすげえアプリっていうふうに勘違いしてるんだけど、実はこれってリクルートの悲劇から逆手に取ったグローバル戦略だったんだよっていう、まさにイノベーションのジレンマを乗り越えた事例なので、この辺も語っていきたいなっていうのが。
面白そう、これも。
で、最後は、じゃあこの事例を総括したときに、次リクルートになるような事業を考えるときの考え方みたいなことを整理したいなっていうのが第8話で。
で、あともう一方で、さっきちょっとケンスがちらっと言ってたように、リクルートって色々業態を変えながらやってる中で、ホットペッパーっていうフリーペーパー事業って、特にフリーペーパーがなぜ起こったかっていうのと、フリーペーパーからモバイルになぜスムーズに転換できたのかっていうところも実はすごい重要な示唆があるので、
もしかしたらちょっと5話と6話の間にホットペッパーほかフリーペーパーからモバイルへっていうのを入れようかなっていう感じの全体構成ですね。
めちゃくちゃ楽しみですね、これは。
個人的にはケンスはどの辺が一番。
興味あるところで言うと、編集かテックかみたいなところですね。紙の時代があって、今はテクノロジーの時代があって、そこで変わらなきゃいけないところと変えてないところの両方があるだろうなと思うので、ここはすごく気になるのと、あと僕自身もリクルートで新規事業やってて、やっぱり2年で100億円ぐらいいかないと新規事業じゃないよって言われてたんですよ。
それはリクルートがやる事業かなって僕ら追い詰められながら新規事業を考えてましたからね。
そうですね、2年で100億いって利益30億以上いかない事業はクズみたいに言われてて、普通に考えたらでも2年で100億、利益30億の事業を立ち上げるって結構大変なはずなので、それができてるっていうのはすごいなと思うので、そこも興味ありますね。
はい、まさにどんどん回を追うごとに察しが良くなるんですけど、その本質が実はリクルートの江添さんが作った最初の事業から、その事業が100億規模で30億儲かるっていうところの本質が凝縮されてるんですよって話から今日は入っていきたいと思います。
リクルートの始まりと表示広告本の創造
リクルートっていうのは先ほど言ったように、実は1960年なんですよね、創業が。
だから創業からなんと63年か4年経ってるんですよね。何から始まったかっていうと、東大の学生新聞の中に広告を売るっていうことから江添さんが始まるんですよ。
研修って学校に大学新聞あった?
大学新聞はもうなかったですね。
そっか、もうないんじゃないか。僕らの頃ってやっぱり大学の学生向けの新聞があって、学生の方が読みますという形で運営していて、正直学生の中からしか読まないからそんなに部数出ないし、運営も難しいんですよ。
江添さんって当時すごいお金に困ってらっしゃって、東大新聞の広告営業ってむちゃくちゃ給料がいいよっていうふうに書かれていたので喜んで入ってみたら、実際蓋開けてみたら部合制だったんですね。
要は自分が広告をたくさん取ってくれば儲かるよと。ということで彼は試行錯誤するわけですよ。
当時の学生新聞なんて、要は学生相手の新聞だから、近所に東大の学生さんがよく来るレストランとかクリーニング屋さんとか、いわゆる新聞のチラシ的なご近所の方々が出してくださってるわけですけど、
そういう方々って、そんなに彼らの売上もあるわけでもないし、利益もそんなに出てるわけじゃないから、新聞の広告ってあんま売れないわけですよね。
そうですよね。学生だからそんなに購買力があるわけでもないですしね。
だけど、そうやってゾイさんが動いている中で金鉱脈を見つけるわけです。それが、東大生に一番金を出してもリーチしたい人たちって誰ですか?って言うと、東大生を就職として欲しい会社ですよねってことです。
たぶん歴史的に見ると、そこの時代はまだ採用がリクルートみたいなのが当然なかったので、どうやって採用してたんですか?
それはね、ちょっとこの話をするとまた因果の話につながっていくんですけど、当時そういう求人を集めるところって大新聞。
日経新聞さんとか朝日新聞さんとか読売新聞さんとか各地方の中日新聞さんとか、その新聞の中に求人欄っていうのがあってですね。
そこから集めるっていうのがメインか、いわゆるチラシですよね。学生部に行って、その大学の季節になると学校の掲示板に貼られる。
なるほどね。
ある意味、新聞に求人広告を載せるって、新聞読んでるうちの何%が本当に来てほしい方なのかっていう話なわけですよね。
学生じゃない人もたくさん読んでますからね。
そうなんです。それで言えば、当時1960年というのはもうメーカーがどんどんどんどん伸びていく高度成長期でございますから、やっぱり優秀な学生にメーカーとしては来てほしいタイミングだったわけですね。
なので、ソニーにしてもホンダにしてもトヨタンにしても、できるだけ優秀な理系の学生が来てほしい。
じゃあ、東大生だけが読む新聞があるとしたらいかがでございますかということに気づいたのが江沿いさんの発想なわけですよ。
なるほど。わかりやすいですね。東大生しか読まない新聞に求人広告載せましょうって話なので。
ここから始まって、彼は次何をやったかっていうと、当然もう大学新聞に広告を載せるだけで、彼は儲かってたので就職活動とか全然してなくて、あれ、俺就職席ないじゃんって話になっちゃったんですね。
だったら、インストのことを会社にしてしまえということで、大学新聞広告社というのを作って、東大の大学生新聞だけじゃなくて、他の大学の新聞の広告も俺が取ってきますよ。これがリクルートの全ての始まりなわけです。
なるほどね。わかりやすいですね。メディアを抑えてやって、営業もいろんな会社さんにするので、メディアの露出の面を増やしましょうっていうことですね。
ただ、ここにおいてさっき言った発想の逆転が生まれたんですよ。結局メディアビジネスというものがどんどん大きくなる中で、今までの商売っていうと、良い商品を仕入れると儲かるね、だったわけですよね。
野菜屋さんは新鮮な野菜を、メーカーさんはユーザーにとって便利な家電を作って仕入れれば儲けるっていうところから、メディアが台頭していく時代の中では商品を仕入れるのではなくて、高く売れるユーザーを仕入れたやつが勝つ。
これが逆転なわけですよ。じゃあ、高く売れるユーザーはどこにいるの?というと、大学の新聞になってくるんですけれども。じゃあ、この大学の新聞でやるって言っても、基本的には新聞を読む人に見せてるだけじゃないですか。
だったら、全部求人広告の本を作ればいいんじゃないですか?っていう風になって、企業への招待というものが生まれる。これがリクルートとしての最初の商品になってくるんですね。
要はもう採用、ここがこれ募集してますよっていうのしか載ってない本を作ってってことですよね。
つまり、100%広告でも本当にユーザーにとって欲しいものであれば、情報誌になる。これがエゾエさんの割り切りであり凄さなんですね。
ちなみに今、画面の方に双冠号が入手できなかったので、1962年の企業への招待という本の表紙があるんですけれども、これの異常さわかりますか?件数。その年の下にとんでもないことが書いてあるんですよ。
新潟大学工学部を来春卒業される方へ。
つまり何をエゾエさんはやったかっていうと、ユーザーを仕入れるためには、ユーザーを仕入れたい人に対してピンポイントで集めればいいんだって言って、大学の学部別に雑誌を作って、その雑誌を学生に直接届けるということをやったんです。
だから、さっきの東大生っていうものは確かにハイブランドだから、東大生に来てほしいっていう広告を出す人もたくさんいるよね。
けどそうじゃなくて、やっぱり新潟の工学部を出てる方を、やっぱり新潟の地元のメーカーさんはめちゃめちゃ喉が出るほど欲しいわけですよ。
これが結局マッチングの一番の妙であって、結局需要と供給が一致するっていうところのマトリックスのサイズに合わせて、だったら新潟大学工学部の方向けに求人広告だけを集めた本を作れば、ユーザーにとってみれば、うちの大学に来てほしいっていう人しか広告出してないから。
ユーザーからすると要は応募すると合格率が高いわけですよね。
一方で企業側からすると、もう新潟大学の工学部から来てほしいっていうのが明確にスペックが決まってるから、欲しい人が来てくれるから高いお金を払って広告を出すわけですね。
僕も先輩とかから聞いたときに、就職活動のときにどうやって企業を探してるのかと聞いたら、そんなのは勝手にリクルートから冊子が送られてくるって言っていて、当時へえと思ったんですけど、考えてみれば別にユーザーも欲しいですって言ってないのに勝手に郵便のところに届いてるってめっちゃすごい話ですよね。
そうですね。当時は個人情報保護法とかが大らかだった時代だったので、こういった住所の売買みたいなものが特に問題にならなかった時代なんですよね。
そうですね。当時はコンプラとかも厳しくないし、そもそもほとんど法律を守らないでみんな自由に暮らしてたような時代なので。
そういう法律を守らないとコンプラじゃなくて、法律っていうものが後から厳しくなってきたし、コンプラという社会規範としてこれはやっちゃダメなんじゃないかなっていうのが後からダメになっただけで、その当時はまだこれを問題と思ってなかったわけですね。
一番大事なことは送り付けられた学生は便利だと思ってたわけじゃない。
そうですよね。誰もこれこんな送ってきやがってと思わず、当然インターネットとかもないので就職を活動するならこの本がないとそもそも成り立たないみたいな状態ですもんね。
そうですね。だからこれ実際にその本の中身をちょっと写真撮ったりするんですけど、まあ分厚いわ。各会社の歴史から私たちは何をしようとしていて、どういった学生に来ていただきたいのか。このレベルで書いてあるわけですよ。
ぜひググって見てみてもらいたいんですけど、本当に500ページとかもっとあるのかな?1000ページくらいあるかもしれないですね。
僕一応、柔大学の企業への招待をPDFで保管してあるんですけど、まあ人が殺せるぐらいの分厚さですし。
そうですね。今だったら想像できないんですけど、当然インターネットとかもないので企業がどういう考えで、どういう感じのものかっていう情報が多分ほとんど流通してないんですよね。
なので非常に貴重な情報源なんでしょうね。
リクルートのビジネスモデル
そうです。だからここにおける転換点って3つあって、1つはやっぱりメディアの時代になると良い商品を仕入れるのではなくて、良いユーザーを仕入れるっていうことがビジネスになるよっていうのが1点目の逆転構造。
良いユーザー、良い大学の生徒さんみたいなのを良いユーザーとして抱え込むと。
2番目がユーザーのターゲットを絞ると、広告は情報に転換することができるってことなんですよね。
つまりこの本の場合は最初から新潟大学工学部の方にお渡しするっていうことが決まっているので、新潟大学工学部の方がうちの企業を好きになってくれるように書くのはどう書けばいいのかっていうことが明確に相手が決まっていれば、結局広告はラブレターに変わるわけです。
なるほど。これ面白いですね。やっぱり今のスマホサイトとか見てると広告って邪魔だよねって扱われてるけど、本当にユーザーが絞られてて良いコンテンツをラブレターのように書いてると、それ自体がユーザーさんにとってはとても魅力的なものになっていくっていうことが起こってるわけですね。
そして3番目がフリクションレスにするっていうことで、何年かからはちょっと調査できなかったんですけれども、ある年ぐらいから、この企業への招待の後ろにもうハガキがくっついているようになってきて、そのハガキはもう切手を貼らなくてもいいし、応募先の住所まで書いてあるわけですよ。
そうすると裏側にその会社への志望動機と自分のアピールっていうことをしっかり書けば、もう投函すれば終わり。これってもう今の応募フォームですよね。
そうですね。フリクションレスって摩擦がないっていう意味だと思うんですけれども、もう応募したいなと思ったらすぐ応募できるように工夫されてるっていうようなことですよね。
今でいうユーザーエクスペリエンスにおける離脱をしてしまうような要素っていうものを徹底的に摩擦を排除していくことによって、このメディアであれば情報も得られるだけではなくて、応募するためのツールとしても便利だから、もうここで行動を完結してしまおうっていうふうなところまで磨き込まれているので、
なんで俺のところの住所わかって送りつけてるの?という若干の気持ち悪さあるものの便利だから使っちゃうになるわけですよね。
これやっぱり今聞いても凄まじいなと思うんですけれども、コンテンツは企業から提供されて、お金をもらってコンテンツを作ってるわけですよね。
なので、ユーザーさんには無料で配れる、そこのコストをかけずに済む、みたいになっているのってすごいことですよね。
そうなんですね。
だって新聞とかはコンテンツ作るのにすごいお金がかかってるので、お客さんからちゃんとお金をもらわないと成り立ちませんよねっていうふうになってる中、1000ページの本を無料で配っても全然大丈夫なぐらい、お金をもらってコンテンツを作ってるみたいなことがすごく画期的なビジネスモデルですよね。
そうなんですね。しかも、そのことを結局2003年に始めて世界的なビジネスになったのがGoogleってやつで。
結局、広告で儲けれるから、検索って便利なものは無料で使わせてあげるよって言えるフリーミニアムって呼ばれるようなものを、もう1960年の段階からそこに特化すべきだってことをやっていたのがリクルートであり、エゾエさんということになるんですよね。
すごいですね。
しかも、じゃあリクルートがなぜ儲かるのかっていうところで、今回を最後にして、いよいよ次儲かるための秘術である詰めって話に入っていきたいと思うんですけれども、じゃあリクルートはとはいえなんでこんなに儲かるのかってことなんですよ。
で、僕リクルートにいるときに、僕リクルートにいるときはずっと役員フロアでうろうろしてるってことで有名な人間だったんですけども、ある役員の方がトイレに行ったのでラッキーって思って、その方になんでリクルートって儲かるんですかって質問したことがあるんですよ。
彼が言った答えがめちゃめちゃわかりやすくて、それはお客さんが永遠に素人やからっていう答えだったんですね。
どういうこと?
つまりリクルートっておみくじコンテンツって呼ばれてた時代があって、リクルートがやってるコンテンツって就職とか結婚とか出発とか旅行とかじゃないですか。
これっておみくじに今年はこうした方がいいよねって書かれる内容ばかりなんですよね。
ああ、なるほど。結婚運とか。
そう、結婚、今年は縁あり優しく育むが良しみたいなものとか、引っ越し、今年はできるだけ控えた方がいい。もしするとしても夏過ぎる方が良しみたいなことが書いてあるわけじゃないですか。
つまり何かっていうと、リクルートが提供してるのって、人生の中でそんなに数をそもそもやらないだろうっていうことをやってるからユーザーはずっと素人なんですよ。
なるほど、面白い。
だから僕は転職を14回やってるクズですけれども、一般的にはこのリクルートが創業された頃って転職はほとんどなくて就職1回っていう人生で1回しか就職しない時期だったし。
僕結婚2回してるクズですけれども、結婚も1回しかしないっていう方がほとんどじゃないですか。
そうですね。だから小原さんはめっちゃ転職している珍しい人ですよって言っても、それでも14回とかなわけですもんね。だから本当に2年に1回ぐらいしかしない。
だいたい1年半から2年に1回というペースなので、だから転職の14回で転職のプロって言えるのかっていう問題はあるにしろ、少なくとも転職1回ではなかなか転職のプロになれないわけですよね。
そうするとさっきの話に戻ってくるわけなんですけど、これからのメディアビジネスっていうのは良い商品を仕入れることよりも良いユーザーを仕入れることの方が儲かる。
めちゃくちゃ面白い。
じゃあ良いユーザーを仕入れるためには、そのユーザーがここに行けばめっちゃ情報がわかるし、この本を読めば良い転職先に恵まれることができるっていうふうに信じていただけるぐらい良質なコンテンツを提供できるかってことが大事になってくるわけでしょ。
それをリクルートは、もう圧倒的なさっきの500ページぐらいの規模感で、かつその人たちが素人で、就職ってどういうふうにしたらいいのかなっていうふうに悩み出した頃に送りつけてくる。
リボン図とファネル図
なるほど。これ良いお客さんとは何かっていうときに、例えば広告を出すお客さんにとって良いお客さん、例えば東大生欲しいよねと思っている企業にとっては東大生が良いお客さんだし、もっともうちょっと広い目で見ると、要は素人であるお客さんかつみんながここにアプローチしたいと思っているお客さんっていう、この両方があるからより良いお客さんっていうことなんですかね。
そうなんです。さらに言えば、この素人っていう言葉はカスタマーユーザー側だけではなくて、広告主側もそうなんですよね。
なるほど。
実は就職って人事課のメインの仕事って、やっぱり社内にいらっしゃる方を評価して成長を加速するっていうことがメインのお仕事で、就職ってやっぱり1年に1回のイベント的な臨時的なものだったりするし。
結婚式場とか、ましてやレストランとかが一番わかりやすいですけれども、レストランってやっぱり美味しいご飯作って、お客さんをほっこりしたホスピタリティ提供することがメインの仕事で、お客さんに集まってもらうことってメインの仕事じゃないし、そこが好きで得意でレストランをやる人ってあんまりいないじゃないですか。
確かに。就客とかはやっぱり仕事の中で一番にはならないですもんね。
俺レストランの就客が好きだからレストランやるんですって人あんまりいないわけですよね。
そうですね、確かに確かに。
そうすると企業側も素人なので、そうすると企業側に対してもこういうふうにお客さんを集めていくといいんですよっていうことのガイダンスができるところが強い。
なのでリクルートの中ではリボンズという言い方をしていて。
お客様側、ユーザー側がどういうふうに集まっていただいてどういうふうに動くのかっていうことのサポートをする。
こういうのをファネル図って言って、たくさんの人が集まった後にだんだんロートみたいに人が減ってってになっていくから三角形になるという図なんですけど。
これがユーザー側だけじゃなくて広告主側も同じで広告主側にやっぱりユーザーを集めるといいですよっていう最初の需要喚起から始まって、
でもあなたのお客様にとって本当にいいユーザーに来てもらうためにはどういうユーザーに来てもらったらいいんですかっていうことのプチコンサルまでやって集める。
だからユーザー側の三角形のファネルと広告主側の三角形のファネルがくっつくからリボンの形になるのでリボン図という形でやってきた。
砂時計を横にしたような形ですよね。中心に集まっていくみたいな。
リクルートの提供するコンテンツ
なるほど。
この領域がさっき言ったようにお客様がユーザー側も広告主側も素人な領域を徹底的には質の良さでやるからやっぱりリクルートに任せようっていう風になる。
でも両方素人だから相場感がわからないのでリクルートさんに任せようっていう風な形になるからたくさんお金も払うし。
さらに言えばリクルートはさっき言ったようにおみくじっていう人生の選択肢にかつあるところをほぼ全てやってるので人生の選択にかかるところってめっちゃお金かかるんですよね。
例えばわかりやすい話で言うとだいぶ相場下がってきたものの結婚ってだいたい妻と方600万ぐらいおかけになられてやられてますし。
転職で言うとだいたい年収の30%ぐらい手数料払うよっていうぐらい重要な選択肢になっているので年収400万の方が動けば120万円動かしてもいいっていうぐらいの相場になっているし。
ましてや住宅に至っては大体賃貸でも家賃の1ヶ月分を払うっていうのが相場感覚であったりして単価も高い。
単価は高いんだけれどもやっぱり人を集めるっていう人を動かすっていうところが素人だからそのパーセンテージを喜んでうまくやってくれる人に渡しますよっていう構造になっているので。
リクルートっていうのは儲かる仕組みっていうものが内在されていて。
そこの本質っていうのはメディアビジネスというものが増えてきた時に結局今までは良い商品を仕入れるということがビジネスの根幹になったことから良いユーザーを仕入れるっていうことがメディアビジネスにおいては根幹になるということに着目してそこをやり切った基盤を作った
江添さんがすごいっていう話になってくる。
なるほど。リクルートの始まりの歴史からもうそのビジネスモデルの仕組みというか構造が出来上がっているので、それを最初は就職からやって結婚とか住宅とかいろいろ広げていくよっていうのがめちゃくちゃざっくりとした始まりから今までの歴史のコアになるところってことですかね。
リクルートの持続的成長の秘密
そうですね。ただ小原さん、小原さんでもインターネット広まってきたらユーザーもクライアントも広告の資格もネットで勉強できるようになるじゃないか。だからリクルートってダメになるんじゃないのとか、そんな形でやるビジネスがなんで持続的なのっていう話とかが多分次の疑問として湧いてくると思うので。
じゃあなぜリクルートはそういうふうにユーザーが自分で情報を集められる時代の中でも収益性を高く成長し続けることができるのかっていう秘術、それがツメなので、次の回でそのお話をしていきたいと思います。
はい、なるほど。ありがとうございます。じゃあ今日はそんな感じですかね。
はい、よろしくお願いいたします。
はい、ありがとうございます。
