![[Biz]データの罠](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。今日、2月11日の朝なんですけど、結局、昨日は雪が少なかったなと思ってですね、いいことなのかもしれないですけども、それなりには降った地域もあったかもしれないんですが、私どものいる千代田区とかですね、界隈はそれほど多くなかった。
前回の、いつでしたっけ、急にドカッと降ってびっくりした、今年に入っての雪に比べたらだいぶ少なかったのかなと思います。
天気予報がですね、結構煽ったんじゃないのって、やっぱり思ってしまいますよね。あんまり天気予報を信じ切ってもいけないっていうことだとは思いますが、うちの会社のほうでも在宅推奨をしてですね、ほぼ全員在宅して、私と昨日10日から入社のメンバーがいたので、
その2名と、あとは家だと環境が整備されていないということで、昼から出たメンバーがいたんですけど、やっぱり状況を見て雪がそうでもないかなって、影響がそうでもないかなっていうことで出社に切り替えたような形だったんですが、
やっぱり平常運転と状況を見てベストを尽くすっていうのがやっぱり一番いいのかなと思ったりして、予防線ばっかり張っているとですね、結局パフォーマンスが下がったりするよなっていうのは非常に思うので、そうですね。
いろいろありますよね。家がちょっと離れると全然雪降ってますがなっていう話もあると思いますし、なかなか会社も一律に会社依存で考えられないような時代にもなっているので、在宅も増えてますしね、ご家庭の環境のこともありますし、なかなか会社での業務運営っていろんな視点で考えないといけない時代というか、どんどんそうなってるなと。
昔からなんですかね。ちょっとわかんないですけど。雪ひとつでも会社っていうのは、総務とか人事とか経営側はちょっとわかんないですけど、いろいろ天気によって左右されていろんなことで頭悩ますんだよっていうのを、今この番組は成立と負けの方が多いと思うんですけど、総務の方も天候ひとつでいろいろドタバタするもんだと思うので。
なんか週明けお疲れ様でしたとか言ってあげてくれたら、みんな喜ぶんじゃないかなと思います。
そうですね。では、平常運転で、来週は雪もなんかありますけど、平常運転できればいいんじゃないかなと思います。
ではどうでもいい話でした。今度は行きますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの岡田です。
今日こちら2月の11日祝日にちょっと録音しているんですけども、収録って言うんですかね。番組ですから収録しているんですけれども、ちょっと今日は今までといつもとちょっと違う話をしたいと思います。
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データの罠という話ですね。
この話の背景には、やはり私どもインサイドセールスマーケティングの運営を行っていると、やはりこのデータっていうのが非常に重要なわけですね。
データをですね、この罠って言っているのは、やはり定量的な情報、定量的な情報と定性的な情報をいかにして統計として紐づけるかっていうのが重要に思うんですが、
データの背景をですね、定性的な情報を見て推察するっていうことだけでは実は足りなくて、
よく言うのはそういうやり方なんですけど、データがこういう数字になっている、それを細かく見ていくと定性的な情報がこのようなことがある、ではちょっと足りないんですよね。
よくあるのがそういう形。
さらにデータの罠で言うと、データしか見ない、成果が上がっているところしか見ない、成果が出ていないところを見ないとかですね。
なぜ出ていないのかを見ずに出ているところだけを見る。
自分が分かる範囲でしか見ない、などがデータの罠だというふうに思っています。
やっぱりこのデータの罠を飼いくぐるというか罠から抜け出すには、一つは根本的な思考法であります。
WhyとかHowとかですね。
なんでこうなっているの、なんでこうなっているの、How、どのようにしたらこの状態を抜け出せるのということをですね、いかにして考えていけるかという多面的な思考をですね。
かつおそらくHowを考えていくと、自分の今までを壊さないといけないんですよ。
なぜなぜって考えていって、自分がやっていたことを一部否定されたり、自分が考えてきたこと、自分が提案してきたこと、自分が信じていたことだけではうまくいかないというようなことが起きるわけですね。
そのときにいかにして突破できるかというようなことで、ここが多分データの罠での解決方法であり、データの罠にはまる経緯かなというふうに思います。
概要はそんなところ、今日のまとめは以上みたいな感じになってしまいますけど、具体的なところで言いますとですね、
お客さんのプロジェクトで往々にして起こるんですけども、お客さんのプロジェクトでお客さん側が考えていることと、当社をお受けする側が考えていることっていうのがですね、やはりお客さんとしては成果。
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例えばアポイントの創出、例えば受注額、例えば中間KPIの数字が達成されたかどうかっていうのは非常に重要なんですよね。
それが達成されていればですね、他を見なくなるっていうのがあるんですよ。
数字が出ていれば、その中間の間で起きていることっていうのをあんまり見ない、そこでしか評価をしないっていうことがあるんですけども、
でも、その数字が出ていない理由っていうのがですね、発注者側、受注者側では気づいてないことが結構あるんですよね、実は。
お互い気づいてないのであれば、気づいてないことにも気づいてないんですけど、気づいてない場合にはですね、気づいてないことの事実を出して気づいていただく必要があるかと思うんですけども、
そういった業務になかなか取り組めないっていうのがお互いの事例まであると思うんですね。
だからこそ発注者、受注者ともにですね、本当に長くパートナーとしてやっていけるような会社っていうのは、やっぱり担当者であったり会社の考え、お互いの会社の考えの根っこの部分での合致っていうのがないと難しいっていうふうにはやっぱり思っていますが、
私どもはそのプロジェクトを成功に導くっていうことが、非常にパートナーシップを結ぶ上でのコンセプトだと思ってるんですけど、分からないことが分からないんだったら、それを分かる努力をしなければ成功はないっていう考えなんですね、当社は。
KPI の数字が達成されたからといっても、それが継続されないのであれば、もしくはお客さんが最終的な問題、課題を解決できていないのであれば、一時的な成功かもしれないですけど、長期的な成功にはなっていないと。
そのプロジェクトの目標設定によってですけども、基本的には事業成長だと思っているので、目標成功というのは考えると、まだまだ足りてない部分が出てくるよねっていう考えですね。
今のはちょっと話がずれてしまいましたけども、つまり数字しか見ない、WhyとかHowをうまく出せないっていうのがデータの罠にはまっていきがちなことかなと思います。
例えば具体的に言うと、当社で言ったら受注になっている件数をお客さんが把握しているわけですね。そのときの受注に至っている件数というのが10件ありました。その10件のうちの8件が、例えばセールスとマーケティングなんで、こういうリードからが8件出てましたっていうと、当たり前ですけど問い合わせ系とか資料のカタログのダウンロードとかですね。
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当たり前のようにそれは8件出たり8割ぐらいを占めたりするわけなんですよね。そうするとですね、そこに注力しようってなるんですよね、ほとんどの場合。その残りの2やってるのは効率悪いんですよ。同じ行動量をしていて2しか出ないんだったら4倍ぐらい違うわけですね。
そうすると、そっちをやらなくなるわけなんですけども、それで2年3年できるのかっていう話があって、もし市場が非常に広大でですね、そのプロダクト自体の市場もじゃあ1兆何兆っていう市場拡大が見込まれて、
セールスプロセス的にも戦略的にも、自社のシェアが他社よりも増えていくようなことが見込まれるんであれば多分良いんだと思うんですね。なんですけど、2、3年後に鈍化する、もしくは効率が悪くなる、投資効率が悪くなるっていうことが結構大抵そういうふうに推察されたりするんですけども、
そういったことが起きたときに、過去の取り組みによってですね、成果が出せる出せないっていうのがやっぱりすごく出てくるんです。簡単に言うと、建材層をアプローチすれば、それは受注がつながる。それで目標達成はできる。
なんですけど、競争が増えてくると他社に流れる利率も増えてくるので、費用対効果が悪くなってくる。そしたらやっぱり潜在層とか純建材層とかにちゃんとアプローチをしなければ売り上げを広げていくことができないわけですね。シェア取っていくことができないというふうになっていくんだけれども、気づかないんですね。
なぜなら分かってないからですね。かつ打ち手を打つのに数年かかるみたいなことが起きてくるわけですね。なのでそのデータばっかりを見ているのではなくて、そのうまくいっていない理由は何なのか、そのうまくいっていないことの中で先々活用できるような情報って何なのかっていうことを見ていくっていうことがですね、このセールスとマーケティングの領域ではかなり重要だなというふうに思ってます。
第一にはやっぱり潜在層をしっかり獲得していって売り上げのベースを作るというのが大事ですと。さらに伸ばしていこうとするとシェアを取っていかないといけないので、純潜在層、潜在層の方々とどのようなコミュニケーションをしてどうやって受注していくか、いわゆるインサイドセールスとマーケティングでどうやってナーチャリングしていくかみたいな領域ですね。
やはりこの領域はですね、データだけで見ていこうとすると費用対効果などが、やっぱりもちろん潜在層よりもかんばしくなくなってくるので、それを責任者さん、事業責任者はどのように捉えていくかということになってくるかなと思います。
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そんなところがデータの罠かなと思います。最後に僕らのインサイドセールスはデータ見ながら実行できるので、このナーチャリング領域のデータの罠を突破できる鍵っていうのはやはりインサイドセールスにあるかなと。
マーケティングのほうだとですね、訂正的な情報がない、かなり乏しいと思いますので、やはりこのインサイドセールスはお客さんの接点を持ちながら、かつデータを見ることができる、けうなオンリーワンのポジションだと思うので、このポジションを持っているチームのパフォーマンス、人材の育成、成長などが、やはり事業の成長にB2Bにおいてはかなりコアになってくるなと。
あとはカスタマーサクセスもですかね。フィールドセールスはちょっとデータのほうの確認がちょっと欲しい部分が発生することが多いので、それは致し方ないというか、今の段階ではまだ多分テクノロジーとかもまだまだ弱いのでですね、やっぱりこのインサイドセールス、カスタマーサクセスの領域をいかに強めていって、新規の受注、既存の継続、これをうまく形にできるかがやはり大きな事業成長の鍵になってくるなというのを感じます。
今日はデータの罠という話でございました。
ちょっと抽象的でしたが、ビジネス的な話、マーケティングの話にしますかね。そんなお話をさせていただきました。以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。ではでは。
