![[IS]MAツールを活用したインサイドセールスアプローチの顧客心理](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話でございます。今ですね、この収録しているのが、2022年2月8日の夜なんですけども、
あさって2月10日にこちら配信する予定なんですが、このどうでもいい話ですね、雪が結構降るっていう話になってるんですよね。
なので、2日後なんでわからないところはありつつも、さっき見たら、夜が5度ぐらいなのに日中が1度まで下がるってなっててですね、
降水確率80%、これはかなりちょっとやばいんじゃないかと思ってですね、楽しみです。楽しみじゃダメだろって感じもしますけど。
3連休もありますしね、悪くないタイミングで雪合戦もできるのかなと思って、雪の降る準備をしてはいないんですけど、なんか楽しめないかな、
金曜日の祝日とかって思ったりします。すみません、お仕事で出かけたりする方にとってはもう何言ってんだお前はって感じかもしれないですけども、
雪っていうのは、雪国の人も何言ってんだお前はって感じかもしれないですけども、
日本、東京に住んでいる私としてはですね、この雪が降るっていうのは年に数回の、しかもコントロールできないイベントのようなものでですね、やっぱり楽しみたいなと。
転びたくはないですけど、まあ転んでもいいネタにもなるしですね、雪は個人的には楽しみにしています。
止まらずに、電車も止まらずにいてくれたらなと願っております。
10日どうなることでしょうか、皆さん注意して過ごしましょう。在宅のできる方は在宅の方もいいと思います。
それでは本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
昨日ですね、2月の9日にインサイドセールスとマーケティングオートメーションツールということで、
オンラインの領域とオフラインの領域の転換点というかコンバージョンのポイントというのを分かるようにしましょうと。
トリガーとして活用しましょうというお話をしました。
オンラインで情報収集をしていたところから、これが気になるなと、気になるからオフラインで見てみようと、
実際に手に取ってみたい、そういう製品サービスを活用してみたいとかですね、一歩進む、
そういうような行動をですね、ウェブサイト上で確認ができるようにしておきましょうというようなことをちょっとお話ししました。
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特にリアルなですね、セミナー、セミナーはリアルではないですけど、展示会ですとか、
ものづくりをしているような会社さんはM2を活用すると、オンラインで見たい、体験したいというような態度変容というか心理ですね、
顧客心理を確認することができるので有効ですというようなお話をしました。
今日はですね、そういったM2でですね、この人は何かちょっと見当してるんじゃないかということで、
インサイドセールスがアプローチをするよねと、そのアプローチをするというようなことについてお話しします。
このアプローチをするときにですね、お客さんというのは、かかってきたらですよ、連絡がかかってきたら、ちょっと用心しますよね。
なんか気持ち、やっぱ気持ち悪いというか、俺なんかたまたまだけど、なんだろうなってちょっとやっぱ思うわけですよね。
つまり、ちょっとですね、自分見当しているよっていうときに連絡が来るというのは、ちょっとやっぱり警戒心があるんです。
顧客心理としては警戒心です。
なんでこのタイミングで連絡があったんだろうっていうですね、警戒心があるっていうことを絶対に念頭に置いておくべしなんですよね。
で、そのときのインサイドセールスの対応の方法、トークの方法、もちろんいきなりというか久しぶりにご連絡してるわけですよ。
久しぶりにご連絡をしているというようなことを踏まえると、なぜ今このタイミングであなた様に、御社にご連絡をしたのかっていうことを適切に伝える必要があるんですよね。
で、これを言わずしてですね、最近の状況をお聞きしたいと思って連絡しましたっていうのは、ちょっと実は全然ベストなトークではないんです。
それはいくらでも言えるんですよね。
でも、なんでこのタイミングかっていうのをしっかり自分の中で組み立てて、トークとしてトークを踏まえると、お客様はですね、この人は本当にフラットにかけてきてくれたんだな。
なんかすごくこっちのことを考えてくれるんだな、くれてるんだなっていうふうにトークによってですね、もう正直この最初の5秒、10秒のトーク、なぜあなたに電話を今したのかっていう、このことだけがですね、だけというかこのことが非常に大きな分岐点になります。
その後、お客さんが安心してお話をしていただけるのか、警戒して断るのか、この分岐点になるのが、このなぜ今あなたに連絡をしたのかっていうお話なんですよね。
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で、これをどういうかというような話なんですけども、いろんなこと、これはもうなんでしょうね、トークの和法はもうストックするしかないかと思うんですけども、よくあるのは一つは業界のトレンド。
例えばじゃあ夏が繁忙期、いくらでも言えるんですけどね、夏が繁忙期の8月ぐらい、7月、8月が繁忙期だと思うんで、繁忙期じゃないですかと、なんで今いろんな会社さんに6月の今連絡してんですよとかですね、5月の今連絡してんですよねとか、そういう業界的な動きの流れ。
あとはトレンドとして、例えば今業界でこんな動きがすごく活性化してきて、当社のほうに話がもうちょっと来ているので、ちょっと久しぶりに今こういうネタというか、こういうお話でちょっとご連絡していますっていうようなお話。
あとは私もよく使ったりしますけど、せっかくMAツールを使っているので、できれば、例えば資料ダウンロードしたのがちょうど1年前ぐらいなんですよとか、前回のセミナーご参加いただいたのがちょうど1年前でして、半年前でして、それでちょっとその後半年ぐらいでご状況何か変わられてないかなと思ってご連絡しましたとかですね。
3月だったら12月、11月ぐらいが来年度予算のいろいろご検討とか、予算というか来年度の施策の検討されていると思うので、このタイミングでご連絡しましたとかですね、ご状況お変わりないかなと思って、何かプラスでお話ができればと思ったのと、当社のほうもこんな動きがあるんでご案内で連絡しましたみたいなことを例えば言うとかですね。
そういう理由をしっかり言って、今のご状況を聞く、今の課題を聞く、今の背景を聞くっていうのがやはり重要になってきます。
なので、じゃあオープンにですね、どうですか、最近はっていきなり言っても、なんだそのクエスチョンは、友達でもそんな声掛けしてこないよねっていう、理由があるでしょ、連絡してきた理由があなたにはっていう。
なんでそれを言わないんだって思ってしまうので、しっかり私はあなたにこういう理由で掛けましたよっていうのをしっかり伝えるってことですね。
それがお客様の気持ちを、気持ちの何ですかね、心のブロックを解いてくれて適切に心を開いてお話をしていただけるトークになってきます。
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なので、お客さんというのはいきなりやっぱり連絡がかかってくる。それはやはり警戒しますし、本当に検討してないんだったら検討してないよって言って終わるので全然問題ないんですけど、むしろ少しちょっと検討している段階でご連絡が来るっていうのは本当に警戒しますよね。
なんでこの人分かったんだろうみたいな。気持ち悪いなって思うわけなんで、それをいかにして適切にというか、適切なお客さんの状況を踏まえてコミュニケーションできるかっていうのはとても重要なことかなというふうに思います。
インサイドセールス、今お客さんのウェブサイトの動きを見ているからそんなトークができるって思う方多いかもしれないんですけど、セールス営業マンは熟練するとタイミングっていうのが人によっては直感、人によってはある程度の自分の経験則、
人によってはキーワードで前回のお話のときにタイミングをもう既に確認しておくとかで、インサイドセールスはある程度のタイミングで連絡をするっていうことは王道のやり方で、この人にはこれぐらいのタイミングで連絡しようっていうのがあるんですよね。
なので、特に不思議はないんですよ、今みたいな話をしても。私なんかも普通に以前、最近はそんなにやってないですけど、インサイドセールスで多くの会社さんのコミュニケーションを取ってたときには、この会社さん次にかけるときは10月ぐらいにかけようってもう決めてるんです。
1回お話しした後にですね。11月ぐらいにかけようか、次のタイミング、今のお話だと年明けぐらいかなとかですね。やっぱり決めてるわけなんですね。なので、別に何かしらお話をする理由っていうのは自分の中に作れるんですよ。なので、全然不思議ではないんです。
どちらにしてもちゃんとした自分の中に理由が、なぜ今ご連絡をするのかっていう理由をしっかり伝えましょうねっていうことなんですよね。
それがこのMAのツールを見て連絡するというようなことが当たり前で、そこから入っている方だと怪しさ満点になってしまうかもしれないですけども、MAツールを活用することがなかったときには独自に運用するというかですね、定期的に連絡をするような脳みそが働いて運用してたってことですね。
それを踏まえると特に不思議ではないトークになるので、なぜ今あなたに連絡したかしっかり伝えてお仕事をご一緒できるように進めていきましょうということでした。
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以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。ではでは。
