![[BtoBIS]インサイドセールスについて・インサイドセールスは営業です](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト大方です。
今日はですね、何話すかというのを決めてないと言ったらいいですが、たくさんいっぱい話して録音してきてるんですけども、
今日はフィールドセールスとインサイドセールスというのがですね、今すごく、
まあ当社も5年前にビジネス始めてますが、すごく注目されてきて、ようやくですね。
まあ本当、なかなか注目されなかった領域ではあるんですが、ようやく注目されてきているなというふうに感じで見ています。
そんなインサイドセールスに関するお話ですね。
まずそもそも論なんですけど、5年前始めた時はですね、インサイドセールスという考え自体が世の中にもなかったですし、
インサイドセールスに取り組んでいる企業さんでも、今とはちょっと違ったのかなとも思いますが、
テレマーケティングの延長としてやっぱり捉えている企業さんは非常に多いと思っています。
それをやはりちゃんとインサイドセールスとしての確立をですね、していかないといけないよというようなお話でした。
お話になりますと。
私はですね、もともとインサイドセールスしたことがあるわけではなく、
インサイドセールスという言葉も2015年知ってたわけでもなく、
ただ営業のご支援をするにあたって、電話でのコミュニケーションによる効率的な活動ですね、営業活動というのは非常に効果的だと思ってまして、
私、2000年に社会に出てずっと営業畑でずっとやってきたんですけども、
途中ですね、電話みたいに言われてですね、
大方はずっと電話ばかりだと、営業してないという意味で言われてたのかわかりませんが、
電話ばかりしてるというふうによく言われてました。
メールよりも電話を使うと。
その中の経験がやっぱり多分生きてきたりもしてると思うんですが、
電話でもですね、20年前からでも電話だけでも受注をするというような活動は全然やっぱりできたんですよね。
お仕事の依頼をいただいて見積もりを切ってですね、
そこでですね、もう実際ほぼほぼ決まった状態で初回の打ち合わせをするみたいなことはあったんです。
よくありました。
ただ昔はですね、今はコロナでこういう状況になっていますので、
やっぱり初回のサービス説明みたいなことはオンラインで行ってはないといけないとは思ってまして、
今のコロナだと初回のご説明もですね、訪問せずにオンラインでご説明して、
商談機会、アポだけではなく商談会っていうのを行うと思うんですが、
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以前はですね、電話で行ってたとしてもやっぱり初回訪問だけはしてましたね。
初回訪問はして、初回訪問の後商談会プラス受注までというのは訪問せずに正直やってました。
その頃からというかその頃ですね。
やっぱりその体験で一番大きいのは商材がですね、ちょっと中国のビジネスをやってたことがあって、
単価が非常に安く、数売らないといけない中で訪問ばっかりしてたらですね、数が稼げないんですよね。
どう考えたって物理的な時間の制約がある中、もしくは営業時間という制約がある中で、
どうやったってこれ無理だなっていう風になって、やっぱり電話をもっと活用しようっていう風になったんですけれども、
十分その時からでもお仕事を作っていくことができましたと。
これも本当にやっていたのでですね、今更インサイドセールスって何なのかって言ったら新しい枠組みを作ったぐらいでしか私は捉えてはいないんですが、
でも効果的で職種としても機能としてもあるんだと思うんですけど、
本質的なところで言うと、電話で数をかけるとかですね、マーケティングとセールスの間とかっていうことをよく言ってるんですけども、
定義として必要だからそういうことなのかもしれないんですが、最終的にはやっぱり営業なんですよね。
インサイドセールスは営業であると。営業の中の一プロセスをインサイド、非対面でやっているっていうだけですね。
だから本来そういう話で、そこから付随して何ですかね、30分以内、15分以内、5分以内に資料ダウンロードから電話した方が接続率が高い。
それ当たり前なんですが、机の前にいるので当たり前なんですけど、そういったテクニックみたいな話が多数出て、
それがインサイドセールスでそういう行動ができるから効果が上がるんだみたいな論調があるかもしれないんですけど、
そうではなくて、本質的なところはやっぱり営業であって、営業としてのコミュニケーションを顧客としっかり行うっていうところの視点を持っていなければですね、
ただの結局はテレマになってしまいますと。テレマーケティングも重要なので、下に見るわけではないんですけども。
数をやるテレマーケティングの機能は、それはそれで重要なんですが、しっかりお客さんとコミュニケーションをして、お客さんが買いたい、お客さんに気づきを与える、
お客さんに提案をする、そういったことを行うのが本来で言ったらインサイドセールスだよねというふうには思います。
ただ、そういうと今度議論としては、ルートセールスと新規開拓と既存の営業とか、もちろん営業っていうのはですね、会社によって役割が様々ある中で言うと、
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新規開拓の営業はやはり数やる営業ですね。数やるべき営業だと思います。
その数をやるにしても、そのやり方っていうのは、数やってても質が良い方っていうのはうまんといるんですよね。本当にいます。
だからテレマーケティングだと言って、それが悪いわけではなく、テレマーケティングで数を追求するあまりに質をオロクソ化にするっていう、そこが良くないというお話ですね。
数でやれば良い話ではなく、最終的には営業活動で先々のお客さんを作っていく活動なので、しっかりと数もやりながら、しっかりとコミュニケーション、効果的なコミュニケーションとは何なのか、
お客さんに気づいてもらえてすごく信頼を与えるコミュニケーションというのは何なのかということを追求しなければならないということだと思っています。
なので5分でかけるのがインサイドセールスでもなければ、なんかテクニックでメールとZoomと使うのがインサイドセールスだとかではないというようなことですね。
あくまで営業活動としての1機能、1役割としてインサイドセールスというのが存在するというものだと思います。
なので企業によってインサイドセールスとフィールドセールス、マーケティングの役割というのはもちろん違うわけなので、今はセールスフォースさんのザモデルというのがベースになりながら、
インサイドセールスを取り入れる企業さんが多いかもしれないですけれども、そもそも営業戦略というのがあるべきで、
営業戦略がある中でインサイドセールスの機能を取り入れた方がいいのかどうなのか、マーケティングというものをどう捉えて、どこからどこまでを役割分担して会社全体として運営するのか、
そこがなければ形だけのインサイドセールスになるので、それは個人的にはストップした方がいいんじゃないかなと、考え直した方がいいんじゃないかなというふうに考えてしまう次第です。
そのインサイドセールス、本当に、でももう営業の強化なんでですね、売上が上がらないわけがないんですよね。ちゃんとやれば、当たり前なんですけど。
なので、今形として入れようとしている、導入しようとしている企業さんは、改めてですね、企業としてのセールス、企業としてのマーケティング、企業としての顧客とのコミュニケーション、
どうあるべきかというのを見直して、インサイドセールスをどう使うかというのは、考えていった方がいいのかなというふうには感じています。
はい、長くなりましたが、今日はインサイドセールスについてでしたが、インサイドセールスについては、多分24時間でも語り尽くせないぐらいのネタがあると思うんで、
またインサイドセールスにネタも多々出てくると思いますが、今日はこれぐらいで、はい、以上です。
ではまたB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
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ではでは。
