![[Biz]コンペをせずに受注する](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
どうでもいい話をします。
最近またですね、感じてるんですけど、やっぱりスマホ見過ぎだなと思って、
スマホをもう見ないというふうに心に決めてみようかなと思ってですね、
少なくとも見る時間をだいぶ少なくすると。
電車の中も見ないとかですね、本を読むとか、ぼーっとするとか、
まあ、ポッドキャストとかよく聞いたり音楽聞いたりするので、耳だけにして目をつぶるとか、
なんかそんなことをした方がいいなと思ったりしてます。
多分、結構多くの方がスマホを飲み過ぎだなって思ってるんじゃないかなと思うんですよね。
無意識のうちに、無意識ってわけじゃないんでしょうけど見てしまうというですね、
これ本当にジョブズなんてことしてくれたんだっていうぐらいのiPhoneさんですね。
ですけども、やはりもう身の回りにパソコンがあるような状態で、
あの小さな画面で6インチぐらいの画面でですね、小さな文字をずっと見てると、
やっぱりもう目によろしくないと思いますし、
やっぱり限られた情報、小さな領域の限られた情報ばっかり見ていると、
思考がですね、閉ざされてしまうというか限定的になってしまう感じが非常にあるので、
やっぱりスマホじゃない、パソコンで同じ情報を見るとすごい広がったりしませんかね。
なんかね、発想が広がるっていうか、余白があるとかそういったことも大事だと思うんですけども、
それでも20数インチのモニターで見ててもそんな形なのでですね、
もっと世界を見ようと、空を見上げようということで、
スマホを見るのをやめてみようとも思っております。
1日のうちの時間を、使わない時間を増やしていこうというところですね。
はい、以上です。では本題いきます。
P2BコミュニケーションとP2Bビジネス弾はコロンバスプロジェクトの方です。
今日はですね、最近話をしている過去の話の振り返りの続きをお話しします。
今日はですね、10年来、頭に入れていることがありまして、
3つですね、営業の時の高難易度3ポイントなんですが、
営業せずに仕事をもらう、これ紹介ですね。
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コンペをせずに受注する、大手向け。
訪問せずに受注する、スモールビジネス向け。
最後のものはコロナになって、これもう当たり前になってきてしまいましたけども、
この3つですね、営業せずに仕事をもらう、コンペをせずに受注する、訪問せずに受注する。
この3つをですね、どのようにしたらこれができるかということを心がけて日々取り組んでいました。
最近はちょっともっとコンペに参加したとしても、
その中でいかに勝利をするかということにちょっと取り組んだりもしているので、
ちょっとこの3つのポイントからは離れているんですけども、
でもやっぱりこの3つ、難しいですよね。
この難しいことに取り組んでいますと。
この2つ目のですね、大手向け、大手の企業さんからコンペをせずに受注するということについて、
ブログからまたお話ししたいと思います。
コンペ、競合案件ですね。
コンペをせずに受注したいって思ったのはもうだいぶ十数年前なわけですけども、
もともとこの十数年前はですね、コンテンツ政策を中心に事業展開をしていたマーケティング領域といいますかコンテンツ領域ですね。
もちろん広告運用などもしてたんですけども、そういったことをしておりまして、
やはりですね、少なくとも見積もり比較もあったりするんですけど、見積もりだけで受注するっていうのはほぼほぼなくて、
やっぱり提案が必要になるんですよね。デザイン提案であったりですとか、コンセプトのプランニングであったりですとか、そういったことが必要になると。
そういったことに取り組むとですね、そもそもお客さまが見積もりだけ見てみて金額がちょっと高いようであれば見送るみたいなこともあるので、
そもそも案件消失ですね。そういったこともあるのでですね、耐力というか労力かなり取られてしまうというのがあるんですよね。
忙しくなってくるとやっぱり提案になかなか十分に取り組めなかったり、既存の受注の案件のほうがおろそかになったりするということがありましたと。
一方で個人的にはですね、やっぱりコンペっていうのはメリットが大きいとは思ってまして、比較で受注するのでですね、
まずお客さまのほうでは発注機会が確実に近い状態であると。実力で受注できるので、他社さんの、あるんですけどね、役員の方の知り合いが受注してしまうとかですね。
いろいろあるんですけども、比較的実力で受注できるというふうに思っておりますし、何気に大型案件がやっぱり大きかったり、
お客さまが選定をしていただいて発注いただくので、お客さまとワンチームといいますか、一緒に計画を練っていきやすいんですよね。
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そういった特徴があるかと思うので、良いと思っています。選ぶっていうようなことをしてるからですね。
それでもやっぱりコンペに参加できない状況のときには、商談だったり受注をするには、コンペ以外の機会で受注を狙っていく必要があったりします。
このときに考えていた案件というのは、まず一つが、案件のどういうふうに受注するかというところですね。
これは大手さんなので、1回お会いして2回目会わずにご相談いただくっていうのは、なかなかやっぱりないんですよね。
なので大手さんですと、結構フォローをしたりコミュニケーションを取って営業していくというような情報提供をしたりしていくというようなことを行っているはずで、その前提でお話ししますが、
その中でスピードで受注するっていうのがあります。結構お客さま、大手企業さんであればっていうことでもあると思うんですけども、
社内でその担当者さんの部署チームに要望といいますか、やっぱり組織なんで発生したりするわけです。
そういったときには、これちょっと対応しないといけないってなると、何かしら外部に相談する、依頼するっていうことが結構発生したりするんですよね。
そういったときには、実際に今相談している企業さんでは対応できないということも結構あって、そういった緊急度の高い案件をスピーディに対応することができると、
何気に受注ができる、そういったことは実際多くて、私どもなんかも新規の初回訪問で説明をしたところで言うと、すぐにはないですねと言われた後に雑談をしていたら、
こんなこともできますよって言ったら、そうなの?というふうにお客さんが反応して、これってできるんですかって言われて、なかなか難しいですけど頑張りますと言って受注した、結構なもうナショナルクライアントの案件を受注した、初回訪問でもそういったことはあります。
企業さんのご担当者さんには、結構重要なポジションについている方には、特に社内の仕事っていうのは結構発生するんですよね。
それをさばいていく、依頼をしていく、予算も持っているっていうふうになれば、もしくは権限を持っているというふうになれば、比較的早く対応ができるということは結構重要だったりするわけですよね。
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めんどくさいものは手放したいというニーズがあるんで、そのスピードで受注をするっていうことは結構できたりします。
大手企業の受注をすると、その後には継続することがかなり確率が高いので、最初ちょっとコンペに出るぐらいだったら数日頑張るとか、そういったことを受注してしまえば売り上げも立ちますし、
そういったことを行うのは一つかなと思います。スピード受注をする。スピードを求められる商談があったときに、お話をしている、もしくはご相談をいただくようなポジションを取っていくってことですね。
もう一つは、既に発注している企業さんがある場合ですね。その発注企業さんへの不満というのは、ほとんどの場合持っています。その不満から商談を作っていくという形ですね。
切り替えの発注、一部分だとしても切り替えの発注というのを狙っていくという形ですね。慢性的にこの不満というのは抱えていることが多くて、ほとんどの場合はよくあるわけなんですけども、既存で発注をした後にアップセルしていくとか、単価を上げていくっていう会社も実際あるわけですよね。
そういったときに、業務の改善をせずに単価を上げていくっていうようなやり方をしている企業さんが発注先にいる場合には、発注の元の会社さんが苦しむんですよね。予算が限られている中でやりたいことができないというふうになってくるので、
そういったときに切り替え、一部分の切り替えのニーズというのは出てきますし、年度予算を取るまでではなく、そのリプレイスであればですね、切り替えというのは何気に起こります。慢性的な不満がそれほど高くなければですね、やっぱり切り替えまでは起きませんけども、
1年の投資アウトソースする外部に発注するときの投資のリターンがないぞっていうようなクリティカルな不満も持ってますので、そういったときにはやはり案件が発生し発注がかかるということはよくあるかなと思います。
そういった不満から小さな商談を作りに行って大きくしていくっていうのは大手企業の獲得の一つかなと思います。一番いいのはですね、やっぱり1年間ですね、余裕がないとなかなか大手企業開拓ってできないわけですけども、1年間かけてお客さんの信頼をいただいて個別のセールスを仕掛けていってですね、で受注を作っていく。
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ABMのような取り組みというのがもう当たり前のようにまっとうなんですけども、そうではない小さな規模でいろんなことをしながら大手企業さんからお仕事をいただくというと、そういうチャンスをですね、しっかり確実にものにしていくっていうのが非常に大事かなと思います。
もちろん何ですか、それを営業ではないチームを組んで仕事をする場合にですね、チームの方が苦しんでしまうような受注はよろしくはないですけれども、そうではないLINEの見極めをしてですね、まず契約を取ると、取引実績を作ると。
それは大手企業さんはですね、非常に大きな発注要因になってくるので、その後ですね。なのでまずそのポジションを取りに行くというようなことは非常に有効かと思いますというところですね。
今日の話はコンペをせずに受注すると、大手企業さんからそういったことを行うというようなことをお話しさせていただきました。
今日は以上です。では、B2Bのコミュニケーションのところで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
