![[MKTGIS]最も重要なマーケティング施策はパーソナライズ](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
この本題の方にもつながる話だと思って話しますが、
抽象度を上げるっていうどうでもいい話です。
まあ、結構具体的なことって分かりやすいし、分かりやすく教えてくださいとか、分かりやすいねこれとかですね、非常にポジティブなのかもしれないんですけど、
分かりやすすぎるとですね、分かりやすいものしか見えなくて、分かりにくいようなことを考えなくなる危険性を非常にはらんでるなと思っていまして、
常々この抽象度を高めていくっていうようなことも、とても大事だなって、小さい頃から思っていたことでした。
逆に抽象度が高いことばっかり話してるとですね、分かりにくいって話も出てきてしまうんですけども、結局は抽象度を高めることと具体化していくってこの両方をですね、
うまく行き来するっていうことが、とても現代には大事になどんどんなってきてるなというふうに感じます。
で、この後話すデジタルマーケティング領域のパーソナライズが重要度が高まってるっていうことを、
インサイドセールスの視点から何に取り組んでいけるのかみたいなことを話してるんですけども、
マーケティングの領域も本当にデータデータになってしまってるんでですね、
一方、インサイドセールスは超アナログ領域、人とのコミュニケーションって本当にデジタルがどんどん入ってきてるかもしれないですけど、
今だからこそこの抽象度が高いですね、人、子のわびさびじゃないですけど、
ちょっとした仕草、ちょっとした鼻息、ちょっとした間などをつかんでですね、
この人は今こんなことをなんとなくこんな感じなのかなっていうですね、
ちょっと抽象的だけどその抽象の中でもつかんでるような状態が、
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多分高い成果を生み出すポイントになるんだと思うので、抽象度を上げるって大事だなっていうことでした。
本題につながってるのかな、わかんないですけど、ぜひ聞いてください。
はい、では本題どうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、最も重要なマーケティング施策はパーソナライズっていう話をしようと思いました。
これのこのこととですね、もう一つ最近あった話として、
インサイドセールス白書というですね、調査データをイメディオさん、
イメディオという会社さんがリードの商談家ツールを作っている会社さんが発表したのが先日ありましたと。
その中ではですね、インサイドセールスが次に希望する職種はマーケティングが最多っていう、
営業よりもマーケティングの方がっていう風になっていたようなんですね。
ちょっとこの2つのことからですね、お話をしたいなと思ってます。
まず最も重要なマーケティング施策はパーソナライズっていうのは、
今はもう2024年、23年ぐらいからですね、生成AIが出てきて、
このAI君がですね、いろんなものを生み出してくれるようになっていると、
生成することができるようになってきているので、
このパーソナライズというのがだいぶしやすくなっています。
今までですとパターン化をしていって、掛け算でですね、2か2のパターンだったとしても、
2かける2かける2は8分割できますし、
さらに2かける2かける2かける2かける2かける2としたら64分割できますし、
みたいなことで、別に2じゃなくて3であればさらにその類上でですね、
パーソナライズしていけますよってことはあるんですけれども、
そのパターンに合わせるとですね、複合的な要素、
例えば1と2、複合的な要素によるパーソナライズというのがやっぱりできなかったのが、
AI君によってですね、だいぶできるようになってきてますよっていうのがありますと。
ただそれでもですね、それらのパーソナライズをしたオンライン、
主にはオンラインのコミュニケーションのベースにあるのはですね、
やはり設計が非常に重要であり、その設計をするにはですね、
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2つの要素が非常に重要だなと思う要素がありまして、
それはまず1つ行動とですね、行動にも現れないお客さまの行動に現れる、
その行動がどのような心理状態や背景を意味しているものなのかという、
そこの推察ですね、が必要かと思いますと。
その推察はですね、非常にインサイドセールスの業務をする中で学べることなんですよね。
よくオンラインのMAを活用して、オンラインの行動を見てですね、
それで優先順位などをつけてセールスアプローチする、
コンバージョンがあったらアプローチしていくなどは行っているかと思いますと。
ただ、じゃあホワイトペーパーの何かのダウンロードをしたときに、
どんな行動をそのお客さんがユーザーさんがしてきたのかなどまで、
どこまで見ているかということと、その前の行動をですね、
踏まえてどれだけコミュニケーションしているのか、
本当にパーソナライズしてできているのかっていうのが、
この最も重要なマーケティング施策はパーソナライズということと、
インサイドセールスは次にマーケティング業務をやりたいという
アンケートにも通じることかなと思っています。
なのでインサイドセールスはですね、
結局次にマーケティングの業務に取り組みたいということは非常に良いと思いますし、
目指す姿があるということは非常にポジティブなことだと思うんですけども、
じゃあそれに向けてですね、何か時間を使って非常に勉強できるかというと、
もう一つのアンケート調査でもですね、
勉強する時間がないって出てるらしいんですよね。
でもこれ実際のところはですね、
このインサイドセールス業務自体が、
もうそのマーケティングの領域に足を踏み込んでいるようなですね、
そんな業務になっているんだよってことに気づくと、
このパーソナライズという軸を元にしてですね、
日々の電話でのコミュニケーションも、メールでのコミュニケーションも、
MAの見方もですね、大きく変わってくるんじゃないかなというふうに感じます。
じゃあこのパーソナライズで言ったときに、
B2Bにおいては何が大事かということで言うと、
一つはやはりこのオンラインでの行動というのがどういった意味を持っているのか
という行動軸で見ていくというのは大前提。
それはみんな見ていると思うんですけど、
プラスアルファはですね、やはり私は非常に重要だと思うのは、
お客さんの購買活動、バイヤーさんのジャーニー、
バイヤージャーニーの中でどの段階にいらっしゃる方で何を考えているのか、
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どういう背景なのかということも、もちろん仮説をして
このパーソナライズのマーケティング設計をしていくというのは非常に重要だというふうに、
それがなければですね、たぶんPDCへ回らなくて、
結局途中で意味がわからなくなって、
結局優先順位付けとアポ取りだけになるみたいなことがあると思うんですけど、
やっぱりそうではないということを踏まえていかなければならないかなと。
例えばということでお話すると、
インサイドセールスのアポイント獲得だけをやってたら気づかないかもしれないんですけども、
今日ちょっととあるコンサルティングをさせていただいている企業さんの商談に同席をしてたらですね、
お客さん側がまだ取り組むテーマというのは分かっているんですけども、
それの完全切り替えというのは1年後なんですよね。
1年後なんですけど、その1年後にいきなり本番じゃあ難しい、大変だからという大変なテーマなんですけども、
大変だから半年後ぐらいに着手し始めるというふうにお客さん言ってましたと。
そのこと自体はいいですよね。
さらにお客さんは情報収集をしますって言ってたんです。
ただよくよく聞いてみると、何から情報収集をしたらいいのかが分かってなさそうだなって感じたんですよね。
つまりお客さんよくアポイントをいただけたなというふうには非常に関心と言いますか、
何かしらやっぱり引っかかったところがあるんだろうなと思いますけども、
お客さんの情報収集というのはいくつかこの情報収集でも分類があって、
本当に何も分からないから、目標だけは分かっている。
でも今の自分が分からないっていう解釈があるわけですよね。
今の自分と目標が分かっていればギャップが課題になるので、
その課題を解決するっていうような方向性に向けられるから具体的な課題に落ちていくようなメカニズムなんですけども、
その現状、何をすればいいのか分からないというお客さんがいらっしゃったわけなんです。
そしたら、この人はちょっとまだまだ時間かかるな、追いかけちょっと止めようって言って、
会議自体も足早に離れていくのか、そういったちょっと何も分からないということであれば、
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これが一つの指針として参考になりますよと言ってですね、
例えば何かしらを提示するわけですね。
もちろんそれは一般的な話ではなくて、やはり重要な点というのが書いてあり、
その重要な点を実行しようとするならば、
当社に依頼した方がいいよというストーリーが組み込まれた全体の指南書というかですね、
そういったものがあるとですね、非常にお客さまは感謝もしますし、
お客さまのその後のバイヤーのジャーニーをたどるものもですね、
その指南書に結構合わせていただける。
そうすると自社のほうに、確かにやっぱり〇〇さんのやられていることっていうのは僕らに必要なんだなっていうふうにですね、
実際にニーズが発生したときにこちらのほうを向いてくれるようになるというような効果も出てきますよねと。
なので、情報を収集している段階なんですよという方を、
もうこれからもこれからのだいぶ先のお客さんだと思って見切ってしまうのか、
そうではなくて、こういうお客さんにはこういう情報をお伝えしようという、
まさにパーソナライズに近いマーケティングのコンテンツとアナログでのインサイドセールス、
もしくは初回商談のインサイドセールスの接触というのがあるとですね、
やはりお客さん側が良いなと思っていただけるんですよね。
それがそのような設計が大事であり、マーケティングには今もう非常に大事になってきていることであり、
それらをパーソナライズの要素を非常につかんでいけるというのが、
このインサイドセールスの仕事の領域なのかなというふうには思ったりします。
なので、インサイドセールスに取り組んでいる方が、
実際のところ営業の方もそうなんですけど、
営業の方はもう健在に活かしてからの顧客対応になってくるので、
マーケティング領域はもうちょっと潜在層の方とのコミュニケーションも、
オンラインのコミュニケーション、オフラインのコミュニケーション、認知獲得なども行うような領域なので、
ちょっとフィールドのセールスに立っている人は、
視点をそこまで広げる必要性があまり高くないので、
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マッチしないと思うんですけど、
インサイドセールスは業務自体がマーケティング寄りなので、
パーソナライズという視点を持ってその業務に取り組む、
もしくはそのお客さんの背景などを踏まえて、
どのようなコミュニケーションをすることが今最適なのか。
潜在層だからといって見切るのではなく、
今このお客さんは何を欲しているんだろうかという視点で考えていくと、
何ならコンテンツマーケティングの設計者にもなれるかもしれないですし、
潜在層の方々に広告配信をするのでも、
非常に有効な広告の設計ができるかもしれないし、
そういうようなことにつながっていくのが、
このインサイドセールスとパーソナライズという部分で、
インサイドセールスとマーケティングというのが業務としてつながってくるのかなと思うので、
非常に楽しく仕事ができるのかなというふうに思いました。
この仕事をしていたら自分が目指す姿、
マーケティング担当者になれるということも非常にポジティブですよね。
というような、
今日は最も重要なマーケティング施策はパーソナライズという話と、
インサイドセールス調査を組み合わせてお話しさせていただきました。
今、キャリアのことも非常に考える方が多いと思いますし、
みんな考えていることだと思うので、
今の仕事の実際の業務自体が未来にどのようにつながっていくのかというのは、
みんなで話をすると明るくなってくるかもしれないので、
飲みながらでも話してみるのもいいのかもしれないですね。
今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
