![[MKTG]リードとプロスペクト、定義と顧客インサイト](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
00:00
はい、どうでもいい話です。今日はですね、なかう、うどん、ぎゅうどんのファーストフードっていうんですかね、なかうってあると思うんですけどお店ですね、チェーン店のモバイルアプリの話です。
会社の近くにランチで、なかうで食べることがあるんですけども、やっぱり昨今の人件費が上がったとかですね、いろんな世の中の飲食店の売り上げが厳しいとかですね、そういったことあると思いますが、
軒並みで購入する商品の単価が上がっていると思うんですけど、モバイルアプリでですね、モバイル注文、モバイルオーダーか、という機能があって、なかうって食券買うと思うんですけど、食券も買わずに机に行ってですね、QRコードでスマホのアプリから注文するとですね、
ランチとかが安いんですよね。それに気づいてですね、最近、なかうで食べるときはもういきなり席についてですね、注文するってことをしているんですけど、
これって多分というか、やっぱりアプリを使わせたいっていう意向と、50円から100円くらい安くてですね、もしかしたら場合によって200円くらい安いかもしれないですね、ランチの場合。
という費用を払っても、アプリだったり、あとは働き方改革になるんですかね。従業員さんが持っていくのはあれですでしょうけど、動きが減ると思うんですね。無駄な動きといいますか、が減ったりするので、紙ではなくてもう注文のデータでデータが飛び交うだけになりますし、
いろんな多分DX的なですね、会社としての取り組みがあるのかなと思いまして、そういったことがユーザーの利便性だったり、コストのメリットが出るっていうのはなかなか面白いなと思っていました。
Macのモバイルオーダーも使ったりしてましたけど、あれも何も待つ時間を減らせるとかですね、ありますし、やっぱりモバイルスマホでの注文の動き、あとはやっぱりQRが使えるようになってるとかですね、いろんなものが組み合わさって新しい仕組みになってきてるんだと思うんですけど、
それがだんだんいろんな飲食店なり会社で使われるようになってるっていうのも面白いなと思いますし、さらにNakaoのモバイルの決済の一つにPayPay使われてるっていうのもちょっとこれも面白いなって思ったりもしましたが、モバイルオーダーでですね、安くランチが食べられますよっていう話でした。
03:18
はい、どうでもいい話でしたけど、ちょっとお金的なメリットもあるので、いい話だったかもしれませんよね。はい、では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、リードとプロスペクト、あとその定義と顧客インサイトという話をします。
はい、ちょっとこの背景としては、やっぱりリードっていう言葉って結構曖昧で、企業さんとかマーケとかセールスとかですね、企業さんごとによっても違ったり、マーケティングとセールスで区分けしたときにも大きな溝があったりするなとも感じてまして、
普通にですね、いろんな言葉として使っていくとですね、認識の違いが生まれやすいかなと思います。
これ実際、今日私話するんですけども、実際のところは社内でですね、企業さんの社内でこのリードってどういう状態のもの、プロスペクトってどういう状態のものっていうことをですね、やはり共通認識を持つ。
もしくはリードの管理上の、例えばホットリードとかウォームリードとかですね、例えば潜在顧客と顕在顧客とか、そういった言葉の定義をしっかりしておくっていうことは重要なことだと思いますので、そういった取り組みにご参考いただけたらいいのかなというふうに感じています。
はい、じゃあリードとプロスペクトですね。私の最近の言葉の定義みたいなところはですね、やっぱり英語の文献を探して、文献ではないですね、英語でですね、元の情報を見たりするんですけども、
オックスフォードさんのですね、オックスフォードの英語辞典というのを、マーケティングの辞典ですね、Dictionary of Marketingというのを持ってましてですね、それでちょっと見てみましたと。
はい、まずリードですね。リードは英語でですね、書いてあったのが、ポテンシャルカスタマーですね、潜在顧客ですと。
Who has been identified as being interested in a product or service? そのとあるサービスや製品に興味を持っていることが確認された潜在的な顧客というようなことが書いてあります。
06:13
Has been identifiedって書いてあるので、確認されたっていうような書き方されてますね。
プロスペクトは同様に、ポテンシャルカスタマーになってますね、潜在顧客ですと、可能性がある顧客ですと。
Who has shown an interest in the company's products and services? ってなってますね。
Who has shownってなってます。
興味をショーンしたってことは、示したってことなんですよね。
そのポテンシャルのあるお客様、どういうお客様かといったら、興味を示したお客様がプロスペクトだということなんです。
リードもプロスペクトもですね、日本語で言うと見込み顧客みたいに言われるんですけれども、
SalesforceというSFAのプロダクトと、Pardotという買収をしたSalesforce社が買収したPardotというMAAツールですね。
そこで言葉が違いますと。
Salesforce社であればリードと言ってまして、マーケティングオートメーションツールのPardotのほうではプロスペクトって言ってるんですね。
ここからそんな言葉がどんな違いがあるのとかですね。
海外でもリードとプロスペクトってどんな違いがあるのって、大体一緒だよねっていうようなことも含めて言われたりしてますけども、
辞書ではこういった違いがありますと。
プロスペクトのほうが興味を示したって書いてあるんですよね。
これは結構重要なことだと思います。
いろいろ調べていくと、特に日本語の文献とか英語でもありますけども、双方向のコミュニケーションが取れるような状態になったお客様というのがプロスペクトだという話もありますね。
あとセールスプロスペクティングというふうには言いますけど、マーケティングプロスペクティングとかマーケティングプロスペクトっていうのはあんまり言わないのかなという感じはしなくはないですね。
やはり営業マンなりと双方向のやり取りができるような状態でないと、興味があるということが確かさを高めて確認することがしにくいからだというふうに思うんですね。
問い合わせまでいってしまえば、もちろんマーケティングのプロスペクトだと言えるかもしれないんですけども、
09:03
例えばメールマガ登録ぐらいであれば、製品サービスに興味を持つというよりも単純な知り合いだったりもある可能性高いですし、
情報収集でわんさかメールマガ登録してるみたいなのもあると思いますし、
明らかに一方通行で電話番号を受け渡してなければ双方向のやり取りというのはないわけですし、
そういったことがありますよね。
なのでマーケティングのリードっていうのはやはりマーケティングプロスペクトっていうのは言いにくくて、
お客さまに具体的にというか興味を示していただくことができないので、
マーケティング側のリードの扱いというのはやはりリードといったほうがいいのかなと。
セールスのほうが確かに興味を感じ取った、確認ができたときにはプロスペクトというふうに扱っていいのかなというふうな感じがしてます。
なのでプロスペクトのほうが商談の発生であったり受注に近しいお客さまになるのかなと思いますね。
ここでやはり示したっていうのは非常に面白いというかなかなか重要な視点だと思ってまして、
やはりこのHas shownっていうのがやっぱりお客さまの何かしらおそらく言動で確認が取れたときだと思いますので、
これは健在層に入っていると思いますね。
なので日本語で言うと純健在層とか健在層と潜在層というと思うんですけども、
純健在層あたりからプロスペクトというような扱いで捉えていいのかなというふうに思ったりします。
これがリードとプロスペクトの違いではあるんですけれども、リードのほうが幅広く使われますよね。
すべての見込み顧客をリードということもありますので、すべての見込み顧客をプロスペクトとは言わない、
プロスペクトのほうが確かさが高いような言葉として見込み顧客を捉えているかと思います。
このリードだったりプロスペクト、今プロスペクトはお客さまから興味を示していただいたときにプロスペクトになるような区分けになりました。
ここが結局、どのような状態、どのような行動、どのような考えになったときにお客さまをどういう状態だというふうに定義をするのかというのが大事な話になります。
カスタマージャーニーなどを組んだときにも、見込み顧客の段階というのを売り手で言ったら見込み顧客の段階ですし、
12:09
カスタマージャーニーなのでお客さまの購買行動をプロセスを可視化させるようなものでもありますので、
お客さまの心理的な変化と行動的な変化などを図解なり共通認識を持つために
表現したものというのがカスタマージャーニーになってきますので、
そこでお客さまがどのような行動を示した、どのような言葉を発信した、
どのようなオンラインでも、オンラインだとやっぱりマーケティング側になるのでプロスペクトと言いにくいところはありますけども、
どのような動きをしたのかということをやはり定義をしておくことで、
お客さまのインサイトだったり心理だったり考えというのを定義をして、
顧客管理をしていくことができるのかなと思います。
こういったことをセールスのプロセス、マーケティングのプロセス、カスタマージャーニー、顧客ステージなどを定義をして、
初めてリードマネジメントができていきますし、
社内のマーケティング担当者からインサイドセールス、フィールドセールスまで含めて、
お客さまの購買行動をしっかりとご一緒させていただくということができるようになると思いますので、
こういった言葉をしっかり分けると。
売り手の視点でなくて、やはりお客さまの行動、思考、考え、インサイト、お客さまも気づいていないようなインサイトなどから、
どのように捉えていくのかというのが非常に重要な考えになるかなと思います。
リードとプロスペクトというものだけでも、ハズションという言葉が辞書にも載っている通り、
なので、やはりお客さまの行動をしっかり見て、お客さまの定義をしていきましょうというようなことが大事なことなのかなというふうに思います。
今日はリードとプロスペクトということをお話しさせていただきまして、
そこからお客さまの定義、リードの定義をリードマネジメントするためにしていきましょうと。
顧客のインサイトだったり考え行動というのをよく見ていきましょうというお話をさせていただきました。
もう何ならマーケティングってここの追求だったりするので、結構私のPodcastでも何度かお話ししているかもしれないですけども、
お客さまの心理カスタマージャーニングの定義をして、しっかりとお客さまに寄り添って一緒にお客さまの購買行動だったり、お客さまのさらに事業の成功というのをご一緒させていただくというのが重要な考えだと思っています。
15:11
リードというのも全てをリードというのではなくて、もう少し細かくお客さまというのを見ていきましょうということですね。顧客理解を深めていきましょうということでございました。
以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
