【テーマ】
そもそも、どうすれば買ってもらえるの？
【内容】
・人が買い物をするときの理由は一つではない。なぜ欲しいと思うのか？
・GUとUNIQLOの例。どういう時、どちらに買いに行くか。
・GUとUNIQLOが隣り合わせに出店する理由。
・UNIQLO…価値レベルの訴求。
→ニーズに的確に応える。ライバルよりも安くて良い品。比較優位、競争優位。
→顧客は、合理的に考えると買わざるを得ない。
・GU…意味レベルの訴求。
→共感を促してトレンド商品を売る。絶対的な評価の獲得。顧客の主観に訴える。
・上手に巻けていないソフトクリームに行列する理由。
→“合理的な選択”ではない。個人的に意味があるから買っている。
・売り方は２つ‥自社の商材は、意味と価値どちらで買ってもらえる品物か見極める。
→価値レベル：いかに価値があるか、合理的なメリットを説明する。説明型マーケティング。
→意味レベル：主観的な好ましさで買ってもらう。ドラマ、ストーリー仕立てで主観的に感じてもらう。
体験、経験してもらうことも有効。共感型マーケティング。
・ポイントは、売り方を混ぜないこと。商材に合ったマーケティングをしなければ響かない。
・次回予告：意味と価値の両方を訴求することは可能なのか？
＊研おしゃリスナーさんへのお知らせ！！
■使える経営学シリーズって？
“ビジネスを知的に”をコンセプトに、ゼミ形式で学問的な経営学の知識をわかりやすくご紹介。
日常とのつながりを大切に、仕事や生活の事例を多く用いて進行していきます。
ご自身を取り巻く環境や出来事と結びつけながら、「使う」ことをイメージしながら聴いていただけると嬉しいです。
【使える経営学シリーズ】【使える経営学シリーズ2】もぜひ併せてお聴きください♪
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【出演】
佐藤大輔（北海学園大学 経営学部・教授）
いまがわ・くにえだ（佐藤ゼミOB）
