目標設定の重要性
こんにちは、遠藤和彦です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
前回はですね、目印設定の話されました。
目印って、変換すると目標で出るんですね。よく考えたら目印なんですね。
そうですね。どちらかというと、私がいるのは印鑑の印でね。
そうですよね。
目印っていう風に感じますけどね。あれ自体でも目印ですよね。
ねえ、と思って、ふとタイトルを付けた時に気づいたんですが。そんなこんなありますけれども。
そうそう、ウサギとカメのお話でね、なぜウサギはカメに負けたかっていう話があるじゃないですか。
はいはいはい。
知ってるわね。
知ってるんですけど、さすがに知らない人には日本にいないんじゃないですか。
なぜ負けたの?
え、なぜ負けたの?
え?タイだったからじゃないですか。
という風に思うでしょ?
え、違うの?
目印がなかったからですよ。
じゃあずるくない?それ。
目印がカメに勝つことだけだったんですね。だから途中で休んじゃうわけです。
目標設定の置きどころってこと?目印の置きどころってこと?
カメはそこへたどり着くことを目標にしてたから。目印にしてたから。
ウサギが休もうが一生懸命やろうが関係ないです。
自分の速度でコツコツやっていって、最終的に結果としてウサギを追い抜いたっていうだけの話。
ウサギは目印に向かっていったんじゃなくて、カメに勝つことを目印にしてたんですか?
そうそうそうそう。
はあ。
カメに勝つとか負けない。
はあ。
ということで休んじゃったみたいな。
あそこにどうせ勝てるからいいやっていう慢心があって。
そうそうそうそう。
なるほどね。
やっぱり知らないじゃない。
本当ですね。全然物語はちゃんと真剣に受け止めてないですね。
そういうことなんですね。
ああ確かに。その文脈はありますね。
だから普通は。
悔しいな。
そうでしょ?
悔しいな。
あそこからの教訓は休まずね、カメみたいに一生懸命コツコツやらないといけないよっていう話なんですよ。
ああ。
だけどそうじゃないんですよ。本当の教訓は目印があって。
新質問型営業の変革
なにそれ。やだな。悔しいから取り直しましょうか。
いやいやそうですね。
そういうことなんですよ。
ありますね。
早速じゃあ質問にもいきましょうかね。
はい。
今日のご質問ですが、悩み相談。
はい。
いきましょう。
お客様の困りごとを聞き出せていない。お客様の反応に対する回答を予測できていない。会話に対するレスポンスが悪い。どうすればよいでしょうか。
たくさんありますね。
箇条書きでいただきましたね。
たくさんありますね。お客様の困りごとを聞き出せていない。
お客様の反応に対する回答を予測できていない。レスポンスが悪い。
これらというのは相手の反応に対してなんとかそちら側へ自分の提案するものでお役に立ちたいとかね。
いうことなんで、そもそも反応がないとどうしたらいいかわからないってことなんですよね。
はいはいはい。怖いですよね反応がないと。
だからこの去年ですね新質問型営業なんていう風に言いましたけど、もう新質問型営業という言葉よりも質問型営業バージョンアップ編というね。そういう風にさせていただこうがいいかなという。
そうなんですね。意外と新質問型営業気に入ってたんだけど。
どうですか。なんでかというと世の中が変わってきたんですよ。
だから私はインターネットが出た時にこのままじゃ具合悪いなと思ってお客様へのヒアリング。
お客様が情報をどんどんWindows95とかが出てどんどんインターネットを年数が経つごとにですね検索するようになって自分で調べるっていうね。
ということなんで単なる商品情報じゃダメだなということでお客様の要求ニーズっていうのをもう一度しっかりと聞いてその上で提案するという形が質問型営業となったんですね。
これ第一変革期なんですよ。自分にとっては。ここ去年からちょっとGPTやAIやいろんなことで。
そうですね。生成愛ね。
そうそうそう。もうこれはねヤバい。
ヤバいですよね。
第二変革期。
でもちゃんとその肌感を持ちながら営業を見てるんですね。
偉いでしょ。
いや偉いってかさすがですよね。
だからもうヒアリングをしてどうこうということ。もう上を行かなかったんですよ。
それはそのぐらいのヒアリングなら生成愛できるからってことですか?
ヒアリングというよりも相手がヒアリングをするんですけど相手が気づいてないことの回答を出してあげられる。
ということで専門アドバイザーという立ち位置に上げないといけない。
なるほど。
だからヒアリングしてそれに答えるというよりもう一つ上のランクで。
青木先生が、青木先生意外とすごいチャットGPT使ってるじゃないですか。
使ってますね。
あの辺が新質問型営業に至るきっかけも意外とあるのかもしれないですね。
これは驚異的なものが出てきたぞっていう。
だから人間が唯一営業として残っていく場所はどこなのかって観点は。
その辺ありそうですね。今振り返ると。
青木先生の5年齢でそこまで生成愛を使いこなしてる人はたぶんほぼいないと思います。
そんなことないでしょ。
だってすごくないですか。青木たけしの生成AI活用術できるぐらい使ってますもんね。
そうですか。
すごいと思いますよ。
チャットGPTでずっと質問し続けるからね。
1時間ぐらいやってる時あるよ。
質問、びっくりしやすいもんね向こうもきっと。
こいつやったら聞いてくるんだ。
ありがとうございますって言ってるけど。
話戻しまして。
だからそういう意味でもう第二変革期で。
相手の質問に対してもっとさらに的確に答えてあげる。
相手の現状に対して相手の知らないもう一つ奥の部分を回答として答えてあげる。
営業手法の進化
効果的な。
そういうポジションにならないと聞く気にならないでしょ。
確かにね。表面的な情報の整理・整頓はもう十分ですからね。
そうでしょ。
検索もそうだったけどGPTに聞けばいいですからね。
そうそうそう。よくお分かりですね。
私こないだマイクをちょっと選ぼうと思って。
あなたはトップセールスマン、トップ営業の営業マンです。
マイクについての世界最高峰の営業成績を誇っておりますみたいなプロンプト書いて。
私にどのマイクがふさわしいか質問してくださいみたいなやつをバーって書いてプロンプト打ったんですよ。
もうね、営業超上手で。
自分が欲しいものピタッて出してくるんで。
あの使い方したら、その辺の中途半端な営業の人に相談するより聞いた方が早いですよ。
どういう質問したの?もう一回言って。
はっきり覚えてないですけど、
あなたはマイクのセールスのトップ営業で世界で活躍している、すごい売上を出している人ですみたいな。
ちょっと大げさに入れといて。
その上であらゆるメーカーを超えた全てのマイクを活用でき、提案できる人ですとか設定をしておいて。
私は今現状こういう悩みがありますと。
環境はこうこうで。
例えばそう書いてないですけど、この場で言うなら、私はほとんどズームを使って収録をしてます。
ただその時にリアルですることもあって、両方活用できるマイクが欲しいとか書くじゃないですか。
ここまで書いた上で、私に的確なマイクを提案するための質問をしてくださいから始めると、
バンバン聞いてくるんですよ。
最終的にそろそろ提案してほしいなって思った時に、提案をお願いしますって言うと、
広報がババババって出てきて。
もう完全にクロージングですよ。
すごいね。
だからそういう風に使いこなせられる場合もあるでしょうけど、
そこの本当に相手に共感をしながら相手のことをしっかりと聞き込んでいく。
その上での提案というようなことね。
だからさっきの一番最初のお客様の困り事を聞き出せていない。
そもそも困り事が分かってない。
本人がね。
そうそうそうそう。
だからある意味ではこっち側でこういうことないですかとか、
専門アドバイザーの重要性
いうようなことでそこを深掘りしてあげる。
とても大事なポイントですよね。
本人も自分の困り事を分かってないという前提にこっち側が立たないと、
聞いたら分かると思ったら大間違いですもんね。
そういうことで専門アドバイザーの立ち位置がいるんですよ。
営業マンという立ち位置じゃないんですよ。
専門アドバイザーという立ち位置で専門家、
じゃあこの問題、この課題、この分野について別にどうもないけどって言ったら、
なるほどと自分が提案できるものを持ってて、
こういう分野ってどうですか?どういうことやってます?っていう風に聞いてあげる。
ということですよね。
だから例えば、我々って質問型営業を教えてるじゃないですか。
それなりに頑張ってくれてるんだよな、なんていうと。
例えば、競合他社との関係はどうですか?とか。
こういう質問していく。
ということになると問題提起になって、確かに。
この間もこういうことがあって負けたんだよな、とかね。
値段下げてったんだよな、とかね。
ほら出てくるじゃない、ということなんですよ。
確かに。こっち側の質問の制度次第で、本人も初めて考えるような思考ですね。
そういうことなんですよね。
それを前提としていくと、今度は回答を予測できていないって書いてありましたけど、
予測なんかできないということですか?
そうそうそう。回答を予測できていないというか、
要はそれ自体がそうやって答えていくことが相手の回答ということになっていって。
ああ、そういうことですね。
最終的には、じゃあうちは何をね。
例えば質問型営業の営業法やったら何を提案できるかというと、
実は質問をすることによって勝ちづけをしっかりとできた提案になるという回答をこっちは持ってるわけですよ。
だから競合大社に負けていくその値段でどうしたらいいんだとか、
商品の性能でどうしたらいいんだとか、そういうところへ行くんじゃなくて、
そもそもその商品の価値ということをしっかりとうちは売り込めるよ、提案できるよ、
という回答を持って質問できるということですよね。
なるほど。
分かります、言ってることは。
ここを抑えるべきポイントは、私的にはさっきの相手も分かってないというところがまず前提に立ってないと、
聞き出せないも何もそれをすることが仕事ですからというところのズレがあるのかなと思いましたけど、
青木先生的にはポイントはどうですか、やっぱりそこですか。
営業の変革期
どういうことはどういうことですか。
この方の悩みの困りごとを聞き出せていないという悩んでいる方の根っこにある部分は、
聞き出せてない、聞き出せないということに悩んでいるけれども、
そもそも相手も分からないものを聞き出すようなことをするという前提に立ってたら、
それは聞き出せないよ、そんなすぐに。
すっげえ難しいことを要求してるんだもんって話だと思うんですよ。
だから簡単に営業というポイントに絞れば、なぜ売上が上がらないか分からないということなんですよ。
一生懸命はやってると。
何が問題だと思いますって、それが分からないんだって。
そうだね、本当にそうですね。
そうでしょ。
じゃあ例えば競合他社におけることについてはどうですか。
性能についてはどうですか。
営業についてはどうですか。
いろいろテーマを持って専門アドバイザーに質問できるじゃない。
ということなんですよ。
ということですね、なるほどね。
でも面白かったですね。
やっぱり時代が大きく変わって、今回の正成愛によって営業も第二の変革を求められてるからこその新質問型営業なんだとは。
そういう質問型営業ね。
バージョンアップ質問型営業ね。
新は卒業したんですね。
新言うと、今まで教えた人が置き去りにされてるんじゃないかなっていうね。
あーなるほどね。
気を使ってるわけよ。
気とか使えるんですか。
なんか教わってないことまた違うの教えるのみたいなね。
なるほど、そこへの気遣いだそうです。
そうではなくて、時代変革に伴ってのバージョンアップということね。
いやーもう今回は大きいですよ、このバージョンアップしないと。
あーですね。
ぜひ専門アドバイザーという立ち位置でね。
もうこれから今年はやってもらうということをやっていただいたらと思ってね。
ということで、今日のところ終わりたいと思います。ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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