映画『サムライタイムスリッパー』の影響
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね。
この間ね、
サムライタイムスリッパーって見に行ったんですよ。知ってる?
サムライタイムスリッパー?
タイムスリッパー。
タイムスリッパー。
あー、サムライの時代に。
サムライが、この渦政の町に、現代の渦政の町に、タイムスリップしてくるっていう話。
おー。
これが、ドリームハートの模擬さんの番組に来てて、見てて。
それで、たまたま監督が出たんですよね。
で、カメ止めってあったよね。カメラを止めるな。
自主制作の。
同じように自主制作で、これ一巻で上映してたのが全国に今広がってるんですよ。
たった一巻から?
そう、全国に広がってるんですよ。
大バズり。
そうそうそうそう。
安田純一監督。
カメ止めの再来みたいな。
カメ止め、カメラを止めるなにね、どんぐりさんっていう女の子が出てて。
お知り合いというかね。
同じラグボーの仲間でね。
随分売り出したけどさ。
そういうようなことで。
最近、こういうのってバズるみたいなの多いね。
どうだったんですか?実際。
面白かったですよ。
女房に言ったら行くおいで、私も行くおいで、一緒に夜の10時から見に行ったよね。
だいぶ遅い。
そうそう。
放送ですね、放映か。
ほんとだ、全国すごい勢いで。
だからもう本当に、俳優でも、もちろん主役でないプラス、その中の一人みたいなプラスの。
この人もね、割とは出てるけども、そんなバッテキされてない。
こんな人が主役になってとかね。
それからこの安田監督でもこれ、実製作で、何本かは当ててんねんけども、これでクローズアップされたとかね。
なんかこういうの聞くともうワクワクするね、俺。
そっか、そこでね。
そこそこ。
燃える青木先生ですからね。
よっしゃーみたいな、今に俺を見とけよ。
這い上がっていく。
好き。
そうだよね、そういうの大好き。
そういう人生好きやね。
のし上がりですね、成り上がり。
成り上がり。
そんな青木先生にね、早速質問来ておりますんでね。
皆さんもまた良ければね、見ていただいて。
私見てなかったんで。
ぜひ見に行ってきますよ。
結構映画館出てますが。
今、どい中にね、いるんでね。
やってないみたいですね。
都会に行った時に行きたいと思うんですけど。
さあ、ということで今日の質問ですが、とてもシンプルなご質問いただいておりますので早速いきたいと思います。
再訪問時のコミュニケーション
2度目3度目の訪問の際にどのように切り出せばいいかわかりません。
なるほどね。
よろしくお願いいたします。
これはね、よくあるんですよ。
どういうシーンですか?
これはだから、電話でアポイント紹介とかね、アポートって言って。
そんなに向こうが時間を用意してないとかね。
とりあえずアプローチで終わるみたいな、目的を伝えて。
じゃあそういうお話あったらしっかりと聞きましょうかみたいなね。
で、今度2度目に言ってプレゼンテーションみたいなね。
プレゼンテーションで決まればいいんだけど、ああそういう話あったらこれは要るなと。
いうようなことで、悪いけどもうちょいちょっと考えさせてくれって。
まあ本当はね、その時に決まっていただくのがいいんですけど。
それで次3度目になるとかね。
ああ。
こういうのが2度目3度目ですわ。
え、でもなんかそれって繋がってって言うんだから何を切り出すのも何も。
なんか繋がりそうですけどね。
そうなんですけどこれは相手の立場に立つと、実はそこにタイムラグがあるんですよ。
ああ。
覚えてないとか。
その間に忘れちゃうんですよ印象的に。
はいはいはいはい。
ひどい場合は何の話でしたみたいなね。
しかも意外とその時に盛り上がったりしたなとかって感覚がこっちには残ってるのに。
そうそうそうそう。
全然もうみたいなね。
それはね、もういっつも言うことなんですけど。
何かというと、その営業はそのことをずっと考えてるんですよ。
ほかのお客さん行っても同じ話題でしょ。商品サービスを提案するわけだから。
ずーっとそのことを考えてるんですよ。
だから延長でも、例えば1週間経ってもそのままスッと入れるんですよ。
はいはい。
じゃあ早速この前のお話の続きさせていただこうと思いますって言って。
割と印象深く残ってるんでね。
だけどお客さんはそうじゃないんですよ。それがメインじゃないから。
なるほど。
メインの仕事があってそのために役立つということで聞いたり、
あるいは違うことで、個人的なことで聞いたりしてるから。
ほかのことで一生懸命やってる間に忘れていくんですよ。
それはもう、これはそうですねっていうぐらいに納得できますね。
そうでしょ。ということはここでの答えは簡単なんですよ。
思い出させる。
そういうことです。
顧客の記憶と思い出しの重要性
すごいね、遠藤さん。
何年やってると思ったんですか?
絶対やってるからドッキリしてましたけどね。
そう。思い出しから入るんですよ。
だから質問ですね。
そうそうそう。
ということはこの前ありがとうございましたと。
前回のお話覚えていただいてますか?どういうような感じでしたかね?っていうところ。
あるいはこの1週間、何かそういうことを考えて、
何か出てきたようなこと、お考えとかありますか?と。
はいはいはい。
いうことでググッとこの1週間いったらこの距離をグッと縮めて。
そこからなんですよ。
そこからね。
そう。
やりがちなのはどうなっちゃうんですか?
やりがちなのはこの前のお話ありがとうございました。
いやー非常によく分かりましたんで、
今日はその具体的な解決策としてお話を始めさせていただきたいと思います。
いいですか?
何だっけ?みたいな。
そうそうそう。
聞く方もさ、この前そんだけ話をしてくれて、
時間とってわざわざ来てくれてんから、
何の話やったかなって聞くの悪いやん。
確かにね。
分かったようなフリして。
はいはいはい。
なんか忘れた言ったら、そんなことも忘れたんですか?言われたら立場ないやん。
確かに。
お別れ、この前のお話ありがとうございました。
お別れでよく勉強させていただいて、
もう本当に感激しましたなんて言われたらさ。
逆にね、いいこと言われることね。
あるある。
ということなんです。
そのね、こちら側の立場をちゃんとわかって立ってあげられるかということですね。
だから覚えていただいてますか?って恐縮ですけど、覚えていただいてますかね?とか、
どういうふうに感じられましたか?とか。
というようなことで、やっぱり相手の思い出しをしっかりして、
テーマをもう一回クローズアップさせて。
その中でお互いにそこが合致したところから始めなかったんですよ。
あーそうでしたねと。
あーそうそうそう、そんな話で。
あーそうなんですよという思考がピタッとあった時からスタート。
そういうことですよ。
ましてこれね、具合悪いのはもうプレゼンテーションまで終わって金額の定時で、
あとその金額についてどうするかみたいなことを一回話し合うわとか言うとね、
結構ドキドキするよこれ。
確かにね。
そうでしょ。
その時はその時でやっぱりしっかりと内容の、その金額がいいかどうかっていう話じゃないわけですよ。
本当はその価値があるかどうかっていう話じゃないですか。
うん。
価値に見合う価格でしょ。
だから価値のもう一回思い出し。
アイスブレイクの重要性
これによってどういうことをね、どういうふうにご理解いただいてますか、どういうことになりそうですかねと。
あるいはこう、どういうものを作り上げたいと思われますかと。
なるほど、そういうことであれば私ども今回自信持ってお勧めさせていただけると思いますと。
こんな短くないよ、もっと長くて。
うんうん。
その上で今日はその費用についてもね、提示をさせていただきたいと思います。
っていうようなことで相手の話を聞きながら最後にそれからぜひやっていただきたいですねと。
うん、じゃあこの間の価格のことですか、みたいなね。
ああ。
ということですよね。
いやでもこれは本当にわかりますね、この状況で。
つい前回の話を前提として話したくなってしまうのがこっちの立場ですしね、逆に言うと。
そうそう。
またあそこから、みたいな。
だから向こうもなんか聞きにくい。
いろんな仕事でバタバタしてて聞きにくいということもあるかもしれないけど。
こっちも聞きにくい。
うん。
なんかね、この前あんだけ盛り上がったのにそれをこっちも何度も言うのも失礼じゃないか、みたいなね。
というようなことでお互いになんとなく牽制の試合みたいなことがあるわけですよ。
なるほど。
ここまでもほんとズバリ回答いただいたというところですかね。
いやいやこれ結構ね、
意外にこうどういうのかな。
こう回ってくる。
分かってない、分かってないというかね。
結局、この間ありがとうございましたって、
手持ちブサタですぐ話を始めてしまうなんてあるんですよ。
うん。
いやもうなんか、今さらアイスブレイクもないやし。
今さらそうか。
うん。
うちの質問型営業って人間関係のことで相手のこと聞かせてもらうとかいう段階あるじゃないですか。
はいはいはい。
その後の具体的掘り下げとテーマの掘り下げと提案ということもあるじゃないですか。
あの497回の時に、
質問型営業におけるアイスブレイクの位置づけとは何なのかという話をね、
はいはい。
訪問の準備
していただいて、大きくプロセスをカテゴリーにしていただいて、
3つの中の1個も真ん中なんだよみたいな話があるので、
ぜひ聞いてない方は聞いていただきたいんですけど、
確かに、2度目3度目ってアイスブレイクってすんのかな?
すごいよ。
思いますね。
そうでしょ。
あれそこにつなげてだとどうなるんですっけ?
だからところで内内さんは今ね、こういうお仕事をなぜするようになったのか、
どんなことを大事にされていられるんですかというお話だから。
今さら、前も聞いたしなみたいな。
そうそうそうそう。
どうなんですか?3度目。
だからむしろそのテーマについての掘り下げですよ。
この前のお話、私も勉強になりましたとかね、
非常にすごいなと思いましたと。
改めてそのアイスブレイクというのは、
あえてそこはもう終わってるからさ。
その後に聞かせていただいた話ですけど、
どんなふうに感じました?とかテーマについての感想とか掘り下げなんですよ。
だからそこでこう思い出していただき、
教授にお話をさせていただいて、
その後に聞かせていただいて、
その後に聞かせていただいて、
だからそこで思い出していただき、
標準を合わせていくということですね。
確かにおっしゃる通り、
意外とできていない、
盲点のようなところなのかもしれないですね。
だから用意していないということですね。
それと思い出させるということが
結構ポイントなんだということを分かっていない。
欲求・ニーズも初めてお会いして、
そのことについても、それが顕在化しているんじゃなくて、
潜在化しているものを引っ張り出して思い出させるということですね。
だからそこがやっぱり分かっていないと。
なかなかそういう会話にはなっていかない。
知ってるもんやって思うわけよね。
だから知ってるものをわざわざ聞くのは
しつこいんちゃうって思うわけ。
全部が営業をするときの、
まさにそれですという気持ちを言ってくださいましたので、
本当にそうなりますね。
ドツボにはまる。
いやいやいや、これだいぶしつこく言いましたから、
分かっていただけるんじゃないかなと思うんですけど、
何でかというと、私も同じミスを何回もしたんですよ、過去に。
だから分かるんですよ。
ついつい中へ入っちゃうんですよ。
用意もなく。
それは、しゃべる題材を用意していないから、
そのために言ったから、それを話すしかない。
というようなことになると、上滑りになっちゃうんだね。
まあということでね、きちんと思い出させてもらう。
相手の立場に立っての思い出しですよね。
そちらの都合で行くわけにはいかないんだと。
相手はその事情を考えていないんだということも知った上で、
行きたいということで。
何度も何度も今日は繰り返しのように言ってくださいましたので、
ぜひとも擦り込むように覚えていただけたらなと思います。
ぜひ行く前にね、そういうところをどういうお話で入っていくかとか、
どういう思い出しをするかということを考えて、
うちのシミュレーションシートなんてありますけどね、
そんなんで用意をしていかれるのが一番いいと思いますね。
ということで、ぜひ行かせていただけたらと思います。
青木先生、ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。