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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願い致します。
はい、よろしくお願いいたします。どうも。 どうもです。
いやー、ついにね。はい。 蘇りました、青木が。
違う違う違う。青木先生は蘇ってないですけど。いやーおめでとうございます。いやいや、ありがとうございます。蘇る営業、1年ぶりね。
もうコロナで、本当にちょっと伸びましたけど。
質問型営業で欠陥につなげた9の実話ですからね、これ実話。
小説風、エッセイ風ですかね。短編小説風になっておりまして、蘇る営業、同文館出版ということで。
うちの西野がね、もともと舞台俳優で脚本も書いてたんですよね、あれ。座長やってたぐらいですからね。
それでこの本読みまして、「どやー!」みたいに言ったら、先生これ台本ですやん、言われますね。
小説違うやん、台本ですやん、あれって。 確かに台本かも。
あのまま舞台できますよって言って。 あー、もう全部鍵学校ですもんね。
そうそうそうそう。 さすら鍵学校で展開されていく、台本なんだ。
私は小説や実話のストーリーでと思ってたけど、確かにそういう見方もあるなぁみたいな。
確かになって、そうですよね。背景何もないですもんね。会話だけですもんね。
あそこもうちょっとドラマ仕立てでこうね、差し込んだらいいものになりましたよ、言われたけど遅い遅い。
でも、私今お手元、ちょうどちょっと今回サイン入りのやついただきまして。 そうなんですよ。誇らしていただきました。
読みましたけれども、いや、いいっすよね。 なんかいいでしょ?
ビジネス書ってやっぱりノウハウとかね、ストーリーとして情報が入ってこないんですけど、これに関してはどちらかというとイメージしながら、
いやいや、そんなにうまくいかねえだろうとか思いながら、お、こいつうまくいってるぞ、みたいな。 なんでだ、なんでだとかいう感じで。
非常にこう、感情がね、動く。 何回も言いますけど、実は。
オッケーです、オッケーです。 これ指導した内容も実際に指導した内容なんですよ。
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本当に実話なんですね。 本当に実話なんですよ。
あーそうか、本当に全部本当の話なんだ。 そうそう、それでヒアリングをして、向こうの受講生の立場から感想を言ってもらったり、その時の気持ちを言ってもらったりしながら、
もう何回も私はそれを聞き直しながらね。 確かにあの時こう言ったよな、みたいなね。
そうすると一筋の涙がポロッと落ちてくると。 感動して。
そんな中でですね、青木先生ちょっとだけ読みたいんですよね。 そうそう、読みたいんです。
ケース1、省力化システム営業ってね、ちょっとどんな風に始まるか。 さっき台本言われたから、ちょっとやってみたいなぁと思ってね。
ですよね。ちなみにこれ本の構成としてはですね、 まず1個目があれですね、省力化システム営業の方ですね、これ。
その他全部で9個のケースがあって、介護営業、 工道産営業、広告営業、医療サービス営業等々、保険営業とか自動車営業もありますね。
ブライダルもね。 皆さんの実話が会話展開で進められていくうちの、ちょっと今日やってみるのは省力化システム営業の方ですかね。
そうそうそうそう。 ビフォーがね、7年間売上げは上がらず、首寸前っていうね、ちょっと書き方が悪いんですけど。
これさぁ、ちょっと聞いたことあるなぁ。 私知ってる人だな、これ。 そうなんですよ。
あの方。 もうあの方、過去にね、もう出ていただきましたけどね。
アフター、3ヶ月後に。 3ヶ月後に、7年間売上げは上がらないのに、3ヶ月後に3年の受注。
さらに3ヶ月後に、その5倍の売上げを達成。 目を見張る、復活に社長が目を向くと。
実は7年間教わったことがなかったのです。 具体的に教わったら、みるみるうちに売上げが上がりました、ということなんですね。
という方の、ビフォーの時の。 そうそうそう。
何て言うんですか、芝居を青木先生がやっていただくということですね。 私が営業マンと支難役ね。
あなたがその他ね。 私もやるの?
あなたの飛び込みに出た時の相手先みたいな。 なるほど、嫌な役ですね。
まだ飛び込み前にですね、営業マンは、 いくら飛び込んでもうまくいかない。
いくらやってもお客は話を聞いてくれない。 やっと話聞いてくれたと思ったら、途中でつまらない顔をしだして、話を遮られて終わりや。
やっぱり俺は営業に向いてないんかなぁと。 こんな営業マンが主人公なんですね。
そんな方が営業に行った時のところからスタートということで。 じゃあちょっとやってみましょうか。
支難役のこれね、竹さん、青木ですね。 じゃあいつも通り飛び込んでみようかってね。
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同行で行くわけですよ。 営業マン、わかりました。ではよろしくお願いいたします。
というようなことで、従業員規模50人ぐらいの町工場に飛び込む。 省力課の営業でございますね。
こんにちは、私リアライズという会社の青木と申します。 実は省力課の紹介に参りました。担当の方いらっしゃいますか?
今外出してるんですが。 そうですか、いつお帰りですか?
わからないんですよね。 実は省力課の営業なんですけど、このようなことについては担当はどなたになります?
あの営業はお断りさせていただくように言われてまして。 そうですか、わかりました。
終わり?やっぱ辛い。 リアルですね、これ。
その言い方がもう拒絶みたいな感じだったね。 もうちょっと拒絶風に言った方が良かったですかね。
続いて20人ぐらいの会社に入る。 受付の奥には責任者らしき30代の人が座っている。
ありますね、こういうシーン。 受付があってその奥に30代の責任者みたいな人が座ってたということですね。
そこへ飛び込みます。 こんにちは、私リアライズの青木と申します。
省力課の紹介に参りました。 担当の方いらっしゃいますか。
こういうものでございます。
はい、少々お待ちください。 担当者に判断を仰ぐと担当者は虫を追い払うように手でしっしと仕草を見せている。
すみません、お断りするようにとのことですので。
あ、そうですか。わかりました。
で、終わり。 終わり。つらいよ。なんでこんなの書くんですか。
いや、これほんまやったもん。ほんまにこうやったんですよ。
ほんとにこうやったんですね。
それで市内役がムカムカと来ながら、
いやあ、君の営業現場見せてもんだわ。こんな風にやってたんや。大変やな。
ああ、みたいなね。
でもここからですよ。これ全部やっていくとね、青木先生が市内役と営業が一人二役になるのでちょっと厳しいんですけど、
これバーっといくと実際に結果が出てくるプロセスがストーリー仕立てでわかるんですよね。
そうなんですよ。
これがね、なんかノウハウを見ようとするんじゃなくて、ストーリーとして認識しようとするのは、今までと入り方が違くてですね。
非常に感情が揺さぶられて。
いいでしょ。
いいですね、これは。
これね、この後に大変やったなと思ってもね、君あれじゃあかんわと。
どうしたらいいんですかって。知りたいかと。
知りたいのを教えるのは簡単やけど、やるんやったら教える。やりますって言ってね。
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7年間売り上げ上がってなかったら、よっしゃ、わかった。公園行こうって言って公園連れて行くんですよ。
公園ってパーク?
パーク。その近くの公園連れて行って。そこで、ロープレの指導が始まる。
実話でしょ?
実話、実話。
道具のときね、私必ずこれやるんですよ。どっか広場とか公園でまず現場を見る。
そして自分の見本を示すんです、一回。あれじゃあかんわな、じゃあ俺一回やってみるわって。
そうするとびっくりするんですよ、みんな。ほんまにあんなふうにできるんやみたいな。
それで公園へ連れて行くんですよ。
そういう流れになってるんですね。
その指導の中身で何をするかっていうのはこの本に書いてあるわけですよ。
今ね、喋られてたシーンは言葉として出てたんでね、覚えてますけど。これ公園なんですね?
そうなんですよ。パークなんですよ。
パークなんだ。
いや、これね、今までと違う感じで営業を見れるんでね。
どんな感じ?
さっき言った通りなんですけど、やっぱりビジネスを学ぼうとするとすぐ物事がロジックとかノウハウとか、理屈の話になるんで思考動くんですけど、感情動かないじゃないですか。
でも実際の現場って論理じゃないので、その実の部分でかなりストーリー性だったり感情的なものが大事じゃないですか。
そうなんですよ。
実業としてやろうとすると、逆によみがえる営業を読んでから、あ、そういうことだろうねと思った感覚でビジネスショーをもう一回読んだり、ポッドキャストを聞いたほうが入ってくるでしょうね、という印象ですね。
もうある意味ではね、私も質問対義業で15冊書いたから。15冊目。だからある意味では完結編みたいなもんなんですよ。
そうですよね。確かに。
だからこういうことが起こるよっていう。
で、今その感情というように言っていただきましたけど、やっぱりそこにはね、営業マンの涙とかそんなことが出てくるんですよね。
涙が足らんと。
足らんと。足らんとって。
これいいと思いますよ。毎朝3時に起きてね、もう一生懸命書いたから俺。
それは伝わってますよ。途中から1時に起き始めてましたもんね。
血と汗と涙の結晶ですから。
そんな中で11月17日ですかね。
そうそう。
土曜日によみがえる営業の新刊記念ということも兼ねて公開収録するということですが。
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そうそう。完全に忘れてたね。よく思い出した。
ご参加された方にはあれですよね。今回9個のケースがあると言ってましたけど、10個目が落ちた。
そうなんですよ。
それをプレゼントするっていう話なんですよね。
この10個目はまた新人教育にものすごいんですよね。
1年後にはもうトップ10に、6人落ちてて3人入ったというね。
わずか1年でそれぐらい成長するっていうね。
だからもうこの営業教育の考え方が、やっぱりぜひこういうことで変えていただきたいですよね。
そんな感じでね、この書籍見ながらぜひそちらの方にも。
申し込み。ホームページからね。
一応一番上にPDF差し込んでおくように座長から指示が入りましたのであげておきます。
そこからもホームページからも簡単に申し込みいただいて、
当日は本を買ったよと見せていただくだけでOK。
なので上手いこと印刷した表紙のやつを見せればバレない可能性もあるというぐらい。
薄いなーみたいな。紙みたいだけど。
OKみたいなね。
公開収録はこんな風にね、ポッドキャストいつも聞いていただいてる方がね、
こんな風にやってるんだっていうことを今度は生録でね。
そうですね。
去年10周年では公開でやりましたけど、今度はZoomでやるということですからね。
どんな風になるかわかりませんが、参加いただけたらなと思います。
ぜひ本と、それからこの機会にポッドキャスト、そういうこともよろしくお願いしたいと思います。
はい。というわけで今日はこのあたりで終わりたいと思いますが、よろしいですかね。
もう終わりやね。
終わりですね。名残惜しいですが、今日はこのあたりで終わりましょう。
読み慣れる営業、質問型営業で結果につなげた9の実話。
そして公開録音。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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たくさんのご応募お待ちしております。